市场营销学(共享版)

市场营销学 电子科技大学中山学院 虢 欢 课程综述：内容结构课程综述：内容结构 项 目 任 务 项目一：市场营销理念透视 项目二：市场营销环境分析 任务 3：市场营销环境概述 任务 4：顾客 任务 5：竞争者 项目三：目标市场战略规划 任务 6：战略规划与营销管理 任务 7：目标市场战略 项目四：市场营销策略制定 任务 8：产品策略 任务 9：渠道策略 任务 10：价格策略 任务 11：促销策略 任务 1：解析市场营销观念 任务 2：顾客价值、满意与忠诚 解析市场营销观念 任务 1： 项目一：市场营销观念透视项目一：市场营销观念透视 任务目标 n 了解企业经 营观念演变过程 n 掌握市场营 销观念基本特征 n 理解市场营 销观念本质内容 n 能够准确区 别各种经营观念 n 能够正确看 待企业利润地位 n 能够深入领 会市场营销观念 知识目标 技能目标 企业经营观念演进企业经营观念演进 传统观念 现代 观念 自我总结：市场营销观念基本特征是什么？自我总结：市场营销观念基本特征是什么？ 市场营销观念基本 特征是什么？ 请发表对此问题的个人见解！ 时间： 5分钟 市场营销观念基本特征市场营销观念基本特征 出发点 中 心 手 段 目 的 目标市场 顾客需要 整合营销 获取利润 课堂讨论：如何看待课堂讨论：如何看待 “ 企业利润企业利润 ” 与与 “ 企业发展企业发展 ” 的关系？的关系？ 如何看待 “ 企业利润 ” 与 “ 企业发展 ” 的关系 ？请发表对此问题的个人见解！ 时间： 10分钟 “企业利润，就像人体需要 的氧气、食物和水一样， 没有它们就没有生命。但 是，这些不是生命的目的 和意义。 ” 摘自 基业长青 企业利润与企业发展企业利润与企业发展 企业利润与企业发展企业利润与企业发展 “企业利润不是企业经 营的主产品，而是副产 品，是企业完成了一项 经营使命自然而然的一 种经济回报。 ” 彼特 . 德鲁克 深度启发：市场营销观念本质内容深度启发：市场营销观念本质内容 市场营销观念本质 内容是什么？ 请发表对此问题的个人见解！ 时间： 5分钟 市场营销观念本质内容市场营销观念本质内容 创造价值 出发点 中 心 手 段 目 的 目标市场 顾客需要 整合营销 获取利润 提问环节 任务：预习教材第二章、第二节 “顾客满意及其实现途径 ”； 课后任务 思考：什么是顾客满意？顾客满意与顾客价值的关系？ 如何提升顾客满意度？ 顾客价值、满意与忠诚 任务 2： 项目一：市场营销观念透视项目一：市场营销观念透视 顾客满意与顾客价值模块 1： 顾客满意与顾客忠诚模块 2： 任务目标 n 了解顾客满 意的概念内涵 n 掌握顾客满 意的影响因素 n 了解顾客满 意与顾客价值 n 能够准确把 握顾客满意内涵 n 能够合理提 升顾客满意程度 n 能够深入领 会顾客价值本质 知识目标 技能目标 n 理解顾客价 值的创造策略 n 能够有效制 定顾客价值策略 童言无忌：什么是顾客满意？ 什么是顾客满意？ 请发表对此问题的个人见解！ 时间： 10分钟 顾客满意概念内涵 客户 感知 客户 预期 比较 客户 抱怨 客户 满意 客户 忠诚 妥善解决 感知 期望 感知 期望 课堂讨论：如何提升顾客满意度？ 如何提升顾客满意度？ 请发表对此问题的个人见解！ 时间： 10分钟 客户满意影响因素及其策略导向 消费情感 公正感知 让渡价值 注重情感投入 保证公正公平 行为归因 引导正确归因 让渡价值 创造顾客价值 童言无忌：什么是顾客价值？ 什么是顾客价值？ 请发表对此问题的个人见解！ 时间： 10分钟 顾客让渡价值 总顾客 价值 总顾客 成本 顾客价值概念内涵 减去 顾客价值：总顾客价值 产品 价值 服务 价值 人员 价值 形象 价值 品牌定位 社会口碑 产品功效 服务时间 外观设计 服务态度 专业技能 个人形象 顾客价值：总顾客成本 货币 成本 时间 成本 体力 成本 精力 成本 精力投入 顾虑担忧 产品价格 耽误休息 管理费用 机会成本 体力消耗 身体破损 顾客满意提升策略 提升顾客价值，超过顾客预期 研究竞争对手，胜过竞争对手 小游戏：我该怎么调整呢？ 考虑因素 消费者权重 公司 竞争者 改进措施 卫生 0.8 9 7 床的质量 0.6 6 6 价格 0.8 6 8 饮食 0.4 8 6 建筑美感 0.1 8 6 保 持 保持或提高 提 高 降低或保持 降 低 顾客价值让渡系统顾客价值让渡系统 内部 : 价值链 外部：供应链 顾客价值让渡系统（内部）：价值链顾客价值让渡系统（内部）：价值链 公司的基础设施 采 购 技术管理 人力资源管理 服务运出后勤生产操作运入后勤 营销 价 值 支持活动 主要活动 顾客价值让渡系统（外部）：供应链顾客价值让渡系统（外部）：供应链 杜邦 纤维 米利 肯 布料 李维 服装 西尔 斯 零售 商 顾客 送货： 订货： 顾客价值让渡系统启示顾客价值让渡系统启示 吸引顾客不仅仅是营销部门的事情，其有 赖于企业内部各部门的通力合作 顾客价值不完全来源于公司内部，因为将 来的竞争会是整条供应链的竞争 提问环节 任务目标 n 了解顾客忠 诚的概念内涵 n 掌握顾客忠 诚的类型划分 n 了解顾客满 意与顾客忠诚 n 能够准确把 握顾客忠诚内涵 n 能够正确区 分顾客忠诚类型 n 能够深入领 会顾客满意忠诚 知识目标 技能目标 n 理解顾客忠 诚的提升策略 n 能够有效制 定顾客保有策略 顾客忠诚 顾客忠诚，是指顾客长期锁定于你的公司 ，使用你的产品，并且在下一次购买类似 产品时还会选择你的公司。 课堂讨论：顾客满意与顾客忠诚是何关系？ 顾客满意与顾客忠诚是何关系？ 请发表对此问题的个人见解！ 时间： 10分钟 顾客满意与顾客忠诚的关系 顾客不满意也可能忠诚 顾客满意也可能不忠诚 顾客忠诚类型划分 持久性 客户依赖性 垄断忠诚 亲缘忠诚 潜在忠诚 利益忠诚 惰性忠诚 信赖忠诚 顾客忠诚：程度曲线 客户忠诚度 客户满意水平 顾客忠诚：行业区别 顾客满意度 顾客忠诚 高 低 0 1 2 3 4 5 低竞争行业 高竞争行业 童言无忌：如何提升顾客忠诚度？ 如何提升顾客忠诚度？ 请发表对此问题的个人见解！ 时间： 10分钟 财务利益、社会利益、结构性利益 根据顾客实际情况而定 战略导向： 实现客户满意，提高转换壁垒 策略选择： 具体措施： 顾客保有策略 提问环节 小游戏：我该怎么办呢？ 假设你是你所住小区一家便利店的老板。你想通过提升顾客 忠诚度来提高便利店的销售收入。你该怎么办呢？ 时间： 20分钟 任务：预习教材第三章 “市场营销环境 ”； 课后任务 思考：为什么要分析市场营销环境？市场营销环境包括 哪些方面？ 如何分析市场营销环境？ 市场营销环境概述 任务 3： 项目二：市场营销环境分析项目二：市场营销环境分析 任务目标 n 了解营销环 境分析重要作用 n 掌握市场营 销环境基本构成 n 理解市场营 销环境分析矩阵 n 能够深刻领 会环境分析作用 n 能够准确选 择环境分析要素 n 能够有效开 展营销环境分析 知识目标 技能目标 童言无忌：为什么要分析市场营销环境？ 为什么要分析市场营销环境 ？请发表对此问题的个人见解！ 时间： 10分钟 市场营销环境分析必要性 市场营销环境分析是优化企 业经营管理决策的必要环节 童言无忌：市场营销环境涉及哪些内容？ 市场营销环境涉及哪些内容 ？请发表对此问题的个人见解！ 时间： 10分钟 企业 决策 宏观因素 微观因素 内部环境 外部环境 P：政治 E：经济 S：社会 T：技术顾 客 竞争者 供应商 市场营销环境基本构成 市场营销环境分析矩阵 内部环境分析 外部环境分析 优势 S 劣势 W 机遇 O 挑战 T SWOT矩阵 SO WO ST WT 案例讨论：中山学院未来发展策略解析 优势 S 劣势 W 机遇 O 挑战 T 开展合 作办学 扩大招 生范围 减少必 要开支 品牌本 科院校 没有财 政支持 进修需 求巨大 应届学 生减少 吸引进 修生源 提问环节 小游戏：我们身边的 SWOT矩阵 试用 SWOT矩阵分析你们身边的事物并制定相应行动策略。 时间： 20分钟 任务：预习教材第五章 “消费者市场及其购买行为 ”； 课后任务 思考：消费者市场有何特点？影响消费者购买行为的因素 有哪些？消费者购买决策过程如何？ 项目二：市场营销环境分析项目二：市场营销环境分析 顾 客 任务 4： 消费者市场及其购买行为模块 1： 组织市场及其购买行为模块 2： 任务目标 n 了解消费者 市场基本特点 n 掌握消费者 购买行为模式 n 理解消费者 行为影响因素 n 能够准确把 握消费市场特点 n 能够有效开 展消费行为研究 n 能够准确定 位行为影响因素 知识目标 技能目标 n 理解消费者 购买决策过程 n 能够有效引 导购买决策过程 消费者市场：基本特点 分散性 复杂性 发展性 多变性 替代性 地区性 季节性 非专家性 非盈利性 消费者市场：购买模式 7O研究法（ P99） 营销 刺激 产品 价格 地点 促销 外部 刺激 经济的 技术的 政治的 文化的 购买者 特征 文化 社会 个人 心理 购买者 决策过程 问题认识 信息收集 方案评估 方案解决 购后行为 购买者的决策 产品选择 品牌选择 经销商选择 购买时机 购买数量 消费者市场：影响因素 外在 因素 内在 因素 文化因素 社会因素 文化、 亚文化 、 社会阶层 相关群体 、 家庭、 身份和地位 个人因素 动机因素 、 经验因素 心理因素 生理因素 、 个性因素 、 生活方式 消费者市场：决策过程 参与者 购买类型 主要步骤 决策过程：参与者 决策过程：购买类型 大 小 复杂型 变换型 习惯型协调型 介入程度 高 低 品牌差异 决策过程：主要步骤 认识 需要 收集 信息 产品 评估 购买 决策 购后 行为 提问环节 任务：预习教材第六章 “组织市场及其购买行为 ”； 课后任务 思考：组织市场哪些类型？组织市场有何特点？影响生产者 市场购买的因素有哪些？生产者购买程序如何？ 任务目标 n 了解组织市 场的概念内涵 n 理解组织市 场的基本特点 n 理解生产者 市场购买因素 n 能够准确介 绍组织市场类型 n 能够详细陈 述组织市场特点 n 能够有效制 定生产市场策略 知识目标 技能目标 n 掌握生产者 购买类型程序 n 能够正确定 义生产决策程序 组织市场：概念内涵 组织市场，是指工商企业为从事生产、销售等业务活动 以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服 务所构成的市场。 组织市场：类型划分 生产者 市场 中间商 市场 政府 市场 非营利性 组织市场 童言无忌：组织市场有什么样的特点？ 组织市场有什么样的特点？ 请发表对此问题的个人见解！ 时间： 10分钟 组织市场：基本特点 购买者比较少 购买量比较大 供需双方关系密切 购买者在地理区域上集中 派生需求 需求缺乏弹性 需求波动大 专业采购 影响人数多 直接购买 互惠 租赁 生产者市场：影响因素 客观环 境因素 企业组 织因素 企业人 事因素 采购个 人因素 宏观、微观 经济环境 等 营销目标、 采购制度 等 采购职 权、决策 人群等 个人特 征、感情 偏好等 生产者市场：购买程序 购买形式 新 购 修正 重购 直接 重购 采 购 阶 段 1、识别问题 是 可能 否 2、总需求说明 是 可能 否 3、产品规格 是 是 是 4、寻找供应商 是 可能 否 5、征求供应建议书 是 可能 否 6、供应商选择 是 可能 否 7、 规定订货程序 是 可能 否 8、绩效评价 是 是 是 提问环节 任务：预习教材第九章 “市场竞争战略 ”； 课后任务 思考：如何开展竞争者分析？如何选择合适的市场竞争战略？ 竞争者 任务 5： 项目二：市场营销环境分析项目二：市场营销环境分析 任务目标 n 掌握竞争者 识别的主要方法 n 理解企业市 场竞争战略选择 n 能够准确识 别企业的竞争者 n 能够有效分 析企业竞争对手 知识目标 技能目标 n 了解竞争者 特点的分析内容 n 能够合理选 择企业竞争战略 童言无忌：如何识别企业竞争者？ 如何识别企业竞争者？ 请发表对此问题的个人见解！ 时间： 10分钟 竞争者识别 行业竞争观念 市场竞争观念 识别竞争者，关键是从行业和 市场两方面将产品细分和市场 细分进行综合考虑。 竞争者分析 战略 群体 发展 目标 优势 劣势 反应 类型 竞争者分析 :战略群体 战略群体：在某 个特定的目标市 场中推行相同战 略的一组企业。 质 量 纵向一体化 高 高 低 低 D C B A 竞争者分析 :发展目标 通过了解竞争者的加权目标组合， 有助于准确预测企业竞争者的反应 通过了解竞争者的加权目标组合， 有助于及时发现企业竞争者的变动 竞争者分析 :优势劣势 企业 实力 产品 组合 营销 地位 经营 规模 技术 状况 资金 实力 管理 能力 竞争者分析 :反应类型 如：吉列和亨氏 如：壳牌 如：宝洁 如：众多小公司 从容型 选择型 凶狠型 随机型 竞争者战略：地位分析 40% 30% 20% 10% 市场领导者 市场挑战者 市场追随者 市场补缺者 自我学习：不同的竞争企业应该如何制定竞争战略？ 任务：自学教材 P219P228； 思考：不同的竞争企业应该如何制定竞争战略？ 提问环节 任务：预习教材第七章 “企业战略规划与市场营销管理 ”； 课后任务 思考：企业战略规划流程是怎样的？企业市场营销管理过 程是怎样的？ 项目三：目标市场战略规划项目三：目标市场战略规划 战略规划与营销管理 任务 6： 任务目标 n 了解企业战 略层面类型划分 n 理解各层企 业战略制定内容 n 能够准确区 分企业战略类型 n 能够合理开 展战略制定工作 知识目标 技能目标 n 掌握各层企 业战略制定流程 n 能够有效制 定企业各层战略 战略层次战略层次 企业层面 业务层面 产品层面 企业战略主要内容企业战略主要内容 确定公司使命 建立战略业务单位 为战略业务单位安排资源 计划新业务、放弃老业务 愿景、使命和价值观愿景、使命和价值观 愿景：未来蓝图 使命：奋斗目标 价值观：价值理念 愿景、使命和价值观：联想集团愿景、使命和价值观：联想集团 层 面 描 述 愿景 未来的联想应该是高科技的联想、服务的联想、国际化的联想 使命 为客户利益而努力创新 价值观 成就客户、创业创新、精准求实、诚信正直 业务范围确定因数业务范围确定因数 顾客群 技 术 顾客需要 例：一个小公司专为电视演播室设计白炽照明系统 业务单位构建条件业务单位构建条件 单独作业 自有竞争 专人管理 评价业务单位：波士顿矩阵评价业务单位：波士顿矩阵 10 1.0 相对市场占有率 市 场 成 长 率 （ % ） 高 高 低 低 明星类 瘦狗类 问题类 现金牛类 发展 维持 收获 放弃 评价业务单位：评价业务单位： 通用矩阵模型通用矩阵模型 业务优势 高 中 低高 中 低 市 场 吸 引 力 投资 /成长 选择 /盈利 收获 /放弃 成长战略成长战略 当前销售量 密集型成长 一体化成长 多元化成长 计划缺口 期望销售量 0 10 销售额 2 5 8 时 间 现有销售量 业务战略流程图业务战略流程图 业务 单位 任务 外部 环境 分析 制定 目标 战略 形成 制定 计划 执行 反馈和 控制 内部 环境 分析 SWOT分析 SWOT模型模型 S:优势 W:劣势 O: 机遇 T:挑战 内部环境分析 外 部 环 境 分 析 SO WO ST WT 竞争战略竞争战略 总成本领先战略 差异化战略 集中战略 战略联盟战略联盟 产品和服务联盟 促销联盟 后勤联盟 价格合作 麦肯锡麦肯锡 7S图图 结构 战略 系统 价值 观 技能 作风 人员 营销计划主要内容营销计划主要内容 分析市场机会 开发营销战略 计划营销方案 管理营销努力 营销计划书内容框架营销计划书内容框架 l 执行概要和目录表 l 当前营销状况 l 机会和问题分析 l 目标 l 营销战略 l 行动方案 l 预计的损益表 l 控制 提问环节 市场营销管理过程 产品定位目标市场市场细分 市场营销分析（ 5C s） 顾客 公司 竞争者 合作者 环境 利 润 市场营销组合（ 4Ps） 定 价 促 销分销渠道产品 /服务 获得顾客 保持顾客 创 造 价 值 获 取 价 值 保 持 价 值 战略 计划 顾客 价值 企业 利润 任务：预习教材第八章 “目标市场战略 ”； 课后任务 思考：如何准确地进行市场细分？如何合理地选择目标市场？ 如何有效地设置产品定位？ 项目三：目标市场战略规划项目三：目标市场战略规划 目标市场战略 任务 7： 市场 细分 市场 选择 产品 定位 任务目标 n 了解市场细 分的重要作用 n 理解市场细 分的有效标准 n 能够深刻领 会市场细分作用 n 能够有效开 展市场细分工作 知识目标 技能目标 n 掌握细分变 量的寻找方法 n 能够合理评 价市场细分成果 市场细分概念内涵 市场细分，是指营销者通过市场调研，依据消费者的 需求特点、购买行为等方面的差异性，将消费者的总 体市场划分为若干种类分片市场的过程。 童言无忌：为什么要进行市场细分？ 为什么要进行市场细分？ 请发表对此问题的个人见解！ 时间： 10分钟 市场细分重要作用 市场细分有助于集中企业资源 市场细分有助于提高销售效率 市场细分有助于发现市场机会 细分变量寻找方法 1、带着找变量的眼光去市场碰 2、看竞争对手怎么去做 3、将现有的顾客分类 市场细分有效标准 需求 共性 是否具有相 同的需求 特征 是否具有相 同的行为 模式 市场 顾客数量 是够足够的 市场 顾客群体 是否好接触 行为 共性 数量 足够 可接 近性 任务目标 n 了解目标市 场的概念内涵 n 理解目标市 场的战略选择 n 能够准确介 绍目标市场内涵 n 能够有效开 展市场选择工作 知识目标 技能目标 n 掌握市场选 择的程序方法 n 能够合理制 订目标市场战略 目标市场概念内涵 目标市场，是指企业在对市场进行细分后，经过选择 决定进入的一个或一些分市场，企业要把它们作为经 营对象和服务对象。企业只有选择适合自己经营、市 场潜力较大的目标市场 ，才能围绕目标市场有针对性 地开展营销活动，保证企业的生存和发展。 目标市场选择程序 步骤 1：评价细分市场 步骤 2：选择细分市场 步骤 1：评价细分市场 研究内容 评价角度 企业内部环境 市场外部环境 是否具备能力 是否符合目标 是否持续发展 是否拥有优势 步骤 2：选择细分市场 1、产品 /市场集中 P产品 M市场 P1 P2 P3 M1 M2 M3 步骤 2：选择细分市场 2、产品专业化 P产品 M市场 P1 P2 P3 M1 M2 M3 步骤 2：选择细分市场 3、市场专业化 P产品 M市场 P1 P2 P3 M1 M2 M3 步骤 2：选择细分市场 4、选择性专业化 P产品 M市场 P1 P2 P3 M1 M2 M3 步骤 2：选择细分市场 5、 完全覆盖市场 P产品 M市场 P1 P2 P3 M1 M2 M3 目标市场战略选择 无差异 市场战略 差异市 场战略 集中市 场战略 企业综合实力、产品生命周期、竞争者营销战略等 目标市场企业战略 任务目标 n 了解市场定 位的概念内涵 n 理解市场定 位的主要方法 n 能够深刻领 会市场定位内涵 n 能够合理选 择市场定位类型 知识目标 技能目标 n 掌握市场定 位的基本类型 n 能够有效开 展市场定位工作 市场定位概念内涵 市场定位，是指对企业的产品（服务）和形象进行设 计，使其在目标顾客心中占有一个独特的位置的行动。 也就是说，这里所指的 “位 ”，是产品在消费者感觉 中所处的地位，是一个抽象的心理位置的概念。 市场定位基本类型 初次定位 重新定位 迎头定位 避强定位 市场定位程序步骤 市场定位主要方法（差异化变量） 产品 服务 人员 渠道 形象 形式 订货方便 资格 覆盖面 标志 特色 交货 谦恭 专长 媒体 性能 安装 诚实 绩效 气氛 一致性 客户培训 可靠 事件 耐用性 客户咨询 负责 可靠性 维修 沟通 可维修性 多种服务 风格 设计 提问环节 任务：预习教材第十章 “产品策略 ”； 课后任务 思考：产品整体概念内涵是什么？如何理解产品生命周期理论？ 产品组合策略包括哪些内容？产品品牌策略有哪些选择？ 项目三：市场营销策略制定项目三：市场营销策略制定 产品策略 任务 7： 任务目标 n 掌握产品整 体概念基本内涵 n 了解产品组 合策略基本内容 n 能够拓宽新 产品开发理念 n 能够合理制 定产品周期策略 知识目标 技能目标 n 理解产品生 命周期理论内容 n 能够有效调 整企业产品组合 核心利益 基础产品 期望产品 附加产品 潜在产品 五个层面的需求 五个层面的差异 五个层面的竞争 产品整体概念产品整体概念 产品生命周期理论产品生命周期理论 导入期 成长期 成熟期 衰退期 时间 销售额和利润额 0 销售额 利润额 产品生命周期理论产品生命周期理论 :导入期导入期 产品销量少、制造成本高、促销费用高 、 销售利润常常很低甚至为负值 快速撇脂战略 高 低 高 低 产品价 格 促销费用 快速渗透战略 缓慢撇脂战略 缓慢渗透战略 特 点 策 略 产品生命周期理论产品生命周期理论 :成长期成长期 产品产销量迅速增长，利润达到高峰， 竞争开始加剧。 改善产品品质 寻找新的子市场 改善营销沟通的重点 在适当的时机，可以采取降价策略 特 点 策 略 产品生命周期理论产品生命周期理论 :成熟期成熟期 特 点 策 略 竞争非常激烈，产品销量增长趋缓， 利润开始缓慢下降。 调整市场 调整产品 调整营销组合 产品生命周期理论产品生命周期理论 :衰退期衰退期 产品销量下降速度加快，利润水平很低，大量的 竞争者开始退出市场，消费者习惯发生改变。 特 点 策 略 继续战略 集中战略 收缩战略 放弃战略 产品组合策略：衡量因素产品组合策略：衡量因素 四个衡量因素：宽度、长度、深度和黏度 产品组合的宽度 牙膏 纸巾纸尿布 产 品 线 长 度 格利 1952 佳洁士 1955 帮宝适 1961 露肤 1976 媚人 1928 粉扑 1960 旗帜 1982 绝顶 1992 产品组合策略：评价方法产品组合策略：评价方法 优先分级，区别对待 寻找机会，有的放矢 ABC分析法 市场轮廓法 ABC 分析法分析法 品种 销售额或利润额 % 0 80 90 100 45 100 180 市场轮廓法市场轮廓法 高中低 最高 低 中 高 纸重量 成品质量 普通 印 刷 售品 陈 列 办公 用 品 A AD D D B B B C C C B X X X 产品线优越化 产品线现代化 产品线特色化 产品组合策略：调整策略产品组合策略：调整策略 提问环节 任务：预习教材第十二章 “价格策略 ”； 课后任务 思考：影响产品定价的因素是什么？产品定价方法有哪些？ 如何制定企业产品定价策略？ 项目三：市场营销策略制定项目三：市场营销策略制定 价格策略 任务 8： 任务目标 n 了解企业产 品定价影响因素 n 掌握企业产 品定价主要策略 n 能够准确分 析定价影响因素 n 能够合理选 择企业定价方法 知识目标 技能目标 n 理解企业产 品定价基本方法 n 能够有效制 定企业定价策略 童言无忌：企业产品定价的影响因素有哪些？ 企业产品定价的影响因素有哪些？ 请发表对此问题的个人见解！ 时间： 10分钟 影响因素 定价方法 成本导向定价 需求导向定价 竞争导向定价 定价策略 1：折扣定价策略 折扣定价策略 现金折扣 数量折扣 功能折扣 季节折扣 价格折扣 定价策略 2：地区定价策略 地区定价策略 FOB原产地定价 统一交货定价 分区定价 基点定价 运费免收定价 定价策略