娃哈哈动力启力了营销策划书

山 东 英 才 学 院科技文化艺术节-创业营销大赛娃哈哈动力启力推广策划2016-11-17山东英才学院第八届科技文化艺术节创业营销大赛企业策划书题目：动力启力娃哈哈启力八小时推广策划书吉拉德团队参赛队员:吴思萍 包展阳 韩凤娇 刘德淳 王留政 吴 辉 孙 威 陈 橙前言：以娃哈哈启力八小时的调研报告作为一种依托，我们根据市场的需求做了以下的策划方案。主要包括对启力八小时的整个市场的分析，产品本身的分析，主要竞争对手的分析，以及启力八小时的促销分案，定价分析，和一个具体的推广活动。根据市场和公司两方面的考虑，为企业制定一个合适的目标和任务。在现有的营销策略的基础上，根据消费者的调查结果，制定出新的营销策略。对比了启力八小时和红牛两种产品，找出启力八小时的不足之处，和独特之处，将启力八小时和红牛做一个全面的对比，扬长避短。娃哈哈的分销做的非常成功，可以根据这一优势，扩大启力八小时在全国大大小小的超市的铺货率，这个是在未来保持启力八小时畅销的很重要的因素。因为在目前的市场找到启力八小时还是不是很容易的。根据市场的期盼，再来一瓶的促销方案最能为消费者所接受，公司就可以从这一方面出发，扩大自己的市场占有率。在营销方案方面主要采取换包装，推出系列型饮料，既可以以一种全新的包装注入市场，也可以给消费者一种期盼下一个系列的可能。在具体的活动方面，主要还是更好的具体的来打开启力八小时的知名度。启力八小时作为一个运动型饮料，我们选择在篮球赛附近搞活动来推广我们这个品牌。通过以上一些列的促销推广，希望能够打开启力八小时的知名度，为启力八小时在以后的宣传推广方面能有一个很好的开头，也希望启力八小时的销量能够有个突破，越来越好。目录（一）市场分析:一、娃哈哈企业现状和市场现状篇.31、企业目标和任务.32、市场现状与策略.33、主要竞争对手及其劣势.6二、环境分析篇.71、外部环境分析.72、内部环境分析.10（二）营销策略：一、营销策略篇.141、营销目标/预期收益标准. .142、目标市场描述.143、市场定位.144、营销组合篇.5-17(三)行动计划：一、行动策划案篇.181、活动日程安排.182、评估流程.20附参考文献.20动力启力（一）市场分析：一、娃哈哈企业现状和市场现状篇1、企业目标和任务目标：打造世界顶级饮料品牌总体战略：发展发展再发展，食品饮料业专业化为主，跨行业多元化为辅。任务：始终坚持以创新为企业发展的不竭动力，不断提升企业技术实力，在瞬息万变的竞争中牢牢把握市场主动权。1、娃哈哈宗旨：娃哈哈健康你我他欢乐千万家2、娃哈哈精神：励精图治艰苦奋斗勇于开拓自强不息3、娃哈哈经营哲学：凝聚小家发展大家报效国家4、娃哈哈座佑铭：先将诚信施于人才能取信于人5、娃哈哈工作要求：认真严格主动高效6、娃哈哈行为准则：忠诚创新负责亲情7、娃哈哈工作作风：拉得出打得响过得硬8、娃哈哈人才观：唯德唯才有用即才人皆为才9、娃哈哈团队意识：道相同心相通力相聚情相融10、娃哈哈核心价值观：敬业爱岗能上能下崇尚科学精益求精2、市场现状与策略 市场现状：经营模式 生产型企业类型 有限责任公司公司注册地 中国浙江杭州市员工人数 4-5万人法定代表人 宗庆后年营业额 300多亿元以上娃哈哈目前已经发展成为在全国 29省市建有 58个基地近 150家分公司拥有资产 300多亿元、员工超过 4-5万名的中国最大的饮料生产企业。公司以一流的技术、一流的设备，一流的服务，打造出一流的品质，先后投资 100多亿元从美国、法国、德国、日本、意大利等国引进 360余条世界一流的自动化生产线，主要生产含乳饮料、饮用水、碳酸饮料、果汁饮料、茶饮料、保健食品、罐头食品、休闲食品等 8大类 100多个品种的产品。娃哈哈饮料只要有以下十一个系列:碳酸饮料系列非常可乐、非常柠檬、非常苹果、非常甜橙、儿童可乐、非常咖啡可乐、非常橙蜜、非常蜜桃、含乳饮料系列AD钙奶、乳酸菌奶、第二代 AD钙奶、娃哈哈果奶、乳娃娃、爽歪歪、益生元 AD钙奶 ，智慧超人茶饮料系列蓝莓冰绿茶、蓝莓冰红茶、茉莉绿茶、龙井绿茶、冰红茶、低糖绿茶、水果茶、茉莉蜜茶、冰柠茶、蜜柚茶、铁观音、乌龙茶果汁系列 营养果粒、山里红、娃哈哈果汁、冰糖雪梨Hello-C系列Hello-C柚、Hello-C 柠檬、HELLO-C 凤梨椰香、HELLO-C 果粒橙、HELLO-C果粒蜜桃、HELLO-C 果粒柚、Hello-C 果粒柠檬呦呦系列呦呦奶咖、呦呦奶醇、呦呦奶茶、呦呦柠檬茶、呦呦柚子茶、呦呦高山红茶果乳系列营养快线 幸福牵线、营养快线、营养快线升级版、问候阳光、思慕C、利乐包系列橙汁、苹果汁、营养快线、优的乳、玉米羹、纯牛奶、乐酸乳、冰红茶植物饮料系列 冬瓜蜜、菊花蜜功能饮料系列 激活活性维生素水 ，启力风味饮料系列 娃哈哈啤儿茶爽至今，“娃哈哈”品牌在中国家喻户晓，并依托其遍布全国的 160家生产分公司、8000 余家经销商以及 20000余家批发商的强大销售网络和长期坚持品质、恪守承诺的良好信誉，赢得了消费者的信赖。集团饮料产量、销售收入、利税、利润等各项指标已连续十几年位居中国饮料行业首位。2011 年，公司以679亿元营业额和 123亿元的利润位列中国民营企业第 8位，纳税第 5位。娃哈哈还拥有通过中国合格认定国家认可委员会认可的实验室、国家级企业技术中心、博士后科研工作站，拥有强大的食品饮料自主研发能力，以及各类产业化实施技术和生产线配套设计、制造、安装、调试能力，能自己开模具及制造替代部分进口设备；积极参与了 40多项国家、行业标准、国家部门法规的制（修）订，推动中国饮料行业与国际饮料技术水平接轨。 2012 年 ，娃哈哈又准备开启商业零售业务招商，扩大商业网络。用宗庆后的话说，要将欧洲物美价廉的“优品”引入国内。 在和 300多家企业进行 500多次会面后，宗庆后选择了两百多家欧洲企业，成为它们的中国总代理。现有策略：1）与时俱进企业只有顺应国家的政治大环境，才能够健康稳定的发展。而娃哈哈作为校办工厂发展起来的民营企业，一直在响应国家对于西部大开发和着重发展革命老区的政策，早在 1994年，就悄然起程，成为浙江省率先进入西部、支持三峡工程的大型企业。在宗庆后看来，不仅没有赔本，还赚回了不少利润和经验。娃哈哈也因此名声在外，不少国家级贫困区和革命老区要求与娃哈哈合作。娃哈哈先后在湖北红安、吉林靖宇等地建立了 40余家企业。目前这些企业都成了当地的利税大户。2）“联销体”营销网络联销军团：全国 2000人的销售队伍2000多家一级经销商12000多家二级经销商保证金：实施保证金制度。锁定分销商，保护资金链。使得经销商变为主动经营.指标：对经销商销货定指标，年终返利，完不成任务者动态淘汰。指导统筹全局，压力。利润：逐级保障利润空间。实现共赢，零售商经营的驱动力。分区：区域销售责任制，使经销商与各级批发商互不侵犯对方的势力范围。维系内部有序稳定.3） 多元化策略熟话说“鸡蛋不要放到一个篮子里”。娃哈哈集团正是本着规避风险的原则，企业整体采用了多元化发展的扩张战略，来扩大企业规模，提高企业整体实力。4） 促销策略：食品饮料企业对广告的依赖性较强，打好“广告牌”并与促销宣传手段有机整合，将会大大提升市场运作效果。娃哈哈的成功在于其在广告上的大量投入，饮料行业广告投放前 10位的品牌依次为娃哈哈、康师傅、可口可乐、达利园、美汁源、王老吉（加多宝）、雪碧、百事、统一、原叶等。广告最重要的是能为大众所接受，能吸引消费者，能启动市场，娃哈哈广告虽不叫好但叫卖，能实现销售提升。此外，娃哈哈还正确的选择诉求方式，注重广告的整合性，连续推进广告，注重节奏，注重与其它促销手段的配套。根据市场调研的结论，再来一瓶是消费者最能接受的消费方式，有需求才会有市场，在促销这一方面，采用再来一瓶的方式，相信可以对市场的开拓起到一个很关键的促进作用。3、主要竞争对手及其劣势娃哈哈由于产品的涉及面广，所以竞争对手也比较多。在碳酸饮料市场就有世界饮料巨头可口可乐公司和百事可乐公司等。乳品市场有伊利和蒙牛等企业。饮用水的竞争对手存在农夫山泉等。茶饮料市场有康师傅和统一。罐头食品有泰山食品等。服装品牌和医疗保健产品的竞争对手也很多。而在消费者价值观，包装技术等方面，则无什么区别。娃哈哈是本国民营企业，会受到政策保护是理所当然的，所以在这一项的加权分数会相对较高，但在其他方面，还是与其竞争对手，可口可乐，康师傅，统一有一定差距的。二、环境分析篇1、外部环境分析企业的外部环境因素对企业业绩的影响很大。这些因素包括：经济、竞争、与企业相关的法律法规、技术、成本，以及社会的期望和需求。 经济环境08 年以来的金融危机对饮料市场并没有较大的消极影响，相反，近几年，中国饮料行业产值增长速度均超过 GDP 的增长速度。2009 年，我国经济逐渐回暖，居民消费能力上升，市场步入正轨，国内饮料行业的运行保持稳定发展态势。随着整个国内行业市场化程度较高，吸引了国际饮料巨头纷纷进入，竞争非常激烈如康师傅、百事可乐与可口可乐等。再加上消费升级提速，内需扩大市场。需求不断的扩大，使得产能不断扩大，产业结构也将进一步提升和优化。在产销规模继续扩大的同时，饮品则会不断推陈出新，将衍生出更加广阔的细分市场空间。所以说，中国饮料产品的消费市场之大，是任何国家不能比拟的。 成本环境对于饮料行业来说，食糖是一个主要原料，但自 2010 年以来，国内大宗，小宗农产品价格都在上升，导致了食糖原料价格上升，这样国内食糖供不应求，再加上以前年度全国结存食糖较少，食糖市场一度出现了阶段性的供应紧张局面。食糖价格上涨幅度达 46%。糖价的上涨使食品饮料业等下游产业生产成本快速增加。对于食品饮料企业来说，糖价上涨给企业带来了不小的压力。此外，PET 等包装材料的价格上涨，也使企业的生产成本上升。对于广大的投资者来说，原料成本的增加将在一定程度上影响食品饮料行业的发展。成本上升，商品加价在所难免，商品价格的上升又或多或少的影响其销量。 技术环境近年来食品饮料行业的新技术也层出不穷，例如包装设备新技术、茶粉茶浓缩液、低聚糖、浓缩乳清蛋白等添加剂、水处理设备和技术、包装灌装设备、异型包