四川房地产行销细化方案含推广执行策略

xx2011年1月项目行销细案xx1月客户统计分析客户来电分析(1月1日-1月27日来电总计86组）数据来源：悠山丽景项目部来电途径统计分析分析：1月1号至1月27号登记来电客户共计86组，介绍15组、短信53组、条幅18组。户型面积需求统计分析数据来源：悠山丽景项目部分析：来电客户以问特价房为主（146㎡、40组），其次以问小面积住房90-100㎡（20组）100

-110㎡（15组）110-120㎡（11组），来电客户对本案特价3385元/㎡比较感兴趣。来电咨询所在地统计分析数据来源：悠山丽景项目部分析：东区16组，南区15组，西区15组、北区10组、乡镇25组，其它5组。来电咨询咨询重点统计分析数据来源：悠山丽景项目部分析：1月份项目广告宣传主要以价格作为引爆点，来电咨询的聚焦于地段、户型、位置、价格也在情理之中。说明客户在关注于价格的同时，也聚焦于自身产品属性。来访客户成交分析(1月1日-1月27日成交总计15套）成交楼层情况分析数据来源：悠山丽景项目部分析：1月份项目广告宣传主要以价格作为引爆点，成交客群主要集中于总价较低的低楼层，本月主要以8、9号楼成交为主，进一步说明本案客户对房价较敏感。成交客户所在地统计分析数据来源：悠山丽景项目部分析：成交客群区域较为分散，主要集中于项目周边乡镇，市区客户成交2组。成交客群职业特征分析数据来源：悠山丽景项目部分析：1月份成交多以总价高的特价房，私营业主占主导，另一部分是事业单位职工，工人占其次。1月份加大对企事业单位，收入颇丰的人员宣传力度。成交客户媒介选择分析数据来源：悠山丽景项目部分析：1月份项目推广媒介除了派报单页之外，均有成交。其中以老带新，短信效果比较好。另外1月份圣诞活动也进一步增加了现场气氛，特价房的推出也进一步提升了客户来访量。成交客户年龄龄层次统计分分析数据来源：悠山丽景项目目部分析：成交客户主要要以41-50岁城市中坚力力量为主，其其置业心理较较为成熟，改改善生活需求求是其置业的的主要动机，，三代同堂是是其主要生活活结构，31-40岁改善型客户户作为本案重重要补充。未成交成交原原因分析(1月1日-1月27日未成交总计计97套）未成交原因统统计分析数据来源：碧碧水家园项目目部分析：相当客户由于于各种原因犹犹豫中。除特特价房源外，，一部分客户户认为本案小小高层单价高高。另外高压压线与楼盘自自身品质也是是客户考虑的的重点因素。。悠山丽景1月推广执行策策略1月行销构思行销关键点：：通过1月份客户接待待、成交分析析，本项目成成交客群主要要特征点归纳纳：以乡镇客群群为主购房人人群，年龄层层次以31—50岁为主购房动因主主要以改善居居住生活、城城市置业为主主置业者对总总价相对敏感感，目前成交交主要集中于于特价房源客户对舒适适型户型较为为偏爱，而对对奢华型146㎡反应较为一般般客户媒介渠渠道主要以项项目周边宣传传广告（路过过）、介绍、、短信、条幅幅为主1月行销构思行销思路：随着1月份项目行销销推进，本案案以特价为引引爆点宣传大大面积三房户户型，市场反反应良好。随随着大面积的的广为推广，，销售现场客客户维护活动动的跟进，目目前市场对项项目的认知度度也越来越高高。年底受众众的购房热情情随政府官方方视点而逐渐渐转淡，所以以我们应该趁趁势加强宣传传力度，利用用媒体组合广广而告之，促促进余房去化化。行销思路：1.继续以元3385/㎡㎡为引爆点来进进行反复视觉冲击，重重复不断的覆覆盖周边企业业及乡镇。2.以元旦、新年年为契机加强强宣传力度，不断邀请新新老客户至现现场参与活动动，增加对项项目的好感度度，营造现场场销售氛围，，促进现场成成交。3.在春节即将到到来之际，以以大户、三代同同堂、特价为关键词，激激发受众的亲亲情团聚情节节，用感性诉诉求加理性诉诉求来说服受受众。1月行销构思1月行销目标8、9号楼+一期余房去化化现场所剩房源源面积可选余余地较小，所所以本月除了了8、9号楼的大面积积去化，一期期余房去化也也应积极推进进。1月行销构思行销关键词：：现房：实景现房，即即买即住。特价：最直接的客户户利益点。三代同堂：应节气，激发发客群住大宅宅的需求。大宅：诠释产品属性性，满足以父母为为核心的两代代、三代居家家。生活从此以后后不“蜗居””这里，拥有大大部分人都住住得起的好房房子125-146㎡公园大户首付付只需5万3385元/㎡起1月行销构思行销主题：1月行销构思行销策略：•大众媒体：广而告之，利利用各种节日日契机制造舆舆论话题，通通过广泛传播播捕捉潜在客客群；•小众媒体：缩小目标客群群，有的放矢矢，形成圈层层效应；•现场包装：用相关道具装装扮现场，制制造现场氛围围，通过感性性营销建立品品牌忠诚度。。若1月电视广告可可如期播出，，加上报纸广广告的定期投投放，将覆盖盖面无限扩大大，做到无无人不知、无无人不晓。现场置业顾问问应加强老客客户与成交客客户回访，告告知项目现状状及工程进度度，致以节日日问候，邀约约其带亲朋好好友至现场参参加活动，增增加其对项目目好感度，促促进老带新，，增加去化。。媒体渠道：短信+派报+户外+电视广告业主维系：“老带新”延延续+元旦、春节活活动延续+邀请客户参观观样板房1月行销构思媒介策略：3个关键问题3个方案老带新活动的的延续看房有礼活动动延续业主样板房参参观剩余房源的定定向去化业主关系维系系，形成口碑碑传播信息广为覆盖盖1月行销企划策策略1月行销视觉媒媒体推广大众传播：随着本案行销销快速启动，，在以“大户、特价”主题下，根据目目标客群生活活习惯，以信信息完全覆盖盖为目标，对对大众媒体投投放进行细分分：1.南充电视台气气象象预报前广告告（15秒）2.南充晚报南南充充晚报1次/周销销售信息息发布3.DM周边3000份/周销销售信息释释放4.短信南南充（乡镇镇）覆盖1次/周销销售信息息释放5.户外广告信信息发布行销诉求主题题主标：生活从从此以后不““蜗居”副标：125-146㎡公园大户首付付只需5万3385元/㎡起1月行销视觉媒媒体推广手段段立体化的传播播目标客户的针对性覆盖短信DM活动道具电视户外报广媒体推广电视视广告（1）电视广告从我司了解的的南充媒介分分布来看，南南充电视台““天气预报””在南充，特特别针对周边边乡镇有着较较高的收视率率，建议进行行15秒钟广告投入入。投放时间：2011年1月频道选择：南充电视台《《天气预报》》前插播投放内容：三维动画剪辑辑画面。（15秒）配音：城市中央，公公园水岸大宅宅，悠山丽景实景现房特价价回馈，146㎡臻品大户首付付只需5万，3385元/㎡低价起售，尽享绝版区域域，完美配套套。费用：10000元媒体推广电视视广告（2）报纸广告报纸广告具有有快速性、广广泛性、重复复性、采用不不同时间内重重复刊登的方方法，不断加加深读者印象象，引导购买买。投放时间：2011年1月6日、2011年1月13日、2011年1月20日、2011年1月27日版面选择：南充晚报南充充楼市版半版版投放内容：生活从此以后后不“蜗居””这里，拥有大大部分人都住住得起的好房房子125-146㎡公园大户首付付只需5万3385元/㎡起费用：12800元短信广告是一一种到达率较较高的、强制制阅读的媒体体形式，能及及时有效传达达项目信息。。发送送日日期期：：1月7日、、21日/1月14日、、28日发送送对对象象：：南充充小小灵灵通通用用户户、、南南充充手手机机用用户户发送送数数量量：：5万条条/次（（1月7日、、21日小小灵灵通通））、、10万条条/次1月14日、、28日））发送送内内容容：：小灵灵通通：：生活活从从此此以以后后不不““蜗蜗居居””！！悠山山丽丽景景146㎡㎡首付付只只需需5万，，3385元/㎡㎡起售售。。手机机：：生活活从从此此以以后后不不““蜗蜗居居””！！悠山山丽丽景景拥有有大大部部分分人人都都住住得得起起的的好好房房子子。。125-146㎡㎡公园园大大户户首首付付只只需需5万，3385元/㎡㎡起。。费用用预预算算：：2500元*2次+4000元*2次=13000元媒体体推推广广手手机机短短信信（2）短信信媒体体推推广广派派报报（3）派报报1月份份派派报报依依旧旧主主要要对对几几个个老老地地点点进进行行重重复复覆覆盖盖，，并并直直邮邮部部分分派派报报给给成成交交业业主主及及未未成成交交可可客客户户。。派发发时时间间：：6日、、1月13日、、1月20日1月27日派发发数数量量：：每次次10000份派发发资资料料：：项目目海海报报费用用预预算算：：0.8元/份*10000份*4次=32000元媒体体推推广广派派报报（4）户外外广广告告项目目周周边边广广告告的的发发布布对对于于截截流流目目标标客客群群有有着着至至关关的的作作用用，，需需要要及及时时发发布布项项目目销销售售信信息息，，本本阶阶段段发发布布1月份份项项目目产产品品信信息息。。诉求求主主题题：：生活活从从此此以以后后不不““蜗蜗居居””这里，拥拥有大部部分人都都住得起起的好房房子125-146㎡公园大户户首付只只需5万3385元/㎡起售楼中心心销售道道具增加加项目宣传派派报：派报内容容依据此此次促销销主题而而加以修修改拱门：上期拱门门内容不不变行销活动动之——老带新活活动延续续1、凡老业主主（不论论前期购购买本项项目何类类物业务务）介绍绍成交8号、9号剩余任何何房源的的，均给予老业业主和新业主主现金3000元的现金奖励。2、新业主的奖奖励可以以在房款款中直接接抵冲