沙发类家具销售终端50个实战讲解话术手册

可编辑精品文档材料篇、设计篇、色彩篇、对比篇、价格篇、企业篇、异议篇、服务篇、类问句话术别除了直接切入话题之外，导购人员需要注意在沟通的过程中，尽量不用中立性的语。在销售过程生怀疑后，导购人员就会很难切入。销售开场的第一个技巧：是“新”的产品介绍。对于“新”的产品，顾客会产生好奇心，会有较强的倾听意愿。这款产品给人的感觉很棒的。的兴奋度传达给顾客。如果没有将兴奋度传达出去，专案、计划的价值就不能体现入的机会。精品文档可编辑材料篇 (优点)别)档次啊？海棉？布艺沙发的档次主要体现在面料上，选沙发先看面料的材质，您也能看得出来，IBOSS产品对比)会令您感到---- (利益点和使用效果)布艺的沙发现代感强，设计上一般都是现代的和后现代的风格多一些，您的家里摆上布艺的沙发，每个季节都可以根据您的喜好换上不同颜色的沙发套。IBOSS的布艺沙发会令您的家庭格调又多了一个幸福的氛围，这时一个沙发等于几效果不如布艺的沙发可以根据季节和生活的变化，进行多彩的变化和调节。对，这种现象在一般的品牌沙发中是会出现的。IBOSS沙发面料上都是高档的，这款就是欧洲的面料，您放心用吧，色牢度很好。IBOSS的面料，水洗后布料容易变是沙发中的品牌，我们的设计师在国外选面料时就特别注意了静电的问题。 (先微笑后回答)看得出来您是一个有身份的人！IBOSS有100多种面料，您希望选什么样的面料都可以(先认可对方，后探询出对方希望什么样的档次)不退色(对比说明)IBOSS主要做的是出口欧美的高档沙发，(先包装自己的品牌然后再去说明材料的使用，这样会增加对方的高档品牌印象)IBOSS的沙发坐垫用的是现在国际上一流而且根据人体对沙发不同作用力的数据，每个部位都放了更适合的海绵。这样您在休息时会感到更舒服。您关心的很有必要，一般的沙发架会出现这种情况，IBOSS一流的沙发用的都是一精品文档流的材料，五金件是反复的三次电镀，不像一般的就是一次电镀。如果在表面的镀层没有破损，并没有直接接触水的情况下是不会生锈的，平时的擦拭时也要注意用干的手巾。 (先微笑后回答)能看得出来，您的眼光不一般。您喜欢什么样的沙发那？(若对一般原料的最大区别是：(特别注意：在对方对我们的产品有不好的异议时切不要去反驳，然后进行产品对比性说明)IBOSS，这种沙发主要是做外贸单子的，都是符合看不着啊。欧洲标准的。我们I-BOSS的沙发都可以打开看底座，这也是I-BOSS的在设计上一个明显的特点。断了怎么办？选沙发就是要像您这样细心，(先认可对方的问题，然后回答我们所使用的是什么样的包布，并对比一般沙发使用的材料)是什么样的内选沙发就是要像您这样细心，(现认可对方的问题，然后回答我们使用的内衬布，衬布？并对比一般沙发使用的材料)里面用的是什选沙发就是要像您这样细心，(现认可对方的问题，然后回答我们使用的绵，并对比一般沙发使用的材料)这羽绒能是好用的都是上等的羽绒。高温、消毒、除尘、水洗、分毛和特殊脱脂处理的，您就放心吧。拉锁坏了怎么您很细心的，品牌就是要看细节，来选沙发的人要是有一少半的人像您这样注意沙发的细节做工，我们的销量会更好。这种拉链比一般的拉链贵了一两倍，试验中用IBOSS的拉链来回拉一万多次都没问题。木架是什么木IBOSS用的都是经高温和无虫处理的好樟木啊，含水率达到8~12％的国标，现在很多的沙发用的都是硬杂木，硬杂木就是哪些很普通的杂木，再好一些的会用的是白不多，IBOSS的樟木木架用起来既牢固又耐用，不会像有的沙发，用的时间一长木架就会有吱吱的响声，有的还会松动。往往在一个木架上的使用材料问题，就会让我们联想到一款沙发的品牌和细节。精品文档设计篇款式也不新颖。大气也不实用。了靠背矮一般都是现代的时尚设计，靠背高的往往会影响客厅的空间感，而且很多靠背高的坐着反倒不舒服，您如果就是喜欢高的，我们可以为您加高靠背，现在定做靠背沙发的人不多了。我们回到家里往沙发上一靠就需要一种舒舒服服的感觉，硬的就不会这么休闲了，IBOSS。IBOSS每一款沙发海绵的充填都是充分考虑了它的适合人群。比如：年轻人喜欢软一些的下班回家能及时地缓解疲劳；老年人则偏硬一些的，这样对腰部、颈部都有看得出来，您是一位很注重色彩氛围的人，色彩对家居的环境有着很大的效果，您希望一个什么样色调的沙发？(切忌不要立刻就说我们有很多的色彩)您看了几家了吧，您喜欢什么样的款式，是现代的还是传统一些的？服？这款沙发就是休闲一类的沙发。款式您觉得还是挺喜欢的是吧？(或者询问对方)一点？ (根据对方的喜欢的一点来谈，并继而谈具体的细节部分)那您喜欢什么款式的？(不要直接否定对方的想法，可以举例什么样的人购买了，现在往哪国外单的比较好)您是希望布艺的色调还是做工能够像您希望的现代一些，(若对方不回答可继续问)些，(要探寻到对方异议的根源)客厅装饰，起一个什 ” (错误)：“这是我们去年的库存”(卖不出去的商品…) 所以我才要跟你说，现在买最划算…” 以没有让你看出来，您穿上这款衣服……”精品文档色彩篇对这款白色的能配什么颜色的柠檬色的墙壁搭配什么样的这款沙发的颜木本色的地板搭配什么色的深色的地板搭配什么色的沙款式都差不多。所以打折促销，无形中降低了产品的价值；“是的，所以我才要跟您说，现在买最划算……”是积极地化反对问题为卖点。“是的，它跟去年有些相似，只是这真的是今年的款，因为差别不大，所以没有让你看出来，它的特点是……”的回答将话题引到产品的特点，销售人员可以顺着顾客的话锋继续强调卖点。利用顾客提出反对的问题，继续强化购买欲望是最积极的在装饰得色彩上，白色的称之为唯一的百搭色，它搭配什么样的地板、家具、墙壁围，又可以表现恬静、优雅的田园感觉。帘和家具的色彩再搭既温馨又有家庭的浪漫感。IBOSS调很多，您可以选一个您最喜欢的颜色。木本色的地板，属于自然、田园类的日韩装修风格，搭配浅色的沙发感觉很时尚，深色的沙发会增添室内的层次感。深吗。在统一的色调中，用对比色或不同的颜色来反衬一下，就比较有层次感。您说的有道理，现在的沙发重点往往是沙发本身的品质，有时候外表看起来的确有精品文档比篇企业篇这样的说的好啊家的吧。设备？销量大吗？沙发啊些相似的地方，您也同意，一款商品的档次往往要先看看它的细节，选一款沙发也一样，IBOSS沙发面料用的是------；(具体说明)甚至最不起眼的拉锁，往往很能是的，初一看就是皮的和布艺的。可一看面料、材质等一些细节就分出档次了。还有一些店的产品今年看是这些，去年、前年的产品也基本上是这些，而我们IBOSS的设计团队在业内很有名，款式的更新也非常快。所以我们选沙发时，应多注重一些品牌的，往往售后的服务就会放心一些。绒、木架等细节了。BOSS用得是38密的整块海绵；填充90％羽绒和10％的颗粒绵。而一些厂家的海使用蓬松绵来代替。不是目前优异的；海绵是不是高密、合理的配置；用的绵和绒都需要关注。选沙发吗，就是要多比较一下，您主要是看哪些方面哪？现在对那家的觉得有些兴单子。由于IBOSS主要是作外贸，品质管理很严格，IBOSS的生产工艺设备大部分是美国和意大利的高档的皮沙发，我们也很多，而且还可以定做，IBOSS采用的一般都是意大利进口mm比较一下就清楚了。来更好的感染和激发顾客的购物愿望，所以一般销售中不要直接回答价格，在对方询问价格时，先做一个激发顾客更喜欢商品的铺垫话语)精品文档可编辑了吗?/再没有2、您真是很有眼光，很多人都看好了这款沙发，一看就有感觉，昨天就被人定了3、一看您就是不一般的人士，您喜欢它的那一点？顾客刚进店就询问价格，这时候，顾客的购买欲望一般并不足，此时的价格很少会带来满意的成交。因此，在进入价格谈判之前，销售人员需要不断地激发顾客的购买欲望，告知顾客产品的利益和功能，购买的理由以及售后服务等等，充分调动购买欲望，而不能够随便亮出价格底牌。没有购买的感动原因，顾客一般不会做出购买的决定，往往一看价格比自己心理预就没兴趣了。 我要跟您介绍的是在这里买东西质量肯定有保证，这才是最重要的，您觉得呢？”我要跟您介绍的是在这里买东西质量肯定有保证，这才是最重要的，您觉得呢？”合同)买了这套太贵了！您选的这款沙发，在全北京不会有任何一个人比您的价格低。 (一定要微笑)1、它的确不是一款廉价的沙发，看得出来您是一位有身份的人，我相信一般廉价的您也决不会看，这套就是在广交会上获奖的沙发。您觉得对这款沙发的那一点比较喜欢?2、您说的有道理，一套沙发9000元，的确不是个小数目，我想您选好这样的一套沙发回去，绝不是用个一年两年，一般来说它用个十年八年的没问题，如果比您说的那款沙发只多1000元，就算这套沙发用五年，每年200元，一天5毛多精品文档可编辑不打折我走了钱，一张晚报的价格而已，5毛多钱对您来说不值得考虑啊，而选一款自己喜爱的沙发摆在家里，几乎天天都能看到自己喜爱的一款沙发，心情也好啊，心情好对您的财富收入就更好了啊！3、您的心理价位是多少？准备选一款什么价位的沙发？我可以为您参考一下。 (微笑)别人家的价格可能真的比我们的低，购物吗，我们都希望以最低的价格买到最高品质的。我能理解您的想法。选一款沙发吗，基本上一看价格、二看品质、其实价格对您不是最重要的，我们选一个商品的时候，往往最关心我们买的价格是不是最低的，品质是不是真正一流的。您放心，别人家的价格、材质我们也知道，现在的家具市场竞争的多大啊，如果材质的成本相同，我们能为别人扛价吗？的确有的价格比我们的低，其实出了门我和您一样，大家都购物，都希望以最低的价格选到最好品质的，您也同意便宜的往往都有便宜的不足啊!我们选沙发、产品和售后服务，确实是很划算的。1、(微笑)我们店里的人都能看得出来，您是那种注重生活品质的人，您希望打折价比您的低，您现在选的一定是底价，价格上您放心了吧，希望我们IBOSS15天还是20天给您送2、我的理解是，您除了价格之外，觉得这款沙发还是很适合自己的，我们看一下您没有底。有的产品真地给您打6折时，是不是您更不敢买了呢？您心里是不是想别人会侃价的还可以打4折、2折呢？用反问方式巧妙回答客户。用同类型、大品牌来侧面说。道您是跟我开个玩笑，我就是一个为您介绍沙发产品的，我们每损坏了一精品文档价格有点高。有别人的低？我再考虑考虑。我再看一看。品质量和售后服务，您尽管放心，同时也非常感谢您对我们的信任。2、这是客户的正常表现，因为你不能便宜，他就要找一个平衡。这时，我们就笑是不能赠送的，就连我们打碎或丢失都要自己赔的，所以就不能送给您，不过您要是真喜欢的话，就等哪天我休息，我自己去帮您买一件送您，行吗？(客户肯 记签单要快，嘴上说着，手里写着，不能停下，不给客户反驳的时间是一样的，一家人都喜欢这一款，就是觉得价格的问题还有点拿不定主意，后来看了很多沙发，BOSS买沙发的客人，有一半的人一开始都是和您差不多的想法，后来选定BOSS沙发的原因，您知道为什么吗？(处理一些顾客的异议时，很多的时候要学会避开这个异议，通过给顾客讲个第三方购物的故事进行巧妙的解决异议)表价格真的很节日半个多月前先标高两成物价，节日优惠时再降回来。您也知道，这所谓的折扣您也了解我们IBOSS的品牌，快20年了，在价格上都是实实在在的。我们的价格肯定比一些小品牌的要高。您也知道价格不能完全等同于价值，但价格往往在显示是便宜的，因为我们使用的材料没有一种是廉价的材料。 (有些顾客常常会犹豫不决，下不了决心的主要原因有两种：一是价格问题。)说您选这款的价位肯定是很实惠的，现在家居行业的很多原材料上涨得很快，有的(可以举例证明)已经上涨4成多，而且还在上涨。现在100元能买下来的商品，以后精品文档可编辑篇元了。篇 (你可以把IBOSS的售后服务承诺书给他看并说)：我可以对您保证，IBOSS做沙发快20年了,质量上的管理是很严格的，如果真的有质量上的现象发生，我们是大公司有自己的沙发厂,绝对信守对您的承诺。1、我相信这是您慎重的态度，但是我想清楚的知道一下您所考虑的是什么，因为我怕我有解释不周的地方，您考虑的是公司的形象、产品的售后服务、2、像您这样有身份的人，一看就是做事果断的人。是呀，选一套家具是需要考虑算标准了 。”虑吗？”回答的错误会让顾客容易感觉自己的智商受到销售人员的怀疑，感觉受到藐视，引意味着销售人员的放弃，而且明确地发出逐客令。我真挺意外的，您可以告诉是什么原因吗？S一个方面感到不满意呐？是啊，有时预算就是我们购物的一个设想，可我们也不会因为一点超支就降低了我花钱买东西也挺累人得的。精品文档可编辑好的”正确：是的。不过这么好的商品，才卖这样的价格，真的很划算，而且……(这些高档货不适合你，有藐视的意味存在)…上例中，销售人员可以继续推介该款产品，也可以推介价位较低的其它产品。继续的商品，才卖这样的价格，真的很划算，而且……”的回答继续强化真正的卖点，因此他是穷人只能买便宜的。“那么您看一下这几款，既经济又实惠，很多顾客都很喜欢……”的回答才能够引入到正确的产品推介。身就走 合我。 让其自己做出决定，自己承担选择的责任。选择哪一个 (正确回答)：“我会选择这一个，不过这是我个人的看法，您觉得呢？”在销售过程中，导购人员切记：不要用一种语言告诉顾客好坏之分，不要替顾客做精品文档B品牌的怎么你们的沙发比B品牌的沙发您们两家的产如何让客户信如何包装I-BOSS公司及其产品I-BOSS有三大特点：出选择，不要剥夺顾客的选择权，这样销售者也就有效地避免了在销售之后还要负 (顾客无法做出决定时，通常会问销售人员，如果销售人员处在购买者的位置，会有怎样的选择。在这种情况下，销售人员不能够选择不回答，也不能够确切地表明一定要做哪种选择。否则，门市销售服务人员也要承担相应的责任。)您选的是浅色的沙发，再配上浅色的地板您就会发现室内的感觉没有层次感，有些人士，您觉得我们的同B品牌相比各自有哪些您喜欢的地方？您一定看过B品牌的产品，您比较喜欢它的哪些方面？使用第三方证明讲些一分钟的小故事：友和亲戚看到他的家具效果和质量后前几天也来选了3、其实您选择我们I-BOSS的沙发，也并不是单单看它的用途，您还要看它是不是符合一个人的情趣和个性，看他能不能体现您的生活品质和追求。求出口，现在也有一多半的产量做出口业务，可以说国内做沙发/办公家具的没有不知道I-BOSS的，IBOSS的生产设备都是德国、意大利最先进的家具生产设备，在大兴区有12万多平米的现代化家具制造厂房。年产值都在几个亿。SS用棉、麻为主的布料，纯天然木皮，所有油漆、粘合剂均采用低毒环保材料，都体现着健康环保的现代设计理念。三是产品的质量。我们主要是做出口，产品一般执行的都是超过国标的欧洲标准。精品文档谈沙发/家具的感觉顾问式的销售：一般来讲选沙发主要从这几与顾客进行家居购物心理沟通与共鸣。你们的产品质也主要外单出口生意的，所以产品的款式看起来非常国际化，其中这几款都获得了OSS式和品质，我们享受每一个人性化的设计服务，都在改变着我们以往的生活方式。I-BOSS的现代设计风格就是简洁明快。最新设计，在国外最新设计，在国外卖得很好，国际上很流行的款式。一是从身体的健康考虑去看材料的使用是否绿色环保、达标，有些卖场一进去就令关于报刊上家具的苯和甲醛同白血病的联系您也是听说的。二是看沙发款式设计的领先理念和具体做工等细节上，有些沙发买回去面料容三是看品牌产品的售后服务承诺是否可信，是否是大的厂家生产。其实很多的时候，我们不一定能选到最适合的沙发，往往自己到底需要什么样的沙那么多时间去了解那么多专业的啊，所以我们就需要找一个可信的品牌，一个钱的问题，我们还要为自己的购物智商讨个说法是吧！凭什么同样的钱因为不选得我们的沙发，在使用的这些年中，对BOSS的品质和售后服务都很满意， (要学会通过一个故事来回答问题的销售方法、你给顾客讲个故事比来一通大理论有效的多)客导购员客导购员精品文档话术 (打击对手、加大顾客对小品牌的购物恐惧)这套沙发12000元哪？太贵了！BOSS牌的沙发比那？我看了一个C品牌的，价格还不到10000元，好吧，我再看看吧。 (发出价格异议) (探询异议的源头) (求廉心理)您说得对，选一款沙发就是要看一看、比一比。我觉得您是个购物很慎重的人。(赞美对方)客导购员客导购员客导购员客导购员 (切忌不要说C品牌的好) ( (切忌不要说