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文档简介

1、回归原点专业化行销再起步准客户开拓,GBUTtem,2,准主顾 开拓,约 访,收集 客户资料,* 资料来源：,寻找 购买点,建议书 设计,建议书 说明,递交 保单,售后 服务,客户需求导向 销售循环图,思考：,营销员离开保险行业的原因有哪些？,LIMRA对600名脱落的营销员进行了调查，以找出他们脱落的原因，结果显示，造成他们离开的主要原因是缺乏足够数量的高品质的准客户。,漏斗原理-,准客户由上方进入 客户由下方出来 十分之九流失率 10:3:1 最重要的是? 【你有足够的准客户在漏斗上方!】,准客户来源,准客户来源有哪些? 从哪种来源可以获得优质的准客户? 是否我们只从这些优质来源中来获得准

2、客户名单？,准客户的范围,你的家族 容易的 你的朋友 和你有生意往来的人 认识你的人 经人推荐的人 客户推荐的人 来自周边服务的人 来自直接接近法的人 其他名单上的人 陌生拜访的名单 困难的,准客户追踪,记录每位准客户的资料，以便了解： 有效来源 成功率 保持准客户的数量 成功者常保持佳绩!,准客户开拓的原则,持续的准客户开拓 不同类型的准客户开拓 详细的追踪系统,营销员不同阶段的准客户开拓渠道,新人期,三个月后,六个月后,缘故法,介绍法,LIMRA对各地的100位优秀寿险营销员的调研结果,优秀寿险营销员的客户来源,世纪圣典获奖人员准客户开拓渠道,通过对249名世纪圣典获奖人员的调研，分析他们

3、最主要的准客户开拓渠道，结果表明：选择转介绍作为最主要开拓渠道的为115人，占比47%，是目前绩优人员们所采用的最主要的准客户开拓方式，随后依次是缘故和随机拜访。,转介绍是最有效的主顾开拓方式！,结论,营销员在要求转介绍时存在的问题,缺少转介绍意识 有意识但不敢开口 问一问就好,没有坚持 ,客户提供转介绍的理由,客户为什么愿意转介绍,第8届华大调查结果 客户愿意转介绍的原因,满意的服务是获得持续客户资源的关键！,客户愿意提供转介绍的理由,高品质的服务 感受到你的专业与热诚 想让你的朋友享受到同样的优质服务 由于您的热切要求，个人追求成功的旺盛斗志和决心，真心想帮您 ,哪些客户愿意提供转介绍名单？,对服务满意的已成交客户 热心的准客户 交情好的亲戚朋友 所有信任你的人 ,转介绍技巧,询问的时机 询问的方式 追踪的方式 追踪的时机,转介绍步骤,取得认同 提供姓名或范围 资格确认 询问是否还有其他人选 准确锁定 重复以上步骤,转介绍促成,描述你进行准客户开拓的过程 试探 总结和强调转介绍人的重要性,转介绍拒绝处理,在转介绍时，客户常见的拒绝问题有哪些？,VCR,示 范,转介绍脚本编写,请各小组依据转介绍步骤和技巧编写脚本 时间：30分钟 要点：自选案例，按照所学

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