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文档简介
1、大单销售 销售流程六步骤,提问:,工程大单与零售有什么区别?,大单销售的特征,工业品的销售(大订单)方式与快速消费品的销售方式不同,工业品销售(大订单)有如下特征: 单笔金额大或累计金额大。 客户参与决策人多。 客户决策时间长、决策过程复杂。 客户考虑采购风险,注重买卖双方长期关系。 客户受广告影响较少,决策时更看重供应方的口碑和客户关系。,案例分享,从客户(对方)角度分析,(1)客户采购流程六阶段: 内部需求,项目立项。供应商调查、初选。制定采购指标。招标、评标。商务谈判,签订合同。购买实施安装实施。,来自 中国最大的资料库下载,从供应商(我方)角度分析,(2)对应销售流程六步骤收集信息,客
2、户评估。理清角色,建立关系。技术交流,影响标准。准备文件,参加投标。商务谈判,签订合同。合同收款,售后服务。,从供应商(我方)角度分析,1、收集信息,客户评估。 关键点:发现机会、客户需求、预算、竞争对手、客户评估、抓住有效机会 孙子兵法:备右则左寡,备左则又寡,无所不备则无所不寡,从供应商(我方)角度分析,2、理清角色,建立关系。 关键点:内线,组织结构图,采购流程,关键人,建立关系 信任、知己知彼; 不能从流,哪能交流;不能交流,哪能交心;不能交心,难能交易。,从供应商(我方)角度分析,3、技术交流,影响标准。 关键点:公司参观,技术交流会,参与采购标准制定,争取按照海尔的标准设计。 太阳能工程销售是技术与商务相结合的,技术要求越高,商务占比越低。,从供应商(我方)角度分析,4、准备文件,参加投标。 关键点:按照标书要求编写投标文件,报价策略,竞争对手,专家评标。,从供应商(我方)角度分析,5、商务谈判,签订合同。 关键点:高层互访,签约宜早不宜迟,迟则生变。 中国足球的黑色三分钟;反败为胜的案例。,反败为胜案例,A公司,子公司M,副总Ma,副总Mb,主管领导C1,副主管C2,项目具体负责人C3,太阳能H公司,太阳能Y公司,从供应商(我方)角度分析,6、合同收款,售后服务。 关键点:按合同条款认真履行合同,组织货源,组织安装施工,组织
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