（精品）北京大童销售组织人力资源管理办法北京1112发文(基本法...

北京大童保险代理有限公司销售组织人力资源管理办法第一章总则“大童保险代理”是一个专注于金融保险产品销售的全国性保险专业中介品牌，公司践行“老百姓身边的金融保险超市，代理人心中的终身事业归属”这一企业使命，始终坚持以客户需求为导向的销售方针，努力打造高素质、高品质、高绩效、高稳定性的销售队伍。作为一家专业销售公司，专业、高效的销售队伍是公司的核心价值，公司将销售队伍作为企业的主体和公司资源投入的重点。基于上述企业目标和经营理念，特制定北京大童保险代理有限公司销售组织人力资源管理办法（以下简称“本办法”）。本办法适用于北京大童保险代理有限公司，旨在对销售队伍组织架构、用人标准、招募录用及日常管理等工作进行规范。第二章宗旨与目标销售组织人力资源管理的宗旨建立销售组织人力资源管理体系，营造平等、安全、可持续、有尊严的发展环境，为综合素质高、销售行为规范、热爱金融保险销售事业的伙伴提供和谐、健康、广阔的成长空间和创业发展平台。销售组织人力资源管理的目标致力于培育一支诚信、专业、高效的销售队伍，建立稳定、精干、活力的销售团队。第三章组织与职能一、组织架构设置为了集中资源进行优化配置、集中精力进行销售的有效组织、集中投入保障团队的建设需要，公司建立完全扁平化、高度集权的销售组织。组织架构如下图所示二、组织职能说明（一）销售管理部的职能销售管理部是公司组织实施市场开拓、教育训练、基础管理、产品推广以及销售推动的核心职能部门，是连接公司与市场的桥梁，是传播公司文化、宣传公司品牌的窗口，由区域管理中心直接管理。其主要职能为1、制定部门年度、月度销售工作计划，整合市场资源，实现队伍建设和业务发展目标。2、组织开展销售队伍的招募、训练辅导、基础管理、会议经营等日常管理工作，营造简单和谐、目标一致、积极向上的团队氛围，北京大童保险代理有限公司（区域管理中心）销售管理部销售管理部销售管理部销售管理处销售管理处销售管理处建设诚信、专业、高效的销售团队。3、参与训练课程、行销辅助工具的开发与推广，努力降低队伍销售的难度，切实提高销售组织的效能。4、受理并解决客户服务相关问题，协调客户与销售人员、客户与公司、销售人员与公司之间的关系，努力提升服务水平，认真维护公司形象。（二）销售管理处的职能销售管理处是销售管理部的服务对象，既可以单独一人成立，也可以由一人及其直接推荐的伙伴组成。其主要职能为1、根据销售管理部的整体安排，合理制定本处销售工作计划，协助处内直接推荐伙伴的销售目标管理，激励和督促其专注于销售工作，确保本处业务目标的达成。2、具体执行处内的基础管理工作，包括早夕会训练、活动量管理、业务品质管理和相关业务推动工作。3、协助公司开展招募活动，对招募对象进行初次面谈和初试。三、销售职级构成（一）销售人员的职级销售人员分为理财主任、理财经理、销售总监三个职级。理财主任是新入司销售人员的定位职级，理财主任达到晋升考察要求，晋升为理财经理或销售总监，未达到维持考察相应要求解除代理合同；理财经理达到晋升考察相应要求可晋升为销售总监，未达到维持考察相应要求即降为理财主任；销售总监未达到维持考察相应要求即降级为理财经理。（二）销售人员的基本任职条件1、大专以上学历，年龄在25至50周岁之间，身体健康，相貌端正，品行良好，有亲和力，具备吃苦精神；2、最近两年个人年均收入3万元以上；3、当地两年以上工作经历；4、本地人或在当地有产权房者优先；5、具有金融、教育、医护、房地产等服务行业经历者优先；6、特别优秀者适当放宽条件。（三）销售人员的基本职责1、维护行业诚信形象，秉承公司经营理念，宣传公司企业文化。2、销售公司签约的保险产品，以客户需求为导向开展销售，为保险消费者提供专业诚信的服务。要求遵守以下规定以公司代理人的身份与客户接洽；使用由公司制作或核准的展业资料；客观、公正地为客户进行需求分析，设计投保方案；全面、准确地向客户解释和说明保险产品的内容及保险条款；指导客户正确填写投保书、健康告知书及相关文件；及时递送投保书、保险单及相关文件；将知道或应当知道的影响保险公司承保及承保费率的有关客户的情况，如实告知公司等。3、为客户提供售后服务，以优良服务品质维护客户关系，做好客户经营。要求遵守以下规定及时送达保险单等单据；开展客户回访工作；协助客户办理保单变更等相关保全事宜；协助客户维护保单的有效性；协助客户办理保险理赔等相关事宜。第四章利益与考察本办法根据增强销售人员的职业安全感和稳定感、坚持销售导向和绩效贡献的原则，确定各层级的考察标准与享有利益。不同绩效贡献、不同职级的销售人员分别享有相应的利益，同时要求承担客户服务、业务品质、合规经营等方面的相应责任。第一节利益与考察的基本概念一、有效新契约保费指同时满足以下四个统计时间（以所合作保险公司的统计时间为准）的个人寿险保单产生的保费，保费统计不含一年期以内的寿险短期主险业务（包括卡单），含长险的短期附加险业务保费。（一）本自然月25日前（含）预收的新契约保单；（二）承保于本自然月月底前的保单；（三）回单于下一自然月10日前的保单；（四）未在犹豫期内退保。注以上时间点并非针对所有保险公司，与此有差异的保险公司将以文件予以明确。二、有效新契约标准保费（FYP）有效新契约保费折标率（折标率参见公司相关管理办法）三、初年度佣金（FYC）指营销伙伴销售保单于第一保单年度所支领的报酬。计算公式初年度佣金有效新契约保费初年度佣金率四、续年度佣金（RYC）是指营销伙伴对本人所销售保单、继承保单、递归保单的客户提供售后服务且收进续期保费所支领的报酬。计算公式（一）本人销售保单及继承保单续年度佣金续年度实收保费续年度佣金率（二）递归保单续年度佣金续年度实收保费续年度佣金率50五、“第13个月年度保费继续率”（简称“第13个月继续率”），计算公式如下考察期间内出单之寿险新契约保费含附约第13个月继续率例2009年6月的第13个月继续率备注1、第13个月继续率反映连续12个月承保的新契约保单在第二年的存续情况，每月滚动计算；2007年5月2日2008年5月1日生效的新契约保费（含附约）2007年5月2日2008年5月1日生效的新契约，在2009年6月30日之内实收的第二年保费（含附约）第13个月继续率考察期间内出单之寿险新契约于生效后第十三个月实收保费含附约COMMENTMSOFFICE1入司当月的业绩要合并吗十号及十号前入司的业绩不计入，之后入司的人业绩合并考核2、月度佣金相关项目计算中所使用的继续率指标为佣金计算月当月的继续率，考察中所使用的继续率指标为本考察期最后一个月的继续率；3、纳入该指标统计的新契约保费以保单的生效时间为准，考察期间为自然月12个月；4、计算时考虑了保单60天的宽限期，例如2008年3月9日生效的保单，纳入继续率分子实收保费统计的止期时间为2009年5月8日；5、该指标的计算范围（分子和分母）包含退保终止件，不包含主险趸交件、理赔终止件、主险交费期满件、出单前撤保件、犹豫期退保件、主险满期终止件、豁免件；6、该指标涉及的实收保费包括承保首年内新增附加险的第二期保费，该指标涉及的新契约保费包括承保时的附加险保费，但不包含承保首年内新增附加险的首期保费；7、销售人员若当年度无续期保单的，该指标不参与考察。六、考察月销售人员自然月10日前（含）入司，当月即为第一个考察月，10日后入司，入司当月与次月合并计为第一个考察月。七、利益核发时间原则上每月末核发上月销售产生的各项利益。第二节理财主任的利益与考察理财主任是公司销售队伍的生力军，是培养优秀销售精英的摇篮。公司十分重视理财主任的选拔与培养。一、理财主任的选拔流程按照公司有关规定严格执行。二、理财主任的利益1、销售佣金销售佣金按月计提，含初年度佣金和续年度佣金。2、师傅津贴理财主任有向公司推荐优秀人才的权利，并享有师傅津贴。师傅津贴按月计提，计提标准为“直接被推荐人月度有效新契约标准保费6”。师傅津贴含个人直接推荐辅导新伙伴产生的津贴和承袭的津贴（承袭的相关解释参见“师徒利益世袭制”）。3、销售绩效奖理财主任按“个人当月有效新契约标准保费比率”计提销售绩效奖，具体标准如下个人当月有效新契约标准保费（元）销售绩效奖比率FYP300003000FYP600056000FYP800068000FYP100007FYP1000084、商业保险保障理财主任享受公司提供的意外伤害保险保额为50000元。三、理财主任的考察（一）理财主任的晋升考察1、考察期理财主任按月进行晋升考察，可直接晋升为理财经理或理财总监。晋升后即按所晋升的新职级享受相关利益。2、理财主任晋升理财经理的考察理财主任任意连续三个月内个人累计有效新契约标准保费达到15万元，即可晋升为理财经理。理财主任晋升理财经理有两种途径，希望做到可以按照不同的法人机构自行配置选择第一种是北京的考核方法；第二种理财主任任意连续三个月内个人累计有效新契约标准保费12000元（标保数值也可根据不同法人机构进行自定义），或个人有效新契约标准保费9000元（标保数值可以根据不同法人机构进行自定义）、且成功推荐一名（可以根据不同的法人机构进行自定义）理财主任（成功推荐标准被推荐人在推荐人晋升考察期内个人有效新契约标准保费8000元（标保数值可以根据不同的法人机构进行自定义）以上），即晋升为理财经理。见习理财主任晋升理财主任任意连续三个月内个人有效新契约标准保费累计达成8000元（标保数值可以根据不同的法人机构进行自定义），于达到标准的次月可晋升为理财主任。3、理财主任晋升销售总监理财主任任意连续三个月内个人累计有效新契约标准保费达到3万元，即可直接晋升为销售总监。（二）理财主任的维持考察1、理财主任按自然季度进行维持考察。2、理财主任季度考察期内有效新契约标准保费低于2000元（不含），直接解除代理合同。理财主任季度有效新契约标保低于2000元时，降级为见习理财主任（即理财顾问）；3、理财主任任职未满整季不进行维持考察。第三节理财经理的利益与考察理财经理是公司销售队伍的主力军，将大量综合素质好、业务品质高、发展意愿强的理财经理培养成为销售总监，是公司销售队伍管理、训练和辅导的主要任务。一、理财经理的选拔流程按照公司有关规定严格执行。二、理财经理的利益1、职业岗位津贴任职期间每月标准职业岗位津贴为800元，计发要求如下个人当月有效新契约标准保费（元）当月发放职业岗位津贴（元）FYP300003000FYP6000400FYP6000800当月未足额发放的职业岗位津贴部分，季度通算月均标保达到6000元，于季度最后一个月佣酬发放时按800元/月标准补足。说明理财经理个人13个月继续率指标75，则当月发放的职业岗位津贴应发职业岗位津贴50。2、社会福利补贴在保险行业销售人员社会福利保障政策出台前，公司按400元/月的标准计发社会福利补贴，计发要求如下个人当月有效新契约标准保费（元）当月应发社会福利补贴（元）FYP40000FYP4000400说明当月未享受福利补贴，季度通算月均有效新契约标准保费达到4000元以上（含），于季度最后一个月佣酬发放时按400元/月标准补足。保险行业销售人员社会福利政策出台后，公司按国家政策法规要求为理财经理办理社会保险，不再重复计发此项补贴。理财经理可选择将社会福利补贴预留在公司，待政策出台后由公司补缴社会保险，或者直接领取现金，以后不再补缴。理财经理个人第13个月继续率指标75，则当月实发社会福利补贴应发社会福利补贴50。3、销售佣金同理财主任4、师傅津贴同理财主任5、销售绩效奖理财经理按“个人当月有效新契约标准保费比率”计提销售绩效奖，具体标准如下个人当月有效新契约标准保费（元）销售绩效奖比率FYP600006000FYP800068000FYP100007FYP1000086、年终奖自然年度末理财经理以上职级的人员可享受年终奖。理财经理年终奖于每年12月计提发放，自然年度内月均有效新契约标准保费大于6000元的部分计提年终奖。年终奖计算公式如下年终奖（年度累计有效新契约标准保费6000元年度内实际工作月数）3年终奖计提当月，若理财经理个人第13个月继续率指标75，则不计发年终奖。7、持续服务奖任理财经理及销售总监职级时间累计满2年以上，享有持续服务奖。持续服务年限理财经理及销售总监累计任职月数/12持续服务奖计提当月，理财经理个人13个月继续率指标75时不计发持续服务奖。8、商业保险保障理财经理按下表标准享受公司提供的补充商业保险。保障类别意外伤害保险意外伤害医疗保险疾病身故保险住院医疗保险保额（元）1000005000500005000三、理财经理的考察（一）晋升考察1、考察期理财经理晋升销售总监的考察以任意连续三个月为周期。晋升后即按销售总监职级享受相关利益。2、考察标准考察期内个人累计有效新契约标准保费达到30000元，即可晋升为销售总监。（二）维持考察持续服务年限累计满2年累计满5年以后每满5年奖励金额（元）500015000300001、理财经理按连续两个自然季度进行维持考察，未达成维持考察要求，即降为理财主任。2、考察期内，理财经理个人有效新契约标保低于30000元，即降级为理财主任。3、其他要求因晋升时间或其他原因造成理财经理考察期不完整时，连续工作一个月以内（含）的自然季度不纳入考察期；连续工作两个月以上（含）的季度与下一个整自然季合并为一个考察期，按月均有效新契约标准保费5000元的标准进行维持考察。第四节销售总监的利益与考察销售总监是公司销售队伍的中坚力量，是公司销售品牌的象征，是公司销售能力的集中体现。打造高素质、高品质、高绩效、高稳定性的销售总监队伍，是大童履行社会责任、达成商业使命的必由之路。一、销售总监的选拔流程按照公司有关规定严格执行。二、销售总监的利益1、职业岗位津贴任职期间每月标准职业岗位津贴为1200元，计发要求如下个人当月有效新契约标准保费（元）当月发放职业岗位津贴（元）FYP500005000FYP10000600FYP100001200当月未足额发放的职业岗位津贴部分，季度通算月均有效新契约标准保费达到10000元以上，于季度最后一个月佣酬发放时按1200元/月标准补足。说明销售总监个人13个月继续率指标75，则当月发放的职业岗位津贴应发职业岗位津贴50；2、社会福利补贴在保险行业销售人员社会福利保障政策出台前，公司按600元/月的标准计发社会福利补贴，计发要求如下个人当月有效新契约标准保费（元）当月发放社会福利补贴金额（元）FYP50000FYP5000600说明当月未享受福利补贴的，季度通算月均有效新契约标准保费达到5000元以上（含），于季度最后一个月佣酬发放时按600元/月标准补足。保险行业销售人员社会福利政策出台后，公司按国家政策法规要求为销售总监办理社会保险，不再重复计发此项补贴。销售总监可选择将社会福利补贴预留在公司，待政策出台后由公司补缴社会保险，或者直接领取现金，以后不再补缴。销售总监个人第13个月继续率指标75，则当月实发社会福利补贴应发社会福利补贴50。3、销售佣金同理财经理4、师傅津贴同理财经理5、自主经营费用为大力支持销售总监进行市场开拓和渠道维护，公司为当月个人标保达到10000元以上（含）的销售总监按照个人当月有效新契约标准保费的一定比例提供一定额度的自主经营费用。具体标准如下说明销售总监个人13个月继续率指标75时，则自主经营费用应提费用50销售总监应规划、使用好自主经营费用，用以在市场开拓和渠道经营方面发挥最大功效。为了方便管理、简化财务报销手续，销售总监当月自主经营费用20000元以内的部分须并入个人销售收入计税发放，应提额度超过20000元以上的部分，可根据市场开拓和渠道经营实际发生费用情况据实报销。自主经营费用报销管理要求参见企划财务部相关规定。6、季度奖个人当月有效新契约标准保费（元）计提比率FYP10000010000FYYP20000720000FYP300001030000FYP5000013FYP5000016销售总监季度累计有效新契约标准保费24000元可享受季度奖。季度奖的计算公式如下季度奖季度累计有效新契约标准保费37、年终奖自然年度末职级为销售总监的人员可享受销售总监年终奖。销售总监年终奖于每年12月计提发放，自然年度内任职销售总监职级期间月均有效新契约标准保费大于10000元的部分，计提年终奖。年终奖计提方式为“超额累进制”，计提标准如下档次年度有效新契约标准保费奖金系数一档10000XFYP15000X3二档15000XFYP20000X5三档20000XFYP30000X7四档30000XFYP50000X9五档50000XFYP80000X12六档80000XFYP15说明1、X为年内任职销售总监的实际工作月份。2、年终奖各档奖金之和。3、年终奖计提当月，若销售总监个人13个月继续率指标75则不计发年终奖。举例某销售总监年度累计有效新契约标准保费为40万，任职销售总监月份10个月，则他的年终奖为一档（5000031500）二档（5000052500）三档（10000077000）四档（10000099000）20000（元）。8、持续服务奖同理财经理9、商业保险保障销售总监按附表标准享受的商业保险保障。保障类别意外伤害保险意外医疗保险疾病身故保险住院医疗保险保额（元）3000001000010000010000三、销售总监的考察1、销售总监的维持考察周期为连续两个自然季。2、考察期内个人有效新契约标保6万元，则降为理财经理，降级后则按理财经理职级享受各项利益。3、其他要求因直接定级或晋升时间等原因造成销售总监考察期不完整时，连续工作一个月以内（含）的季度不纳入考察期；连续工作两个月以上（含）的季度与下一个整季合并为一个考察期，此考察期按月均有效新契约标保8000元的标准进行维持考察。第五节销售人员的资产保护为了实现公司的战略愿景和企业使命，将大童保险代理建设成为百年老店，让销售人员真正找到终身事业归属，大童对销售人员的管理坚持以人为本，充分尊重人、关心人、保护人。为了让销售人员享有自己的劳动成果和资产回报利益，确立销售人员对自己劳动成果的所有权和支配权，让客户得到持续、稳定、优质的售后服务，公司特制定“师徒利益世袭制、客户资源继承制、续期服务递归制和服务达标免考制”四大制度，具体内容如下一、师徒利益世袭制销售人员在公司服务满12个月后，如果本人申请解除合同并完成相关手续，公司允许其在解除合同的当月推荐一名符合公司录用条件的人员入司，承袭其享有的师傅津贴。同时，新伙伴与推荐其入司、已解除合同的销售人员的师傅再次建立师徒关系。二、客户服务继承制销售人员在公司服务满12个月后，如果本人申请解除代理合同并完成相关手续，公司允许其在解除合同的当月推荐一名符合公司录用条件的人员入司，继承其积累的客户资源，获得续年度佣金利益，并持续进行客户维护、客户服务和客户经营。三、续期服务递归制销售人员发生以下两种情况，其客户的续期服务递归至师傅名下，若师傅已离职，则由公司重新安排归属人员。归属人在履行后续客户服务、收取续期保费的义务后，将享有对应保单50的续年度佣金。续期服务一经递归不得回溯。1、如果销售人员在公司服务满12个月后离司，且离司时未推荐新伙伴入司继承客户资源，则其客户的续期服务递归。2、销售人员在公司服务未满12个月离司，其客户的续期服务递归。四、服务达标免考制达到如下之一标准后的销售人员，可以免于其维持考察1、销售人员在公司服务满36个月，累计有效寿险新契约标准保费达到300万元以上（含）且13个月继续率指标75以上（含）。2、销售人员在公司服务满72个月，累计有效寿险新契约标准保费达到300万元以上（含）且13个月继续率指标75以上（含）。3、销售人员在公司服务满120个月，累计有效寿险新契约标准保费达到200万元以上（含）且13个月继续率指标75以上（含）。第五章职业行为规范大童保险代理从保护保险消费者权益、维护保险市场秩序、确保公司依法合规经营的要求出发，严格销售队伍管理，严格规范销售人员的行为，建立销售人员的职业行为规范，包括职业操守标准、展业行为规范、荐才行为规范及奖惩规则等内容。一、职业操守（一）信守三种品德信守家庭美德；信守职业道德；信守社会公德。（二）恪守三项忠诚忠诚于客户；忠诚于行业；忠诚于公司。（三）坚定三个遵守遵守法津法规，做守法公民；遵守行业规范，做行业表率；遵守公司规定，做优秀销售人员。（四）坚持三项原则坚持诚实守信、公平竞争的原则；坚持保守公司、合作伙伴商业秘密及客户隐私的原则；坚持简单和谐、和合共赢的原则。二、展业行为规范销售人员应当遵守国家法律法规和中国保监会的有关规定，按照市场法则和公平竞争原则，在公司授权范围内从事保险营销活动，自觉接受公司的管理，履行代理协议约定的责任和义务。在营销活动过程中，应向客户主动出示经保险行业协会审批核准并由公司颁发的保险代理人资格证书和执业证书，并按照规定使用统一版式的名片。公司明令，销售人员必须严格执行“展业十不准”（一）不准欺骗、误导客户，进行虚假或者误导性说明、宣传；（二）不准代替或唆使他人代替客户签署公司规定需客户本人亲笔签名的相关保险资料、保险单证或其他重要文件；（三）不准代客户体检或协助客户提供不完全体检病史、财务资料、隐瞒客户提供的体检病史、财务资料；（四）不准返佣、不准贪污、挪用保费及理赔款；（五）不准串通客户骗保、骗赔；（六）不准用不正当方式争抢业务；（七）不准在销售中诋毁同业或同事；（八）不准擅自印刷、发放宣传资料；（九）不准串通同业人员转移业务；（十）不准对任何人承诺公司政策规定以外的其它利益。三、招募行为规范销售人员在严格遵守公司统一的用人标准和招募流程前提下，充分享有推荐权，并可通过成功推荐和辅导享受师傅津贴。为了建立具有大童企业文化的销售队伍，实现队伍的健康成长和可持续发展，销售队伍在荐才过程中，应通过行业发展趋势与前景、公司先进的理念与制度、大童优秀的企业文化和发展环境来吸引人、感召人，要重点考察销售人员的人品信用、专业能力和对公司企业文化的认同度。推荐人（即师傅）对被推荐人（即徒弟）负有如下义务协助徒弟进行业务目标管理、督促其诚信销售，监督其遵守中国保监会和行业协会的相关规定。公司明令，销售人员必须严格执行“招募十不准”（一）不准恶意挖角，给行业秩序和公司形象造成破坏；（二）不准以任何不当方式干扰同业的组织发展；（三）如实告知公司的要求及待遇，不准隐瞒及不实承诺；（四）不准以招募行政人员的名义招募销售人员；（五）不准未经公司授权，擅自以公司名义发布招募广告；（六）不准以虚构自己身份、诋毁同仁等不正当手段争抢人才；（七）不准唆使或协助求职人员向公司提供虚假个人资料信息；（八）不准招募未与其他同业公司解除合同的销售人员；（九）不准以考察或获取不正当利益等为目的，进行虚假荐才；（十）不准向拟荐新人对公司各项制度及组织规定作不实说明。四、品质考察及奖惩办法（一）公司管理权限公司有权在遵循国家相关法律、法规和公司的规章制度的基础上，对销售人员的违规行