某集团济南事业部项目企划报告(PPT 93页).ppt

1、绿地济南事业部项目企划报告,核心问题,关于核心问题： 面对市场，本项目未来应该做什么样的产品？ 产品未来需要吸引的目标客户群体是什么人？ 未来产品的优势在哪里，如何吸引目标客户？ 关于定位核心： 主题：雍雅贵宅，鼎礼世家 客户：享受品味生活的济南上层与精英 产品：首座人文豪宅社区,研究思路,供应市场,需求市场,产品分析,客户分析,市场定位,客户定位,项目定位,推广策略,案名建议,阶段推广,综述,城市概述,自然环境,济南市位于北纬36度40分，东经117度00分，南依泰山，北跨黄河，地势南高北低。济南境内河流主要有黄河、小清河两大水系。湖泊有大明湖、白云湖等。 济南是中国东部沿海经济大省山东省的

2、省会，全省政治、经济、文化、科技、教育和金融中心，也是国家批准的副省级城市和沿海开放城市。全市总面积8177平方公里，市区面积3257平方公里。 济南现辖历下、市中、槐荫、天桥、历城、长清六区和平阴、商河、济阳三县及章丘市。 济南历史悠久，是国务院公布的历史文化名城。境内泉水众多，被誉为“泉城”。 济南的市树是柳树，市花是荷花；市鸟是白鹭，吉祥动物是金牛。,历史和文化,济南是中华文明的重要发祥地之一，约公元前22世纪，中国原始部落的首领舜就生活在济南一带。济南东郊的城子崖是中国新石器时代晚期以黑陶为标志的龙山文化（距今4600-4000年）的发现地，这里发现了中国最古老的城址约20万平方米。作

3、为城市，济南已有2600多年的历史。秦始皇建立郡县制时，今天的济南地区属于济北郡。汉初，设立济南郡，济南由此得名。自明清以来，济南一直是山东省省会。1929年7月设立济南市。,人口与发展,2008年，年末户籍总人口603.99万人，下降1.42。全年人口出生率9.86，上升0.2个千分点；人口死亡率6.6，上升0.02个千分点。人口自然增长率3.26，上升0.18个千分点。年末常住人口662.69万人，增加5.54万人，增长8.43。,国民经济,2008年，全市生产总值3017.4亿元，比上年增长13.0%，其中：第一产业增加值175亿元，增长5.0%，第二产业增加值1330.7亿元，增长10

4、.1%；第三产业增加值1511.7亿元，增长16.8%。按常住人口计算人均生产总值45724元/人，增长12.9%，折合美元6589.7美元/人。,宏观市场,全市住宅市场,1、整个城市大拆迁时期，城市面貌破旧。 2、销售量超越供应量的增长态势，市场前景良好； 3、开发项目整个城市呈内外爆发状态，分布上东多西少； 4、供应/成交火热面积维持在90-100和130-150二个面积段 5、下半年市场成交活跃，成交量大幅上升，销售单价也有大副跃升。,济南市场概况,西区楼盘 集中区,东区楼盘集中区,东区市场概况,1、东区相比开发体量偏大 ； 2、作为城市发展方向的东区，肩负高新区的功能； 3、东区开发空

5、间较大，拆迁负担压力小； 4、各大开发商陆续进驻开发，形成一定竞争压力。,地处城市东部郊区，交通不便，生活配套不便利。,西区市场概况,1、与东区相比开发体量偏少 ； 2、承接东拓西进的战略规划和老城区改造的双重推力，未来前景看好； 3、下半年价格跃升之后，真个区域市场有价无市； 4、整体价格低于东区，但差距正在缩小。,西区个案调研,地段略偏，紧邻铁路噪音污染较大；周边环境较差。,社区外立面形象不佳；户型不合理；人群区隔比较杂乱,供应市场小结,济南市场改善型产品现有供应量较小。 在售的各类型住宅产品品质有较大提升空间； 与上海或者省会同类产品相比差距较大； 作为有文化的底蕴的城市，人文社区开发较

6、少；,需求市场,消费者调查来源地,消费群体主要还是以本地客户为主； 省内消费者逐步成为本市房地产住宅消费群中一支生力军； 随着济南的发展，省外及境外人士不断涌入济南，济南住宅市场的消费群体数量持续扩大。,消费者购房目的,从整体消费群的购房目的来看，自住比例超过了八成；投资、度假比例不足一成，受国家宏观政策影响，投资需求正大幅缩减，自住需求成为市场主流。 三种目的皆有的消费者比重超过一成，这部分消费者处于观望和等待阶段，他们会随着市场的走势而决定自己购置物业的目的。,消费者购房区域,从整体消费群的购房趋势来看，买东区不买西区的观念还是比较有一定抗性。,东区 40,西区 38,北区 20,南区 1

7、2,消费者购房面积需求,选择改善型客户对面积的要求较为分散，其中121-150平方米选择比例最高。,消费者对商业配套需求,在小区商业配套方面，客户主要针对“生活便利”因素，选择一些小型生活配套设施，如“便利店、干洗店、药方、银行ATM机等”。,（援引某调研机构相关数据）,需求市场小结,本地客户为主要购买群体，省内及省外客户为次购买群体。 企业的白领金领私营/民营企业主成为主力购买群体，其中大部分为企业主。 客户年龄主要集中在3050岁。 注重生态环境及生活质量，追求品味的尖端人士。,2007 竞争空白期 受关注、主动认知 合理价位入市,2008 竞争初显端倪 成为区域标杆 配套逐步进驻，,20

8、09 大牌、大盘纷至沓来 规模、配套、品牌不再超然 客户选择变多，客群分化 仍是“第一”但未必“首选”,独步济南,如日中天,群雄逐鹿,2010 市场改善型产品，高档品质社区稀有产品必定为市场所接纳，并引领济南豪宅市场走向更远。,趋势预测,项目背景,项目简介,项目位于槐荫区，东至纬十二路，南至道德北街，西至南大槐树西街，北至经四路，离市区距离仅有3公里左右. 土地性质为住宅、公建，其中住宅约30平方米，商办公建约15万平方米。,济南西客站 距离高铁西客站10公里 京福高速公路 距离京福高速公路10公里 汽车站 距离济南长途汽车总站6公里,航空 距离济南国际机场60公里 火车站 距离济南火车站2公

9、里 市中心 距离市中心3公里,交通网络,项目劣势威胁: 1、地处城市西区，影响市民购房方向。 2、主力户型偏大，影响客户支付能力。 3、未来或许有新增案量，或造成流失。 4、知名品牌房企抢先登陆，分流了部分客源。,项目优势/机会： 1、区域内未见到产品规划突出的扛鼎之作； 2、虽处西区，但仍是传统济南中心城区范围； 3、周边配套完善，交通便捷，区域发展成熟； 4、绿地集团，具备建造豪宅作品的经验和能力；,开发商背景,绿地集团是中国综合性地产领军企业，在2009中国企业500强排名中位列第169位，在中国房地产企业排名中位居第2位，在上海地区企业集团中排名第17位。,曾经创造的豪宅作品，经典传世

10、,海珀日晖,帝庭,市场定位,项目市场定位,市场现状,未来发展 趋势,需求市场 状况,本项目特性,其他因素,开发商背景,市场定位,首先罗列出本项目未来可能发展的若干个方向。随后通过分析主要影响市场定位的五个因素得出本项目的初步市场定位。最后根据该市场定位深化、落实到产品建议方面。,市场定位思考流程：,项目市场定位,可能发展方向研判,中档 本项目交通便捷，比邻高档商业配套设施（银座等高档物业），外部条件不符合中档产品的特性。 且中档定位也不符合利润最大化的目标追求，无法发挥本地块的最大价值。 在规划上本项目属于济南绿地一号作品，不利于开发商品牌树立。,结论：考虑以上因素，本项目不符合中档的市场定位

11、。,项目市场定位,可能发展方向研判,高档 目前西区内没有高档次改善型产品具备人文高品质主题社区产品-整个西城缺乏扛鼎之作的出现。未来将上市的高档人文品质社区及产品也为数不多，根据现有项目的档次研判，此类市场存在一定空缺。,中高档 经过若干年的市场培育，中高档住宅产品近期风云突起，市场占有率逐渐扩大。随着开发进度的推进，城市拆迁进度加快，抄袭借鉴之风盛行，未来将有较多此类产品陆续上市，该类市场竞争激烈。,结论：根据市场现有、以及需求市场分析，本项目可选择打造中高档或高档产品。,项目市场定位,中高档入市：,高档入市：,优势： 此类楼盘众多，且销售情况尚佳，具有一定的市场基础； 地块具有建造中高档住

12、宅的外部条件。 劣势： 未来同档次产品上市体量较大，市场竞争激烈。,优势： 项目周边具有一定高档商业设施，对高档住宅有一定支撑； 开发商具有开发高端住宅的丰富经验及企业背景，易于树立品牌形象，有利于销售。 劣势： 无自然景观资源优势。,项目市场定位,本地开发商豪宅社区,售价,品质,外地开发商豪宅产品,文化品质阻隔,建议本项目可采用差异化竞争的策略，选择高档入市的方案，充分发挥济南、山东人文优势、开发商品牌优势，打造高端产品，填补市场空白点。,品牌开发商豪宅产品,客户定位,客户定位-客层划分,现有市场客户,中产阶层,中高端客户,顶端客户,本项目,别墅类产品,普通住宅产品,包括工作的白领、金领，外

13、省市来鲁购房者及政府公务员、私营业主,需要确定产品定位，首先需要确定目标客户定位,中产阶层购房对象对价格敏感度高，对住宅的交通、生活商业配套有很多的要求，不适合本项目。部分顶端客户所选择的住宅需要具有唯一性较强的景观及地段，本项目无法满足其特定的需求。 结论：本项目未来客户可以锁定于中高端和部分顶端层次的客户群体。,客户定位-来源构成,1.济南主城区，中心区偏西居民“改善型”置业需求者 2.济南首次置业中有品质需求的中年一代 3.周边区市高收入人群 4.投资客,客户定位-工作单位构成,1、私营/民营企业成为第一购买群体，其中大部分为企业主。 2、企业高级管理人员白领金领人士也是本项目的目标客群

14、。 3、银行金融等国有单位的高管是本案的客群。 4、政府官员也是本案的目标客群之一。,客户定位-客户心理,济南本地购买高档住宅的客户，购房时除了考虑房屋的地段、房型、价格外，还非常注重房屋的档次、品质，在乎该住宅能否匹配其社会地位与身份。但同时又体现出内敛、不张扬的个性。,本项目在房型设计上需注意控制面积，主力面积满足客户舒适的需求即可。在产品细节品质上需做足文章，如社区的公建配套、环境景观、建筑内部的公共空间等方面。另外还需体现一定的产品附加值，如设置一定面积的入户花园、地下室等。,品味,内敛,目前客户,本项目潜在客户,项目定位,项目类型定位,供应市场现状： 济南市场上供应的高层物业当中，档

15、次普遍不高。,未来供应市场： 由于抄袭之风盛行，未来或会有类似的大宅产品出现。,需求市场： 承付总价在100万元以上客户对有人文品质、豪宅社区有一定的需求量。,济南西区高档人文豪宅社区,企划部分,创作线索 “豪宅生活方式”,创意演绎济南西城首座人文豪宅社区,案名形象,关于案名,是项目精髓所在！,不但应准确诠释产品品质， 而且应该具备本地的人文。,趵突泉 大明湖 济南 齐鲁 泰山 齐鲁文化 孔子 国粹 国学,本地符号,儒家,仁 义 礼,礼 御,案名建议一,儒家精粹 产品品质 献礼济南 高端客层 物业礼遇 鲤鱼跳龙门,雍雅贵宅 鼎礼世家,SOLGEN,雍荣贵宅：代表产品品质和定位 鼎礼世家：代表升

16、华的生活方式,2010年年度传播主题,推广策略,形象上高举高打： 本项目在城西版块，从售价来看，将成为价售最高的项目，而项目本身的产品类型又非消费者认同的高端产品别墅或是济南消费者比较容易接受的区域，考虑到上述原因，本项目在推广中必须高举高打，以豪宅的形象出现，拉高消费者的心理预期，形成高位的性价比落差，从而取得良好的销售业绩。 定位济南首个新奢华人文豪宅 济南首个新奢华主义居住社区，济南首个文本社区,区域炒作借力打力： 将周边的生态人文气质结合本项目豪宅的特点，更新说法，为我所用。,节点活动出奇制胜： 我们在后续的活动推广中，将不会采用小活动不间断的做法。作为豪宅就应该高调，神秘感，在活动方

17、面，以新，奇，贵为核心，少而精，力求次次震撼全市。影响力就是销售力。 豪宅的生活：贵族的圈层社交场 社区五星会所,预热期,预热,户外+PR+直邮+活动+internet+NP,引起关注,高潮期,主题广告,TV+报纸+户外+PR+现场包装,轰动效应,持续期,维持阶段,户外+报纸+PR+ internet+软文,持续升温,前期品牌知名度累积,推出产品,持续发展,第一阶段,诉求：项目形象,主题传播阶段划分：,1,2,10,3,8,4,5,9,6,7,11,12,1-3月： 以“绿地，为济南献礼”为引子，诉求开发商品牌运营城市的实力高度，引出项目形象。线上线下，集中引爆全城关注。,媒体,济南当地主流报

18、纸硬广 户外媒体（形象）,销售,客户资源共享 互动优惠措施,活动,发布会,公关,媒体公关,物料,销售中心，模型,绿地，为济南献礼,报纸广告,（开发商品牌）,1、我们，曾经创造世界第六高度；,2、在济南，我们会迈向更高,3、源自上海, 创造地产御者,豪宅的设计：设计的艺术性与内涵 人文底蕴和现代设计的ARTDECO的风格，再加上艺术藏品、 般的室内设计风格，为豪宅的设计水准开创了又一重天地。 这是财富阶层主流价值观的彰显，也表明了未来豪宅设计风 格的走向。,人文豪宅定义软文,豪宅的配套：豪华性与智能化 奢侈的配套使豪宅的功能不仅仅满足于居住，通常还包括运动、休闲和娱乐等。 本项目打破济南社区配套

19、的局限性，全面提升生活品质。 项目的智能化，新风系统，太阳能节能系统，垃圾压缩处理等等。,人文豪宅定义软文,豪宅的生活：豪宅，本身就代表一种生活方式 追求功能细化，包括居住本身的感受才是豪宅最重要的目标，也是豪宅的生活体现，追求细节，追求完美。 我们在本项目创建济南首个豪宅项目，同时也为济南的“新人本主义阶层”打造一个圈层，将其演义成济南的上层生活社交场。,人文豪宅定义软文,展示中心布置,在展示接待中心设置图书馆，增强项目人文特色,在展示接待中心外围包装,新闻发布会,项目动工典礼+新闻发布会,高尔夫交流会,该赛事将高尔夫运动时尚魅力与浪漫的生活氛围相结合，通过这样的比赛，让更多的人体验回归自然

20、、与健康贴近的贵族运动，同时为上流阶层提供一个交流的场所。,答谢业主 参观世博,为了促进成交，进行相关客户关怀活动行销；新业主成交可以得到世博会门票； 展现开发商的上海背景，又契合世博热潮。,媒体答谢会,冷餐聚会对本地媒体的重视及公关。,活动,植树活动至尊礼遇，家在绿地 组织业主及意向客户举办植树运动，业主提前参与建设自己家园，生活细节点滴,至尊礼遇，易经讲座 针对意向业主进行易经玄学讲座，配合媒体宣传，为意向客户选房装修提供建议。,活动,对项目工程施工质量、施工进度等实行全过程监督，并且参与到项目的重要部份验收、竣工验收及综合竣工验收等过程中。,聘请客户担任工程质量监理员,活动,材料采购是再

21、普通不过的一种商业行为了，招标也是开发商采购时最为常用的一种方式。但本项目开发商却在极其平常的商务活动中，于无形之中向目标客户群展现了项目的卖点，而且卖点明确、实在。,新型节能材料测试,活动,第三阶段,诉求：产品形象,思路,雍雅贵宅 鼎礼世家,社区文化：国学精粹 地段区位：中心城区 产品特质：稀缺珍稀 设计风格：ART DECO 物业服务：专享尊贵 配套服务：皇家会所,本案不是一般意义的住宅社区， 是中心城区珍稀豪宅人文社区。 本阶段推广重点是,六大核心价值,主题传播阶段划分：,1,2,10,3,8,4,5,9,6,7,11,12,4-9月： 多渠道、多手段深入阐述“雍雅贵宅，鼎礼世家”在本项

22、目具体支持点，固定出现于各类线上媒体上。,媒体,主流报纸硬广（产品稀缺等六大价值） 户外媒体（中心城区等六大价值）,活动,举办儒学论坛、 皇家物业服务5c标准启用,物料,简装楼书、户型图、物业管理手册。 设置诗经等雕塑,公关,ARTDECO 设计比赛 会所名称征集 开盘仪式,绿地-礼御 雍荣贵宅 鼎礼世家,报纸,中心城区 珍稀豪宅大赏,中西合璧 artdeco豪宅社区,济南罕有 专属会所社区,皇家5C标准，正式启动！,活动,皇家5C服务新闻发布会 引领济南豪宅服务水准,Comfortable（舒适的）与HILTON国际酒店的服务标准同步的服务标准，创造舒适的生活享受 Courteous（殷勤的

23、）与HILTON国际酒店理念相同的服务理念,发自内心的真诚，而非程式化的殷勤 Communication（沟通的）更加人性化的服务物管人员可以与业主进行双向沟通，而不是只是单向的管理 Complete（完全的）涵括售前、售中、售后服务三个环节 售前：服务提前介入（对设计的要求、对会所配套的要求） 售中：情景行销、主动性销售方式 售后：个性化家居设计咨询、业主工程监督小组等 Creative（创造性的）个性化而非机械化的服务，根据业主不同情况度 身定做,针对大公司高层经理商务要求，帮助安排商务会议、商务会餐、商务旅行等个性化家居设计咨询服务,皇家5C服务,活动,儒学国际论坛,绿地集团冠名赞助“儒学国际论坛”，探讨儒学在中国、世界的影响。 系列论坛一 探讨儒家学说对经济社会的影响。 系列论坛 探讨儒家学说对中国人文传统的影响。,活动,儒学论坛,活动,通过全市范围的主流媒体的广泛发布，通过有奖命名的方式，让全市市民参与其中。,案名命名征集,活动,样