经销商价值的管理定义课件

经销商的八大价值

与

八项修练主讲：宗永立​经销商的八大价值

1一、经销商的定义与分类（一）经销商的定义：

从事商品买卖以获取利益的人或机构。

​一、经销商的定义与分类（一）经销商的定义：​2一、经销商的定义与分类（二）经销商的分类：◆按商品所有权是否转移来分1、代理商：商品所有权不转移2、销售商：商品所有权转移​一、经销商的定义与分类（二）经销商的分类：​3一、经销商的定义与分类经销商的分类：◆按商业形式或经销商的销售对象来分1、批发商：针对机构与零售商销售2、零售商：针对直接消费者销售3、批零兼营商：批发＋零售​一、经销商的定义与分类经销商的分类：​4一、经销商的定义与分类（三）零售业态：1、百货店2、超市3、杂货店：品种多、价格低。如：日用品杂货店、建材杂货店4、便民店/方便店：品种少、价格高。5、专卖店：单一品牌的产品销售。6、专业店/专门店：各种专业店。如：专业化的农资、兽药商店，家电商店。​一、经销商的定义与分类（三）零售业态：​5一、经销商的定义与分类（四）零售业快速扩张方式：1、连锁：正规连锁、自由连锁、2、特许连锁：

​一、经销商的定义与分类（四）零售业快速扩张方式：​6一、经销商的定义与分类1、超市：强调一站式购物与平价，近期主流形式零售的主要力量2、专卖店、精品店：强调品质、品位及服务3、专业店：多品牌的同一类产品集成，强调专业化。4、便利店：强调方便，便利。5、电子（商务）营销：有可能成为未来主流形式（五）未来零售业的几种主要形式：​一、经销商的定义与分类1、超市：强调一站式购物与平价，近期主7二、经销商的八大价值1、资财：资本、资金、财产2、销售、服务网络：网络价值即客户价值3、商誉/商业品牌价值4、关系及信用价值5、营销经验、营销能力与价值6、服务的能力与价值7、人力资源的价值8、所取得经营权的产品、品牌的商业价值​二、经销商的八大价值1、资财：资本、资金、财产​8二、经销商的八大价值经销商的价值

对于消费者：网络所提供的便利、经济、服务、放心。

对于零售商：服务、支持、素质提升、利益保障。

对于制造商：融资能力、分销通路的建设管理能力、铺货销售能力、促销推广能力、信息收集反馈能力等。​二、经销商的八大价值经销商的价值​9二、经销商的八大价值经销商所必需做好的三项服务（1）对上游制造商的服务（2）对终端消费者的服务（3）对下游分销商、零售商的服务经销商的核心能力在服务！经销商的核心能力​二、经销商的八大价值经销商所必需做好的三项服务经销商的核心能10二、经销商的八大价值1、网络足够大，覆盖面及结点；2、网络的物流（容量）；3、网络的服务能力；4、网络的稳定性和牢固性（忠诚度）；5、网络的信息流；6、网络的现金流；7、网络的品牌价值和信誉度。经销商的核心价值-----网络​二、经销商的八大价值1、网络足够大，覆盖面及结点；经销商的核11二、经销商的八大价值1、规范管理的意愿、能力不足，职、责、权、利界定不清晰、不合理。2、“造血”能力——人力资源开发管理能力不足。3、营销整合能力不足，在市场推广方面对制造商依赖性强、过于被动地等、靠、要。4、忠诚度不够，注重短期利益，缺乏长期有效的合作。中国私营经销商的普遍不足​二、经销商的八大价值1、规范管理的意愿、能力不足，职、责、权12三、提升经销商价值的八项修练1、转变观念：提升关键人物（如老板）的个人观念、意识与见识水平◆现代管理意识◆现代营销意识◆现代人力资源意识◆现代财务意识​三、提升经销商价值的八项修练1、转变观念：​13三、提升经销商价值的八项修练2、招人、育人、用人培育“造血”功能——人力资源的开发管理功能，尤其要大力培养“职业营销人”（专业化、职业化的市场人员与商务代表）、“职业经理人”（职业化、专业化的管理人员）。​三、提升经销商价值的八项修练2、招人、育人、用人​14用人技巧图​用人技巧图​15◆仁者居上◆智者居侧◆能者居中◆工者居下说明：​说明：​16三、提升经销商价值的八项修练◆企业聚才法则：财聚才散、财散才聚赚大钱要从学会分钱开始​三、提升经销商价值的八项修练◆企业聚才法则：​17三、提升经销商价值的八项修练3、企业的有效经营学会“做营销”、“做市场”、“做企业”而不仅仅是“做生意”◆做生意：只求自己满意，追求短期利益最大化​三、提升经销商价值的八项修练3、企业的有效经营​18三、提升经销商价值的八项修练◆做营销、做市场、做企业则要求：“有效的经营管理”，其核心是：1、顾客满意：☆消费者满意☆员工满意☆合作者满意☆社会满意2、合理利润：☆合理的盈利3、健康的现金流☆可持续发展​三、提升经销商价值的八项修练◆做营销、做市场、做企业则要求：194、积累资本1）货币资本：搭台2）人力资本：唱戏3）关系资本：保证

三、提升经销商价值的八项修练​4、积累资本三、提升经销商价值的八项修练​205、培育良好的社会关系（和气生财）1）客户关系2）供应商关系3）合伙人关系4）银行关系5）雇佣（员工）关系6）政府（工商、税务、质检、药检等）关系三、提升经销商价值的八项修练​5、培育良好的社会关系（和气生财）三、提升经销商价值的八项修216、网络建设精心建设、精心管理、精心维护营销网络，积累培育客户1）锁定目标客户2）准确把握需求3）提供准确、及时的产品和服务4）建立客户档案，是网络的基础

（资料库营销）三、提升经销商价值的八项修练​6、网络建设三、提升经销商价值的八项修练​22自我实现能力.潜能.理想.抱负.价值感.成就感尊重需要

自尊，被尊重，尊敬他人社会需要归属感，友好相处，群体认同安全需要

生活稳定，有保障，受保护，心理需求生理需要食物，空气，水，温度，休息，动物本能人往高处走马斯洛的需求层次论：​自我实现尊重需要社会需要安全需要生理需要人23地球的引力人往高处走需求欲望的引力水往低处流​地球的引力人往高处走需求欲望的引力水往低处流​247、提升服务的能力与价值1）超越顾客期望的超值服务；2）服务是竞争差异化的主要手段，有时甚至是唯一的手段。3）服务的提升不一定增加成本；4）服务是产品价值的组成部分。5）农资、兽药经销的服务，是技术和经验的综合和积累。三、提升经销商价值的八项修练​7、提升服务的能力与价值三、提升经销商价值的八项修练​258、精心培育、维护商誉与商业品牌三、提升经销商价值的八项修练1）品牌就是经验；别人在用我也用，人的从众心理。2）品牌就是依据；张艺谋的电影我们就看。3）品牌就是合同；一种承诺、契约、保证、信用。4）品牌就是身份；成功的标志、地位、荣耀的象征。5）品牌就是个性；品牌就是你自己。6）品牌形成心理暗示；非“耐克”不穿，抽烟就抽“万宝路”。7）品牌对消费者是要约，对竞争者是制约。8）品牌提高产品的盈利能力、市场份额和利润。​8、精心培育、维护商誉与商业品牌三、提升经销商价值的八项修练26四、案例——经销商的榜样山西八同：拥有12家全资子公司，在全省范围内代理销售宝洁、花王、吉列、金霸王、金百利、雅芳、小护士、恒安、纳爱斯…等多个国际、国内驰名的品牌，销售网络几乎遍布全山西的所有地级市，获山西省重点保护企业称号。​四、案例——经销商的榜样山西八同：​27四、案例——经销商的榜样南京苏宁电器十年历史，2000年营业额40亿，1996年开始自己的异地零售终端网络建设，至今已形成50多家自营店、170多家加盟店的连锁体系，并计划在3年内发展1500家苏宁电器连锁店，届时年销售额将达到400~500亿元。编制了七大本《苏宁电器联锁经营手册》……​四、案例——经销商的榜样南京苏宁电器​28总结1、商家的前途在零售，商家的核心价值在网络，商家的核心能力在服务意识、手段和能力。支撑网络和服务的基础是理念、人力和资金。2、批发商、代理商成败的关键在于能否通过资源整合实现“五力”的完美结合——人力、资本力、产品力、品牌力、渠道（网络）力的完美结合。​总结1、商家的前途在零售，​29最后，与所有立志成为优秀企业家、立志造就可持续发展的优秀企业的经销商朋友们共勉：观念决定方向；思路决定出路；胸怀决定规模。​最后，与所有立志成为优秀企业家、立志造就可30祝各位经销商朋友身体健康、事业发展、家庭幸福、万事如意！​祝各位经销商朋友身体健康、事业发展、家31谢谢大家！​谢谢大家！​32通过辛勤的工作获得财富才是人生的大快事。一个人一生可能爱上很多人，等你获得真正属于你的幸福后，你就会明白以前的伤痛其实是一种财富，它让你学会更好地去把握和珍惜你爱的人。12月-2211:3511:35:03人只有为自己同时代人的完善，为他们的幸福而工作，他才能达到自身的完善。每项事业成功都离不开选择，而只有不同寻常的选择才会获取不同寻常的成功。11:35:0311:3512月-22论命运如何，人生来就不是野蛮人，也不是乞讨者。人的四周充满真正而高贵的财富—身体与心灵的财富。人生没有彩排，每一个细节都是现场直播。对产品质量来说，不是100分就是0分。成功的经理人员在确定组织和个人的目标时，一般是现实主义的。他们不是害怕提出高目标，而是不让目标超出他们的能力。管理就是决策。11:3511:35:0312月-22经营管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一点。再实践。2022/12/2711:35:03世上并没有用来鼓励工作努力的赏赐，所有的赏赐都只是被用来奖励工作成果的。除了心存感激还不够，还必须双手合十，以拜佛般的虔诚之心来领导员工。2022/12/2711:3511:35:03预防是解决危机的最好方法。我们不一定知道正确的道路在哪里，但却不要在错误的道路上走得太远。不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。沟通再沟通。27十二月2022多挣钱的方法只有两个：不是多卖，就是降低管理费。我所做的，就是创办一家由我管理业务并把我们的钱放在一起的合伙人企业。我将保证你们有5%的回报，并在此后我将抽取所有利润的50%。请示问题不要带着问题请示，要带着方案请示。汇报工作不要评论性地汇报，而要陈述性的汇报。2022年12月27日在漫长的人生旅途中，有时要苦苦撑持暗无天日的境遇；有时却风光绝项，无人能比。沟通是管理的浓缩。12月-2211:35:0311:35员工培训是企业风险最小，收益最大的战略性投资。人类被赋予了一种工作，那就是精神的成长。企业发展需要的是机会，而机会对于有眼光的领导人来说，一次也就够了。12月-2212月-22发展和维护他们的家;至于女子呢?则是努力维护家庭的秩序，家庭的安适和家庭的可爱。犹豫不决固然可以免去一些做错事的可能，但也失去了成功的机会。管理是一种严肃的爱。12月-2211:3512月-22选择?选择这个词对我来说太奢侈了。没有商品这样的东西。顾客真正购买的不是商品，而是解决问题的办法。一个人被工作弄得神魂颠倒直至生命的最后一息，这的确是幸运。从管理的角度来讲，两点之间最短的距离不一定是一条直线，而是一条障碍最小的曲线。11:3512月-2211:35:03自觉心是进步之母，自贱心是堕落之源，故自觉心不可无，自贱心不可有。27-12月-2212月-2212月-22切实执行你的梦想，以便发挥它的价值，不管梦想有多好，除非真正身体力行，否则，永远没有收获。一个有坚强心志的人，财产可以被人掠夺，勇气却不会被人剥夺的。时间和结构。11:3512月-2212月-22南怀瑾说：“心中不应该被蓬茅堵住，而应海阔天空，空旷得纤尘不染。道家讲‘清虚’，佛家讲空，空到极点，清虚到极点，这时候的智慧自然高远，反应也就灵敏。”11:3511:35:0312月-2211:35你不能衡量它，就不能管理它。拖延将不断滋养恐惧。2022/12/2711:35:0311:3511:35:03想法)，而是你是不是愿意为此付出一切代价，全力以赴地去做它一直证明它是对的。2022/12/2711:35:0312月-22谢谢各位！通过辛勤的工作获得财富才是人生的大快事。谢谢各位！33经销商的八大价值

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八项修练主讲：宗永立​经销商的八大价值

34一、经销商的定义与分类（一）经销商的定义：

从事商品买卖以获取利益的人或机构。

​一、经销商的定义与分类（一）经销商的定义：​35一、经销商的定义与分类（二）经销商的分类：◆按商品所有权是否转移来分1、代理商：商品所有权不转移2、销售商：商品所有权转移​一、经销商的定义与分类（二）经销商的分类：​36一、经销商的定义与分类经销商的分类：◆按商业形式或经销商的销售对象来分1、批发商：针对机构与零售商销售2、零售商：针对直接消费者销售3、批零兼营商：批发＋零售​一、经销商的定义与分类经销商的分类：​37一、经销商的定义与分类（三）零售业态：1、百货店2、超市3、杂货店：品种多、价格低。如：日用品杂货店、建材杂货店4、便民店/方便店：品种少、价格高。5、专卖店：单一品牌的产品销售。6、专业店/专门店：各种专业店。如：专业化的农资、兽药商店，家电商店。​一、经销商的定义与分类（三）零售业态：​38一、经销商的定义与分类（四）零售业快速扩张方式：1、连锁：正规连锁、自由连锁、2、特许连锁：

​一、经销商的定义与分类（四）零售业快速扩张方式：​39一、经销商的定义与分类1、超市：强调一站式购物与平价，近期主流形式零售的主要力量2、专卖店、精品店：强调品质、品位及服务3、专业店：多品牌的同一类产品集成，强调专业化。4、便利店：强调方便，便利。5、电子（商务）营销：有可能成为未来主流形式（五）未来零售业的几种主要形式：​一、经销商的定义与分类1、超市：强调一站式购物与平价，近期主40二、经销商的八大价值1、资财：资本、资金、财产2、销售、服务网络：网络价值即客户价值3、商誉/商业品牌价值4、关系及信用价值5、营销经验、营销能力与价值6、服务的能力与价值7、人力资源的价值8、所取得经营权的产品、品牌的商业价值​二、经销商的八大价值1、资财：资本、资金、财产​41二、经销商的八大价值经销商的价值

对于消费者：网络所提供的便利、经济、服务、放心。

对于零售商：服务、支持、素质提升、利益保障。

对于制造商：融资能力、分销通路的建设管理能力、铺货销售能力、促销推广能力、信息收集反馈能力等。​二、经销商的八大价值经销商的价值​42二、经销商的八大价值经销商所必需做好的三项服务（1）对上游制造商的服务（2）对终端消费者的服务（3）对下游分销商、零售商的服务经销商的核心能力在服务！经销商的核心能力​二、经销商的八大价值经销商所必需做好的三项服务经销商的核心能43二、经销商的八大价值1、网络足够大，覆盖面及结点；2、网络的物流（容量）；3、网络的服务能力；4、网络的稳定性和牢固性（忠诚度）；5、网络的信息流；6、网络的现金流；7、网络的品牌价值和信誉度。经销商的核心价值-----网络​二、经销商的八大价值1、网络足够大，覆盖面及结点；经销商的核44二、经销商的八大价值1、规范管理的意愿、能力不足，职、责、权、利界定不清晰、不合理。2、“造血”能力——人力资源开发管理能力不足。3、营销整合能力不足，在市场推广方面对制造商依赖性强、过于被动地等、靠、要。4、忠诚度不够，注重短期利益，缺乏长期有效的合作。中国私营经销商的普遍不足​二、经销商的八大价值1、规范管理的意愿、能力不足，职、责、权45三、提升经销商价值的八项修练1、转变观念：提升关键人物（如老板）的个人观念、意识与见识水平◆现代管理意识◆现代营销意识◆现代人力资源意识◆现代财务意识​三、提升经销商价值的八项修练1、转变观念：​46三、提升经销商价值的八项修练2、招人、育人、用人培育“造血”功能——人力资源的开发管理功能，尤其要大力培养“职业营销人”（专业化、职业化的市场人员与商务代表）、“职业经理人”（职业化、专业化的管理人员）。​三、提升经销商价值的八项修练2、招人、育人、用人​47用人技巧图​用人技巧图​48◆仁者居上◆智者居侧◆能者居中◆工者居下说明：​说明：​49三、提升经销商价值的八项修练◆企业聚才法则：财聚才散、财散才聚赚大钱要从学会分钱开始​三、提升经销商价值的八项修练◆企业聚才法则：​50三、提升经销商价值的八项修练3、企业的有效经营学会“做营销”、“做市场”、“做企业”而不仅仅是“做生意”◆做生意：只求自己满意，追求短期利益最大化​三、提升经销商价值的八项修练3、企业的有效经营​51三、提升经销商价值的八项修练◆做营销、做市场、做企业则要求：“有效的经营管理”，其核心是：1、顾客满意：☆消费者满意☆员工满意☆合作者满意☆社会满意2、合理利润：☆合理的盈利3、健康的现金流☆可持续发展​三、提升经销商价值的八项修练◆做营销、做市场、做企业则要求：524、积累资本1）货币资本：搭台2）人力资本：唱戏3）关系资本：保证

三、提升经销商价值的八项修练​4、积累资本三、提升经销商价值的八项修练​535、培育良好的社会关系（和气生财）1）客户关系2）供应商关系3）合伙人关系4）银行关系5）雇佣（员工）关系6）政府（工商、税务、质检、药检等）关系三、提升经销商价值的八项修练​5、培育良好的社会关系（和气生财）三、提升经销商价值的八项修546、网络建设精心建设、精心管理、精心维护营销网络，积累培育客户1）锁定目标客户2）准确把握需求3）提供准确、及时的产品和服务4）建立客户档案，是网络的基础

（资料库营销）三、提升经销商价值的八项修练​6、网络建设三、提升经销商价值的八项修练​55自我实现能力.潜能.理想.抱负.价值感.成就感尊重需要

自尊，被尊重，尊敬他人社会需要归属感，友好相处，群体认同安全需要

生活稳定，有保障，受保护，心理需求生理需要食物，空气，水，温度，休息，动物本能人往高处走马斯洛的需求层次论：​自我实现尊重需要社会需要安全需要生理需要人56地球的引力人往高处走需求欲望的引力水往低处流​地球的引力人往高处走需求欲望的引力水往低处流​577、提升服务的能力与价值1）超越顾客期望的超值服务；2）服务是竞争差异化的主要手段，有时甚至是唯一的手段。3）服务的提升不一定增加成本；4）服务是产品价值的组成部分。5）农资、兽药经销的服务，是技术和经验的综合和积累。三、提升经销商价值的八项修练​7、提升服务的能力与价值三、提升经销商价值的八项修练​588、精心培育、维护商誉与商业品牌三、提升经销商价值的八项修练1）品牌就是经验；别人在用我也用，人的从众心理。2）品牌就是依据；张艺谋的电影我们就看。3）品牌就是合同；一种承诺、契约、保证、信用。4）品牌就是身份；成功的标志、地位、荣耀的象征。5）品牌就是个性；品牌就是你自己。6）品牌形成心理暗示；非“耐克”不穿，抽烟就抽“万宝路”。7）品牌对消费者是要约，对竞争者是制约。8）品牌提高产品的盈利能力、市场份额和利润。​8、精心培育、维护商誉与商业品牌三、提升经销商价值的八项修练59四、案例——经销商的榜样山西八同：拥有12家全资子公司，在全省范围内代理销售宝洁、花王、吉列、金霸王、金百利、雅芳、小护士、恒安、纳爱斯…等多个国际、国内驰名的品牌，销售网络几乎遍布全山西的所有地级市，获山西省重点保护企业称号。​四、案例——经销商的榜样山西八同：​60四、案例——经销商的榜样南京苏宁电器十年历史，2000年营业额40亿，1996年开始自己的异地零售终端网络建设，至今已形成50多家自营店、170多家加盟店的连锁体系，并计划在3年内发展1500家苏宁电器连锁店，届时年销售额将达到400~500亿元。编制了七大本《苏宁电器联锁经营手册》……​四、案例——经销商的榜样南京苏宁电器​61总结1、商家的前途在零售，商家的核心价值在网络，商家的核心能力在服务意识、手段和能力。支撑网络和服务的基础是理念、人力和资金。2、批发商、代理商成败的关键在于能否通过资源整合实现“五力”的完美结合——人力、资本力、产品力、品牌力、渠道（网络）力的完美结合。​总结1、商家的前途在零售，​62最后，与所有立志成为优秀企业家、立志造就可持续发展的优秀企业的经销商朋友们共勉：观念决定方向；思路决定出路；胸怀决定规模。​最后，与所有立志成为优秀企业家、立志造就可63祝各位经销商朋友身体健康、事业发展、家庭幸福、万事如意！​祝各位经销商朋友身体健康、事业发展、家64谢谢大家！​谢谢大家！​65通过辛勤的工作获得财富才是人生的大快事。一个人一生可能爱上很多人，等你获得真正属于你的幸福后，你就会明白以前的伤痛其实是一种财富，它让你学会更好地去把握和珍惜你爱的人。12月-2211:3511:35:03人只有为自己同时代人的完善，为他们的幸福而工作，他才能达到自身的完善。每项事业成功都离不开选择，而只有不同寻常的选择才会获取不同寻常的成功。11:35:0311:3512月-22论命运如何，人生来就不是野蛮人，也不是乞讨者。人的四周充满真正而高贵的财富—身体与心灵的财富。人生没有彩排，每一个细节都是现场直播。对产品质量来说，不是100分就是0分。成功的经理人员在确定组织和个人的目标时，一般是现实主义的。他们不是害怕提出高目标，而是不让目标超出他们的能力。管理就是决策。11:3511:35:0312月-22经营管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一点。再实践。2022/12/27