2015年第一季度厂商渠道工作思路

2015 年第一季度厂商渠道工作思路 感谢各位在前期渠道型厂商业务拓展工作上的大力支持与配合，我省 vivo、OPPO 元旦 销量再创佳绩，单品牌销量在我省 4G 智能机销售占比已超三星，上升势头强烈。 根据前期发展情况及与各分公司、厂商二级代理（以下简称“地包商” ）沟通结果，省 公司进一步提出了“2015 一季度单品牌销量超 8 万台，4G 销量占比单品超三星合计超华 为”的目标。为实现“三超”的阶段性目标，请各分公司配合促进下一阶段工作安排，具 体如下： 一、做好厂商渠道三分类，进一步推动渠道对等开放工作 各地包商在原先省公司提供的网点清单基础上，梳理核对、增加厂商专营店、已销售电信 终端网点及尚未与电信合作网点分类网点清单，联合各分公司及渠道经理，清单制推进厂 商渠道网点拓展工作，具体要求如下： （1 ）所有厂商专营店，1 月 16 号前号卡 100%覆盖，3 月 15 日前实现系统、号卡两个 100%进 驻。 根据省公司于厂商省代签订的合约，所有厂商渠道非排他专卖店均需完成电信电信系统、 号卡两个百分百进入。请各分公司督促推进各地包商，1 月 16 日前完成号卡覆盖，3 月 15 日前完成系统接入。同时省公司已与各厂商省代达成共识，所有 vivo、OPPO 新开张专营店 均需实现电信系统与号卡两个百分百进驻。请各分公司协助督促落实。 （2 ）已销售电信终端的网点，1 月 16 号前号卡 100%覆盖。 已经或历史曾经可销售电信制式终端网点，请各分公司督促推进各地包商 1 月 16 日前完成 号卡覆盖，有条件的可推进系统接入。 （3 ）暂未与电信合作的厂商非排他网点，1 月 30 号前实现电信终端销售。 根据前期与分公司、各地包商沟通，各地市均有大量的厂商已分销但“无电信终端无电信 业务销售”的 “非排他双无”网点。厂商已承诺通过搭售的方式强行将电信版终端压给 “非排他双无”分销社会网点，请各分公司协调各地包商利用飞单协销等方式，解决网点 业务受理问题，积极推动销量提升。 （4 ）各级代理商及分公司均应以发展的角度看待电信自有营业厅、专营渠道网点能力建设， 提升厂商专区、专柜、专促的覆盖率。 电信专营渠道对于渠道型厂商来说是完全的纯增量市场，各分公司应快速调整销量下滑的 终端品台宣传位置，腾出较好的区域，推动渠道型厂商专区专柜背板甚至门头的建设，提 升宣传露出，打破电信自有、专营渠道销量的天花板，促进整体销量提升。 请各分公司尤其注意，在协调 vivo、OPPO 进店时，杜绝外包商或平台上变相收取“选位费” 等提升厂商成本的行为，情况严重时应考虑该平台商是否续租。 二、打开网点分销渠道，优先做好中小网点的分销渠道建设 在前期调研时部分分公司反应，vivo、OPPO “全程保价、可退可换”的分销特点，对“资 金量小议价能力低、单店产量低但忠诚度高”的中小网点尤其具备吸引力，vivo、OPPO 在 中小网点中的号召力特别强。 请各分公司应根据实际情况，以区县为单位开展专项或多个渠道型厂商推介会、订货会， 利用各厂商的炒店、促销、专柜、改善宣传陈列等渠道资源、终端优惠政策进行 PK，让利 于中小网点，提升中小网点终端及号卡销售能力。 很多中小网点尝到了销售 vivo、OPPO 产品的甜头后便一直习惯销售该品牌的终端，可稳定 有效地保证各地市社会渠道的销量，提升电信市场份额占比及覆盖率。 广州分公司利用渠道政策，组合厂商渠道帮扶优势终端产品特点，深耕中小网点渠道，有 效提升了整体终端销量提升，12 月终端销量达 4246 台，环比增长 31%，其中中小网点销 量 1987 台，占厂商渠道 41%，环比增长 68%。广州中小网点推荐、订货会材料见附件。 三、各级厂商渠道代理商在大力提升终端销量的同时着力提升自注册销量转化率 根据我省前期，尤其是元旦销量情况监控，我省自注册终端销量对比厂商实际终端销售量 差距较大（OPPO 转化率较好平均为 95%以上，累计未激活数， vivo 转化率较低约为 67%， 历史累计未激活数超 19000 台） 。终端激活率低背后体现的是电信网点号卡覆盖率低、大量 厂商社会渠道网点还保留着原来销售裸机、无电信号卡卖的情况。 针对这一特点，请各地包商及分公司配合完成： （1 ）完成所有厂商专营店电信号卡覆盖，各电信分公司配合提供优惠套餐。 请各地包商 1 月 16 日前必须完成专营店电信号卡覆盖，鼓励所有厂商导购员使用电信号卡， 亲身体验电信网络稳定、绿色等优势。只有导购员亲身体验后才能更有效的向客户现身说 法，推荐、解释电信业务。 各分公司也应该主动与区域代理商对接，提供优惠套餐，通过加送流量、打折套餐费用等 方式，降低厂商购销员入网门槛。 （2 ）各地包商应做好一线购销员宣贯培训工作，固化 “试机” 、 “电信网络体验”销售中 步骤。 只有搭配电信业务的电信版终端才能最有效的展现出终端产品的优势，有助提升客户体验， 增加客户在网时长，同时提供终端自注册平台激活率。 （3 ）各地包商做好他网用户召回工作。 梳理前期销售记录，利用集团赠送 600M 流量资源，针对前期留下他网联系号码的用户开 展“返店即送 600M”活动，除提供客户关怀提升客户感知外，还可介绍电信网络优势。 通过向客户销售电信业务（客户若已有的电信卡优先使用客户号卡）或网点配给的电信卡 激活电信版终端，提升转化率。 （4 ）各分公司可利用此契机，以大连锁模式与各地包商开展合作向各网点铺卡，优化网点 佣金结算流程，同时有助于代理商将终端号卡打包分销，提升利润率。 四、督促各地包商贯彻激励至一线导购员 省公司已经与厂商签订了 50 元/ 户的激励合同，首批 150 万激励款将最迟于 1 月 30 号前统 一向厂商支付。省电信已于厂商省公司达成共识，各区域厂商合作商可根据实际情况，扣 除税点、人工管理成本消耗后，本月起预先下发。下发对象包括厂商一线导购促销员及厂 商电信运营团队。 建议各分公司参考省公司标准，根据各地市市场发展情况，拿出差异化激励成本，促进销 量提升。 请分公司督促各片区代理商拿出落地具体执行方案、反馈执行情况，尤其注意一季度阶段 激励需在前期促销优惠的基础上叠加执行，严禁厂商以“电信终端销售激励已比其他制式 终端激励高 50 元”等理由将激励款变相使用。 在与 vivo、OPPO 合作的基础上，魅族携首款电信终端、千元档新品“魅蓝 note”款款而 来。省公司前期已将我省魅族 147 个直营网点通过邮件、电函下发至各分公司。请各分公 司尽快开展对接，完成网点梳理排查工作，1 月 16 日前完成合作签约工作，保证 1 月底魅 蓝 note 顺利上市首发。 天下武