房地产销售管理与销售技巧

第九章房地产销售管理

学习目标1理解房地产销售的管理内涵2掌握房地产销售的组织3重点掌握房地产销售流程4了解房地产销售的相关知识和内容

PT档案销售

组织房地产销售组织机构可以分为职能型的组织形式，也可以是市场型的组织形式，可以是产品型的组织形式，或者是地区型组织形式。在销售组织机构设计时，既要充分考虑销售管理的基本要求，又要结合企业和项目特点。

原则（1）同时满足当前业务状况及未来1至3年业务发展需要（2）架构上具有“可繁殖性”，在业务发展需要时可快速实现分解繁殖（3）适应多个项目、跨区域、跨专业的销售任务的需要（4）精简人员，降低成本，提高效率。（5）组织结构应该扁平化。

第一节销售人员的基本素质

1、职业道德要求2、基本能力要求3、礼仪仪表要求4、专业知识要求5、心理素质要求6、服务规范要求销售人员的培训

销售人员培训一般采取部门培训、普通培训、骨干培训和高级培训相结合的方式进行全面的培训，培训包括以下内容：忠诚度培训：主要目的在于让售楼员了解公司，认同公司经营理念并融入公司企业文化。专业知识培训：房地产基本知识，楼盘详细情况，竞争楼盘分析与判断；物业管理培训。销售技巧培训：洽谈技巧销售人员考核管理

房地产销售人员的考核管理是约束销售行为、提高销售效率、完成销售目标的有效保证，也是销售人员薪酬收入分配的依据，是销售佣金管理的体现。销售人员考核管理制度主要包括工作考评、佣金制度和奖罚制度。

销售准备与销售

（一）房地产销售准备（二）房地产销售1、商品房预售2、商品房现房销售商品房销售的条件：具有企业法人营业执照和房地产开发企业资质证书。取得土使用权证书或使用土地的批准文件。持有建设工程规划许可证和施工许可证。已通过竣工验收。拆迁安置已落实。配套设施设备具备交付使用条件，或已确定施工进度和交付日期。物业管理方案已落实。房地产销售控制

（一）、房地产销售控制体系

（二）、房地产销售控制流程

第二节房地产销售的业务流程

流程一：接听电话流程二：迎接客户流程三：介绍产品流程四：购买洽谈流程五：带看现场流程六：填写客户的资料表流程七：客户追踪流程八：成交收定流程九：定金补足流程十：换户流程十一：签订合约

第三节房地产销售售的有关问问题一、商品房房交易的政政策法规二、商品房房买卖合同同三、住房按按揭贷款和和房产保险险四、房地产产税费与产产权登记第十章房房地产销售售技巧2、掌握房地产产销售的技技巧和方法法1、销售人员应应具备的素素质和能力力学习目标3、顾客异议概概念、成因因和处理方方法第一节销销售人员素素质和能力力要求一、知识结结构（一）土地与与房地产开开发知识（二）建筑设设计与规划划知识（三）商品房房销售基本本知识与法法律常识（四）商品房房面积测算算及计价知知识（五）投资理理财与银行行按揭知识识（六）购房费费税及产权权办理方面面知识（七）环境工工程学知识识（八）销售专专业知识三、基本职职业能力（一）强烈的的敬业精神神（二）敏锐的的观察能力力（三）良好的的服务态度度（四）良好的的沟通和说说服能力二、礼仪修修养（一）人品与与性格1.爱心。2.乐观。3.真诚4.信心。5.坚强的意志志6.热忱。7.安全可靠。。8.自觉性。（二）仪容仪仪表、言谈谈举止1.仪容。2.仪表。3.言谈。4.举止。第二节销销售技巧一、与顾客客初步接触触的技巧（一）抓住接接近的技巧巧（二）做好开开场白（三）注意接接待礼节二、说服销销售技巧（一）了解顾顾客的需求求（二）说服销销售的步骤骤（三）说服销销售的一般般技巧（四）说服销销售的要点点三、看房技技巧四、谈判技技巧第三节处处理顾客客异议方法法一、顾客异异议的概念念和成因二、处理顾顾客异议的的原则尊重顾客异异议分析顾客异异议尊重顾客及时处理顾客受益三、处理顾顾客异议的的方法（一）抵消处处理法（二）问题引引导处理法法（三）沉默默处理法（四）反驳驳处理法（五）转折折处理法（六）利用用处理法（七）预防防处理法谢谢1月-2320:44:3120:4420:441月-231月-2320:4420:4420:44:311月-231月-2320:44:322023/1/520:44:329、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。20:44:3220:44:3220:441/5/20238:44:32PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2320:44:3220:44Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。20:44:3220:44:3220:44Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2320:44:3220:44:32January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20238:44:32下午20:44:321月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月238:44下下午1月-2320:44January5,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/520:44:3220:44:3205January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。8:44:32下午午8:44下午午20:44:321月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。20:44:3220:44:3220:441/5/20238:44:32PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2320:44:3220:44Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。20:44:3220:44:3220:44Thursday,January5,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2320:44:3320:44:33January5,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。05一一月月20238:44:33下下午20:44:331月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月238:44下下午1月-2320:44January5,202316、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2023/1/520:44:3320:44:3305January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。8:44:33下下午午8:44下下午午20:44:331月月-239、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。20:44:3320:44:3320:441/5/20238:44:33PM11、越是没没有本领领的就越越加自命命不凡。。1月-2320:44:3320:44Jan-2305-Jan-2312、越是无能的的人，越喜欢欢挑剔别人的的错儿。20:44:3320:44:3320:44Thursday,January5,202313、知知人人者者智智，，自自知知者者明明。。胜胜人人者者有有力力，，自自胜胜者者强强。。1月月-231月月-2320:44:3320:44:33January5,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。05一一月20238:44:33下午午20:44:331月-2315、最具具挑战战性的的挑战战莫过过于提提升自自我。。。一月238:44下下午午1月-2320:44January5,202316、业余生活活要有意义义，不要越越轨。2023/1/520:44:3320:44:3305January202317、一一个个人人即即使使已已登登上上顶顶峰峰，，也也仍仍要要自自强强不不息息。。8:44:33下下午午8:44下下