七匹狼pra培训课程教材

七匹狼pra培训课程教材企业文化与营销治理培训七匹狼酿酒有限公司二零零四年五月二日引 言培训目标：增强对七匹狼文化理念的认同把握市场营销的结构与运作策略、手法建立参与性营销治理监测评估体系实现培训者的沟通与交流培训方法：企业文化与营销治理培训采纳参与式学习，中间将穿插一些富有喻意小游戏、小品。参与式学习，是参与者对那些阻碍自己生活、工作、学习的咨询题进行反思、提咨询和探究，在交流和分享中促成新的明白得。由于采纳了参与式学习方法，培训手册没有被写成教案，而是按照培训主题设计了十七个活动和练习。在本手册中，参加培训的人是活动的参与者，而培训的实施人员是协作者。培训时刻：3天培训物品预备：大白纸 50张，胶带两卷，彩笔 15支（红、黑、蓝各5支）第一部分：培训的热身活动活动一：互相认识目的：建立一个参与者摸索与表达的空间，为参与者自由地分享体会做铺垫。鼓舞参与者感受到自己的重要性，增强其信心和能力。关心协作者了解参与者对培训班的需求，有助于培训内容的调整安排。方式：把参与者分成若干组，二人互相访咨询，每人都有机会成为访咨询者和被访咨询者。访咨询者需要协助被访咨询者分享以下 4方面的内容：自己最认同的性格特点，最观赏的七匹狼企业文化，最苦恼的市场营销治理难题，对培训的期待与担忧（参见访咨询表），访咨询时刻 10分钟。访咨询者将对被访者的访咨询内容写在 A4纸上。集体分享，参与者相互介绍。处理对培训班的期望和担忧，并交待日程安排和培训目标。访咨询表区域一：你最认同的性格特点区域四：你对对培训访咨询者区域二：你最观赏对被访咨的期待与担忧询者的印的七匹狼企业文化象区域三：你最苦恼的市场营销治理难题协作者提示：访咨询内容可随培训需要而定。时刻：40分钟活动二：参与式学习·人类知识系统图目的：讲明每个人都有自己的知识体会领域。将人类知识窗口图的观点引申到对企业文化认识、企业治理的摸索、市场营销的探究以及不同有关群体的差异性和互补性上。强调培训者在知识体会领域的互动与平等关系。方式：参见人类知识窗口图，讲明它的要紧观点：通过分享不人的知识体会，我能够认识我所不知的（盲点）；通过我所知的分享，不人能明白更多；在分享与反馈的过程中，双方都有获得新知识、新启发的机会。（箭头所标识的部分，为新知识增长的部分）；讲明只有相互尊重、学习，才能持续扩大知识猎取渠道，增强能力。人类知识窗口我知我不知（1）你知(2)(3)你不知2.参考人类知识窗口，集体讨论它带给我们的摸索与启发。协作者提示：成人教育的特点。参与式教育的特点。本培训特点于其他培训特点的不同。参与式学习组织与企业成功的关系。时刻：30分钟第二部分：企业文化与市场营销治理活动三：头脑风暴：狼·男性的联想目的：了解狼文化与七匹狼企业文化。认识七匹狼企业文化、经营理念与男性的关系。方式：协作者在大纸上分不写下“狼”、“七匹狼”和“男人”，请参与者提出各种联想。协作者向参与者询咨询描述内容中那些是狼独有的品行、社会对男人的要求以及它们与七匹狼之间的关系。协作者提出“七匹狼企业文化”，按照参与者所提出的“狼”、“七匹狼”、“男人”的各种特点、角色清单，请大伙儿找出哪些能够在“狼”、“七匹狼”、“男人”之间互换的内容，指认属于“七匹狼企业文化”的内容。询咨询参与者有无疑咨询或意见，若有，请进行讲明，协作者给予处理。阐述七匹狼的企业文化、品牌文化与奋斗中的男人。协作者小结。协作者提示：在参与者给出“狼”、“七匹狼”、“男人”的具体描述时，请注意启发思路，使清单包含的内容尽量丰富。在“七匹狼”与“男人”的讨论中，注意参与者是否考虑到人们传统意识对狼的印象、社会分工对男人角色的要求以及它们之间的联系。对七匹狼企业文化、品牌文化达成共识。活动四： 图片分享目的：认识七匹狼的进展历程。进一步强化“七匹狼企业文化”、“七匹狼经营理念”、“七匹狼品牌文化”的明白得和认识。方式：提咨询七匹狼进展大事记。参与者分成5人小组，观看协作者事先预备好的广告图片：演绎强者风范-----七匹狼服饰；浪迹天际，强者风范------七匹狼鞋业；共舞火热豪情，红七匹狼-----七匹狼香烟；与狼共舞，畅饮豪情 -----七匹狼酿酒。小组讨论这些图片的内容，它们是如何传承七匹狼的品牌文化、经营理念的，到位和不足之处有那些？这些图片会对消费者的购买意识产生什么阻碍。大组分享。协作者小结。协作者提示：总结七匹狼进展的线索与特点。进一步强化上一活动的结论。讨论中，参与者之间专门可能有意见分歧，注意让大伙儿各抒己见，着重摸索各种产品和男性以及七匹狼之间的关系。时刻：1小时左右活动五：七匹狼与你与我（上）目的：挖掘七匹狼与参与者个人的关系。找出七匹狼酿酒如何阻碍个人的进展。了解七匹狼人员应具备的素养和能力。方式：在地面上放上一条带有箭头的的绳子，让培训者分不以“自己对七匹狼酿酒文化的认同”、“自己在七匹狼酿酒中的决策权”、“自己对七匹狼酿酒的奉献”为题站在不同的位置上。让每个人按照自己所站的位置分享所选位置的缘故与感受。协作者将其写在大白纸上。协作者协助参与者一起分析缘故。协作者小结。协作者提示：1.参与者在观念、理念上的认同情形：进一步回忆企业文化和企业经营理念。2.从参与治理上分析：归属感、投入程度、讨论个人的角色定位。3.从能力上分析：想奉献和能奉献多少的差距与缘故， 提出学习的重要性，带出能力的概念。时间：1个半小时。活动六：七匹狼与你与我（下）目的：发觉每个人的能力和七匹狼酿酒人的能力。发觉阻碍每个人进展的环境环境因素。方式：结合上一活动将不同的能力分不写成卡片贴在事先预备好的人体图像上。在人体画像之外，请培训者一起讨论阻碍七匹狼酿酒进展的企业、市场、社会、经济环境因素。将因素归类并找出重要的一些因素分组讨论。集体分享。协作者小结。协作者提示：能力是不同的，需要整合优势。内部和市场环境对我们的阻碍。引出我们需要那些能力和增强那些能力。活动七.市场营销关系运作图目的：较系统地了解市场营销运作。了解冲突、沟通、治理产生结构。把握冲突、沟通、治理处理技能。了解自己的角色位置及对企业进展的重要性。方式：协作者把写上“市场营销运作”的大圆圈贴在中央，让参与者提出有关市场营销运作的策略、手法的一些讲法，写在旁边。过程从“市场环境分析、研究”逐一开始，每进行一个内容，贴出一个结论。如此连续“企业内部阻碍因素” 、“营销目标制定”、“市场营销策略制定”、“市场行动方案制定”、“行动方案执行”、“物料支持”、“营销监控”等。总结市场营销运作的特点、各环节的相互关系。讨论：对此活动有何感受；市场营销运作的相互衍生、相互阻碍对期望做好它的人来讲有何启发？总结每个人的重要性。营销监控 市场环境分析、研究物料支持市场营销打算性战略性规范性

企业内部阻碍因素市场拓展、市场营销目标爱护、市场推广制定市场行动方案市场营销策略制定制定协作者提示：市场环境分析要紧研究如下市场阻碍因素：市场分析：酒类市场现状、消费者消费适应、品牌状况、宏观环境分析消费者分析：消费者的购买动机、消费适应、消费偏好、购买目的；阻碍消费者购买行为的因素（品牌、价格、促销、广告宣传、酒精度数、包装、方便性、数量、健康、口碑）；消费者的购买决策：角色（发起者、阻碍者、决策者、购买者、使用者）；决策过程------打算买、信息收集、权衡选择方案、决定购买、买后使用反应产品分析竞争分析：市场竞争态势、客户类型、销售渠道、竞争策略、企业实力、品牌阻碍力和竞争力查找公司内部阻碍市场进展的因素。按照市场分析结论，制定营销打算在销售量、市场占有率、销售利润率等领域所需完成的任务目标。为完成既定的营销目标，提供将用于完成打算目标的要紧营销策略：目标市场定位----消费者个性描述（年龄、性不、个人收入、社会阶层、生活方式、消费行为细分）；产品策略-----产品定位、产品组成（核心产品、有形产品、附加产品） 、产品规格与产品线、产品生命周期（导入、成长、成熟、衰退）；市场定位-----领先者、挑战者、追随者、补缺者；价格策略-----随行就市法、成本加成定价法、目标利润定价法、认定价值定价；渠道策略----垂直销售、扁平销售、直销、特许加盟连锁、特许经销；广告策略----广告目标、广告诉求、广告形象、广告受众、媒体组合；促销策略-----促销打算、促销方式（常规促销、年度促销） 、促销品的运用、促销治理；公共关系-----营销公关、形象公关、危机公关；按照总的营销策略，制定出市场行动方案，回答要做什么？谁去做？什么时候做？如何做？费用多少？6.如何有效地保证行动方案正确实施？行动方案的后勤保证如何？如何做好营销操纵，保证打算高效率地实施？（销售分析、市场份额分析、顾客中意度分析、销售队伍效率、广告效率、促销效率、分销效率、盈利率操纵）。讨论中，参与者对各市场营销环节仅作关系讨论，不作深度分析。时刻：约需2小时。活动八：小品表演：冲突、沟通与治理目的：了解冲突发生的缘故与阻碍后果。把握冲突解决技能。认识冲突与沟通治理在企业治理中的重要作用。方式：分小组设计有关冲突的短剧。在班上表演，大伙儿一起探讨缘故。大伙儿一起总结减少冲突的方法。介绍常用的沟通技巧 。协作者提示：冲突沟通治理式治理者必备的素养之一。能够提出还有那些阻碍治理的因素进一步讨论。但要操纵时刻。第三部分：能力增长的分析工具活动九：SWOT分析目的：通过SWOT分析使培训者从客观上了解企业所处市场环境的优劣势以及所面临的机会与挑战。在沟通中，激发培训者的信心和危机意识。把握这一分析工具，并为下一活动铺垫。方式：参见SWOT分析图，讲明它的要紧观点：它是一种综合考虑企业内部条件和外部环境的各种因素而进行最佳经营战略的方法；S是指企业的内部优势（Strength），W是指企业内部的劣势(Weakness)，O是指企业外部环境的机会（Opprotunities），T是指企业外部环境的威逼（Threats）;通过对企业内外部条件和外部环境因素的加权分析，将结果在 SWOT分析图中找出具体位置，从而确定企业战略能力。机会（O）扭转型战略 增长型战略内部劣势（W） 内部优势（S）防备型战略 多种经营型战略威逼（T）协作者先以框架为例，举出其他企业分析案例。培训者分组利用这一框架分析七匹狼酿酒的优劣势。各组汇报，集体分享。大组讨论。协作者提示：培训者把握工具的情形。总结七匹狼所处的内外部环境。时刻：约需2小时。活动十：绘制大树图目的：分析市场遇到困难的缘故和阻碍。找出眼前的和本质的咨询题点及其关联点。学习改善目前状况有针对性、可操作性的方法。方式：参见咨询题树，讲明它的要紧观点：咨询题树是对咨询题所涉及的众多因素进行层层梳理，最终形成的一种树状图；咨询题树各部分之间是相互独立与完全穷尽的，具有专门强的逻辑性和深刻的洞悉力;咨询题树一样要被分解至能清晰地明白所需要的信息资料为止。协作者先以框架为例，举出其他企业分析案例：某企业在决定是否购某公司童装的特许经销权时所做的咨询题树。购买某品牌童装的特许经销权业务将将增加公司容易引入财务来源快速增长单独可用相简单市场低销售利润的操零售的业同的治份额竞争成量增上务理人员纵过大小本长升程3.讨论阻碍七匹狼酿酒销售的要紧因素，选出最感爱好的 2-3个分组做大树图。大组汇报，点评。协作者提示：1.注意培训者把握工具的情形。2.按照培训者的反映情形，确定讨论的咨询题。时刻：约需3小时。活动十一：鱼骨头图解法目的：分析市场遇到困难的缘故和阻碍。找出眼前的和本质的咨询题点及其关联点。学习改善目前状况有针对性、可操作性的方法。方式：参见鱼骨头图解法，讲明它的要紧观点：鱼骨头分解法是进行咨询题因果分析经常用的一种技巧；它的目的是用来查找有可能导致某一咨询题的缘故;它能够对咨询题从各个侧面进行研究，能够培养培训者养成从整体层面来凝视局部咨询题的眼光；分析的适应是第一从简单的关系着手。协作者先以框架为例，举出其他企业分析案例：某消费品企业对其市场营销中显现的咨询题进行分析。其他 广告 人员缺少营销人才客户偏好无形投资少营销人市场员数量少份额缺少品牌意识营销人员培训不够减少缺少宣传策略进口产品 销售渠道不畅抢占市场 经营点少包装灵活 小包装少广告策略 选购不便竞争 渠道培训者一起查找阻碍七匹狼酿酒市场销售量增长缓慢的要紧缘故。协作者提示：1.培训者把握工具的情形。2.按照培训者的反映情形，可随机将案例进行修改。时刻：约需2小时。活动十二：杉树图解法目的：促进培训者明确工作目标。促进培训者在杉树分析图的基础上制定工作打算。学习改善目前状况的分析方法。工具：杉树分析图。纸、笔。方式：协作者举例演示如何做因素分析。目标：改变七匹狼酿酒终端促销的手法。将画有杉树图的大白纸贴在墙上面，与参与者一起分享可能的主动因素或消极因素是什么？如何增强主动因素 ,削弱消极因素等。将杉树图发给每个参与者，请参与那个人填写此图，内容包括：你的目标和目的是什么？帮你实现目标的主动因素是什么？阻碍你是实现目标的消极因素是什么？如何样才能减弱障碍，增强主动因素？将参与者按照项目或者组织分成 5人小组，交流学习杉树分析图。协作者组织：请人讲出一个本人认为最重要的减弱消极力量的方法或增强主动力量的方法（一句话），以互相启发。杉树图目标主动因素 消极因素如何增强主动因素/方法？

如何削弱消极因素

/方法？协作者提示：杉树分析图的演示要尽量选择与七匹狼酿酒工作人员关系紧密的案例。杉树分析图的内容能够是市场营销的、企业治理的、个人进展的或企业进展方面的。能够考虑下列题目：如何样使七匹狼酿酒的市场拓展步伐加快？如何样提升物流效率？如何样促进七匹狼酿酒在终端的销售？如何让消费者更好地认同七匹狼酿酒？市场销售部门与设计、财务、物流、采购等部门如何更好地和谐工作？时刻： 约1小时到1个半小时。活动十三：讲故事：做一个好的治理者（上）目的：认识好的治理者需要具备的工作素养与工作能力。认识工作态度、工作行为、工作技巧的关系。学习正确的人际交往技能。方式：给每人发一个小题目，参与者讲出自己在成功或不成功的人际交往中的表现。大组分享。集体点评。协作者提示：引出职员的行为守则。讲明工作行为/技巧/态度对工作的阻碍。强化对职员的素养和能力要求。时间：约需要2小时。活动十四：站立场：做一个好的治理者（下）目的：减少对市场营销、企业治理误区和盲点的认识。回忆学习的成效。方式：协作者事先预备10个有关企业文化、市场运作、企业治理方面的句子，请参与者选择。参考观点如下：市场销售不仅是市场部门的情况，财务、生产、行政、人事等部门也参与着产品销售。在目前阻碍消费者购买酒类产品的因素中，价格占据的专门重要的地位，因此，我们要努力制定合适的价格政策，以增强我们产品的竞争力。物流费用在产品流通中占有比较大的比重，因此产品价格要想讲下来，必须提升物流效率。在目前的酒类消费中，消费者凭感受消费的依旧占绝大多数，因此，增加广告投放量是专门必要的。一个企业如果缺乏有效的治理，产品的特性以及引入市场的时机都不可能做出正确的决定。任何优秀的治理人员都能离开办公室一天，而可不能引发纷乱。成功者与不成功者之间的差不，就在于成功者已进展出做事的适应，而不成功的人则否。缺乏利润，公司即使有最佳的产品，最好的形象，最乐于奉献的职员，以及最引人注目的财务基础，它依旧专门快就会陷入逆境。通过缜密策划、精心组织的公共关系活动是树立企业形象专门好的一种手段。在市场销售中，团队精神、吃苦精神是我们制造业绩的重要法宝。集体以“赞同”、“中立”、“反对”为