银行渠道专题

银行渠道专题 主讲人：王鑫锐 什么是营销渠道？ 营销渠道是通往目标客户的纽带，如果把客户比喻为金矿，那么渠道就是通往金矿的捷径。因此，任何 拥有一定数量目标客户资源的单位 ，都可以成为营销渠道。 作为驻点经纪人，我们所 “ 驻 ” 的 “ 点 ” 就是一个营销渠道。 一般是各大企业（证券业、保险业较多）派驻到指定的银行开展客户开发工作，借助银行渠道向客户介绍公司产品并负责渠道和存量客户的日常维护工作，还要收集、整理各类市场信息和客户建议，及时向公司汇报，向客户提供与公司业务相关的其他服务，传递公司产品与服务信息 。 银行驻点 了解银行渠道 渠道发展的意义和潜力 渠道维护的多层次和长期性 银行驻点的重要性 08年市场低迷的时候，只有银行系基金能完成二十几亿的募集规模。 银行渠道作用有多大？ 银行渠道的重要性 银行因其自身的优势及社会地位，奠定了百姓心中不亚于政府机构的公信力，银行驻点营销将直接有助于提升产品在客户心中接受程度，因此银行驻点销售已成为金融产品营销的重要方式。 银行职员是现成 资源 ，他们收入稳定社会关系复杂，家庭成员以高收入群体为主， 投资 意愿强烈，通过适时引导 很有可能将其发展为我们的客户 。 银行渠道的客户来源 银行职员 确实没有投资意愿的职员，可以引导他们转介绍。 银行渠道的客户来源 财务人员 同银行职员一样，具有投资意识和经济实力，是我们的目标客户，这些人有的已是投资者，与之交流通常有较好回馈，开发可能性较大 。 财务人员，在本单位内有一定号召力与影响力，通过他们的桥梁作用，可以将营销触角延伸到与银行有业务来往的企业，将潜在客户的挖掘提升到一个新的高度。 银行渠道的客户来源 个人 在银行里主动上门咨询的客户是存在的，在投资市场火爆的时候，赚钱效应的显现促使一些客户主动进行投资。 证券投资市场行情低迷的时候，就会有客户到银行寻找新的投资产品，所以我们只要时刻坚守岗位，充分利用银行这一资源，这些客户我们就不会轻易错过。 如何挖掘渠道资源 银行主要 服务通道 手机银行 自助存 /取款 电话银行 网上银行 柜台 普通通道 金卡 VIP通道 贵宾室 财富中心 熟悉渠道 的业务种类 如何挖掘渠道资源 银行发展客户的主要方式 代发工资 全员任务 客户推荐 数据库营销 交叉销售 营销和联谊活动 品牌吸引 客户自己上门 熟悉渠道发展 客户的主要方式 如何挖掘渠道资源 注意收集信息、及时反馈和研究对策 各种营销活动：客户联谊活动、理财讲座、促销活动等 考核指标：从日常谈话或会议安排中获知 业务重点：从年度业务计划、全员营销任务等获知 内部分工：直接询问 重点客户：从日常交流、渠道人员服务态度、渠道服务分类获知 竞争对手：开发客户的措施（布置、话术）与渠道的合作内容 如何挖掘营销渠道资源 细分客户 有的放矢 优质客户 存量投资客户 有影响力的客户 机构客户 银行优质客户 渠道金卡客户 高额消费客户 证券投资客户 外汇客户 黄金客户 其他客户 有潜力的客户 企业财务及管理者 团体领袖 团体发起人 个人按揭贷款客户 信用卡客户 自由职业者 如何融入网点，成为网点一员 丰富的金融专业知识 坚持不懈，执着精神 良好的交往能力 一、定 位 1、我是公司一员对于投资市场有基本的了解，能满足客户的基本需求。 定位 3、我既是公司也是银行员工 双重超越 2、我是银行的一员，日常礼仪，行为规范 ，规章制度，严格要求自己。 二、激 情 1、人生需要激情，工作需要激情，做营销更需要激情！ 2、你喜欢你的工作吗 3、你能做到周末别人休息你在银行营销吗？ 激情 如何在网点成功营销 了解网点人员的销售能力 尽可能让柜员主动销售 寻找客户购买点 了解客户需求 掌握客户心理 热情周到为客户服务 及时掌握分析竞争对手情况 正确看待和应对对手的展业方法 A 有效的 分析 C 同业 分析 B 主动 销售 银行渠道驻点工作内容 主动营销是最基础的工作，也是营销工作的常态化方式。 （一天开口 10次，被拒绝 9次，有 1次成功，今天是有效的；一天不开口， 1次成功机会都没有） 接受客户咨询，协助客户正确填写相关单据，复印相关证件等，做到嘴勤、手勤、腿勤，熟悉银行业务，能独立充当大堂经理的角色。 银行重点员工成为自己客户，使之逐步主动介绍客户，培养 1-2个银行关键人物成为好友。 建立与银行员工飞信组别，重要信息第一时间发给银行员工。 （上至行长，下至普通员工乃至保安） 时刻做有心人，尽力协助银行员工完成相关指标，相互协作。 （介绍客户给理财经理、学习理财产品、协助完成信用卡、理财产品等） 特殊情况不能到岗，需告知银行，体现出对银行的尊重及我公司人员优秀素质。 借助于银行力量多组织营销活动，采用不同形式，不同场地，坚持不懈去做。 善于坚持，不要盲目判断银行质量好坏。 银行驻点注意事项 精神面貌、着装。 工作区域整洁，宣传品摆放做到显眼、醒目，宣传氛围突出。 根据营销活动安排，在银行同意的情况下在醒目位置悬挂宣传横幅。 银行网点同意情况下对客户发送宣传单，对资料要及时更新补充。 不要盲目夸大本公司的优势，在银行员工面前过分批评其他竞争对手。 在驻点银行员工面前避免涉及其他银行。 工作中不要与银行有冲突。 第七步：计划 第六步：总结 第五步：回访 第四步：促成开户 第三步：意向沟通 第二步：寻找客户 银行驻点 工作七步曲 第一步：准备工作 银行驻点工作七步曲 第一步：准备工作 搜集信息（储备营销话术） 提前到银行网点，整理工作台及宣传品，与银行员工进行简单问候，按工作计划拉开一天的工作帷幕。 第二步：寻找客户 A、贵宾客户 B、股民 C、其他客户 接待银行办理业务的客户，引导客户快速处理并及时了解客户的有关需求、适时介绍本公司产品。 （派发折页，排号机、排队等候、休息区、电脑前 都是银行驻点客户经理的服务范围） 第三步：意向沟通 A、初步沟通 请问您需要办理什么业务？ 是住 (上班 )附近吗 ? 您有没有打算投资一点金融产品，比如黄金等？ 方便完成一个调查问卷（留个电话以后联系）么？ B、意向沟通 你有兴趣了解一下我们公司的产品么？ 方便留个电话让我为您服务？ C、深入沟通 最近收益怎么样呀？ 方便留个电话以便给您提供专业服务 沟通中经常遇到的问题与解决方向 不懂黄金 公司资质 所需费用 股票套牢 是否盈利 所需资金 要打消抗拒心理 客户最关心的问题，以成功案例入手 对公司资质有怀疑 帮其解决，获取信任 关心细节，意向进一步明确 已有了初步的意向 资金安全 三方存管 第四步：促成开户 A、让银行协助促成。 1、与各级职员保持友好关系，理财经理是关键。 2、积极协助银行开展业务并让人看到成绩，定期做总结包括开卡、产 品销售等，这是争取及换取利益的依据和筹码。 3、银行所有员工都是我们的准客户 B、对客户 1、对于普通客户，大面积撒网，重点捞鱼。 2、对于潜在客户，重点关注，黏住不放。 （留电话 真诚服务 学会冷处理 成功） 3、营销成功的客户，加强服务多次开发（包括转介绍、追加资金）。 促成的保障 1、熟悉公司业务流程，熟悉公司产品和营销政策。 2、把握公司成功案例，以案例为武器让客户认同公司。 五、关于总结 当天情况 当天沟通所有客户全部记录，建立准客户档案（包括 :姓名、电话、投资需求等），越详细越好为以后服务好该客户提供条件。 当天回访客户：对客户进行跟进服务，提供专业的售后服务。 记录当天没有完成的计划解决预案。 六、关于计划 A、每天计划积累准客户数量；宣传品发放数量。 B、沟通客户数量：深度接触达到一半。 C、一天待处理事项：一天哪些事项该在哪个时段着手处理并逐步解决、记录。 如何维护营销渠道关系 维护营销渠道关系的五个技巧 一、 建立良好的沟通基础 礼貌文明尊重他人，及时表示关心；细节入手投其所好；以开放的心态汲取新知识。 二、 形成利益共同体 积极主动熟悉对方业务，协助对方推动业务；服务好对方重要客户；让渠道人员觉得获得特别待遇。 三、 凸显专业优势 利用公司专业资讯力量，开展专业服务。 四、 树立值得信赖的形象 及时解决对方提出的问题（如不能解决要及时反馈） 五、 制造共鸣 利用公司集体力量，举办联谊活动、讲座等。 如何维护营销渠道关系 渠道中必须维护的人 负责人（行长、零售主管、会计主管、信贷主管） 交往最多的人（大堂经理、理财经理、柜员、保安） 对客户影响大的人（低柜经理、个贷经理、柜面经理） 客户资源掌握人（对公经理、保险人员、信用卡部） 入驻网点后的维护方法与注意事项 目的是得到银行的认可和转介绍 前期阶段（针对银行）： 1、仪容仪表：微笑；正装；工牌；名片；对银行尊重、对客户尊重。 2、物品准备：笔记本、笔、宣传资料、员工手册、相关表格。 3、心态准备： A、谦虚； B、坚强； C、锲而不舍； D、耐心。 4、大堂营销：微笑热情、自信对银行业务的了解能够解决客户的需求。 5、学会察言观色：客户、银行员工的表情，进行亲情关系维护。 6、沟通：主动与客户经理、 VIP客户经理交流，向对方学习听取其对产品看法，及合作的方式方法。 7、学会融入：把自己当银行员工看待。 8、找机会和他们具体说出产品的优势，告知他们对客户要说的