国际商用汽车的渠道管理培训

国际商用汽车的渠道管理2004年12月23日赵玉峰北京零点前进咨询有限责任公司零点研究咨询集团1、戴-克商用车渠道管理2、沃尔沃商用车渠道管理3、曼商用车的渠道管理4、国际商用车渠道管理对中国企业的启示渠道致胜已经由早期的密集网点、专用渠道资源逐渐转向以提升渠道质量、控制渠道成本为核心的渠道整合方向转移国际汽车渠道整合研究1.戴-克商用车戴-克的SBU结构销售渠道结构总部、批发、零售零售商管理结构店面组合终端表现（英国）配件网络经销商考核小节戴-克的SBU结构

大类分隔:研发、制造、采购部分按品类、品牌独立区隔戴-克集团戴-克商用车部梅斯德斯轿车集团航空职能部门福来纳公司克莱斯勒集团服务其它产品福来纳卡车斯特林卡车西星卡车四大业务领域奔驰卡车赛特罗客车克莱斯勒乘用车吉普乘用车奔驰乘用车斯马特乘用车奔驰厢式车奔驰、克莱斯勒、斯马特三个品牌在研发、生产、采购完全独立，其中奔驰在卡车、客车、轿车的研发、采购、生产也是独立的

戴-克的SBU结构

戴-克商用车有五个主要品牌品牌产品中、重型卡车，军用车辆，等自动卸货卡车、水泥搅拌车、饮料车、吊车专用卡车大客车轻型商用车、大客车、卡车、工程机械福来纳斯特林西星赛特罗奔驰销售渠道结构

前分后合：营销总部与批发层级是整合的，在零售终端是分离的

总部层面批发零售全球品牌管理、全球市场管理、产品管理、战略销售组织全球过程与系统的政策管理（乘用车与商用车各品牌）MPC市场经营中心GD总经销商MPC市场经营中心MPC市场经营中心MPC市场经营中心GD总经销商GD总经销商GD总经销商GD总经销商各品牌共享总部与批发层面零售商零售商零售商零售商零售商零售商各品牌在零售商有整有分MBPCMBVANSMBTRUCKSMART店面有分有合，展场以分为主总部组织结构

前分后合：营销总部与批发层级是整合的，在零售终端是分离的财务/控制总裁FC（DrGentz）市场发展、财务/销售管理团队DS（Schuff）市场发展部门DSO（DrSchneider）MPC财务总监CFO欧洲零售商开发DSO/E（Zey）负责美国/亚洲/其它地区的市场发展部门DSO/S（Maier）负责软件支持系统DS/D（Roos）财务/销售管理部门DS/F（Bruhn）负责全球培训DS/GT（Barth）部门总计40人，其中负责亚洲业务15人批发层面结构

直营与区域总代理为主要形式

批发层面，戴克公司在优势地区建立了遍布全球的具有独立法人资格的MPC，在非优势地区，则采用当地独家代理商的方式。目前D.C在全球有36家MPC,184家GD,其中北美自由贸易区3个MPC,德国1个MPC,西欧12个MPC,4个GD,其它地区20个MPC,180个GD。根据市场状况，逐渐采取向优质经销商集中、淘汰劣质经销商的做法批发形式市场经营中心MPC总分销商GD单位性质：按企业运作模式经营,具有法人地位,由D.C公司直接控股50%以上;市场运作模式：D.C通过达成目标的各项指标来实现渠道设置:MPC主要分布在市场较大且具有潜力的区域单位性质：与D.C签约具有法人地位的经销商;市场运作模式：D.C通过协约合同销量目标操作渠道设置:GD主要布置在市场容量不大而较为独立的区域批发层面结构

大合小分：矩阵式的交叉管理

批发商或MPC的管理结构总经理员工职能MBPC奔驰乘用车MBvan奔驰厢式车MBvan奔驰厢式车Chrysler/dodge/jeep克莱斯勒/吉普网络发展服务与配件控制与行政跨品牌职能品牌细分职能所有品牌与车型都可以在批发层面整合在一起，包括各项服务与管理职能。但在批发组织内部，业务单元也有独立管理的职能零售层面面结构多种所有有权形式式相结合合，越近近越直，，越远越越独零售商直营店区域代理理商独立经销销商单位性质质：隶属属D.C公司,单位名名称、帐帐号以及及库存均均所属相相应的MPC;市场运作作模式：：由相应应MPC来管理理；渠道设置置:市场场容量较较大和市市场成长长较快的的地区或或为约束束当地经经销商所所设，目目前主要要分布在在一些大大城市新车销售售业务；；融资、、租赁、、保险业业务为用户提提供配件件供应、、售后服服务、培培训等服服务、二二手车业业务单位性质质：当地地经销商商但单位位名称、、帐号以以及库存存均为奔奔驰公司司所属;市场运作作模式：：具体见见零售商商标准渠道设置置:目前前仅在德德国单位性质质：当地地经销商商,拥有有自己的的单位名名称、帐帐号，库库存为经经销商所所属;市场运作作模式：：具体见见零售商商标准；；渠道设置置:点均均年销量量最低销销量满足足（欧洲洲地区））：卡车≥200辆辆/年轿车≥500辆辆/年零售层面面结构以直营店店或参股股的区域域代理为为核心,独立经经销商密密度覆盖盖在英国，，奔驰商商用车在在整合渠渠道时，，收回一一些地区区的部分分经销权权，建立立直营店店或实行行区域代代理。直营战略略的建立立背景：：1、欧欧洲新法法规影响响；2、、直营中中的利润润分享；；3、增增强对市市场的控控制能力力核心经销销商拥有有多个销销售终端端，小经经销商一一般只有有一个销销售店面面34个终终端轻客/轿轿车1个终端端轻客/轿轿车/卡卡车共91个个销售终端端共32个个销售终端端戴克直营营店1个个1个终端端轻客/轿轿车/卡卡车区域代理理35个个独立经销销商55个核心经销销商23个小经销商商32个个DCX直直营店店是D.C公司司零售层层面的重重要组成成部分,在核心心市场－－德国有有35家家直营店店,198家经经销商,但两类类销售比比重各占占50%。零售商管管理结构构前分后合合：同一一店面销销售不同同品牌及及品类，，后台统统一，前前台销售售独立总经理秘书****维修车间MBPC销售团队SMART销售团队***二手车销售配件服务支持销售人员财务人力资源服务经理理车间工人人服务管理理服务接待待部门经理理销售人员员配件经理理配件顾问问配件代表表服务经理理秘书技术经理理保修管理理现场工程程师技术顾问问团队领导导关系协调调营销和管管理订单处理理助理管理理零售前台台销售独独立后台管理理统一MBCV销售团队前分：展展场分离离、品牌牌分离、、人员分分离；后合：配配件整合合、信息息系统整整合、人人力资源源财务管管理等整整合。戴-克终终端表现现：主要有两两种终端端表现形形式：以以轿车为为主的销销售终端端和以卡卡车为主主的销售售终端轿车和卡卡车不单单独组合合轻客的销销售主要要借助于于卡车或或轿车销销售终端端戴-克品品牌全系系列店（（轿车+轻客+卡车））数量只只有6家家，起到到奔驰形形象展示示旗舰店店的作用用厂家直营营店是戴戴-克集集团渠道道整合的的新举措措，目前前主要针针对轿车车产品店面业务务组合（（英国））大类区隔隔（轿车车与卡车车）、VANS搭车轻客销售售终端卡车销售售终端轿车+轻轻客销售售终端轿车+轻轻客+卡卡车销售售终端轻客+卡卡车销售售终端53438233414经销商终端数厂家直营终端数终端组合合方式原原因：主主要是适适应消费费者购买买习惯及及历史经经销遗留留问题导导致终端管理理（英国国）大类分隔隔：高档档豪华的的轿车为为主（轿轿车+轻轻客）的的销售终终端内部展示示约翰伟尔尔汽车公公司哥纳汽车车公司阿灵顿汽汽车公司司轻客充当当中间组组合格兰德曼曼商用车车公司贝尔卡车车销售公公司北曼彻斯斯特商用用车公司司番盖特商商用车公公司终端管理理（英国国）大类分隔隔：简单单实用的的卡车为为主（卡卡车+轻轻客）的的销售终终端轻客充当中中间组合格兰德曼伯伯明翰汽车车公司奔驰企业品品牌店，在在英国共六六家（1家家直营），，占地面积积大，经营营奔驰全系系列产品，，从乘用车车到38吨吨的HGV；经销商商按产品线线设立专门门的销售队队伍；此类类经销商具具有很强的的资金实力力、管理能能力、营销销能力和服服务水平。。但是，需要要注意，奔奔驰的全系系列产品的的品牌端次次接近，因因此不能简简单推断大大卖场对于于所有汽车车企业具有有通用价值值。终端管理（（英国）戴-克企业业品牌形象象的旗舰店店——规模模宏大配件网络后台配件整整合：商用用车品类下下不同品牌牌商用车配配件网络共共享8个战略性性地位的配配件分销中中心（PDCs），，组成北美美最先进的的配件分销销网络。整个网络拥拥有2,000,000平方方英尺的仓仓库；150,000,000美元的的配件库存存；110,000多种类配配件。PDCs采采用最先进进的IT技技术系统，，每个月完完成约650,000个订单单的配件配配送；给客客户提供隔隔夜配件输输送服务。。CALGARYRENO多伦多（加拿大）TORONTO芝加哥CHICAGO圣路易斯（墨西哥）SANLUISPOTOSIATLANDA亚特兰大MEMPHISBRIDGEPORT布里奇波特孟菲斯里诺戴克配件中中心分布：：欧洲7个（（其中德国国5个）、、亚太2个（（新加坡））、北美5个、中东东2个。中中心有50万种标配配，在欧洲，所所有品种配配件整合管管理，但厂厂家不能限限制经销商商的进货渠渠道，这是是新法规的的约定；在北美，福福来纳、斯斯特林和西西星卡车共共享一个配配件分销网网络；区域域配件中心心是整个配配件供应系系统的核心心经销商考核核标准三级标准不不同待遇所有戴克的的品牌(MB,CJ,smart)都按照照国际经销销商标准进进行分类必须标准授权水平平(将成为和和成为合同同伙伴的先先决条件)包括在固定定利润中.不履行导致致合同终止止.发展水平红利标准包括在可变利润中推荐标准(杰出的商业惯例)不赔偿，仅在例外情况下直接赔偿经销商标准准(合同一部部分)必须标准固定利润x%MPC-spec.要求x%/x%

可变利润绩效销售绩效“量和组合合”x%x%CSI红利标准x%/x%CRM*经销商考核核标准三级标准不不同待遇欧洲的MBPC利润体体系强烈的的聚焦于客客户满意和和客户关系系管理方面面商业层面11.营营业时间必必须被清楚楚的显示并并且从外面面可以看见见2.销销售:星星期一––星期五五8.30-18.30星星期六10.00-17.00hAS:星星期一-星星期五8.00-18.00h在要求的最最小营业时时间里每个个场所必须须营业并且且没有中断断品牌展示A管理和组织织结构B旧车销售A1地地点/场所所A2共性性A........类别标准测量标准/检验单(监测说说明).....243人员和培训训C市场营销D新车销售EF服务零件/附件件GHA3营业业时间如果完成所所有相关的的测量标准准，经销商商标准被履履行国家必须DCBeLuxCJ国际经销商商标准应用用到八个层层面，其衡衡量标准是是根据测量量标准来考考核经销商考核核标准八个层面进进行考核经销商考核核标准八个层面进进行考核必须标准举举例(欧欧洲)每个销售MBPC的销售售人员被鉴鉴定为C-销售MBPC国家必须须标准举例例经销商雇用用推荐数量量的认证销销售员在适当地点点，每150个个(在DCF中,250个个在DCVD中中)新的的MBPC车辆辆销售有一一个MB认认证的销售售员,每每个合同伙伙伴至少有有一个认证证的MB销销售员Fleetbusinessisnotpartofthecalculationforthevolumebasednumberof

certifiedsalespersons.快速速业务不计计算在认证证销售员基基数的范围围内人员和培训训：训和资资格,MBPC市场营销：：客户关系系管理,MBPC数据传输有关新车销销售的客户户数据在交交货期后x周/天天之内被被传输给可可变利利润举例DCX。100%的数数据传输遵遵守由DCX定义义的数据交交换规定模模型1 模型型20.2% 0.1%100%的的被传输的的客户数据据达到了了DCX的数据据质量要求求 0.2%0.1%关系营销参与关系营营销程序.... 0.2%0.1%Processingofleads领导导的处理...0.2% 0.1%协调同MPC/GD的地方方CRM活活动.... 0.2%0.1%经销商考核核标准八个层面进进行考核红利标准举举例(欧欧洲)戴克营销的的主要特点点接近100％客户定定单，极少少有经销商商库存；小区域销售售，一个区区域只设一一个经销商商；区域经销商商数量规划划，目前没没有统一模模型，有一一个工作步步骤，数量量由MBC和DSO商定；旺旺销地区直直营店居多多，非核心心地区经销销商为主；；不同品牌在在批发层面面、零售的的后台管理理、配件方方面都进行行整合，节节约成本，，但在交易易界面进行行品牌区隔隔；零售商设定定年最低销销量标准，，欧洲卡车车200辆辆/年，乘乘用车500辆/年年，其他地地方会低一一些。但北北美卡车达达到了年均均500辆辆/年；严格执行经经销商评价价、分类准准则。96年第一版版，2000年修订订一次，2001年年根据欧盟盟的法规又又修订一次次；所有经销商商必须具有有服务功能能，但也有有一些独立立的服务商商；客户满意度度是衡量经经销商业绩绩的首要标标准。戴克渠道整整合的核心心理念

大类分隔：商用车和和乘用车渠渠道分开管管理。独立立的轿车和和卡车销售售场所是两两种主要的的终端形式式，轻客可可兼而享用用卡车或轿轿车的销售售终端，但但是终端销销售团队独独立。前分后合：前台销售售独立（人人员/展场场），后台台管理统一一（配件库库、信息系系统、财务务管理等））；销售公公司总部与与批发环节节也是整合合的。大合小分：旗舰店利利用大合小小分原理，，构成全系系列所有类类别产品在在同一卖场场，但是在在卖场内部部局部区隔隔放置的格格局；直营趋势：主力市场场的直营化化趋势明显显，利润与与渠道控制制是主要原原因；后合确保政政策的协调调性，节约约成本，提提高效率，，同时能够够为前端的的经销商提提供清晰有有力的支持持和管理监监控。2沃尔沃沃商用车2.1沃沃尔沃商用用车的业务务结构2.2渠渠道结构2.3渠渠道管理2.4终终端表现2.5配配件网络2.6小小结2.1沃沃尔沃商用用车的业务务结构

制造商概况况沃尔沃卡车车公司雷诺卡车公公司麦克卡车公公司沃尔沃客车车公司世界第二大大重型卡车车生产商，，大于16T的卡车车占总产量量的90%。。欧洲主要商商用车生产产商，生产产全系列商商用车，包包括轻客、、轻卡、特殊殊用途车辆辆和重卡。。北美重卡生生产商，生生产重型和和中重型卡卡车。世界第二大大客车制造造商。v独立网络v在北美，与与沃尔沃卡卡车共享部部分网络。迈克卡车麦克卡车v独立网络v独立网络雷诺卡车雷诺卡车沃尔沃卡车沃尔沃卡车沃尔沃客车沃尔沃客车v在欧洲共享享部分售后后服务网络络。v共享沃尔沃沃紧急服务务网络（VOLVOACTIONSERVICES）分销网络服务网络v独立网络v独立网络2.2渠渠道结构前分后合：：对兼并企企业的渠道道整合，由由后台开始始2001年年，沃尔沃沃收购麦克克和雷诺卡卡车公司后后，后台在在采购和生生产上开始始整合，在在部分地区区共享服务务网络，前前台保留其其销售渠道道独立性2.3渠渠道管理理模式分隔：：沃尔沃卡卡车在英国通过大经销销商建立分分销网络沃尔沃卡车英英国公司沃尔沃配件分分销系统信息沟通平台台VOLVO苏格兰卡车公司汤姆斯商业公司克劳斯卡车公司VOLVO南方卡车公司VOLVO北方卡车公司丹尼斯商业公司哈特修汽车公司MC卡车公司8个经销商，，62个终端端经销商7个终端客车维修消费费者者1个二手车中心卡车维修新卡车销售7个终端1个二手车中心客车维修卡车维修新卡车销售10个终端1个二手车中心客车维修卡车维修新卡车销售34个终端1个二手车中心卡车维修新卡车销售1个终端卡车维修新卡车销售卡车维修新卡车销售卡车维修新卡车销售卡车维修新卡车销售1个终端1个终端1个终端2.3渠渠道道管理理模式分分隔：：沃尔尔沃卡卡车在北美美密布网网点建建立分分销网网络197个经销商商240个经销商商沃尔沃沃卡车车从2001年年开始始完善其其在北北美的的经销销商网网络独立审审查程程序“绿色色团队队”服服务潜在市市场调调查报报告“绿色团团队””服务务沃尔沃沃卡车车公司司为完完善其其在北北美的的经销销商网网络，，增加加经销销商数数量（（由197个增增加到到240个个），，派谴谴“绿绿色团团队””给经经销商商做现现场培培训和和指指导，，同时时给经经销商商提供供详细细的市市场调调查报报告，，让经经销商商知道道如何何寻寻找新新的和和潜在在的客客户机机会。。独立审审查程程序定期开开展独独立审审查程程序，，检检查经经销商商业务务运作作的每每一个个方面面，然然后给给经销销商出出具一一份详详细的的审查查报告告和一一份需需改进进的项项目清清单。。经销销商按按要求求作相相应的的改进进，以以保证证向全全北美美的用用户提提供一一致、、优质质的服服务。。2.4渠渠道道管理理模式分分隔：：麦克克卡车车在美美国全全部采采用设设立代代表处处的方方式进进行直直销麦克卡车（美国）消费者东北地区东南地区西南和西部区域销售代表处中部地区2.4终终端端表现现大合小小分：：雷诺诺卡车车全系系列产产品（（轻客客、轻轻卡和和重卡卡）共共享终终端和和服务务网络络雷诺卡卡车英英国公公司苏格兰经服服销务务商商商16/1经服服销务务商商商74/4经服服销务务商商商59/5经服服销务务商商商315/2服务商3消费费者者说明：：6/1表表示示6个个维修修服务务商，，1个个经销销商的的维修修车间间。直销英格兰北部英格兰东南部英格兰西南部威尔士销售服服务网网络按按区划分，，分工工明确确，各司其其职。。2.5配配件件网络络后台整整合：：沃尔尔沃卡卡车和和沃尔尔沃客客车共共享一一个配配件供供应网网络个欧1800洲经经销商商CDC瑞典总总部SDC西班牙牙SDC荷兰SDC奥地利利SDC意大利利SDC英国沃尔沃欧洲配件分销系统隔夜送送到CDC中央分分销中中心SDC支持分分销中中心选择SDC时考考虑的的因素素隔夜送送到隔夜送送到隔夜送送到隔夜送送到*服务时时间*业务支支持水水平*环境*库存成成本*劳动力力成本本*运输条条件2.6小小结

前分后后合：对兼兼并企企业的的整合合，由由后台台开始始，但但是在在零售售层面面上，，用户户感受受到的的依然然是差差异品品牌。。同品品牌不不同品品类产产品共共享配配件供供应网网络模式分分隔：因为为传统统的地地域差差别、、消费费群体体和政政策差差异并并考虑虑市场场进入入的先先后，，一个个公司司内部部也可可以存存在多多种渠渠道模模式，，不同同的模模式用用于产产生不不同的的市场场竞争争效果果，从从而形形成在在市场场上的的组合合行动动模式式。大合小小分：同品品牌的的全系系列商商用车车共享享销售售终端端，但但采取取品类类分设设销售售队伍伍和销销售现现场品品类分分隔摆摆放的的方式式进行行品类类区分分国际商商用汽汽车渠渠道管管理3曼曼商商用用车车3.1曼曼商商用用车车的的业业务务结结构构3.2渠渠道道策策略略3.3渠渠道道整整合合（（英英国国））3.4小小结结3.1曼曼商商用用车车的的业业务务结结构构MAN全全系系列列产产品品：：1、、轻轻型型、、中中型型和和重重型型卡卡车车；；2、、特特种种车车辆辆；；3、、大大客客车车卡车车（（英英国国））卡车车（（波波兰兰））大客客车车3.2渠渠道道策策略略模式式分分隔隔：：曼曼公公司司在在不不同同的的销销售售区区域域采采用用不不同同的的分分销销策策略略海外外销售售和和服服务务通通过过合作作协协议议或或合合作作伙伙伴伴来完完成成曼的的销销售售网网络络分分为为三三个个区区域域：：德德国国、、西西欧欧（（不不含含德德国国））和和东东欧欧、、海海外外（（欧欧洲洲以以外外））西欧欧和和东东欧欧主要要通通过过子公公司司来完完成成销销售售和和服务务，，但但在在一一些些地地方方，，通通过过独立立进进口口商商来完完成成。。德国国直销销3.2渠渠道道策策略略模式式分分隔隔：：曼曼公公司司在在德德国国本本土土采采用用直直销销曼公公司司（德德国国））现代代化化的的卡车车展展示示中心心380个服务务站站30个销售售和和服服务中中心心52个销售售办公公室室9个二手手车车销售售中中心心消费费者者直销销维修修设设备备现现代代化化延长长服服务务时时间间扩大大服服务务范范围围曼公公司司在在德德国国采采用用密密布布销销售售和和服服务务网网点点、、延延长长服服务务时时间间、、建建立立高高档档展展示示中中心心等等措措施施来来赢赢得得市市场场份份额额3.2渠渠道策略模式分隔：曼曼公司在欧洲洲采用直销与与经销有机结结合曼公司（英国国）13个直销卡车中心消费费者者13个经销卡车中心36个特约维修中心心卡车销售服务配件车身修理二手车服务配件3.3曼曼在英国的渠渠道整合前分后合：不不同品牌共享享同一个销售售渠道

MAN卡车销售渠道MAN与ERF双品牌策略销售系统ERF卡车销售渠道市场营销、产产品销售、财财务等主要管管理职能后台合并曼公司在英国国重组ERF卡车公司，，执行“双品品牌”销售策策略，后台职职能合并，前前台销售独立立MAN卡车销售终端ERF卡车销售终端前台合并3.4小小结

模式区隔：公司的同一一品类产品在在不同区域，，根据市场特特点、用户购购买习惯等具具体情况可以以采用不同的的渠道模式前分后合：在整合异品品牌、同品类类产品的销售售渠道时，采采用“双品牌牌”销售策略略，但后台管管理职能统一一，前台销售售队伍与品牌牌表现表现为为分隔化国际商用汽车车渠道管理3、国际商用用汽车渠道管管理对中国的的启示3综合分析析整合规则细分形态条件要求前分后合远端分离大类区隔大合小分模式区隔较细的前分较粗的前分多品类或多品品牌或端次差差距较大，延延伸发展的产产品针对品类较少少，端次接近近的产品同一类别，端端次差距较大大乘用车vs商商用车+中间间产品商用车vs农用车全系列产品，，跨越商用与与乘用车有限的多类别别产品同一品牌大合合，品类小分分同一品类大合合，品牌小分分产品端次较近近区域差别使用用渠道模式创新新跨国家、跨地地区使用新品牌，差异异化管理前分后合是渠道整合的的普遍规律，，前分的多种种类型，在实实际应用中相相互包含，例例如，大类区区隔模式下某某一类产品可可以采取远端端区隔模式（（丰田、凌志志），远端区区隔模式下的的某一端可以以采取大合小小分模式（丰丰田在美国））高端vs中中低端谢谢1月-2320:15:2220:1520:151月-231月-2320:1520:1520:15:221月-231月-2320:15:222023/1/520:15:229、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。20:15:2320:15:2320:151/5/20238:15:23PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2320:15:2320:15Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。20:15:2320:15:2320:15Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2320:15:2320:15:23January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20238:15:23下下午20:15:231月月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月238:15下下午1月-2320:15January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/520:15:2320:15:2305January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。8:15:23下下午8:15下下午午20:15:231月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。20:15:2320:15:2320:151/5/20238:1