金牌业务员培训课程

1、金牌业务员培训课程 琪朗灯饰 KINGLONG （机密） 8/19/20221 大家最想生意好，生意怎样好？顾客从无到有顾客从少到多顾客从买少到买多顾客从一次购买到多次购买顾客从自己购买到推荐其他人购买（一传十，十传百）营销的理解创造性地把产品销售给顾客没有任何销售能在非常理想的情况下进行，销售是在现有条件下最大限度发挥自己每个销售人员都面临有利和不利两个方面的情况，如何扬长避短？金牌销售人员的角色产品顾客专家顾问营销通路策划、执行金牌销售人员必备观念1每个人都必须推销，推销创造一切，不推销就会一无所有；2市场是无穷大的，所有的顾客都是可以感动的；3勤奋是第一位的，懒惰的人永远无法取得成功；4

2、拒绝是正常的，拒绝为我们节省费用和提供机会；金牌经销商必备观念5业务是难做的，但只要不断努力就会由难到易；6销售产品就是销售自己，成交的过程就是一个赢得信任的过程；7成功的交易是一个双赢的过程形象是走向成功的第一步外表 言谈举止 礼仪 气质风度 专业知识 诚实守信用 乐观幽默 幸福家庭高效制作销售道具产品目录 彩色样本 宣传杂志 宣传礼品 名片 试用样品 介绍信 订购单 报纸剪贴等 成为沟通高手说话不单是为了表达话题要丰富（销售形式、产品 、顾客、经验 、请教、社会新闻、爱好）说的时候要听恭维的艺术不要使用难懂的语言尊重个性，掌握分寸不要成为不受欢迎的销售人员沟通不主动、服务不及时死缠滥打粗鲁

3、无修养狂妄自负，不拘小节 与众不同的素质有能力去接近客户生动介绍赢得信任激发购买欲掌握成交信号销售策划善于发现市场技术垄断细分市场领先一步创造需求2 发现客户地毯式访问法 连锁介绍法 中心开花法 个人观察法 市场咨询法 客户交换法 攀亲带故电话访问法名册与通讯录加入社团组织利用互联网说明会 信函邮寄 互惠方案3了解你的客户理智型情感型冲动型习惯型疑虑型随意型老年顾客购买动机喜欢购买用惯的东西，学新商品常持怀疑态度购买心理稳定，不易受广告宣传影响希望购买方便舒适的产品对营业人员的态度反应敏感对保健类商品（包含新商品）感兴趣中年顾客的心理特征多属于理智型购买，比较自信讲究经济实用喜欢购买已被证明使

4、用价值的新产品对能够改善家庭生活条件、节约家务劳动时间的产品感兴趣青年顾客的心理特征对消费时尚反应敏感，喜欢购买新颖时髦的产品购买具有明显的冲动性购买动机易受外部因素影响购买能力强，不太考虑价格因素是新产品的第一批购买者男顾客的心理特征购买动机常具有被动性常为有目的购买和理智型购买比较自信，不喜欢营业员喋喋不休的介绍选择商品以质量性能为主，价格因素作用相对较小希望迅速成交，对排对等候缺乏耐心女顾客心理特征购买动机具有主动性和灵活性购买心理不稳定，易受外界因素影响购买行为受情绪影响较大比较愿意接受销售人员的建议选择商品比较注重外观、质量和价格选择商品十分细致理智型顾客心理特征购买决定以对商品的知

5、识为主喜欢搜集有关商品信息，独立思考，不愿别人介入善于比较挑选，不急于做决定购买中不动声色冲动型顾客心理特征购买决定易受外部刺激的影响购买目的不明显，常常是即兴购买凭直觉和外观印象选择商品能够迅速做出购买决定喜欢购买新产品情感型顾客的心理特征购买行为受个人情绪和情感支配，没有明确的购买目的想象力和联想力丰富购买中情绪易波动习惯型顾客心理特征凭以往的习惯和经验购买不易受广告宣传或他人的影响通常是有目的购买，购买过程迅速对新产品反应冷淡疑虑型顾客心理特征个性内向，行动谨慎，反应迟缓，观察细微缺乏自信，但对营业员也缺乏信任，疑虑重重选购商品时动作缓慢，反复挑选，费时较多；购买中犹豫不决，事后易反悔随

6、意型顾客的心理特征缺乏购买经验，购买中常不知所措信任营业员，乐意听取营业员建议，希望得到帮助；对商品不过多挑剔4合理的销售方案建立客户资料卡安排拜访客户制定合理的销售费用计划确定销售策略影响力的六个关键互惠承诺与一致社会认同权威喜好短缺如何成功约见客户问题解决法提供服务法信邮寄法贺人喜事法心怀感谢法社交应对法最佳电话销售技巧1最初接触的电话 上午好， 我是 的 。我今天 特地给你打电话是为了去你那儿告诉你我们能提高 的 的新项目。我深信，会同 （在客户心目中有影响力）一样，你也会对 感兴趣。 （肯定答复） 实在太棒了。我们见面谈吧， 是否合适呢？ 最佳电话销售技巧2以第三方为例的电话方式 上午

7、好！ 我是 的 。（可以插入你们公司的业务介绍）我今天特意给你打电话的原因是我们刚刚结束一次与 的重要合作项目，这一项目极大地提高了 。我希望下个 能到你那儿拜访，告诉你我们与 的成功经验，你看 ？ 最佳电话销售技巧3以第三方推荐的电话方式上午好！ 我是 的 。（可以插入你们公司的业务介绍）我今天特意给你打电话的原因是 建议我给你打电话预约。我想知道 是否合适呢 ？ 最佳电话销售技巧4上午 好！ 我是 的 。几星期前，我与你联系，你让我今天 给你打电话 预约，你看 方便吗？ 最佳电话销售技巧5（顾客兴趣不大，要求过一段时间联系）应对方法： 你好 我又想起了你，我觉得我们应该见个面，你觉得 怎么

8、样？2擅长开场白金钱真诚的赞美利用好奇心提及有影响的第三人举著名的公司或人为例 擅长开场白提出问题向客户提供信息表演展示利用产品向顾客请教成为谈判赢家 将攻无不克的心掩藏起来引导对方多说是多方面进攻以柔克刚对症下药应对拒绝4 对症下药应对拒绝防卫型拒绝不信任型拒绝无需求型拒绝无帮助型拒绝不急需型拒绝预防拒绝的策略销售产品之前，先销售自我站在客户的立场考虑问题注意创造需求处理拒绝的方法冷处理法转化法补偿法证据法自问自答法典型异议的隐藏信息异议：我不觉得这价钱代表着“一分钱一分货”潜在要求：除非你能证明你的产品是物有所值异议：这尺寸看起来对我不大合适潜在要求：除非你能证明我穿上大小、长短正合身异议

9、：我从未听说过你的公司。我愿意买你的货，但我想知道你的公司是否有信誉、值得信赖异议：我正在减少开支，所以我不想买任何产品潜在要求：除非你能证明你的产品真的是我需要的，否则我不会掏钱购买。异议：我只是四处逛逛，看看有没有别的合适产品。你要是能说服我，我就买，否则我就当是散步。异议：我对现在的供应商很满意保持联络，请求纳入候补名单异议：我的亲戚在销售你的产品你的购买决定取决于是否给你带来最大利益（证明你的产品能带给顾客更多的利益）亲戚之间反而容易被怠慢5 达成成功交易的秘密密切注意成交信号，当机促成交易灵活机动，随时促成交易正确的成交态度可以排除交易的心理障碍谨慎对待客户的否定回答充分利用最后的成

10、交机会留有一定的成交余地成交信号直接邮递得到反应客户经常接受销售人员的约见客户的接待态度逐渐好转主动提出更换办公场所拒绝接见其它公司的销售人员介绍该公司负责的相关人员对细节问题提出异议说服客户的七大武器 产品特性说服 材料 生产设备 获证情况 试用情况 售后服务实用功能说服更快 赚钱更多 更漂亮 更舒服 更放心 更方便 更省钱 更享受精神享受功能说服自信 体面 潇洒 被人尊重 领先潮流（时尚） 体现个性 情感满足个人素质说服形象说服 语言说服 道德说服 专业说服 幽默说服外界力量说服 企业实力 知名用户 用户数量 获奖情况 新闻报道 竞争对手行动价格说服一分钱一分货 目前利益 长远利益 价格细

11、分 贪便宜可能的损害成交说服早买早享受（受益） 早买早省心 强调产品紧缺 感谢法 适当让步法培养忠诚顾客的21种方法1. 仪表端庄2. 举止优雅、有风度 3. 待人热情4. 尊重人，有教养5. 欣赏人、赞美人（以欣赏的眼光看待人和事，把人往好处想，最佳做法是发现顾客独特的、与众不同的，很少为外人知道和称赞的优点进行恰当的称赞），赞美的角度可以从：能力 魄力 社会地位 外貌（身体） 聪明 气质 出身 学识 经验 性格 前程 人际关系 爱好态度培养忠诚顾客的21种方法1. 熟悉产品，接近专家2. 关心人，能为他人着想3. 寻找与客户的共同点，拉近距离，越多越好4. 能帮助客户解决问题5. 工作积极主动6. 为人大方7. 乐观幽默8. 知识广博，能恰当地给客户提建设性建议