会同分公司2012年7月经营分析.ppt

,会同县联通分公司 2012年7月经营分析,1,1,目 录,会同县分公司7月各项数据通报,2,一、会同分公司7月各项经营指标数据通报如下：,各月出账收入对比,城区及各乡镇片区收入,7月套餐分析,7月套餐下降分析,7月大部分套餐的出账用户都有所减少，其中： 贺年卡2011套餐出账用户减少344户，收入下降0.69万； 金乡通致富卡出账用户减少162户，出账收入下降0.45万； 新势力校园卡2008套餐出账用户减少77户，出账收入下降0.43万； 如意通随意打套餐出账用户减少45户，出账收入下降0.11万； 3G-46C套餐出账用户减少125户，出账收入下降0.41万； 从以上数据可以看出，离网的绝大部分都是老用户，根据数据分析，经销商在做2G活动终端时，也发展了大部分的老用户，但是接连几次的套餐和计费方式的变更让用户不能理解，导致大部分的用户离网；校园卡这部分用户主要是针对部队的用户，移动也趁机对部队进行了大范围的宣传。很大一部分的原因还是在于我们没有做好用户的维系工作，用户对自己所使用的套餐和计费方式根本都不了解，在维系方面我们还得加强工作。,1,1,目 录,1,1,目 录,当前政策汇总-2G佣金,2G固定奖励佣金,话费提成标准,注意：自用户入网之月起在网不足3个月，扣回固定佣金的50% 在网不足3个月是指用户入网3个月内停机（含欠费停和主动报停）且停机3个月未开机，或者用户入网3个月内预约销户或销户。,话费提成佣金标准为5%，提成时间统一规定为12个月，从客户入网月起计算，按月支付。话费提成服务费在用户入网次月不离网、不欠费、非主动停机的条件下，于入网第3个月开始计算并支付。支付的话费提成范围为上月实收话费中剔除国际长途漫游费、SP信息费外的话费部分。,增值业务,增值业务服务费分两次支付，每次支付服务费的50%，第一支付时间为开始收取功能费的次月，在网不足3个月扣回已支付部分的50%，第二次支付时间为开始收取功能费的第4个月。,当前政策汇总-3G佣金,1、单号卡销售佣金,2、存费送费和购机送费合约计划渠道佣金,3、存费送机合约计划渠道佣金,注意：存费送机合约计划佣金从6月1日起执行，按省公司标准规划。,当前政策汇总-终端销售佣金,4、终端奖励,其中各类渠道iPhone预存话费送手机合约计划终端奖励200元/台（银行分期付款iPhone预存话费送手机合约计划奖励100元/台，非iPhone银行分期付款存费送机合约计划奖励50元/台）。,5、终端合约梯度销售奖励（完成任务且最低为20台以上）,终端合约计划剃度销售奖励为（实物终端）,当前政策汇总-佣金考核,从2012年5月1号开始，佣金考核中取消了对网龄成长计划、3G存费送费活动的相关考核，目前佣金考核中仅仅只考核以下三个方面：,1.佣金总额的15%与终端合约计划任务完成率挂钩（佣金总额*15%*完成率） 2.佣金总额的5%与净增出账用户数挂钩（净增用户为负的渠道扣除当月佣金的5%） 3.佣金总额的5%与增值业务挂钩（2G流量包开通率未达到80%的渠道扣除当月佣金的5%）,注意：终端任务量包括存费送机数量+购机送费数量。在用户入网次月不离网、不欠费、真实的3G终端、非主动停机且机卡不分离且非“三无用户”的条件下，于用户入网次月支付，如用户自入网之月起3个月内机卡分离，则于第4个月扣回。,1,1,目 录,下半年工作举措,举措一：强化市场区隔,夏秋青少年市场营销活动,思路,重视流量营销，凸显速度优势：夏秋青少年市场营销活动的核心是终端营销，而终端营销的核心是流量营销 强化客户体验，提升品牌形象：借用3G玩家俱乐部活动组织、渠道店内体验区设立和“百店千点”速度PK赛的开展。,流量营销,要求,对于新入网的3G用户，100%点选入网当月送100M流量活动，并100%告知用户知晓； 对于新入网的3G用户，100%推荐续存100元送600M，续存200元送1.2G流量活动； 对于新入网的终端合约计划用户，100%推荐加存50元送2400M流量的活动,举措二：推进渠道建设提质提效,社会渠道“积分换颜”大行动,1、积分计算规则,渠道月积分=（销售积分+收入积分+现金流积分+经营时长积分）考核系数 可在“BSS中系统菜单 渠道管理 渠道积分管理 渠道积分查询”中查询,2、兑换标准,渠道可根据累计总积分按0.5元/分标准兑换装修费或柜台，不兑换现金，由市公司统一安排装修或购买手机柜台。,3、兑换规则,每个渠道每年最多可进行两次积分兑换。 积分额至少达到2000分才能进行积分兑换。 如渠道有服务质量未达标、未经公司同意擅自缩小店面面积、客户重大投诉等情况，则6个月内不予核算积分兑换,举措三:精细化营销管控,星级奖励标准-奖励2,1,1,目 录,专题分析-终端销售,为什么终端销售不动？,1、终端利润分析不到位，这个仍然是老问题。很多经销商觉得销售公司终端所得的利润远低于销售自己的终端，虽然自己的手机销售较多，但是3G终端占比很少，以至于月度任务都完成不了。 2、政策灵活运用程度不够，经销商老板知道政策，但是前台营业员根本不知道怎么去推荐，例如普通定制终端。手机销售人员对3G手机的了解不够，宣传乏力。 3、公司员工对渠道的督促不到位，终端销售不动未及时查找原因。 4、渠道的主动宣传意识不强，3G元素明显缺少，店外无自制和3G终端有关的手写海报，店内3G终端柜台不明显，未突出3G终端的优越性。 5、终端佣金发放不到位，一定程度上打击了经销商的积极性。 6、特卖会抢占了县城部分潜在的3G终端用户，且低质量的手机严重影响到了联通定制终端的品质，口口相传，影响到终端的销量。,专题分析-如何改善终端销售情况,1、终端管理员要实现转型，做好终端的运营工作。着急县城经销商每半个月学习一次终端相关政策，分析每款终端的最大利润。鼓励经销商自行采购终端进行话费赠送活动。 2、政策必须要学以致用，灵活操作。用户买卡不一定买手机，但前台做好最后一米的销售，很有可能就是一个终端用户。经销商的终端销量就是靠手机销售人员带来的。 3、加强对渠道的督促，终端管理员和渠道管理员要和经销商做好沟通，收集问题并及时解决，下