发展与创新---阿托菲纳ppt课件

1、持之以恒 自我超越 张梦林个人简介 张梦林 从事农业品牌运作6年 中国农业大学农资MBA 高级农业技术指点员 高级企业培训师目 录张梦林34一、现实中的农资营销误区 缺乏创新和中心优势，同质化竞争，构成政策、资源依赖高端放货、价钱裸奔，导致客户动力缺乏，市场难以继续跑马圈地，粗放开展，缺乏强势区域市场，看天吃饭渠道构造混乱，厂商博弈，关系松散，买卖本钱高运作重心高，难以结盟优秀终端，无法构建强大网络新产品推行弱，品牌难以提升，仅靠老产品和低价国内农资市场竞争现状 行业集中度低，恶性竞争，厂家与渠道整合都不可防止 厂商凭仗一方之力，都无法实现区域市场精耕细作 用户日趋理性，对产质量量和农化效力提

2、出更高要求 竞争无序，拼资源、比耗费，盈利空间越来越小 无强势品牌与产品的厂家与经销商将无法获得竞争优势5传统营销方式的弊端传统方式弊端营销方式创新已成必然 厂商搏弈，买卖本钱高，风险高企 市场呼应慢，效率低，难有竞争优势 终端维护不力，忠实度低 运作粗放，次序混乱、难以继续开展 增值效力少，难有品牌差别6农资渠道运作的误区渠道方式滞后，运作粗放，分销效能低下厂商关系松散，相互博弈，买卖本钱高经销商开展滞后，导致区域与终端难以精耕渠道维护与市场次序管理差，冲突不断厂家相关职能和管理体系缺失，往往有心无力农资渠道的开展趋势厂商一体化方式是趋势强调区域精耕细作，降低分销重心，提高市场领先优势结盟和

3、扶持优质经销商，专营主推，高效协同注重乡镇村各级终端网点建立，强调有效销售贴近用户进展推行与效力，有效提升品牌影响力强调渠道和终端的精细化管理与维护，提高市场运作才干农资经销商的分化加剧进一步放大“马太效应，加速整合与淘汰优秀经销商迅速崛起，成为区域市场主体降低分销重心，精耕细作，整固终端具有效力认识和行销才干的更为有利，坐商越来越无法生存根底管理规范、运营高效的将更有时机有组织职能和队伍的，更具竞争优势备注“马太效应 20世纪60年代，著名社会学家罗伯特莫顿归纳“马太效应为任何个体、群体或地域，一旦在某一个方面如金钱、声誉、位置等获得胜利和提高，就会产生一种积累优势，就会有更多的时机获得更大

4、的胜利和提高。马太效应提示了一个不断增长个人和企业资源的需求原理，关系到个人的胜利和生活幸福，因此它是影响企业开展和个人胜利的一个重要法那么。马太效应的景象？ 运用中的一句话：“凡是有的，还要给他，使他富足；凡是没有的，连他一切的，也要夺去。 贫者越贫，富者越富。 一步领先，步步领先；12二、深度营销方式的渠道思想区域精耕细作，建立根据地，构建中心竞争优势结盟优秀经销商，构建共赢协同的管理型渠道价值链强化中心终端建立与维护，构建强大的终端网络强调产品创新与用户沟通，整合传播，有效提升品牌贴近用户处理问题，构建普惠性质的用户效力体系建立营销管理体系与职业化队伍，实现有组织的努力构建管理型的渠道价

5、值链农资企业连锁终端中心终端中心经销商普通终端市场推行线管理支持线派出协销员1.促销2.理货3.效力 4.信息引导客户顾问1.指点2.协助3.约束4.鼓励大户示范户普通户13建立贴近的效力体系本地业务员土专家中心终端散户散户散户区域经理大户示范户中心经销商14农资厂家的定位规划市场规划，制定相应销售政策投入相关资源，突出中心终端建立与品牌提升谋划和组织主题性推行造势活动对经销商及其业务员进展指点与考核，并承当相应费用维护区域市场次序，打击窜货乱价支持经销商进展运营转型与管理提升15区域经销商的定位成为区域市场运作主体，确保销量完成，逐渐实现主推承当物流、结算等详细业务运作担任中心终端及其他网点

6、的建立与维护组织实施区域促销和开展用户效力参与区域市场次序管理，遵守游戏规那么反响信息，保驾护航，配合处理市场查罚等运作问题16中心终端的定位区域市场的4S终端：销售、展现、效力和信息逐渐主推和专推公司产品，完成销售目的落实和维护各项产品陈列与笼统建立配合各项促销与推行活动积极参与示范户建立，做好日常维护遵守市场规那么，不乱价等恶性竞争17买卖对象简单博弈关系、短期行为事业同伴扶持中心经销商，协同共赢开展粗放式扩张凭仗价钱与销售政策刺激销量区域精耕细作以终端打造与品牌提升为基点背对背操作费用转移、资源内耗、导向对立一体化运作费用共担，资源整合、运作对接深化关系 构建优势高效协同 三、新方式下的

7、营销行为转变18厂商在用户效力上的协同19厂商在市场推行上的协同20新方式给中心经销商的价值21新方式给中心终端的价值区别同行的笼统提升实真实在的资源投入垄断专属的产品资源特惠可得的鼓励政策及时高效的贴近效力见利见效的助销支持更大力度的市场维护更稳健继续的赚钱22目 录迪智成咨询23一、区域经销商的开发战略迪智成咨询24经销商的选择与开发流程25经销商的全面调查 1、根本情况 实体性质、运营历史、销售规模、人员情况、仓储配送等2、运营情况 运营品类、财务情况、管理程度、上游关系等3、销售网络 覆盖区域、竞争位置、网络构成、客情关系等 4、运营战略 种类组合、价钱控制、促销实施、效力推行等26信

8、守合同，及时回款，运营理念与厂家不冲突有一定的规模和资金实力拥有养户根底或分销客户网络良好的运营才干和效力技术现分销的产品不与本品相竞争27经销商的选择规范如何与经销商达成协作28经销商最关怀什么?市场空间和产品力市场容量、开展潜力和趋势产品定位和卖点，详细的性能、质量、包装和价钱企业综合实力规模、笼统、份额、品牌、资产、技术和人员才干等 竞争才干和战略有效性整体市场表现和相对优势、针对性战略与运作方案、资源和费用投入、效力支持 29经销商与厂家协作的动机弥补产品构造缺乏，完善系列 弥补短期资金缺乏培育长期利润来源和未来增长点借势优势企业，获得资源和政策支持把持和雪藏品牌，压制其他对手30经销

9、商最关怀什么?31二、经销商关系维护与稳定32经销商的日常管理133经销商的日常管理234做好经销商访问-5预备 35内容标准明确拜访目的跟进销量与进度，结算费用，督促打款和发货；了解情况：区域动态、实际销售、对手信息、终端和农户意见；落实政策和活动，协助推广、示范户建设、农技讲座、墙体广告等处理违规行为：恶劣窜货、竞价行为，维护市场秩序；沟通客情，调动经销商主推的积极性；拜访维护核心终端，指导运作和促进动销电话沟通预约前三天须与经销商电话沟通，初步了解情况和需求与经销商预约具体见面时间和参与人员准备道具和物料带齐公司相关销售政策、通知等。准备相关记录表、好名片、笔记本、笔、办公包等。准备相关

10、要提供的账目、凭证、文件、赠品、物料等查阅客户资料了解去年同期、上月和本月打款、发货、销量和目标达成情况；了解经销商贴现利息、宣传推广等费用按照公司政策的核销情况；设计线路按照节约交通成本和工作轻重缓急的原则 ，制订合理的拜访路线。 如何做好经销商访问-4必谈 36内容标准销量与目标本月销量目标多少？完成情况？什么原因导致本月目标未达成？去年同期的销量和目标是多少，下降和上升的原因是什么？利基市场核心用户进货量与目标是多少？了解经销商和终端存货情况，掌握实际库存市场推广与用户管理相关的市场推广活动推进如何？有什么困难？需何支持？用户维护情况如何？有何反馈意见？新用户开发情况如何？业务员的工作状

11、态如何？市场是否有窜货、竞价现象？市场动态了解不同市场的占有率变化；了解不同类型市场的农户需求、种植结构、市场容量等变化情况；了解竞品的产品、价格、渠道政策、宣传推广、销量动态。公司政策介绍公司产品生产、开发动态；解释公司针对经销商推出的促销打款发货政策；宣导公司的服务、推广和支持政策，了解用户的反应。如何做好经销商访问- 3必到37内容标准经销商仓库了解本产品和其他竞品库存情况和实际出货状况等印证经销商反馈的问题和其实际主推的产品了解其库存管理现状和问题，给予及时指导经销商门店观察其内部运作和门店生意情况，了解产品销售实况；了解其业务人员的日常工作和士气；了解经销商车辆使用和配货实况；核心用

12、户和活动现场了解终端对公司产品、服务和推广活动的意见；掌握本产品和其他竞品的库存情况、实际销售情况；了解区域市场环境、对手策略和热点事件等动态收集终端对经销商份评价和意见；了解农户对产品、价格、农化服务、推广活动等的反应。积极协助经销商转型文化宣导与管理交融，提升其运营理念和营销效力职能理性分析，引导对市场规划、开展规划和销售目的的认同加强沟通，晓以利弊，深化客情关系，提高忠实度积极引导其参与市场运作，实现经销商业务转型贴近指点培训，协助其发育才干与完善管理38农资终端运作的整体思绪 有效覆盖适度密集的终端规划，才干保证有效覆盖 战略得当产品组合精准、政策返利适度和价钱管控到位 掌控中心添加投

13、入，注重中心终端建立 深化客情争取主推、专销，快速信息反响 协同效力寻求终端协助，效力方案支持 造势助销加大品牌宣传力度，促进终端动销123465三、终端网络的建立思绪迪智成咨询39合理传送压力40优化区域市场终端规划平衡终端数量与质量的关系，科学规划外占与内占关系，保证有效覆盖重点突破，以点带面集中资源，优先优质终端开发，再带动中小终端 加强村级网点开发与覆盖选择适宜人选，并与其他类型终端协调共荣41选择终端的考量要素技术程度和运营阅历素质和商誉 促销、推行执行力综合效力才干 资金实力与管理程度 地理区位优势市场覆盖范围预期协作程度拥有大量忠实农民用户的终端才是好门店！42详细终端开发战略利

14、用品牌和产品影响，强势进店整合促销资源，确保进店鼓励力度先少量试销，逐渐加大进货量充分利用客情关系和标杆客户的影响借势相关互补产品的终端43会议胜利的关键要素44做好会后跟踪效力45着力开好零售商会议1、行情分析及企业引见3、典型客户案例分享4、讲解既将开展的宣传推行支持方案2、产品卖点引见、收益分析和销售建议5、宣布鼓励政策和现场订货46着力打造亮点门店 优选位置好、志愿强和实力大的门店穿衣戴帽，精心笼统包装优化产品组合和主推陈列配合以促销与推行活动等，加强助销造势47做好农资门店笼统管理 店铺位置是关键美观大方的店招整齐的POP、条幅和展架货品宣传资料单页、样品店内通风、干净、亮堂 48做

15、好门店的生动化常用店招、陈列、墙体、喷绘、条幅、不干胶、易拉宝等门店的现场管理提升终端销售的关键3、“示范户让农民更置信2、“多张贴让农民看得到4、“推行会让农民体验5 、“有大奖让农民能动心快速有效出货1、产品卖点鲜明，听得懂51差别化产品的销售技巧 针对需求，讲解卖点对比展现，凸显优势细算明账，有理有据案例支持、消除顾虑52围绕终端做好效力推行业务代表本地专家中心终端散户散户散户大户示范户种植技术效力推行促销任务中心经销商电视广告墙体广告终端形象POP张贴单页条幅示范牌集市活动有奖促销农民会示范户观摩会大户策略53终端维护的管理体系“四定：定点、定时、定线、定人的巡回访问 确定不同类型店的

16、访问频率根据最正确交通线路设计访问道路 明确每个业务员担任的终端和道路 每个销售人员每天或每周访问多少店次 确定不同终端的包装规范和维护内容54终端维护的主要内容1 1、了解情况： 销售情况本品比例、库存情况、终端陈列和包装、主要问题等2、配送结算： 按客户预定种类和数量配送上门，并结算货款和返利。3、答疑解难： 解答销售中产品和效力的问题，处置纠纷和非常事件等。55终端维护的主要内容2 4、业务指点： 指点终端运营管理用户、种类、存放、财务管理等，并对下一步进货的种类、数量提出建议。5、沟通宣传： 维护客情关系，讲解我方的市场政策和新产品、新效力工程，咨询售后支持与效力方面的需求，以及进一步

17、协作的态度。6、终端建立： 动手进展终端广宣包装或更新广宣，整理陈列。56终端维护的主要内容37、促销执行 讲解促销执行方案，并检核执行情况、纠正问题；8、推行效力： 压服终端配合去开展现范户、农技讲座、户外广宣等效力推行活动；9、信息搜集： 用户对产品的意见和评价，竞品的销售情况战略变化和市场举动；57农资终端访问八步法 第一步： 方案与预备 第二步：店外察看 第六步： 销售与回款 第四步： 处理问题 第三步： 现场任务 第七步： 竞品信息调查 第八步：填写维护记录 第五步： 政策讲解 迪智成咨询58迪智成咨询59进展渠道优化的必要用户需求与效力 要求变化的要求市场环境与不同开展阶段的趋势更

18、是行业竞争加剧的必然结果符合农资渠道优化整合的趋势企业本身的开展需求 强强结盟与营销链效能提升是关键 60明确渠道优化的导向完成销量义务，促使经销商跟上开展步伐引导主推专营，参与推行和服活动，提高忠实度和配合度强调终端建立，下沉网点，实现区域市场精耕要求建立专人专车的队伍，加速才干发育遵守游戏规那么，维护市场次序61详细经销商评价目的销量完成率、或增长率主专营程度，内在比例高，不卖主要竞品终端网点建立数量和维护质量设专人队伍，市场运作配合度不窜货乱价，维护市场次序62经销商评价的实施科学确定评价目的针对市场情况和经销商特点，关键、简单、量化、易行目的要求合理，先易后难保证70%以上能完成事先公开和明确，并商定考核方法和人员过程考核要及时，不要秋后算总账63评价结果的沟通与确认尽量做到公开、公正和公平的原那么量化目的的考核结果要及时告知过程目的的考核过程中就要确认及时处置异议和