关于邮政代理保险业务发展的思考.docx

关于邮政代理保险业务发展的思考 上世纪 90 年代中期，人寿保险公司通过在银行基层网 点代理销售专门的银行代理产品，拉开了银行代理保险业 务的帷幕。中国平安保险公司首家推出银行代理产品，该 业务的发展才得到了真正启动。此后，银行代理保险业务 发展迅猛，规模日渐壮大。当年，各大保险公司纷纷与包 括邮政储蓄在内的各家银行机构签订合作协议，形成了初 步竞争局势。XX 年，银行保险规模达 388 亿元，占人身险 的 17.1%，成为人身保险的三大支柱之一。XX 年银行保险 占人身保险保费收入的 26，XX 年为 24.8，一时间成为 了人身保险保费收入增长筹码。 而早在 1995 年，在广州等个别地市的邮政储蓄机构已 经开始代理保险业务，但是一直未形成规模。当时，邮政 保险无论是所占市场份额，还是公众认知度都非常低，几 乎是处于一种被“忽略”的角色。但在 XX 年的时候，邮政 保险呈现出了一种“爆炸式”的发展态势：该年度邮政代 理保费为 58 亿元，约占全国市场总量的 2，但却占到了 银行保险的 14；XX 年代收保费飙升至 150 亿元，XX、XX 年的增长率分别高达 389和 15626。XX 年，邮政代理 保险保费量达 215.91 亿元，增长幅度为 40。同年，与银 行代理保险业务市场占有率大幅下降呈鲜明对比的是，邮 政代理保险业务的市场占有率也从 XX 的 5.05上升至 XX 的 10.41。邮政代理保险在三年的时间内，快速启动，规 模迅速膨胀，充分显示了邮政代理保险的优势及良好的市 场前景。 第一，中国邮政实力强大，网点众多，为保险分销提 供了地利优势。我国邮政储蓄点多面广，全国邮政局、所 达 80000 多处，邮政储蓄网点 30000 多个，有投递人员 90000 多人。而邮政在城市郊区、中小城镇、广大农村的网 点显然要远远多过任何金融机构，这就使得邮政可以填补 目前保险销售的空白点农村，大大方便了农村居民 购买保险。 第二，邮局配备技术先进。覆盖全国 30 个省、区、市 的邮政金融网开通了储蓄异地通存通取业务，全国大多数 邮政中心局有完好的帐单类商函制作系统及自动分拣系统。 所有这些都为保户在投保咨询、交纳保费、保单保全、转 移和申请赔付、以及相关单据的及时投递等方面享受快速、 准确、方便的服务建立了物质基础。 第三，用户对邮政及邮政储蓄的信任度高。邮政储蓄 是依托于邮政大网，为千家万户提供储蓄服务的，由此决 定的邮政储蓄安全性强、风险性小、服务面广的特点使人 们对邮政储蓄的信任度成为了一种无形资产。据 AC 尼尔森 市场调查公司的调查结果显示，有超过 40%的人群对在邮局 购买保险表示认同，拓展邮局渠道进行保险营销能够获得 相当一部分人的认可。 第四，高速运转的邮政代理保险系统。为了适应快速 增长的代理保险规模，经国家邮政储汇局统一开发的邮政 代理保险系统已在全国范围内正式启动。该系统实现了与 各家保险公司计算机系统的实时对接，实现了“现场投保， 立即拿单”的一站式服务。充分体现了邮政储蓄高质的网 络系统优势。 邮政代理保险业务的快速发展符合市场各方的长远利 益，实现了保险、邮政和广大消费者的“三赢”。一是作 为委托人的保险公司实现了市场范围的迅速扩大。邮储网 点现成的经营场所、网络设备和高素质的人力资源是保险 业低成本扩张的基础，邮政积累多年的商业信誉为保险产 品的销售带来便利，邮政部门的大客户很自然地被纳入保 险公司的潜在客户群。二是作为代理人的邮政部门巩固了 已有的市场竞争力。邮政部门把代理保险视为实施创新战 略的一部分，开发了市场增长较快的、风险相对较小的手 续费收入来源，还可以通过推荐保险产品增强客户忠诚度， 巩固邮企关系。三是作为消费者的广大客户享受到了物美 价廉的服务。一方面，邮储网点覆盖面广、信誉良好大大 降低了客户的信息搜索成本。另一方面，邮保合作降低了 保险业的经营成本，反过来使保险公司在产品设计时调低 保险费率，为客户提供了价格更为低廉的服务。 然而，幸福是短暂的。XX 年一季度，继 XX 年的微增后， 银行保险不堪重负，出现了负增长。一季度，银行代理的 保险费收入 205.5 亿元，同比下降了 19.5。同期，邮政 代理寿险保费量达 593948.91 万元，同比下降了 10.86%， 面临的形势也相当严峻。 认识管理不统一 邮政代理保险启动缓慢的原因之一是各级管理阶层的 认知缺乏。在储蓄余额增长的压力下，单一的储蓄型保险 产品与储蓄业务产生了矛盾。“代理保险业务发展将拉 动储蓄业务下滑”的思想根深蒂固，使得代理保险业务发 展一直属于被动状态，邮储两项创收业务未能形成“两手 抓”的局面。 业务发展的被动性，导致管理的不规范。邮保业务发 展往往仅是通过“几个竞赛方案，几个硬性指标”进行， 该项业务未能获得深入细化的发展。很多情况下，往往是 由业务发展规模去决定了管理模式的成形，而并非利用正 确的管理机制去引导业务健康快速发展。因此邮政代理保 险业务发展未能在全国形成规模性的业务。 邮保合作过于单一 邮政与保险公司在业务发展过程中，仅停留在“追求 保费收入，增加手续费”的合作层面上。为了争夺销售渠 道，快速提高市场占有率，邮政采取的“一对多”的协议 合作方式。该种方式较为随意，与各家保险公司间合作不 够深入，缺乏长期利益共享。二者无法通过优势互补，亦 无法实现双方利益均衡，达到共赢得预期目标。 产品没有吸引力 各保险公司虽有积极开发邮保产品，但都是分红型的 两全保险，保险责任雷同、保险费及保险金额相近，缴费 方式大多以五年期趸交为主。未能实现与储蓄产品互补， 满足客户的差异化需求。由于产品基本雷同，不能满足客 户多层次的需求，大大限制了银保合作的广度和深度。同 时，大量的趸交形式，易导致客户资源的过渡开采，业务 容易大起大落，不利于市场的合理开发和培育。 营销机制不成熟 一、前台营销 由于储蓄前台的营销员缺乏系统的保险知识培训，业 务拓展方式不得当，在销售保险产品过程中将保险与储蓄 相比，盲目套用储蓄中本金”、“利息”、“存入”等概 念，或是夸大了预期收益，模糊客户对邮保产品的认知， 误导消费者购买产品。长此下去，必将降低了邮政储蓄的 信用，过高的分红要求也给保险公司带来压力。 二、后台服务 邮政代理保险系统虽已在全国范围内普遍运行，但售 后服务网络系统尚未健全，目前的保单保全、理赔等售后 事宜，要么由客户直接到保险公司办理，要么经由储蓄前 台通过银管员进行交接，客户感觉很不方便。 在客户维护方面，管理部门的服务机制未完善，对于 原有客源的巩固和及新增客源的维护制度都不够完善，无 法建立系统的代理保险管理模式。 目前，邮政代理保险的发展已进入了一个关键时期， 也可以说面临着一个转折点，如何保持邮政保险的发展成 果，深层挖掘其发展潜力，促进邮保业务的长期、持续、 健康发展，几项工作势在必行： 一、转变经营理念，提高合作的积极性。 邮政代理保险是邮政储蓄的收入增长点，是邮政自身 发展的需要。目前一方面管理者要转变经营意识，变被动 配合为主动经营；另一方面，要完善利益分配机制，克服 短期行为。邮保产品虽具有投保容易、核保简便等特点， 但作为一种无形产品，其推销的难度、耗费的时间和精力 不亚于保险营销人员，因此，管理者在利益分配上应对首 期业务坚持谁经办谁受益的原则，及时兑现佣金，充分调 动员工的积极性，激活代理保险市场。通过确立一系列的 市场拓展目标，规划发展蓝图，依据有效的激励制度和约 束制度，使邮政代理保险业务在激烈的市场竞争中健康发 展。在经营管理层面，加强对险种市场追踪，确立主打险 种品牌，唱响品牌效应。同时，加强与保险公司间有关新 产品开发、信息交流、资源共享等多方面交流，站立主动 性。 二、建立战略合作关系。 储蓄与保险的结合，是金融一体化的趋势。二者的高 速发展为邮保合作奠定了基础，同时，二者深入的发展要 求既是邮保合作的必然趋势。邮政与保险公司之间的合作 应该是长期的、利益共享的关系。但就目前形势，绝大多 数的邮政机构与保险公司签订的多是一年期的代理协议， 难以保证未来稳定的保费收入来源。为谋求进一步的优势 互补、资源共享，建立一套适合竞争的合作机制，保持长 期的合作关系，双方签订长期协议是必要的。 邮政与保险公司在追求业务增长，手续费提升的同时， 应加强彼此间的战略合作关系。目前，邮政、保险的合作 还限于简单的代理销售模式，没有长期的共同利益机制， 合作关系不稳固，多家保险公司在竞争中，采取了手续费 的攀比方式，使得保险公司的收益减少，同时给邮政储蓄 前台管理带来混乱。资料显示，保险公司 25的个人业务 创造的内涵价值是 92；25的团险的创造价值是 6；50的银行保险业务创造的内涵价值是 2，由于内 涵价值低，很多寿险公司已经开始退出或放弃银保市场， 从而造成市场萎缩。事实表明，双方应摒除简单的业务代 理模式，采用产品、技术的融合，直至资本、客户的融合， 形成战略联盟的合作模式，为客户提供全面综合的一体化 金融服务模式，本质上增强邮政和保险业竞争力的需要。 三、提高邮政代理保险的产品的市场竞争力 现在邮保代理的保险产品虽然名称多种多样，但均为 同质的分红型产品，保险保障功能不强，属于储蓄的替代 产品而非互补产品，成为制约邮保业务可持续发展的重要 因素之一。由于保险资金的投资渠道狭窄，资金运用困难， 保险公司的分红压力较大，在去年的利率调升后，分红型 产品受到严重冲击。在接下来的升息周期中，考验更加严 峻，产品压力将不断增加。因此，大力推进产品创新，满 足多样化的市场需求，是邮保发展的必然趋势。 作为理财性质的行业，二者企业文化存在着明显的差 异。邮政储蓄在人们心目中信誉度高，安全可靠，成为偏 好稳健投资者的首选，而保险公司讲求个性展现、激励机 制、活力激发、营销训练等，使得储蓄前台营业人员在销 售保险产品时难度增加。只有二者的文化相互渗透和融合， 产品个性汇集了保险与储蓄的性质，才能占领保险市场或 是金融市场的独特地位。 产品开发过程中采用分工合作方式，邮政部门在销售 产品的过程中，不仅要成为销售的渠道，而且可以进一步 做好信息收集与反馈工作。了解客户需要什么样的保险产 品，愿意承担什么样的价格水平，有什么样的购买习惯和 偏好等等。保险公司根据市场信息及时调整产品结构，设 计出适销对路的产品，满足市场需求。 保险产品开发策略应走出邮政代理险种单纯依靠保证 收益率的高低来招徕客户的误区，大力开发保险型的家财 险、短期健康险、意外险等产品，为客户提供全面的风险 保障和财务规划。我国经过连续 8 次降息后，利率水平处 于较低的水平，长期性投资型家财险产品面临着较小的利 率风险，具有良好的发展前途。随着销售人员保险业务素 质的不断提高，短期健康险和意外险也可以在现有产品的 基础上改造后用于邮政代理销售，逐步形成系统性、可组 合性的保险产品系列。 同时，做好保险条款人性化。一是改进保险条款的表 达形式，柜台销售的产品要做到条款简明、投保便捷、易 于上柜，同时又不易产生误解和争议。二是改进保单形式， 部分短期人身险、家财险、责任险可以改变为卡式产品、 册式产品或凭证式产品的形式销售，不仅满足客户的审美 要求，而且方便客户的携带、保存和查阅。 四、健全灵活有效的营销管理机制。 、加强对储蓄前台营业人员的业务培训。随着日后保 险产品的不断更新，对营业员的保险认知要求也将越来越 高，因此营业员的业务培训是业务发展的基础。邮政和保 险公司双方要共同加强对营业人员保险知识的培训，基本 要求应获得保险代理人资格。另外，应加强法规知识和业 务能力培训，使银行代理人员熟悉代理保险业务方面的法 律法规和