私人银行行銷技巧.ppt

1、私人银行行銷技巧,何謂財富管理,私人銀行,負債管理業務,財富管理業務,現金卡、小額信貸、車貸、房貸,理財型貸款 中小企業貸款,稅務規劃 信託管理,理財規劃管理,資金管理,為什麼需要財富管理,客戶正在轉變,人文方面,對服務不滿,諮詢需求增加,1.高資產客戶群增加 2.傳統的富裕人口漸 老化 3.新富年輕族群需求 不同,1.無單一諮詢服務窗口 2.尋求投資的機會 3.不佳的建議及績效， 收費又高,1.可選擇的產品很多 2.產品複雜度高 3.退休規劃的責任在個人身上 ，無法仰賴公司或政府,許多金融機構都在爭取財富管理的客戶,Wealth banks,Advice requirements,自行理財,

2、委託者,Client wealth,低,高,富豪,富裕,低富裕,財富管理 市場規模 (15 trillion 歐洲在2003年將有15兆 歐元的資產 需要管理 - Datamonitor),尋求咨詢,一般Sales與客戶關係,客戶,Sales,Sales,Sales,投資公司,保險公司,銀行,理財專員與客戶關係,客戶,投資公司,保險公司,銀行,理財專員,資產管理,銀行管理,世代規劃,將財富管理的三項準則融為一體 針對客戶需要的創新方案 最佳的投資報酬 一致性且有規劃策略,理財型商品行銷策略,理財三環,保險 (退休、醫療),理財規劃的環境,被動的業務行銷,積極的業務行銷,服務及知識的深度,財富管

3、理,保險,網路銀行,傳統銀行,理財規劃的環境,理財時代的來臨創造財富管理的新思維,理財規劃的環境,一般客戶,個人理財戶,貴賓戶,Private Banking,Platinum Banking 貴賓理財服務,Private Banking 私人銀行服務,Personal Banking 個人理財服務,台幣三千萬以上,台幣三百萬至三千萬,台幣三十萬至三百萬,台幣三十萬以下,往來金額,服務區隔,服務再區隔,Mission區隔,個人理財專員,貴賓理財專員,私人銀行顧問,1.個人理財客戶開發 2.引導客戶使用自動化服務 3.定期定額共同基金業務開發 4.理財套餐商品銷售業務 5.簡易投資商品 / 保險

4、銷售業務 6.協助客戶升級,1.貴賓客戶開發 2.單筆申購共同基金業務開發 3.家庭型信託業務開發 4.債券/衍生性金融商品業務 5.協助客戶升級,1.私人銀行客戶開發 2.深度資產配置服務seamless service 3.提供量身定作的財務規劃,Paths of Communication,銀 行,訊息,訓練,分行說明會,分行行銷,人員行銷,媒體公關,廣告文宣,直效行銷,Target Customers,集團跨售,台灣的投資文化,投資行為模式 : 兩極化 積極型 : 股票及房地產 保守型 : 銀行存款 投資理財的市場逐漸被重視 股市及房地產市場表現差 銀行積極參與發展-非利息金融商品 過

5、多的銀行存款 低存款利率,理財規劃的環境,創新金融商品 席捲理財市場,高風險高報酬20%,低風險低報酬5%,定存、債券、儲蓄保險、保本基金、連動債券,權證 期貨,股票、產業型基金 單一國家基金,全球型基金、區域型基金 平衡式基金、投資型保單,10%,指數股票型基金（ETFs） 組合型基金 避險基金,Savings Plan,ELN,客戶對諮詢的需求因產品而異,退休規劃,抵押貸款,共同基金,健康保險,直接投資,壽險,信用卡,車險,消費性貸款,帳戶交易,代代富計劃,理財規劃的目的,理財規劃工具,財富管理,中期投資,Deposit,退休/贈與/遺產/醫療,安家,長期投資,短期投資,創業 我們問客戶他

6、們需要什麼,成功的理財人員,如何當個-有條不紊的理財專員,筆和便條紙,顧客資料,競爭者資料,空間系統化,產品資料/DM,相關表格/文件,從現在開始著手,成功的理財人員,擬定銷售計劃表,時間管理系統化,訂定月工作目標,列出目標客戶,將客戶資料系統化,銷售行為已經改變,成功的理財人員,利益(Benefits):產品優點如何滿足客戶需求,優點(Advantages):特色有何作用,特色(Features):產品的主要特色,我們不再告訴客戶他們需要什麼; 我們問客戶他們需要什麼,留住我們的顧客,成功的理財人員,資訊專刊,真誠的關懷客戶,承諾的事要儘快做好,卡片/信件,小禮物,當你情緒低落時,成功的理財

7、人員,保持健康,回顧目標,檢視周遭,採取正面的行動,每天找些樂子,閱讀正面文章,知識是信心的源頭,成功的理財人員,認識競爭對手的產品,認識你銀行的產品,認識自己,製作剪貼簿,永不放棄,理專如何進行客戶管理,360客戶關係管理為顧客創造有價值完美的消費體驗,顧客,開始理專有效率的一天,分享,顧客服務 投資規劃 理財商品申購 商機管理 搜尋目標客戶 行銷活動通知 關懷客戶 生日 存單到期 獲利/停損通知,資訊更新,晨會,業務活動,資料整理,訪談紀錄更新 客戶理財量身定做及製作個人建議書 資產配置 教育基金 退休計劃 保險規劃 理專個人行銷管理 客戶名單分類 Fax / eMail 客戶要求特殊事項

8、備註,教育訓練,業績檢討,財經新聞 研究報告 促銷商品 討論區 工作清單,8:15,9:00,8:30,15:30,客戶管理,潛在客戶管理 客戶人際網及轉介關係管理 家族客戶管理 客戶分群設定管理 客戶Profile建立 特殊勿干擾設定 客戶特殊紀錄,行銷管理,業務開發 40%新客戶開發 60%深耕既有客戶 擬定業績達成目標 客戶訪談計劃 銷售商機記錄,作業管理,客戶各項往來到期通知 行事曆檢查 主管交辦事項 客戶交辦事項 客戶生日回饋,財富管理,分析與紀錄客戶屬性 協助客戶設定目標 建立投資組合 停利停損設定 追蹤投資組合績效 定期調整投資組合,知識管理,經驗分享 經常閱讀各類資訊 建立學習

9、對象 設定證照取得時間表,理專每日的功課,股市及債市的熱門話題 昨日台股指數表現及未來走勢研判 美股DJIA、S&P、NASDAQ及費城半導體指數漲跌幅、走勢及其原因 匯率:台幣、美元、日元、歐元等各國匯率變化 利率：美國、日本、台灣未來利率走勢研判,理財專員 TO 理財顧問的必要課題,基礎金融知識,市場實務分析,金融商品業務技巧 (入門與進階),金融概論 金融商品解析 經濟數據解讀 金融市場研究入門 新金融產品知識,國際金融市場現狀剖析 (股市、匯市、債市、基金、期貨) 國際資金流向追蹤 全球經濟指標解讀與投資實務應用 國際法人動態分析 全球市場展望與投資策略 債券市場與債券型基金解析研討

10、海外基金分析法則,金融商品銷售人員的困擾 金融商品投資者的困擾 金融商品業務拓展技巧 金融投資業的MGM銷售策略 客戶經營,個人品牌管理,業務主管的A/O績效管理策略 績效管理策略的擬定 領導與管理風格的建立 主持成功的業務會議 承上啟下哲學,理財主管培訓,理財專員扮演的角色,服務者 專業知識者 教育者 傾聽者 好朋友,理財專員扮演的角色,五不 不要把自己當神 不要把客戶投資失利的責任往自己身上攬 不要只報喜不報憂 不要隱瞞風險 不要說對不起,理財專員扮演的角色,十要 要承諾你的服務品質 要重視禮儀懂應對進退 要尊重客戶職業及隱私 要談客戶有興趣的話題 要向客戶虛心請教成功之處 要隨時懷抱感恩的心 要適時表現專業 要邀請客戶一起學習 要與客戶一起規劃未來 要請