天然气市场拓展思路

1、在当今城市燃气市场应用市场中，居民用户在数量上占绝大部分，是最大 的使用者，而且，居民使用管道天然气关系到千家万户的日常生活，所以，针 对居民的市场拓展策略尤其重要。根据城市的发展特点，一般我们又把居民用 户分为：1）城市新开发区和地产新建用户在新开发区和地产新建用户，首要的市场拓展策略是抓政策，力主在项目 审批或办理施工许可证或验收环节加入燃气管道安装配套要求。作为城市新发 展方向，政府对于提高整体基础设施配套水平原则上是支持的，关键是做工 作，从根本上得到政府相关部门的了解和扶持，在具体工作中，能安排相关人 员进入城市综合办证大厅是最好的途径，也可以和当地财政进行合作 （部分手续 费等方式

2、）。 新的开发区和地产新建用户，发展速度快，新的开发区发展区域 面积集中，地产新用户开发市场好控制，所以，在这种环境抓住了政策就抓住 了发展的机会，这样的政策，应该由合资公司总经理负责完成。同时，有了政 策，还需要通过宣传工作协助市场发展。因此，对于在新开发区和地产新建用 户采用的市场拓展策略主要侧重：政策宣传专人负责。2）老地区用户（管网已覆盖区）：在老区用户市场拓展中，首要的市场拓展策略是抓上门服务，因为在老 区，对于管道天然气的情况，居民是了解的，但对于管道天然气的接驳费和每 月的燃气使用费持犹豫态度，因此，针对此类用户的市场拓展策略应该为上门服务，耐心的讲解和沟通，一次不行，二次、三次

3、，反复的沟通就会带来 机会。据了解，目前国内这几家燃气投资企业在针对老地区用户时，都反复的 在小区进行宣传和上门服务并进行良好的跟进，取得了良好的结果。在每月的 燃气使用费，进行不同燃料价格对比是非常重要的环节，可以通过专业计算和 演示来进行说明，每月明确的燃料节省费对居民来讲是主要的使用推动力；同 时，在管道天然气的接驳费付款方式上，一般可以和银行进行合作，采用按歇 和分期付款的方式进行，公司采用银行按歇，就可以把时间风险转嫁到银行，采用分期付款的方 式，首期付款应该不低于 30左右。因此，对于老地区用户采用的市场拓展策 略主要侧重：宣传上门服务价格优势的比较灵活的付款手续。3）已安装户内管

4、道的全新用户（但未使用）目前，公司的市场发展策略是先进行大规模大面积安装，后逐渐收费，这 个策略对于目前需要迅速发展是可行的，这对于工程来讲没有多大问题，只要 有资金，有需要，安装的时间要求一般不会有太大问题，但合资公司和集团最 终还是要面对收回接驳费的问题。我们进行初步估计，如果按公司市场发展计 划，一年安装 10 万户，根据燃气行业的实际经验，按照这种方式这些用户的接 驳费在 2到 3年周期内回收已经不错，因为很多用户有液化石油气瓶使用，安了 管道天然气也不会使用管道天然气，或者因为经济原因或其它方面，因此，对 于此种方式的市场拓展策略，我认为应该从以下几方面入手：重点抓事业单位和成片小区

5、的开户工作，为节约投资成本和提高资金时 间利用率，先进行前期 （首期）通气沿线的必要工程建设和重点用户选择安装。大力宣传公司和管道天然气的使用好处，对于已入户管道天然气用户，可以 进行多种营销促进活动，比如说免费试用，让用户亲身感受使用的方便和经 济，安装送礼和抽奖等。重点对管道天然气和液化石油气瓶的经济性进行实际比较，让老百姓真 正感到绿色环保，方便经济。对液化石油气瓶进行回收，让用户得到实惠和一些经济补偿。因此，对于已全新安装户内管道用户（但未使用）采用的市场拓展策略主要 侧重：投资控制宣传诱引用户使用价格优势的比较灵活的付款手续 实惠和一些经济补偿。2、公商用户在燃气行业中，公商用户主要

6、指医院、学校、事业单位、商业用户和餐饮 企业，对于此类用户，医院、学校、事业单位、商业用户的管道天然气使用主 要在炒菜烹饪、锅炉燃烧和燃气空调，餐饮企业主要是炒菜烹饪。因此，这类 用户的用气特殊性，决定了不同的市场拓展策略。医院、学校、事业单位、商 业用户用户目标集中明确，且具有国有资产性质，所以此种用户的市场拓展策 略主要侧重：政府的扶持关键人物的工作价格优势的比较专人负责。对于餐饮企业，只要城市燃气管网能覆盖的区域，一般情况，在使用方便 和经济性优于其它燃气 （液化石油气或柴油） 的条件下，餐饮企业一般都会积极 主动安装，所以，对于餐饮行业的市场拓展策略主要侧重：价格优势的比较 专人负责。

7、3、工业用户由于工业用户用气量巨大，此类特殊用户需要专门的小组来进行合作商 谈，工业用户主要分为天然气发电和天然气化工生产，此类用户属大型特殊用 户，必须单独区别对待，比如，一个装机容量 60万KW.时天然气发电厂，年发 电 40 亿度，按热电联供方式进行生产，效率按 0.3 方天然气发 1 度电算，一天 发电 18 小时，一年的天然气将达 11.8亿，所以，必须成立专门的项目小组进行 前期运作，并取得政府的大力支持。因此，此类用户的市场拓展策略主要侧 重：政府引导项目小组专人负责。4、特定用户对于特定用户，一般指燃气出租汽车和公共大巴车用户等，此类用户关注 的中心就是燃料使用费情况，一般测算，使用压缩或 LNG 天然气作为动力的汽 车（但动力会有所降低）