招商前市场调研.ppt

如何进行招商前的市场调研,招商技能培训课程之一,关于盛初咨询,盛初取自谐音于“胜出”，从我们加入商业竞争的第一天起，我们就领悟，在商场：没有“胜出”，就意味着死亡！ 正是基于对竞争残酷的深刻认识，我们决定专注于自己最擅长的领域，我们坚信：什么都做的咨询公司可能会变得什么都不能做！于是盛初成为国内唯一“专业从事酒类咨询”的咨询公司； 截至05年底，盛初是国内酒类客户咨询营业额最大的公司；盛初是国内酒类客户服务数量最多的公司；盛初是国内酒类客户咨询成功率最高的公司；盛初是国内酒类客户服务经验最长、最完整的公司；盛初是国内酒类咨询工具最多的公司； 04年由于我们的案例与独家理论“盘中盘”被广为传播，有幸被酒类行业最具影响力的媒体评为“中国酒类第一顾问”！更被行业喻为“中国酒类外脑的麦肯锡”。,我们为什么需要经销商？,经销商的核心价值,稀缺的网络资源 专业化的高效率 承担市场和资金的风险,经销商是快速、安全、低成本启动市场的捷径！,信息 促销 谈判 订货 融资 承担风险 物流,讨论： 1、你是如何获得经销商信息的？ 2、你选择经销商的标准是怎样的？ 3、你在招商过程中，遇到的最大问题是什么？ 4、你如何评价现有的经销商？,招商难，难于上青天,讨论：我们的症结在哪里？ 对目标市场研究不够 不知道从哪里找到合适的客户 不知道如何达成共识,四大症结 轻信 懒惰 信心不足 缺乏技巧,招商“八字真诀”,知己、知彼、排异、求同,知己,产品及价格体系 目标渠道 对目标市场的重视程度 促销政策 传播规划 工作目标和要求 我们的客户标准,问题1： 你对自己了解多少？,知彼,目标市场：行政区划、人口及经济 竞争格局图 竞争对手：是谁？价格？促销政策？人力配置？服务？经销商信息？传播及广告？,问题2：你对你所管辖的市场了解多少？,知彼,我们可能的客户在哪里？ 目标客户当前的风险和问题在哪里？,问题3： 老客户如何评估？,问题4： 新客户到哪里去找？,排异,排除不适合合作的客户 意向客户 准备一：对方可能提出的问题及对策 准备二：针对性排他问题的设置和安排 准备三：针对目标市场的建设性方案或思路,问题5：你做好准备了么？,排异,排除不适合合作的客户 意向客户 准备一：对方可能提出的问题及对策 准备二：针对性排他问题的设置和安排 准备三：针对目标市场的建设性方案或思路,问题5：你做好准备了么？,求同拜访的技巧,个人形象的认同专业风范 发展理念的认同 经销商发展如逆水行舟 华雪的发展展望 产品选择低风险的认同 是主力产品,问题6： 糟糕的拜访 “三板斧”,经销商开发成功的重要因素,详尽周全的事前准备 清晰的开发定位 专业的谈判技能 持久战的耐心,因此，务必做好目标市场的调研和经销商资料摸排工作。,如何进行招商调研,第一步：知己,小产品 华雪,产品定位：机会性产品，战术性产品 渠道要求：机会性选择C、D类餐饮、零售店、批零店,产品定位：主力产品、战略性产品 渠道要求：全渠道覆盖。即餐饮将成为重要的品牌建设和产品推广阵地，分销和零售需要密集分销,第二步：知彼,小产品对经销商的利益点 华雪对经销商的利益点,高利润产品，机会性产品，不存在对品牌和市场远景的期望,具有一定发展前景的产品 完善产品结构的利润型产品,华雪：,描述我们的目标经销商,具有一定的网络和实力，但产品结构不完善 具有强烈的发展意愿，正在寻找合适的产品 网络实力和雄厚，代理知名强势品牌，但整体利润较低,小产品： 强烈追求产品高利润，具有一定的网络和实力，需要完全自主掌控市场,对目标经销商的选择，应以市场和竞争为导向。因此，以下经销商都应成为我们的调研的对象。 1、中低档白酒经销商； 2、果汁、饮料经销商； 3、一线啤酒品牌的优秀二级分销商； 4、其他区域啤酒品牌的一线经销商或优秀二级分销商； 5、小瓶保健酒的经销商,如何寻找目标经销商,通过终端走访，顺藤摸瓜 同行介绍 行业杂志查询 现有客户介绍,招商调研步骤,事前准备,市场走访,资料整理,分析及建议,工作内容： 充分掌握公司的调研要求 搜集目标市场二手资料 制定工作时间进度计划,工时：1天,事前准备,市场走访,资料整理,分析及建议,工作内容：走访目标市场中心地带餐饮和零售终端，以及部分批发商，了解当地白酒、啤酒、保健酒及饮料的主要供应商，主流啤酒的销售信息，以及消费者特点。 工作标准：县城C/D类餐饮走访不低于10家，零售店走访不低于10家，批发商3-5家。重点乡镇C/D类餐饮走访不低于5家，零售店走访不低于5家，批发商2-5家。,工时：每个区域市场1天,事前准备,市场走访,资料整理,分析及建议,工作内容： 整理并提交主力竞品的市场信息档案 整理并提交各供应商档案表 整理并提交竞品传播信息登记表,工时： 市场走访当天完成,流通终端基础信息调查表 餐饮终端基础信息调查表 区域市场渠道商资料表,事前准备,市场走访,资料整理,分析及建议,工作内容： 对众多经销商资料进行分析和初步的筛选 对目标市场的整体竞争状况进行分析，提出自己的设想和建议,工时：1天,具体工作要求,时间：截止11月20日 工作结果： 每天拜访终端的登记表 每个市场白酒经销商资料不低于2个 每个乡镇的白酒分销商资料不低于4个 每个市场啤酒经销商资料不低于3个 每个乡镇的啤酒分销商资料不低于6个 每个市场的饮料经销商资料不低于2个 每个乡镇的饮料分销商资料不低于4个