促销员培训资料

广州电信事业部销售代理培训资料理想在这里腾飞市场部

2010-07-13欢迎！热切的祈望，殷殷的期许，造就了天音的今天。天音的成长，一路洒满了你的心血与汗水；天音的明天，更需要你的激情与执着。让我们携手并进，同舟共济，实现我们共同的梦想！目录一．认识我们的企业公司基本情况介绍二．天音电信产品介绍公司目前合作的厂家及代理的产品三、销售代理销量确认办法销量录入流程、有效性四、销售代理佣金计算办法薪资结构、计算方法五、公司产品培训针对公司代理的产品进行功能、卖点的培训、提炼[天音企业文化]认识我们的企业[认识我们的企业]

公司全称：深圳市天音通信发展有限公司

成立时间：1996年12月

总部地址：深圳市深南中路2号新闻大厦北京市西城区德胜门外大街117号

企业性质：股份制有限公司企业背景：新华通讯社直属企业新闻发展公司之下属公司

公司定位：专业从事移动通信产品的营销与服务公司概况[认识我们的企业]公司位置图[认识我们的企业]1．1992年－1994年，个体经营时期

4－5个亲戚和朋友；“打猎”式拉单跑生意；与邮电局做手机买卖；94年成立合广公司。

2．1994－1996年，网络建设时期

人员增加到几十人；围绕邮电局的需求；手机生意越来越大；95年开始建办事处；财务统管；96年创立天音通信。成长历程[认识我们的企业]3．1997年－2001年，国代分销时期

队伍迅速壮大；专营手机分销；实行分公司建制；提出文化理念；高端放货；中央控制销售政策；

99年成为MOTO在国内最大的代理商；

2001年成立天音科技公司；4．2002年以后，渠道变革时期多品牌运作；渠道下沉；掌控终端；转向直供；

2004年手机业务收入近80亿，利润2个亿；

2004年，成立易天数码，大举进军3C产品零售业。[认识我们的企业]广东省企业50强之一；连续多年荣获深圳市企业增值税纳税大户，守法纳税大户；“百万市民心目中的诚信企业”榜首；“深圳市民最喜爱的手机销售商品牌”评选位居第一；2004—2008年连续被中国企业联合会、中国企业家协会评为中国500强企业之一等。主要荣誉[认识我们的企业]公司主要业务群运营商业务部移动联通电信易天数码ITELL新品牌管理部SHARPPHILIPSDOPOD业务管理五部LG业务管理四部SAMSUNG业务管理三部NOKIA业务管理二部SONYERISSION业务管理一部MOTO天音通信集团[认识我们的企业]主要合作伙伴[认识我们的企业]分公司分布[认识我们的企业]全国共25个分公司，115个办事处[天音企业文化]天音电信事业部合作品牌和机型我们的产品N8208N6316N3806I329S359F339N92A1890D550D510E600N8208N8208N6316N3806[天音企业文化]销量录入流程、有效性销售代理销量确认办法[天音企业文化]销代销量录入方式：1、通过手机短信短信格式：举例：CH#101#888888888888888#111111111111111#222222222222222然后发送到一个指定的短信接收号码（移动：1035800180；联通：9035800180）解释：1、CH为指令，大小写不限（即Ch，ch，cH都是正确的）；2、零售店ID：101；由于零售终端的促销员可能同时管理多个零售店，因此需加零售店编码，以区分上报串号所属。3、IMEI：多个串号之间用“#”分隔；IMEI大小写不影响结果。一条短信息最多可发送9个串号。4、最后一个串号后可以不输入”#”，以节省录入时间。2、通过网页网址：/用户代码：促销员编码密码：初次登录为空销售代理销量确认办法指令分隔符零售店ID分隔符IMEI分隔符IMEI。。。CH###。。。[天音企业文化]一、销量确认原则：1、产品SELL-IN出货日期在6个月前的串号PSI系统将自动定义为失效串号，不予确认SELL-OUT销量。

2、非天音货、价保已核销不予确认SELL-OUT销量。

二、关于销量抢报、虚报处罚

1、虚报、抢报定义：虚报：将未出库产品或客户库存串号上报PSI；抢报：将非本门店销量串号上报PSI；2、虚报的处理每次盘库单个零售店出现2台以上，销售代理予以辞退处理，单个客户出现5台以上，负责客户代表或市场代表扣除当月全部奖金；3、抢报的处理抢报分公司按1：10进行SELL-OUT销量扣罚，分公司月度考核分数扣2—5分；抢报销售代理予以辞退处理，负责客户代表或市场代表扣除当月全部奖金

销售代理销量确认办法[天音企业文化]销售代理佣金计算办法销售代理佣金计算办法[天音企业文化]一、销售代理分类1、单店（厅）型销售代理代码:S2、多店（厅）型销售代理代码：D（目前人员分为D1D2两个级别，）3、政企型销售代理代码：Z二、单厅销售代理佣金、考核管理销售代理总体佣金构成=奖励佣金+管理津贴+提成佣金1、单店（厅）型销售代理佣金构成：A、奖励佣金（即底薪管理）如加权完成率在60%以上则按照以下标准提取奖励佣金，加权完成率低于60%的则奖励佣金90%发放；加权完成率=∑（各单品完成率*对应销售权重）销售代理人员分类、单厅销代佣金管理级别城市分类广州佛山、中山其它S奖励佣金800700600管理津贴100100100[天音企业文化]一、单厅销代提成佣金管理销售代理在完成销售目标60%（加权完成率）以上，可根据总部下达的各机型单台佣金提取单台佣金，并按以下公式计算，低于60%的不可给付提成佣金；提成佣金总数=｛∑（各机型单台佣金×对应机型完成台数）｝×考核分数/100二、考核分数的计算1、月度考核指标考核中sellout完成率使用绝对完成率，单厅型销代绝对完成率上限封顶100%单厅销代佣金管理考核点SELL-OUT完成率市场信息传达、反馈工作态度分值90分5分5分[天音企业文化]一、多店（厅）型、政企型销售代理佣金构成A、奖励佣金加权完成率在60%以上则按照以下标准提取奖励佣金，加权完成率低于60%的则奖励佣金90%发放；加权完成率=∑（各单品完成率*对应销售权重）多厅销代佣金管理级别城市分类广州佛山、中山其它D1奖励佣金135011501050D2奖励佣金175015501450Z奖励佣金175015501450D1D2Z管理津贴100100100B、提成佣金管理

本类销售代理在完成月度销量目标60%（加权完成率）以上，可给予约定的提成佣金，如下：计算公式：提成佣金总数=提成佣金基数×月度加权完成率（封顶200%）*考核分数/100加权完成率低于60%的，不予享受提成佣金

C、销售代理月度考核指标考核中sellout完成率使用绝对完成率，单厅型销代绝对完成率上限封顶100%多厅型和政企型销代绝对完成率封顶