终端销售人员的自我修炼

终端销售人员的 自我修炼tianlongyu722销售额销售额为什么他的业绩比我高为什么他的业绩比我高 ？新顾客新顾客老顾客老顾客成交成交 笔数笔数客单量客单量客流量客流量 成交率成交率进店率进店率 平均件单价平均件单价入店客入店客 数数 客单价客单价 当顾客心中有抱怨时：当顾客心中有抱怨时： 4% 会告诉你会告诉你 96% 默默离去默默离去 其中，其中， 90% 不再光顾不再光顾 顾客为何不上门顾客为何不上门 3% 搬家搬家 5% 和其他同业有交情和其他同业有交情 9% 价钱过高价钱过高 14% 产品品质不佳产品品质不佳 68% 服务不周服务不周同一品种品规的价差品种名称 规 格 包装 厂家 市 场 零售价 价格差 价差与最高零 售价比云南白 药 膏 5T 盒 云南白 药 15.5-32.5 17.5 53.00%消痛 贴 膏 1T 袋 甘 肃 奇正 9.5-15 5.5 36.00%活血止痛膏 10T 盒 安徽余良卿 19.8-30 10.2 34.00%骨通 贴 膏 10T 盒 桂林天和 15.5-21 5.5 26.00%骨 质 增生 镇 痛膏 10T 盒 广 东 同德 16-23 6 26.00%铁 棒棰止痛膏 4T 盒 甘 肃 奇正 15-20 5 25.00%消炎 镇 痛膏 10T 盒 白云山 16-21.5 5.5 25.00%壮骨麝香止痛膏 7*10*10 盒 河南羚 锐 15-19.8 4.8 24.00%麝香祛 风 湿膏 6T 盒 广 东 同德 18-23 5 21.00%通 络 祛痛膏 5T 盒 河南羚 锐 25-29 4 13.00%复方南星止痛膏 4T 盒 江 苏 康 缘 26-29.5 3.5 11.00%壮骨麝香止痛膏 7*10*10 盒 东 阿阿胶 19.5-22 2.5 11.00%云南白 药 膏 12T 盒 云南白 药 57-62.5 5.5 9.00%归 元筋骨宁湿敷 贴 6*9*2 盒 杭州同大 29-31.8 2.8 8.00%能完成任务吗？任务或目标知识技能经验动机信心确定清晰而明确的人生目标人生目标知识目标技能目标态度目标即时目标 具体行动项目建建 立立 目目 标标该做的事 该做的事 （使命）（使命）能做的事能做的事 （ 资源资源 ）想做的事想做的事 （ 志向志向 ） )目目 标标目标：在规定期间内目标：在规定期间内，必须实现的事项、，必须实现的事项、建立的标准。建立的标准。5的人看不出来是在工作，而是无事必生非的人看不出来是在工作，而是无事必生非 =破坏性的做破坏性的做；10的人正在等待着什么的人正在等待着什么 =不想做；不想做；20的人正在为增加库存而工作的人正在为增加库存而工作 =“ 蛮做蛮做 ” 、 “ 盲做盲做 ” ；10%的人由于没有对公司做出贡献的人由于没有对公司做出贡献 =负效劳动；负效劳动；40的人正在依低效标准工作的人正在依低效标准工作 =不会正确有效地做；不会正确有效地做；只有只有 15%的人属于正常范围，但绩效仍然不高的人属于正常范围，但绩效仍然不高 =做不好，做做不好，做事不到位。事不到位。企业执行力低下表现症状企业执行力低下表现症状确立鲜明的个人风格 自我营销 4P：1. Product 产品：相信自己是一个这一辈子最重要的唯一产品。2. Price 价格： 身价 不全然来自于社会的认定标准。最重要的是你怎么去认定自己。 3. Place 通路： 是你的人脉，也就是结交志同道合的好朋友，开始为自己的人脉存折，累积正数。4. Promotion 宣传：不断成为别人的贵人 ，帮助别人、提携别人、为别人创造机会与价值 。态度不错，就是干不了事。将就用吧！态度好，又有能力。真是公司的财源呀！没有能力，态度又差。裁掉算了！能力挺强，就是态度太差。真是难用呀！心态能力精品精品半成品半成品废品废品 毒品毒品只知道什么不可做知道什么可做、该做但可能未尽力知道做什么，而且做的很好知道做什么，做的很好，自己想办法解决问题自我约束低能力，高意愿自我管理部分工作能力，低工作意愿自我激励高能力，变动的意愿 自我学习高能力，高意愿自我管理自我学习高能力，高意愿营销组合 -第五个 “P”是销售员 产品产品 Product 能够吸引顾客选购能够吸引顾客选购促销促销 Promotion 适合市场需求的产适合市场需求的产品的活动品的活动地点地点 Place 在顾客能够方在顾客能够方便选购便选购价格价格 Price 更有竞争力的更有竞争力的价格价格销售员销售员 Sales Person影响顾客购买的 5个因素，其中 4个竞争对手均可造仿，唯一不能造仿的是 “销售员 ”。业绩的要素知识心态技能业绩 =（知识 +技能） *心态提供 自我 绩效改善建议绩效不佳的原因分析绩效不佳 原因能力问题（不能型）知识技能经验态度问题（不愿型）价值观认知情感能力提升的问题聪明才智、个性特征（态度）技能 知识业绩表现基本素质：影响力主动积极人际理解力职能技能 ：销售技能冲突处理能力专业知识：产品知识市场知识政策法规个人能力 f（ 知识，技能，基本素质 ）态度 -把今天的工作视为职业 事 业为别 人做 为 自己做打工 人生 总经 理全力 应 付 全力以赴转 移 问题 解决 问题交差 做好迟 到早退 早到 迟 退案例：案例： “塞翁失马，焉知祸福塞翁失马，焉知祸福 ”u 有一个智者，他的一匹马丢了，邻居说你真倒霉，智者回答，是好是坏还不知道呢；不久丢失的马领着一匹野马回来了，邻居说，你太幸运了，多了一匹马，智者回答，是好是坏还不知道呢；儿子骑野马，从马上摔下来，腿摔断了，邻居说，你真倒霉，就这么一个儿子，腿还断了，智者回答，是好是坏还不知道呢；过一段时间，皇帝征兵，胳膊腿全的年轻人都在战场上被打死了，智者的儿子由于腿断了不能打仗，未被征兵还活着。调节心态最好的方法是什么？、遇事只往好处想 .故事： 1、一个老太太每天心情不好的故事（大儿子卖伞、二儿子卖柴 .一位哲人说： “你的心态就是你真正的主人。 ”一位伟人说： “要么你去驾驭生命，要么是生命驾驭你。你的心态决定谁是坐骑，谁是骑师B 、 曾经有两个农村人到东京去闯荡，看到东京街头有人在卖水，两个人分别在想： 连水都要花钱去买，看来在东京是没办法活下去了 连水都可以卖钱，看来活下去是没什么问题了 。 案例 :三个工人在砌一堵墙。有人过来问他们： “你们在干什么？ ”第一个人抬头苦笑着说： ”没看见吗？砌墙！我正在搬运着那些重得要命的石块呢。这可真是累人啊 第二个人抬头苦笑着说： “我们在盖一栋高楼。不过这份工作可真是不轻松啊 第三个人满面笑容开心地说： ”我们正在建设一座新城市。我们现在所盖的这幢大楼未来将成为城市的标致性建筑之一啊！想想能够参与这样一个工程，真是令人兴奋。 ”十年后，第一个人依然在砌墙；第二个人坐在办公室里画图纸 他成了工程师；第三个人，是前两个人的老板。不同的人同样的遭遇 +不同的态度 =不同的人生 有一只 乌鸦 打算 飞 往 东 方 途中遇到一只 鸽 子 双方停在一棵 树 上休息 鸽 子看 见乌鸦飞 得很辛苦 关心地 问 ：你要 飞 到哪里去 乌鸦愤愤 不平 说 ： 其 实 我不想离开，可是 这 个地方的居民都嫌我的叫声不好听 所以我想 飞 到 别 的地方去 鸽 子好心地告 诉乌鸦别 白 费 力气了！ 如果你不改 变 你的声音， 飞 到哪里都不会受到 欢 迎的 如果你无法改 变环 境 ,唯一的方法就是改变 你自己从前有一个国王发布诏书，要求把世上所有的智慧、哲理整理编辑起来，大臣们照办，三年后总共编了十本书，国王认为太繁琐，于是大臣们再修改，精减到一本书。国王认为还太多。于是精减到一页纸，国王认为还不理想，于是最后只剩下一句话，那就是“天下没有免费的午餐 ”。人要有得有失，要想得到必须付出。佛教也提倡 “舍得 ”。态度决定一切假如：假如：A=1, B=2, C=3, D=4, E=5, *, X=24, Y=25, Z=26Knowledge （知识）（知识） = 96Hard work （努力）（努力） = Attitude （态度）（态度） = 98100知 识 主要指业务知识： 企业 知识 产品 知识 顾客 知识 市场 知识 法律 知识 1 1002 100 +(100 x1%)=1013 101 +(101 x1%)=102.014 102.01 +(102.01 x1%)=103.035 103.03 +(103.03 x1%)=104.066 104.06 +(104.06 x1%)=105.107 105.10 +(105.10 x1%)=106.158 106.15 +(106.15 x1%)=107.219 107.21 +(107.21 x1%)=108.2810 108.28 +(108.28 x1%)=109.3711 .27 128.24 +(128.24 x1%)=129.5328 129.53 +(129.53 x1%)=130.8229 130.82 +(130.82 x1%)=132.1330 132.13 +(132.13 x1%)=133.45每天進步一點點41 147.41 +(147.41 x1%)=148.8942 148.89 +(148.89 x1%)=150.3843 150.38 +(150.38 x1%)=151.88.70 196.73 +(196.73 x1%)=198.6971 198.69 +(198.69 x1%