版权说明:本文档由用户提供并上传,收益归属内容提供方,若内容存在侵权,请进行举报或认领
文档简介
谈判策划书||商务谈判策划书谈判成员:王朝,马汉,张龙,赵虎代表方:一汽奔腾公司谈判项目:米其林轮胎购买事宜谈判公司:米其林公司二零一六年七月制作者:法学院胡韵竹学号:20151015211谈判策划书
目录:
一、谈判双方(背景)
二、谈判主题
三、谈判人员组成
四、谈判地点、时间、议程
五、双方利益及优劣势分析六、谈判具体目标
七、谈判程序及具体策略
八、准备谈判资料
相关法律资料九、制定应急方案
十、签订合同
十一、合同范本一、谈判双方(背景):我方(甲方):“奔腾”是中国一汽50年造车历史的积淀、15年开放合作经验的成果。它吸收当今先进的造型理念、车身设计、主被动安全技术、内饰模块开发、NVH改善等先进技术,是集成创新的结晶,是高起点、高品质、高性能的国内品牌代表。它不但承载着国人的关注与骄傲,也实现了中国汽车工业技术与品质的大幅度跨越。乙方:米其林集团是全球轮胎科技的领导者,逾百年前于法国的克莱蒙费朗建立。在漫长的历程中,米其林集团自1889年发明首条自行车可拆卸轮胎与1895年发明首条轿车用充气轮胎以来,在轮胎科技与制造方面发明不断。除了轮胎以外,米其林集团还生产轮辋、钢丝、移动辅助系统(如PAX系统)、旅游服务(如ViaMichelin,GPS)、地图及旅游指南,其中地图与指南出版机构是该领域的领导者。著名的米其林指南在2000年已有100岁。二、谈判主题:我方向乙方公司采购一批米其林轮胎。三、谈判人员组成:主谈:王朝,公司谈判全权代表;
决策人:马汉,
负责重大问题的决策;
技术顾问:张龙,负责技术问题;法律顾问:赵虎,负责法律问题;四、谈判地点、时间、议程:1、谈判地点:山东大厦7层会议厅
2、谈判时间:7月12-16日
3、谈判议程:12号傍晚:开始阶段(了解对方公司相关情况);13号傍晚:中期谈判阶段;
14号傍晚:最后谈判阶段;
15号傍晚:交付定金;
16号傍晚:签订合同;五、双方利益及优劣势分析:我方核心利益:1、在保证质量的前提下尽量降低购买轮胎成本。2、双方取得合作、达到共赢,建立长期合作关系。对方利益:用合适的价格销售,保证利润。双方取得合作、达到共赢,建立长期合作关系。我方优势:一汽公司作为中国国内的大品牌,实力雄厚。2、有多方的轮胎供应公司可供我方选择。3、对轮胎需求量大,合作金额高,机会多。4、与世界很多知名企业合作,在国际上信誉良好。我方劣势:轮胎需求量比较大,满足我方采购数量的公司比较少,选择性较少。对轮胎规格、质量要求较严格,一般公司符合我方要求。对方优势:作为世界知名品牌,销路广泛。质量优秀,品牌在国际上声誉较好。对方劣势:属于供应方,如果完不成谈判,可能损失以后合作的机会。六、谈判具体目标:战略目标:和平谈判,按我方的采购条件达成收购协议
价:5000万元
②供应日期:三月内
底线:①以我方低线报价4600万元
②尽快完成采购后的运作七:谈判程序及具体策略:开局:
方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共营的模式。
方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,明确指出有多家供应商竞争,开出5000万元的报价,以制造心理优势,使对方处于主动地位。
2、中期阶段:
(1)红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。
(2)层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益。
(3)把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。
(4)突出优势:
以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败,我方将立即与其它的轮胎供应公司谈判。
(5)
打破僵局:
合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。
3、休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段:
(1)把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略。
(2)埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系
(3)达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。八、准备谈判资料
相关法律资料:《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》、《中华人民共和国消费者权益保护法》等。九、制定应急方案:准备一份应急材料,如有紧急事件再进行谈判。
1、双方对某一议题僵持不下的情况下
应对方案:学会“推拿”法;和对方说:这个条件有点棘手,必须经我们公司领导的批准不可。在得到允许之后,出去打个电话给上司,并预约对方15分钟后再打回来。回来后一脸严肃地说:他们在考虑,估计是不行。过了15分钟,电话过来了,我们接起电话:“噢,噢,明白了,明白了。”然后拉下脸和对方
说:“这个条件我们的确无法接受,这是最后的讨论结果。”
当然,也有少数赖皮的会和你说:“你的上司不是XXX吗?我认识,我打电话给他。”说着也掏出手机拨通了上司的电话。这时,上司也应在电话推托说:
“啊,本来这个面子我肯定要给的,不过这次是我们管理层商量的结果,也不是我一个人能做主的。”对方一定会考虑放弃这个条件了。
把问题推给多数人,使对方无从下手是谈判中常用的手段,我们称之“推”。对方使用借题发挥策略,对我方某一次要问题抓住不放。
对方使用借题发挥策略,谈判僵持不下
措施:幽默缓和,或者中断谈判,使双方保持冷静。
2、乙方拒不让步
措施一:公平技巧。表明我方出此价格的公平性。同谈判对手进行的竞争应该是一种“公平竞争”,同潜在的合作外商的谈判应建立在平等互利的基础上,过程的公平比结果的公
温馨提示
- 1. 本站所有资源如无特殊说明,都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
- 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等,如果需要附件,请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
- 3. 本站RAR压缩包中若带图纸,网页内容里面会有图纸预览,若没有图纸预览就没有图纸。
- 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
- 5. 人人文库网仅提供信息存储空间,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑,并不能对任何下载内容负责。
- 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容,请与我们联系,我们立即纠正。
- 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。
最新文档
- GB/T 24675.1-2024保护性耕作机械第1部分:浅松机
- 运输公司方案设计(2篇)
- 环游音乐世界(山东联盟)-知到答案、智慧树答案
- 害虫生物防治-知到答案、智慧树答案
- 国际贸易-知到答案、智慧树答案
- 2023年粉碎机资金筹措计划书
- 2024年高纯超细氧化硅纤维项目资金需求报告代可行性研究报告
- 2023年畜牧设备资金申请报告
- 2024年减毒活疫苗:卡介苗项目资金需求报告代可行性研究报告
- 2023年车辆设备产品资金需求报告
- 小学心理健康教育-9.做时间的小主人教学课件设计
- 售后服务方案及措施售后服务方案
- 四幕话剧精忠报国
- 思想道德与法治(湖南师范大学)智慧树知到答案章节测试2023年
- 异位妊娠手术临床路径
- 热力环流模拟实验说课课件
- 湘教版七年级地理下册所有活动题答案(参考)
- 三年级道德与法治下册第四单元多样的交通和通信教材解读新人教版
- 义务教育现代化学校指标体系
- GB/T 32972-2016钢铁企业轧钢加热炉节能设计技术规范
- GB/T 24352-2009饲料加工设备图形符号
评论
0/150
提交评论