汽车销售服务公司万圣节闭馆销售

1、“越夜越精彩越夜越精彩”哈尔滨运通奥迪万圣节哈尔滨运通奥迪万圣节“闭店销售闭店销售”抢购会抢购会执行案执行案 哈尔滨运通汽车销售服务有限公司 辛洪亮 2011.10.15 2 2021-5-15 活动背景活动背景 活动策划活动策划 活动亮点活动亮点 活动推广活动推广 活动预算活动预算 活动方案活动方案 目录目录 活动管理活动管理 3 2021-5-15 活动背景活动背景 4 2021-5-15 奥迪品牌在本地市场上的奥迪品牌在本地市场上的swotswot分析分析活动背景分析活动背景分析 优势 奥迪品牌的知名度及美誉度高， 尤其厂家也处于东北地区，因此哈尔 滨占有的市场份额较大。哈尔滨目前 有三

2、家奥迪经销商。运通公司是省内 第一家奥迪4s店，销量和客户保有量 均列省内第一。 劣势 威胁 机遇 哈尔滨市场目前有三家奥迪 经销商；齐齐哈尔、佳木斯、牡 丹江奥迪店陆续开业；两家宝马 经销商；两家奔驰经销商；一家 英菲尼迪经销商，据悉奔驰、宝 马品牌还将在哈市开店，区域内 竞争激烈。省内二级市场包括本 品牌在内的高端车型4s店也在陆 续开业，本地区的竞争将更加激 烈。 市场占有率高，客户保 有率和客户忠诚度都很高，随 着奥迪a8l w12、a1、a7已 经或即将在中国上市，将会进 一步丰富奥迪的产品线，使用 户在奥迪品牌中有更多的选择 空间，对提升奥迪品牌形象有 很大的帮助。 竞争品牌厂家逐

3、渐加大市场 活动形式，奥迪如果不能迅速提 升品牌形象，市场份额下滑的威 胁会更大。 swot分析分析 5 2021-5-15 本地区高端品牌车市场份额分析本地区高端品牌车市场份额分析活动背景分析活动背景分析 奥迪的保有量虽然目前仍是本地区的第一，但市场份额在逐渐的被竞争对手蚕食， 如果没有更强大的市场营销的措施，没有很强的忧患意识，就会很快就会被竞争对 手赶超的。 提升奥迪品牌在本地区的影响力十分重要。 高端品牌份额高端品牌份额 20112011年年1818月份哈尔滨地区高端轿车销量走势图及主要产品销量排名。月份哈尔滨地区高端轿车销量走势图及主要产品销量排名。 20102010年全年和年全年和

4、20112011年上半年哈尔滨地区高端品牌上牌量年上半年哈尔滨地区高端品牌上牌量 6 2021-5-15 a4l客户群体客户群体： 男性居多； 平均年龄：2845岁 ； 已婚居多； 教育水平高 ； 高收入； 现代管理精英； 改革开放新生代； 富于激情、动感； 喜欢参与激情的活动， 易于接受西式文化； 出入高端娱乐场所。 a5客户群体：客户群体： 男性为主； 30岁左右年轻人； 接受过良好教育； 民营/私营业主和高管； 高收入家庭； 运动、时尚； 追求自然和谐与品味， 享受生活； 自我表达与个性； 喜欢泡吧，出没于高端 酒吧等娱乐场所。 a3客户群体：客户群体： 年龄：年龄：25-35岁年轻人为

5、主 婚姻状况：婚姻状况：多数已婚有未成 年子女 学历：学历：绝大多数为大专及以 上的学历，部分有海外 留学经历 家庭平均月收入3万元左右； 职业：职业：主要以私营企业的中 层管理者和个体业主居 多 赛车运动爱好者； 滑雪运动爱好者； 自驾游爱好者； 追求时尚与流行族群； 富二代；高级白领；金领； 全职太太； 出入高端娱乐场所。 本地区本地区a a系车型奥迪用户分析系车型奥迪用户分析活动背景分析活动背景分析 a8l客户群体：客户群体： 年龄：35-60 婚姻状况：已婚 学历：绝高的受教育程 度，部分有海外留 学经历 年收入百万元以上； 主要以私营企业主，企 业高级管理者，商、 政界名流，红顶商

6、人；出入高端娱乐 场所。 a6l客户群体：客户群体： 年龄：35-60 婚姻状况：已婚 学历：绝高的受教育 程度，部分有 海外留学经历 主要以私营企业主， 企业高级管理 者。 个性稳重、务实，不 喜欢张扬，为 人较低调。 7 2021-5-15 a4l特性特性： 全新奥迪a4l 拥有先进的 mmi 3g （将cd、导 航集成在一个 模块，还另 带sim卡读写器、 dvd、 支持mp3）； 40g硬盘， sd卡2张。 a5特性：特性： 经典gt轮廓（高级跑 车），雕刻般的表面和生 动的线条 ； 建筑风格定位于汽车宽度 ，具有熟知的ur-quattro 基因； 运动比例：长轴距； 全新奥迪a5 c

7、oup 发 动机； 宽广的扭矩平台； 双门四座跑车。 a3特性：特性： 奥迪五门掀背轿车 新a3具备更多运动特 征 tfsi四缸发动机 7档双离合变速器s tronic 17英寸合金车轮加上 225宽的轮胎 esp系统、电子机械 转向系统等 改良前麦弗逊式布局 以及后4连杆独立 悬架系统 最高车速达203公里/ 小时。 a a系产品特性及未被客户感知利益系产品特性及未被客户感知利益活动背景分析活动背景分析 a8la8l特性：特性： 可调空气悬挂系统 mmi多媒体交互界面系 统 fsi汽油直喷发动机， 前部装备了独具 特色的单框散热 格栅 自动/手动一体式变速 器 随动转向大灯 机电式驻车制动器

8、和集 成启动助力 bo度身打造具有完美 音效的创先音响 系统 最高车速达203公里/小 时。 a6l特性：特性： mmi多媒体交互界面 系统 fsi汽油直喷发动机 带电子制动力分配装 置（ebd）的 防抱死系统 （abs） esp系统、电子机械 转向系统等 8 2021-5-15 与同一地区竞争经销商广申、龙奥与同一地区竞争经销商广申、龙奥 达分析达分析 优势优势： 1、龙奥达城市展厅面积宽敞、 硬件设施过硬，广宣投放力度 大；地处汽车商业一条街，街 道知名度较高，客流量大。 2、广申团队稳定，服务好， 新建的二手车展厅硬件设施条 件好，空间宽阔，便于停车地 处哈同高速必经之路，是二级 城市客

9、户来哈购车的重要选择。 劣势：劣势： 1、龙奥达成立时间短，在当地 市场拥有本品牌的知名度相对 较低，老客户少，保有量略低。 2、广申店门前车辆行驶车速很 快，车流量大，进出车略有不 便。 本公司及竞争经销商分析本公司及竞争经销商分析活动背景分析活动背景分析 我司优劣势分析我司优劣势分析： 优势优势：1、做为黑龙江省第一家 奥迪4s店，公司客户保有量 多，处于经济发达的哈尔滨 市经济技术开发区，地理位 置优越。 2、活动新颖多样，注重细 节，在市场活动推广方面， 受到广大客户及业内人士的 一致拥护及好评。 3、成功案例：a.3月份举办 的a8l上市活动。b.7月份举 办的“11周年17000辆

10、”店 庆活动。两项店头活动均取 得不错的销售成绩，客户十 分满意。 劣势：劣势：1、展厅建造时间早，尤 其相对于城市展厅，显得陈 旧。 2、今年展厅改造，给客 户到店带来一定的不便。 9 2021-5-15 结论结论活动背景分析活动背景分析 10、11、12月是购车旺季，在旺季来临之际，我 司在哈尔滨市举办影响力大、口碑好、传播广的 市场推广活动，能起到轰动效应（提升运通奥迪 品牌形象）、良好的集客效应（获得潜在客户） ，为完成全年销量奠定基础。 需有一定时间规律进行活动（今年起，我司全面 启动针对不同时期、不同市场变化的促销活动） ，开展大型活动（每季度有一个针对性的主题） ，最大限度挖掘潜

11、在客户，抢占市场，提高销售 及售后市场占有率。 建立保有客户与潜在客户的联合活动，利用车主 进行口碑营销推广。 在维护老客户的活动同时，促进销售订单，增加 售后进厂台次。 利用现代化的营销平台进行高效推广（专业汽车 网站、收听率较高的广播、收视率高的专业汽车 电视栏目、哈市主流报纸软文），提高影响力和 覆盖度。 10 2021-5-15 活动策划活动策划 11 2021-5-15 活动策划活动策划 活动主题：活动主题： “ “越夜越精彩越夜越精彩” 哈尔滨运通奥迪万圣节哈尔滨运通奥迪万圣节“闭店销售闭店销售”抢购会抢购会 日期日期 参加者参加者 地点地点 活动活动板块板块 活动长度活动长度 共

12、共3个小时个小时 2011年年10月月30日日 （周日）晚（周日）晚18:0021:00 共计共计100人人 totall:100 黑龙江黑龙江媒体（媒体（10人）人） 异业联合伙伴（异业联合伙伴（20人）人） 运通客户（运通客户（70）潜在客户）潜在客户50人，保有客户、大客户人，保有客户、大客户20人。人。 哈尔滨运通奥迪展厅哈尔滨运通奥迪展厅 万圣节万圣节“闭店销售闭店销售”抢购会抢购会 签到、茶歇、娱乐项目、万圣节派对、冷餐会签到、茶歇、娱乐项目、万圣节派对、冷餐会 12 2021-5-15 客户积累及筛选客户积累及筛选 target customers 客户邀请客户邀请 custom

13、er invite 13 2021-5-15 合作伙伴合作伙伴 哈尔滨运通奥迪店携手哈尔滨交通广播哈尔滨运通奥迪店携手哈尔滨交通广播小青车论坛小青车论坛 l节目简介：节目简介：小青车论坛小青车论坛做为做为925925哈尔滨交通广播的支柱栏目，以专家型主持人为特色，充分哈尔滨交通广播的支柱栏目，以专家型主持人为特色，充分 发挥广播优势，以权威资讯，专家点评等多个角度服务于听众，主持人小青被评为发挥广播优势，以权威资讯，专家点评等多个角度服务于听众，主持人小青被评为925925哈尔滨交哈尔滨交 通广播首席主播。通广播首席主播。小青车论坛小青车论坛做为做为925925交通广播的重点栏目，以权威的视角

14、，完整的服务赢交通广播的重点栏目，以权威的视角，完整的服务赢 得听众的认可，也得到了汽车生产厂家和汽车经销商的关注，几年来，无论在社会影响力还是得听众的认可，也得到了汽车生产厂家和汽车经销商的关注，几年来，无论在社会影响力还是 经济效益的体现上都实现了双赢，为频率做出了突出的贡献。经济效益的体现上都实现了双赢，为频率做出了突出的贡献。 主持人小青女士现场主持 小青女士采访我店徐克勋总经理 14 2021-5-15 异业联盟异业联盟 哈尔滨运通奥迪店与哈尔滨金夫人皮草异业联盟合作哈尔滨运通奥迪店与哈尔滨金夫人皮草异业联盟合作 l简介：哈尔滨金夫人皮草广场，以简介：哈尔滨金夫人皮草广场，以“404

15、0年的专业品质、年的专业品质、4040年的信誉积累年的信誉积累”，经历并见证了黑龙江省，经历并见证了黑龙江省 乃至中国毛皮、皮草行业的沧桑巨变，而始终不变的是企业诚信的品格和金夫人皮草的金品质。乃至中国毛皮、皮草行业的沧桑巨变，而始终不变的是企业诚信的品格和金夫人皮草的金品质。 “金夫人金夫人”之所以能一步步走向国际化，问鼎龙江皮草业，关键在于之所以能一步步走向国际化，问鼎龙江皮草业，关键在于“视信誉为企业生命，以品质视信誉为企业生命，以品质 为根基为根基”的发展理念。的发展理念。4040年如一的信誉和品质使年如一的信誉和品质使“金夫人金夫人”在顾客心目中树起了金字招牌。近十年在顾客心目中树起

16、了金字招牌。近十年 的时光，的时光，“零投诉零投诉”足以证明了金夫人诚信如一的品质。足以证明了金夫人诚信如一的品质。 l善举：在企业成长道路上，金夫人皮草用无私的大爱，悬壶济世、捐资助学、关怀老人、解囊救人、善举：在企业成长道路上，金夫人皮草用无私的大爱，悬壶济世、捐资助学、关怀老人、解囊救人、 捐献赈灾等。捐献赈灾等。20102010年，向黑龙江省慈善总会年，向黑龙江省慈善总会-玉树地震灾区捐款玉树地震灾区捐款2 2万元万元 ； 20112011年年7 7月金夫人皮草与月金夫人皮草与 省妇女儿童基金会，到饶河县为省妇女儿童基金会，到饶河县为105105名最困难小学生进行捐助等等。名最困难小学

17、生进行捐助等等。 金夫人总经理老潘参加公益活动金夫人皮草广场店面 15 2021-5-15 异业联盟异业联盟 哈尔滨运通奥迪店与女王美容连锁机构异业联盟合作哈尔滨运通奥迪店与女王美容连锁机构异业联盟合作 l简介：女王，中国专业的简介：女王，中国专业的spaspa经营者，坚持用经营者，坚持用spaspa的精神诠释高品质的生活。的精神诠释高品质的生活。19921992年创办至今，现已年创办至今，现已 拥有十余家高端会所，足迹遍布北京、哈尔滨、大连、沈阳，并迅速扩展至全国，发展成为涵盖美拥有十余家高端会所，足迹遍布北京、哈尔滨、大连、沈阳，并迅速扩展至全国，发展成为涵盖美 容、美发、美体、容、美发、

18、美体、spaspa、健身等项目于一体的大型复合型集团化企业。凭借雄厚的技术实力，女王现、健身等项目于一体的大型复合型集团化企业。凭借雄厚的技术实力，女王现 已跻身为世界优秀的美容企业之一，无论专业程度还是整合运营都已成为行业翘楚。拥有已跻身为世界优秀的美容企业之一，无论专业程度还是整合运营都已成为行业翘楚。拥有5 5万年卡以万年卡以 上会员达上会员达20002000多人。多人。 女王精品女王企业文化 16 2021-5-15 活动主视觉活动主视觉 17 2021-5-15 活动现场效果图活动现场效果图 18 2021-5-15 活动现场平面效果图活动现场平面效果图 19 2021-5-15 活

19、动方案活动方案 20 2021-5-15 活动流程活动流程 嘉宾接待嘉宾接待 17：0018：00 嘉宾签到及品鉴 n签到 n发放活动号牌 n告知活动内容 n活动结束后发放礼品 21 2021-5-15 活动流程活动流程 嘉宾茶歇嘉宾茶歇 17：0018：00 茶歇 布置物为小吧桌、吧椅 22 2021-5-15 17：0017：30 运通奥迪店领导接受清风车影专访 访谈区为贵宾休息室 活动流程活动流程 媒体访谈媒体访谈 23 2021-5-15 活动流程活动流程 茶歇区品鉴及娱乐茶歇区品鉴及娱乐 17：0018：00品鉴 n奥迪a1、a3、a4l、a5、a6l、a8l（车辆影像展示） n奥迪

20、装饰物 n娱乐活动-10人一组，做带有奥迪元素的南瓜灯。晚宴时各 组代表上台说明各组南瓜灯创意，由运通奥迪高层和异业联 盟单位领导评选出名次，并发给相应奖品。 n异业联合皮草展示（一款皮草配合一款奥迪展车） 24 2021-5-15 万圣节万圣节“闭店销售闭店销售”抢购会抢购会 18:00-18:30 客户以报名为准进行前台签到（享用自助餐与销售顾问交流） 18:30-18:35 主持人热情开场 时间 内容 18:35-18:40 总经理致辞 18:40-18:55 皮草模特走秀表演（金夫人皮草） 19:15-20:45 客户订车（穿插游戏）订车礼：现场摆放30个万圣节代表物南瓜， 装点现场气

21、氛同时，订车客户可以选择其中任何一个南瓜，点亮南 瓜灯打开锦囊中订车的礼物。 20:45-20:55 购车客户大抽奖 21:00 活动结束、领取礼品（到店礼：每组到店客户） 19:05-19:15 当日抢购政策公布 阶梯惊喜： 每销售10台奥迪车型即可抽取价值1000元奥迪精品 每销售20台奥迪车型即可抽取价值1000元奥迪精品 每销售30台奥迪车型即可抽取价值1000元奥迪精品 每销售40台奥迪车型即可抽取价值1000元奥迪精品 18:55-19:05 最“奥迪”的南瓜灯评选pk+颁奖 18:15-18:30 金属乐队表演 25 2021-5-15 万圣节万圣节“闭店销售闭店销售”抢购会抢购

22、会 晚宴区布置晚宴区布置 n吧桌吧椅+部分沙发+圆桌凳子，按照一定顺序和 规格摆放 n冷餐取餐台（放置在主t展台两侧） 26 2021-5-15 礼品推荐礼品推荐 车载空气净化器车载空气净化器 野营灯野营灯 27 2021-5-15 礼品推荐礼品推荐 南瓜灯南瓜灯pk小礼品小礼品抽奖一等奖礼品抽奖一等奖礼品抽奖特等奖礼品抽奖特等奖礼品游戏小礼品游戏小礼品 车载蓝牙电话车载蓝牙电话 车载导航仪车载导航仪奥迪钥匙包奥迪钥匙包奥迪钥匙扣奥迪钥匙扣 28 2021-5-15 活动亮点活动亮点 29 2021-5-15 亮点介绍亮点介绍 为烘托活动气氛，工作人员 会为到达现场的嘉宾佩戴精 美的假面增加节

23、日氛围及神 秘感！ 嘉宾从茶歇区进入晚宴区时， 由工作人员向来宾发放。 30 2021-5-15 演出推荐演出推荐 “奢华皮草秀奢华皮草秀” “luxury fur mold show” 加以奥迪元素的装饰及奥迪 车模型配合的时尚皮草秀， 奢华的皮草配以奥迪家族经 典车型，强强联合定会艳惊 全场！ 31 2021-5-15 万圣节活动中，动感的的假面舞会 将为其增添神秘色彩，推动现场氛 围。 互动表演互动表演 32 2021-5-15 互动游戏互动游戏 万圣节传统游戏万圣节传统游戏 33 2021-5-15 演出欣赏演出欣赏 金属乐队表演金属乐队表演假面舞会假面舞会 34 2021-5-15

24、活动管理活动管理 35 2021-5-15 服务管理服务管理 活动接待管理理念活动接待管理理念 活动接待服务理念活动接待服务理念 :微笑服务微笑服务 温馨关怀温馨关怀尊贵、细致、专业、周到尊贵、细致、专业、周到 service philosophy: prestigious, detailed, professional and considerate 尊贵尊贵/prestigious 尊贵的客人在活动中将得到最尊贵的服务尊贵的客人在活动中将得到最尊贵的服务 细致细致/detailed 细致入微的全程化服务创造宾至如归的感觉细致入微的全程化服务创造宾至如归的感觉 专业专业/profession

25、al 专业高品质的服务，将营造尊贵的氛围，使来宾感受到无上的专业高品质的服务，将营造尊贵的氛围，使来宾感受到无上的 荣耀荣耀 周到周到/considerate 周到的服务，替所有来参加活动的嘉宾安排行程细节；周到的服务，替所有来参加活动的嘉宾安排行程细节； 36 2021-5-15 服务管理服务管理 活动餐饮管理活动餐饮管理 l 活动现场准备五星级酒店茶歇活动现场准备五星级酒店茶歇 l 活动晚宴准备五星级酒店中西式分餐活动晚宴准备五星级酒店中西式分餐 37 2021-5-15 服务管理服务管理 活动接待计划活动接待计划 常规嘉宾：常规嘉宾： 签到台签到签到台签到 由礼仪小姐指引茶歇及休息区域并

26、进行引领；由礼仪小姐指引茶歇及休息区域并进行引领； 媒体嘉宾：媒体嘉宾： 签到台签到签到台签到 佩戴活动纪念胸章；佩戴活动纪念胸章； 领取活动相关媒体新闻稿件；领取活动相关媒体新闻稿件； 由礼仪小姐指引茶歇及休息区域并进行引领；由礼仪小姐指引茶歇及休息区域并进行引领； 嘉宾接待流程嘉宾接待流程 领导接待：领导接待： 活动场地迎接活动场地迎接 由礼仪小姐为领导佩戴活动纪念胸章；由礼仪小姐为领导佩戴活动纪念胸章； 礼仪小姐引领至礼仪小姐引领至vipvip休息室；休息室； vipvip嘉宾接待：嘉宾接待： 活动场地迎接活动场地迎接 由礼仪小姐为由礼仪小姐为vipvip嘉宾佩戴活动纪念胸章；嘉宾佩戴活

27、动纪念胸章； 礼仪小姐引领至礼仪小姐引领至vipvip休息室；休息室； 38 2021-5-15 服务管理服务管理 人员管理人员管理 l 礼仪人员：活动全程辅助工作人员完成接待、指引、引领工作，现场礼仪工作等；礼仪人员：活动全程辅助工作人员完成接待、指引、引领工作，现场礼仪工作等； l 摄影摄像人员摄影摄像人员：整个活动期间，现场拍摄记录活动过程及嘉宾试驾花絮，制定完整拍摄计划，：整个活动期间，现场拍摄记录活动过程及嘉宾试驾花絮，制定完整拍摄计划， 进行照片及视频整理；进行照片及视频整理； 39 2021-5-15 服务管理服务管理 人员培训人员培训 l 商务礼仪或外交商务礼仪商务礼仪或外交商

28、务礼仪 l 岗位技能、沟通、妆容仪态岗位技能、沟通、妆容仪态 l vip vip的识别与应对的识别与应对 l 应急事件处理方法应急事件处理方法 l 安保技能及相关知识安保技能及相关知识 l 危机公关处理常识危机公关处理常识 l 纪律、考核方法及奖惩制度纪律、考核方法及奖惩制度 l 对讲系统使用对讲系统使用 l 保密守则保密守则 l 现场彩排现场彩排 40 2021-5-15 服务管理服务管理 现场管理现场管理 现场物料管理：现场物料管理： l 成立物料管理组；成立物料管理组； l 了解物料需求，制定物料计划；了解物料需求，制定物料计划； l 出入库管理，本着节约的原则；出入库管理，本着节约的原则； l 实施有计划的发放；实施有计划的发放； 沟通工具：高效稳定的通讯器材沟通工具：高效稳定的通讯器材 l 完善的对讲系统；完善的对讲系统； 物品回收管理物品回收管理 l 展后物品回收：制作物、印刷品、礼品、服装、道具；展后物品回收：制作物、印刷品、礼品、服装、道具； l 回收物品处理：环保处理、打包运输；制作回收物品清单；回收物品处理：环保处理、打包运输；制作回收物品清单； 41 2021-5-15 后勤备品后勤备品 台花台花 对讲机对讲机 42 2021-5-15 活动推广活动推广 43 2