可持续企业模型高屋建瓴地驾驭企业经营管理的基本规律

1、0 可持续性营销企业模型可持续性营销企业模型 sustainable marketing enterprise philip kotler sme 火箭图（火箭图（sustainable market-ing enterprise） 营销营销 可持续可持续 企业企业 体系结构 愿景 计分卡 战略 战术 价值 顾客价值 员工价值 股东价值 变革 竞争者/顾客 公司 sme 激励 文化 制度 文化变革 技术变革 政治变革 差异化 营销组合 销售 品牌 服务 流程 市场细分 目标设定 市场定位 美国科特勒咨询集团 kotler marketing group inc. 网址(website)： 可持

2、续性模型可持续性模型 可持续模式可持续模式 复兴复兴 保守保守 选择选择危机危机 开拓开拓创造性破坏（摧毁现有的、创造性破坏（摧毁现有的、 不适宜的价值观）不适宜的价值观） 追随者（代替企业追随者（代替企业 领袖去感受现场、领袖去感受现场、 分析决策；企业成分析决策；企业成 熟期以追随者主导）熟期以追随者主导） 领导者（为领导者（为 创业伙伴指创业伙伴指 路者）路者） 追随者追随者 （改革的（改革的 追随者）追随者） 领导者（变领导者（变 革者）革者） 紧迫的（快速紧迫的（快速 行动，高昂斗行动，高昂斗 志；体制不健志；体制不健 全方向同一）全方向同一） 理性的（分工理性的（分工 明确但方向很

3、明确但方向很 容易不一致）容易不一致） 运行周期：运行周期： 衰落、兴旺、衰落、兴旺、 再衰落再衰落 改革周期：变革改革周期：变革 运动运动 克制的克制的 变革过程中的行政、技术和文化变革变革过程中的行政、技术和文化变革 复兴复兴 早期成功 保守保守 安逸 临界点临界点 技术的技术的 文文 化化 的的 政政 治治 的的 选择选择危机危机 启动 开拓开拓 危急 创造性破坏创造性破坏 成功成功制度制度 化化 建立建立 成长成长 改革改革困境困境 自满自满成熟成熟 政治：保守、危 急、创造性破坏 三阶段，强硬地 调整工资、撤换 经理、关闭工厂、 根除派系- 技术：迅速完成 政治改革后，以 新的经营理

4、念与 模式复兴企业 文化：政治、技 术变革，富有革 新精神的企业文 化，适合并支撑 愿景与战略 美国科特勒咨询集团 kotler marketing group inc. 网址(website)： 市场市场营销营销 营销模型营销模型 架构架构 stv三角三角 s t v 计分卡计分卡 pcs圆环图圆环图 s cp 愿景愿景 4c钻石钻石 c c c c e3 设计 c3 调整 e3： exploration engagement execution c3： commercial competency capital 美国科特勒咨询集团 kotler marketing group inc. 网

5、址(website)： 市场市场营销（营销（4c） 4c钻石子模型钻石子模型 经济经济- tows 检验检验 技术技术 市场市场 政治政治 法律法律 社会社会 文化文化 变革变革change 竞争者竞争者 competitor 公司公司company 消费者消费者 customer 价值转移者价值转移者value migrators 价值需求者价值需求者 价值决定者价值决定者 价值提供者价值提供者 确定/不确定 重要/不重要 胜者 败者 新生力量 忠诚的 流失的 新增的 现时竞争力、风险态度、扩 张可能性 选择选择 行动行动/投投 资资 不动不动/维维 持持 收获收获剥夺剥夺 4c钻石子模型钻

6、石子模型-变革变革 经济经济- 技术技术 市场市场 政治政治 法律法律 社会社会 文化文化 立即影响 立即影响立即影响 渐进影响渐进影响 有有 形形 影影 响响 间接影响间接影响 终终 极极 影影 响响 经经 济济 ： 根根 本本 影影 响响 变革力量剖析图变革力量剖析图 经济经济 (中心中心) 技术技术 首位首位 政治政治 法律法律 即刻即刻 市场市场 终极终极 社会社会 文化文化 渐近渐近 协调 加速 复杂化 理性化 破 坏 采 纳 实 现 形 成 管 制 再 定 义 创 造 解 构 适 应 教 育 便 利 启 发 变革力四股主流的相互作用变革力四股主流的相互作用 经济经济 (中心中心)

7、技术技术 主要的主要的 政治政治 法律法律 即时的即时的 市场市场 终极的终极的 社会社会 文化文化 渐近的渐近的 协调 加速 复杂化 合理化 破 坏 采 用 实 现 建 构 改 变 教 育 适 应 激 励 主流1、上下：技术进步影响经济制度、市场形 态，甚至开辟新市场；如电子经济 主流2、左右：管理 方案得到员工认可， 管理变革导致政治与 文化变革 主流3、右上 环：技术与生 活方式互动， 如电子生活方 式 管 制 再 定 义 创 造 解 构 主流4、左下 环：取消行业 管制导致新市 场、新公司， 行业合并催生 新法规- 变革力四股次流的相互作用变革力四股次流的相互作用 经济经济 (中心中心

8、) 技术技术 主要的主要的 政治政治 法律法律 即时的即时的 市场市场 终极的终极的 社会社会 文化文化 渐近的渐近的 协调 加速 复杂化 合理化 破 坏 采 用 实 现 建 构 改 变 教 育 适 应 激 励 次流4、右下环： 市场的教育作用 促使社会价值观 变化；如消费者 健康意识催生新 产品需求 管 制 再 定 义 创 造 解 构 次流1、下上：市场增长积累 经济力量、推动技术进步 次流2、右左：社 会价值观变化，促 使经济制度改变 次流3、左上环： 网络提高政治的透 明度，法规激励技 术成长 新的商业景象配置图新的商业景象配置图 新的游戏规划 新价值 主张 新的价 值需求 优势的 价值

9、应 用程序 总成本总收益 ）（）价值（ / / eba qpff 变革的 重要过程 新的顾客 标示 新的 竞争环境 标示 价值供应者 价值转移者 价值需求者 公司 现有竞争力 风险态度 扩张可 能性 竞争竞争 范围直接竞争者数量，潜在竞争者，替代品 进取性对手竞争战略的创意程度、高效程度；价格与质量、时机与 技术、控制力的牢固度； 实力财务状况、雇员、有形资产（特别是技术设施）；竞争力度 强弱影响顾客期望值的高低； 顾客顾客 三种特性有见识的：能够（通过教育、示范等手段）影响 其他顾客；信息化的：有轻易、快捷扑捉信息的 能力，对选择的评价力；被授权的：购买、使用 某种产品的决定权 研究顾客固有

10、倾向；市场变革力对其可能产生的影响；顾 客结构（更忠诚或者流失）的可能变化 影响竞争环 境 新的价值需求就是客户的变化，影响竞争者们价 值主张的价值 公司公司 公司资源有形资产（设施、资金等的数量与质量、结构、 布局），无形资产（声誉、品牌权益、客户关系 、技术技能、专利商标、价值观等）、盈利能力 （资产、人员、流程的匹配） 资源价值评 估 需求（能达到顾客愿意支付的价格、满足顾客需 求）、稀缺（稀罕、供不应求、难以获得、难以 复制）、有用（公司能以此资源赢得利益） 美国科特勒咨询集团 kotler marketing group inc. 网址(website)： 市场市场营销（营销（stv

11、） stv 9要素要素 strategy stp： segmentation，targeting，positioning tactics dms： differentiation，marketing mix，sell value bsb： brand，service，bushiness process 营销架构营销架构stv 市场定位 存在战略 目标设定 市场细分 划分战略 适应战略 战略战略( (记忆份额记忆份额) ) 探探 测测 流程 价值实现 服 务 品 牌 价值指标 价值提升 执执 行行 价值价值( (情感份额情感份额) ) 差异化 核心战术 营销组合 销售 赢取战术 创造性战术 战术

12、战术( (市场份额市场份额) ) 投投 入入 市场定位市场定位-差异化差异化-品牌三角品牌三角 市场定位市场定位 存在战略 差异化差异化 核心战术 品牌品牌 价值指标 品牌诚信 品牌形象 品牌身份 三角关系三角关系 自我强化 机制 定位依靠 差异化来 支撑 定位是公司对顾客的承诺，需要差异化战术来 兑现。新加坡空姐、飞行中卫星电话、年轻机 群，支撑“无可挑剔的服务”的定位；戴尔直 销支撑“重视用户”的定位。 自我强化 机制 品牌形象 巩固定位 差异化使定位诚信，造就品牌形象，巩固定位 。直销兑现了戴尔的承诺，品牌诚信形象， 巩固了定位 恶性循环过程故障定位不能产生出品牌身份，差异化不能带来品

13、牌诚信，二者破坏品牌形象，竞争优势不断侵 蚀 戴尔的定位戴尔的定位-差异化差异化-品牌三角品牌三角 市场定位市场定位 最重视用户 差异化差异化 直销模式 品牌品牌 戴尔公司 品牌诚信 品牌形象 品牌身份 思科的定位思科的定位-差异化差异化-品牌三角品牌三角 市场定位市场定位 最重视用户的 互联网解决方案 差异化差异化 内容：一站式商店 环境：价值链商务网 技术：网络授权 人力：客户网络 设施：可信赖智能网络 品牌品牌 思科系统公司 品牌诚信 品牌形象 品牌身份 竞争性活动系统现实化竞争性活动系统现实化 竞争性 作业体系 现实化 建 立 特 权 建 立 能 力 建 立 焦 点 s战略战略 v价值

14、价值 t战术战术 可持续性作业体系可持续性作业体系 是核心竞争优势的平台是核心竞争优势的平台 由互相适应、互补互强、由互相适应、互补互强、 创造价值的个体行为组成创造价值的个体行为组成 定位定位 品牌品牌 差差 异异 化化 战略战略 市场定位 存在战略 目标设定 市场细分 勘测战略 调配战略 战略战略( (记忆份额记忆份额) ) 细分创造性地看待市场勘测 战略 目标顾客分类区隔、选择资 源分配战略 定位可靠地引导顾客，表明在 目标市场意识中的存在 战术战术 差异化 核心战术 营销组合 销售 赢取战术 创造性战术 战术战术( (市场占有率市场占有率) ) 差异化整合提供物的内容、环境 及基础结构

15、，创造独特价 值，强化定位 营销组 合4p 以提供物、通道，创造“ 内容、环境、基础结构” 的差异化； 销售通过产品，建立与顾客的 长期关系，产生财务收益 。销售5阶段：了解、识 别、关系、社区、拥护 营销组合的两维度：提供品和进入通道营销组合的两维度：提供品和进入通道 提提 供供 品品 进入进入通道通道 产品产品 价格价格 分销渠道分销渠道 distribution channel 市场推广渠道市场推广渠道 marketing channel 价值价值 流程 价值实现 服务 品牌 价值指标 价值提升 价值价值( (情感占有率情感占有率) ) 品牌避开价格战的陷阱；品牌反 映了为顾客贡献的“顾

16、客让 渡价值”；品牌实力4要素 ：职能效益、情感效益、价 格、其他支出 服务避开“企业类别”陷阱， 提升公司价值 流程避开“职能导向”陷阱：整 合供应链、战略伙伴；基准 评价、企业重组、资源外包 、并轨、收购等优化流程 提升价值：提升价值：5种通用的价值应用公式种通用的价值应用公式 收益（进）收益（进） 支出（出）支出（出） 个人价值个人价值 多多 多多 多多 少少 等等 多多 少少 少少 多多 等等 世世 界界 级级 价价 值值 地地 方方 性性 价价 值值 制胜的价值应用公式制胜的价值应用公式 美国科特勒咨询集团 kotler marketing group inc. 网址(website

17、)： 市场市场营销（营销（pcs） 顾客价值、员工价值、股东价值顾客价值、员工价值、股东价值 公司公司 投资者投资者 资本市场资本市场 分红+盈利 价格+机会成本 货币+非货币 回报+增长 员工员工 人力资源人力资源 市场市场 生产力+创造力 酬劳+发展空间 收入+自我实现 职业投入+个人参与 顾客顾客 商品市商品市 场场 收入+现金 提供品+改进 功能收益+情感收益 价格+其他支出 价值方程式 价值= 总收益/总支出 pcs，三个主要利益群体的转化，三个主要利益群体的转化 公司公司 工人工人 员工员工顾客顾客 买主买主 股东股东 投资者投资者 人力资源市场商品市场 资本市场 外部顾客 内部顾

18、客 投资顾客 pcs 循环循环 p：personnel 员工员工 c：customer 顾客顾客 s：shareholder 股东股东 “防范防范”其他利益相关人其他利益相关人 公司公司 股东股东 资本市场 员工员工 人力资源 市场 顾客顾客 商品 市场 社区社区 政府政府 媒体媒体 债权人债权人渠道渠道 竞争者竞争者 金融机构金融机构 ngo 劳工组织劳工组织 1. 必须实现特定的价值从而 有效实现顾客所得, ca 2. 必须如约提供价值来实现 顾客满意,cs 3. 必须不断提升价值来实现 顾客持有, cr 忠诚 的员 工 忠诚 的顾 客 长期 股东 控制价值杠杆、监测价值风险控制价值杠杆、

19、监测价值风险 价值杠杆价值杠杆/ 价值风险价值风险 员工员工 股东股东 顾客顾客 监测监测 控制控制 价值指标价值指标 传统新式 股东价值每股收益eps、投资 回报率roi、股本收 益roe、资产收益率 roa 股东总收益率tsr、经济增加值 eva、现金流投资回报率cfroi 顾客价值客户获得指数（总销售中新客户 或新业务的比例）、客户满意指 数、客户保留指数 雇员价值雇员满意指数、雇员保留指数 通用的价值驱动及价值风险指标通用的价值驱动及价值风险指标 价值驱动器 价值杠杆价值风险 主要 利益 群体 顾客顾客满意度顾客流失率 股东经济增值eva 股东总收益tsr 现金流投资回报率 cfroi n/a 员工员工满意度指标员工流失率 美国科特勒咨询集团 kotler marketing group inc. 网址(website)： 企业模型企业模型 企业模型企业模型 使命经营范围 理念理念 宗旨宗旨 思 想 体 系 利 润 愿景经营目标 资源分