医疗软件销售过程的业务技巧课件

医疗软件销售过程的业务技巧课件1医疗软件销售过程的业务技巧医疗软件销售过程的业务技巧2交流的内容销售必需搞清楚的三个问题“问”是最重要的销售技巧电话销售的重要性软件的产品化销售和项目化销售如何签署高质量的合同如何应对竟标和演示如何准备竟标和演示的讲稿内容如何制作投标书或方案书如何公关如何解除用户反对意见如何报价交流的内容销售必需搞清楚的三个问题3必需搞明白的三个问题谁有决策权？如何决策？竞争情况如何？必需搞明白的三个问题谁有决策权？4谁有决策权？决策链决策圈谁有决策权？决策链5如何决策院内控制/院外控制决策依据中的刚性否决条款模式一：讨论决定模式二：投票决定模式三：评分决定如何决策院内控制/院外控制6竞争态势一定要有非常强的竞争意识高度关注竞争对手所采取的公关活动用户对竞争各方的看法才是关键竞争态势一定要有非常强的竞争意识7如何搞明白上述问题？答案是：问！向客户提问！如何搞明白上述问题？答案是：问！向客户提问！8口若悬河滔滔不绝未必是一件好事口若悬河9想清楚目前需要哪些信息设计出针对性的问话向客户问三步曲想清楚目前需要哪些信息三步曲10问哪些问题问基本情况问决策链和决策圈问决策模式问竞争态势问如何获胜问哪些问题问基本情况11问基本情况贵院目前在业务开展过程，有什么困难啊？贵院进行电脑化的目标是什么？项目的预算金额有多少？您选择软件的标准是什么？您认为最重要和迫切的功能是哪些？问基本情况贵院目前在业务开展过程，有什么困难啊？12问决策人情况贵院采购小组成员有哪些？信息科在采购中有多大影响力？这个金额的采购，您可以直接决定吗？最终由谁来决定？问决策人情况贵院采购小组成员有哪些？13问决策模式贵院的采购流程是什么？采购这个软件需要招标吗？如何决定采购哪家的产品？是讨论决定？是评分决定？还是投票决定？评分的标准是什么？能给我一份吗？问决策模式贵院的采购流程是什么？14问竞争态势您了解过哪些同类产品？您是通过哪些方式了解这些产品的？研讨会？业务员上门推销？您看过***公司的产品演示吗？您觉得我们公司的软件和***竞争对手相比，有什么优缺点？***领导是支持哪个公司的？如果现在让您选择，您觉得哪个公司的软件更加符合贵院的要求？问竞争态势您了解过哪些同类产品？15问如何获胜？我非常希望能够赢得这个合同，希望能够得到您的帮助和指教，您觉得我应该如何做才能成功？我们要不惜一切代价得到这个合同，您觉得我应该如何做？我怎么做才能得到这个合同？问如何获胜？我非常希望能够赢得这个合同，希望能够得到您的帮助16一个提醒多方求证，辨别真伪客户的回答可能不负责任客户可能已经被竞争对手收买一个提醒多方求证，辨别真伪17最高效的业务形式打电话是最高效的普查形式速度快成本低最高效的业务形式打电话是最高效的普查形式18产品软件和软件项目不需要做任何修改，是100%产品化销售按照客户要求进行量身定做，是100%的项目化销售明确限定修改的内容和范围，介于两者之间产品软件和软件项目不需要做任何修改，是100%产品化销售19产品化销售特点周期短收款快成本低，利润高客户满意度高产品化销售特点周期短20项目化销售特点周期长收款慢成本高，利润低客户满意度低项目化销售特点周期长21努力的方向尽可能按照100%产品化的方式销售通过降低价格的方式，拒绝或限制客户的修改要求尽可能在签合同前明确修改的内容和范围努力的方向尽可能按照100%产品化的方式销售22产品化销售的误区错误的做法：一开始就向用户灌输产品化和项目化的概念正确的做法：给出一个较高的价格，把限制修改作为降价的条件来用，符合销售的心理过程产品化销售的误区错误的做法：一开始就向用户灌输产品化和项目化23高质量的合同价格高付款快成本低高质量的合同价格高24如何才能产生高质量的合同草拟的合同起点要高在谈判的过程中，让步要慢要高度关注同成本相关的条款如何才能产生高质量的合同草拟的合同起点要高25合同中与成本相关的条款提供的软件产品的多少是否修改，修改的内容是否明确是否承担项目实施人员的差旅费现场服务时间是否有一个规定时限超时是否另外支付服务费合同中与成本相关的条款提供的软件产品的多少26合同洽谈中的一个误区“合同内容越详细越好”是合同洽谈中的一个常见误区！除了必需的条款，合同内容越少越好！最好一张纸搞定！合同洽谈中的一个误区“合同内容越详细越好”27如何保证竟标或演示

达到最佳效果？事前充分准备现场正常发挥如何保证竟标或演示

达到最佳效果？事前充分准备28事前准备事先搜集有关竟标或演示的各种信息作出包装精美豪华的投标书或方案准备好演示文稿和演示程序进行必要的练习，保证现场讲解的流畅准备必要的资料现场发放

事前准备事先搜集有关竟标或演示的各种信息29竟标的现场发挥衣着干净整齐，精神抖擞严格控制演讲演示时间竟标的现场发挥衣着干净整齐，精神抖擞30演示的现场发挥衣着干净整齐，精神抖擞提前到达现场，做好相关准备事先征求演示的方式在不引起反感的前提下，控制演示的内容和节奏不被打断演示的现场发挥衣着干净整齐，精神抖擞31如何准备

竟标或演示文稿的内容务必遵守客户对竟标和演示内容的要求根据“裁判员”的组成结构组织讲稿内容分析竞争对手的态势，讲稿内容要扬长避短如何准备

竟标或演示文稿的内容务必遵守客户对竟标和演示内容的32如何制作投标书或方案按照客户要求组织内容针对性强扬长避短重点突出包装精美

如何制作投标书或方案按照客户要求组织内容33公关的几点注意事项公关对象公关方式公关目标公关预算公关时机公关的几点注意事项公关对象34如何解除反对意见反对意见是销售的开始认真分析反对意