比亚迪新能源汽车营销策略分析

第一章绪论研究背景和意义在经济发展当中，民众的收入持续提升，在出行需求的带动下，汽车行业迎来了爆发式增长，并且当下汽车已是生活必需品，方便了民众的出行。汽车行业作为我国经济发展的重要组成部分，约占GDP总量的2%左右，对我国的经济的发展起到至关重要的作用。由于时代的转变，严重的阻碍着传统汽车行业的发展。由于汽车会消耗大量的石油资，然而我国人均石油资源占有量较少，很容易导致我国石油过度开采，造成石油资源的枯竭。其次，我国人民生活水平不断的提高，对于汽车购买力不断的增强，截止到2018年年底，我国汽车拥有量已经达到4亿辆，这样就导致排放大量的二氧化碳以及有害物质，这样对于我国的环境造成了严重的污染，严重的影响着人们的生活健康。以上因素严重的影响着传统汽车行业的发展，为了更好的保护我国的环境减少资源的消耗，所以新能源汽车的诞生是一个必然的趋势，这样才能够更好的解决我国环境污染问题以及能源枯竭问题。在这样的行业背景下，世界各国纷纷对于新能源汽车进行研发，以期能够生产出质量较高的新能源汽车，解决环境污染问题以及能源消耗问题。我国早在十五期间就已经对于新能源汽车进行研发，国家并且出现了相关的政策来扶持新能源汽车的研发，并且给于新能源汽车制造企业一些补贴。2015年新能源汽车研发已经取得了一定的成绩，并且在汽车市场上进行推行使用。我国也出现了相关的政策进行加快新能源汽车推广使用。政策上的支持。截止到目前为止，生产新能源汽车的制造企业已经达到了200多家，这样就导致新能源汽车制造企业之间的竞争力不断的增强，严重的影响着新能源汽车制造企业的发展。新能源汽车制造企业在面临供大于求的情况，合理的采用营销策略是至关重要的，这样才能够更好的促进新能源汽车制造企业长久的发展。文献综述国内外有关的学者对于新能源汽车营销策略进行了相关的研究，并且取得了一定的成果，具体的研究成果如下所示：国外研究现状EdHopkins（2016）十分关注新能源汽车产业的发展，并对其营销工作开展了探析，最后还剖析了营销问题的成因，并给出了总体性的策略[16]。HelmutFryges（2010）基于消费者行为方面开展了营销策略的探析，并得出，消费者的行为处于动态的变化当中，变化有着内在的成因，此时可从这方面入手来设计营销策略，从而提高营销工作的有效性[17]。Yothin（2007）认为汽车制造企业应该根据消费者的需求进行制定汽车产品，并做出了市场细分，利用细分来对接消费者需求，打造出消费者所需的产品，从而提升市场竞争力，从而提高了汽车企业汽车销售的能力。所以对于汽车企业来说合理的制定营销计划是至关重要的，这样有助于降低汽车制造企业营销的成本，提高了汽车企业营销的准确度，更好的促进汽车企业长久的发展。Outward（2007）对市场营销的影响因素开展了分析，将其总体划分成了两类：其一，宏观因素。如，法律、自然、文化等；其二，微观因素。这是与企业存在关联的因素，如，规模、竞争对手等。国内研究现状辛鸣辛鸣.湖南申湘汽车天程销售服务有限公司发展战略研究[D].湖南大学,2017.（2017）选取实例来开展了企业发展战略的分析，并推出文章——《湖南申湘汽车天程销售服务有限公司发展战略研究》：汽车制造企业在销售的过程中，应该提高汽车产品的品牌，这样才有利于提高产品在市场上的竞争力，从而更好的对于汽车进行销售，有利于促进汽车制造企业长久的发展[1]。辛鸣.湖南申湘汽车天程销售服务有限公司发展战略研究[D].湖南大学,2017.梁丽鸿王荣博.比亚迪新能源汽车出口现状及营销策略分析[J].现代经济信息,2018(16)：131.（2016）在《广物汽贸股份有限公司发展战略研究》中认为：汽车销售企业制定发展战略是至关重要的，这样有助于降低企业经营的成本，能够达到汽车销售企业所预期的目标，更好的促进汽车销售企业长久的发展[2]。王荣博.比亚迪新能源汽车出口现状及营销策略分析[J].现代经济信息,2018(16)：131.王荣博梁丽鸿.广物汽贸股份有限公司发展战略研究[D].兰州大学,2016.（2018）选取比亚迪为研究对象，对其出新能源汽车出口营销策略开展了探究，并推出文章——《比亚迪新能源汽车出口现状及营销策略分析》，当中的观点是：在出口当中，应该对于国外市场进行考察，这样才能够更好的针对性的制定新能源汽车的营销策略，提高比亚迪新能源汽车在国际市场上的竞争力[3]梁丽鸿.广物汽贸股份有限公司发展战略研究[D].兰州大学,2016.刘阳勇（2018）在《浅议比亚迪新能源汽车营销策略》中认为：比亚迪新能源汽车在进行营销的过程中应该对于新能源汽车的品牌进行塑造，这样有助于对于新能源汽车的销售，提升产品的市场竞争力，由此来加快企业的创新发展[4]。张轩（208）也就比亚迪公司的营销策略开展了研究，并发表了文章——《比亚迪公司新能源汽车市场营销策略研究》，里面表示，比亚迪在发展新能源汽车时，要高度重视营销策略的运用，这一点很重要，所以比亚迪新能源汽车在进行销售的过程中应该对于市场进行考察，这样设计出科学、高效的营销策略，并加快比亚迪的创新发展[5]。朱咸达（2018）在《比亚迪新能源汽车国际化发展研究》中认为：比亚迪新能源汽车不应该单一的在中国进行发展，还应该放眼国际市场，这样才能够提高比亚迪新能源汽车的销售能力，提高比亚迪新能源汽车的销售水平，从而更快的促进比亚迪新能源汽车的发展[6]。唐抗抗（2017）在《比亚迪汽车国际化战略研究》通过对于比亚迪汽车在国际上进行营销的现状进行分析，发现比亚迪汽车公司没有更好的对于国际市场进行调查，所以在国际市场上营销的效果不佳，严重的影响着比亚迪汽车的长久的发展[7]。香力丹（2017）在《新能源汽车营销现状及改进策略》中认为近几年新能源汽车得到了快速的发展，但是由于人们对于新能源汽车不够了解，并且新能源汽车的充电桩建设够完善，所以导致新能源汽车营销效果不佳，所以新能源汽车企业应该合理的进行制定营销的策略，这样才能够更好的提高新能源汽车的营销能力[8]。研究内容和方法对于全文研究内容，大体上可划分成下面这五大部分：第一部分：介绍的是研究的背景等，并就全球关于新能源汽车营销策略相关的研究进行总结和分析。第二部分：从比亚迪汽车产品现状、销售现状、组织现状、价格策略现状、渠道策略现状等方面对于比亚迪新能源汽车营销现状开展多视角的分析。第三部分：比亚迪新能源汽车营销中的问题，如，销售问题、人力资源问题、定价问题、销售渠道等问题。第四部分：对比亚迪营销得到外部环境、行业环境进行了分析。第五部分：综合理论、实践知识，提出了具体性的营销优化策略。本文的研究方法：文献资料法。收集大量相关文献，精读相关书籍，对所获得的信息进行分类，整理，汇总，从前人研究中吸去经验，对文章主题进行深刻理解。第二章营销环境分析2.1宏观环境2.1.1政治法律环境3月5日政府工作报告明确提出：为更大激发市场主体活力，推进汽车行业生产准入和流通管理全流程改革。坚持扩大内需，做大做强国内市场，从而促进更多企业的发展，形成一个良性的内循环。要促进汽车的消费，加快二手车市场的发展，取消二手车交易中的不合理规定，在全国加大停车场、充电桩的建设工作，从而为汽车行业的发展增加动力，促进居民的购买。对于新能源汽车的发展，这是未来发展的大势所趋，是实现碳中和发展目标的重要支撑力量。现阶段，微型电动车在县乡市场发展火爆，此时应加强配套实施的建设工作，方便居民给电动车充电，下面的图2.1展示出了国内公共充电设施的建设情况。从统计数据可知，在2021年，1月份的国内新能源汽车数量，在全球的份额为56%，出现了一定幅度的下滑。这表明，补贴政策的减弱，对行业发展造成了一定的压力。在2021年的政府工作报告当中，并未专门说道新能源汽车的发展，在此种环境下，使得中国新能源汽车产业由过去的政策驱动发展转变到了市场化发展。即便是政策措施减弱，此时国内的新能源市场还会保持高速增长，逐步的过渡得到市场化发展。此外，上海政府针对新能源汽车产业发展，推出了《上海市加快新能源汽车产业发展实施计划（2021—2025年）》，由此可见，政府还是非常长支持新能源汽车产业的发展，后续的一些政策措施将会相继出台。从计划中可知，从2023年1月1日开始，上海对于消费者购买的混合动力车辆，不发放专用牌照。上海是长三角地区发展的龙头，其也是国内乘用车消费的大市场，其新能源产业发展很快，对全国此产业的发展都有着深远的影响。从上海新能源的政策中可知，其具有很强的前瞻性思维，与中央的思路保持一致。促进消费者购买电动汽车，同时给传统企业留下了调整发展时间，实现从传统车向电动化的转型。图2-12020年公共类充电设施数据图资料来源：网络从图2-1显示信息可知，到2020年12月底为止，公共充电桩的数量超过了80万台，一些是直流充电桩，一些是交流充电桩，还有一些是交直流一体充电桩。综合来看，在2020年，全年每个月新增了充电桩数量大概在2.4万台，这显示出了发展很快。2.1.2经济环境从2019年7月开始，政府对于新能源汽车的补贴政策逐步减弱，这使得销量出现了下滑，加之2020年的新冠疫情的冲击，造成了新能源汽车销量出现了很大幅度的下降。相关统计显示，在2020年1-7月，国内新能源汽车销量为43.6万辆，下降幅度达到了32.8%，分析来看，2月销量最少，随后在疫情得到有效防控的背景下，销量出现了持续上升，比较可喜的是，在7月时，同时实现了超过30%的增长，这显示出了销售的向好。在2020年，一些造车新势力快速发展，并获得了一定的市场份额，年初时特斯拉的上海工厂实现了车辆交付，并随后月度交付量持续增长，这使得造车新势力的市场份额出现了提升。2020年1-7月特斯拉市场份额达15%，国内新势力份额达14%。如图2-2。图2-22020年上半年新势力销量份额资料来源：网络2.1.3社会文化环境我国的汽车产业开始的没那么早，发展情况也不比发达国家。加之国民都有倾向于大品牌的汽车，例如德国的奔驰，大众，日本的本田尼桑等，这就阻碍了民族汽车产业的发展。从比亚迪的新能源汽车发展来看，其得到了许多政策的扶持，然而，民众的消费心理还是在短期内难以实现突破，加之一些充电基础设施的不完善，这使得新能源汽车的发展还有很长得到路要走。然而，民众的环保意识日益强化，许多民众开始追求环保消费。如此看来，新能源汽车的发展便有着无限的潜能。另外，油价不断上涨也让不少人放弃了传统的燃油车，截止到2021年3月24日辽宁省的97号汽油已经涨到7.21元每升，内蒙古的涨到7.17元每升。油价的上涨让越来越多的人选择新能源系列的私家轿车。其Ｅ6纯电动私家轿车也很受欢迎。不仅是新能源私家车有着无限的发展前景，以新能源汽车为主体的公共汽车也有着发展潜力。北京等城市已经开始限号，私家车的数量在国家的政策下逐步减少，在保护环境和可持续发展的观念下，新能源汽车作为公交车可以说前景一篇光明。2.1.4技术环境尽管我国在很早时期就涉及到新能源产业，但在最近五年才真正涉及到新能源汽车板块。而新能源汽车核心的内容就在于它的电池技术。可以说一个车企如果掌握了新能源汽车的电池核心技术，它就掌握了整个新能源汽车产业，可见新能源汽车电池在在整个产业发展的地位是重中之重。而我们国家的车企很早就意识到这一点，像宁德时代、比亚迪这种大型企业很久就开始研究电池技术。新能源汽车在发展当中，主要在于动力电池方面，其决定着车辆的总体性能，而其中的正极材料又是核心所在。现阶段，主要有这几类正极材料，如，LEP，NCA、NCM，LMO等。在国内新能源汽车产业持续发展下，动力电池基本历经了三大发展阶段：其一，锰酸锂阶段；其二，磷酸铁锂阶段；其三，三元锂电阶段。总体来看，动力电池的性能在持续发展当中。政府的扶持补贴政策，其对车辆的续航里程有着具体的要求，这促进了优质材料的发展，促进了三元材料的发展，并成为了当下的主流，预计其应用比例或将持续上升。目前三元材料的核心技术以日本和韩国等厂商为主，其最高单体电池能量密度可达250Wh/kg，电池组能量密度可达155Wh/kg（详细见表2.3）。对于比国外厂商，国内的电池厂商正在加大三元材料的发展，电池组的能量密度在增长，在2022年时，预测会实现300Wh/kg，并处于全球领先的水平。从我国新能源车企来看，许多企业都掌握了三元材料的开发，如，比亚迪、北汽等，并推出了这一动力电池的新能源汽车。例如，比亚迪发展的插电混动车型宋，其电池所用材料为三元材料，是由其自主进行研发的，其单体电池能量密度约140Wh/kg至160Wh/kg，符合主流市场的三元材料技术标准。表2-3使用三元材料的新能源车型性能比较资料来源：新能源铁锂电池材料的博客2.2行业环境2.2.1买方议价能力随着汽车制造企业和汽车制造企业之间的竞争力不断的增强，所以导致汽车企业买方议价能力不断的增强，由于汽车制造企业的数量不断增加，这样就为消费者提供了多用化的选择。虽然近些年比亚迪新能源汽车销售量不断的增加，但是连前10都没有排进，我国将在2020年取消新能源汽车个人购车补贴，这样就导致比亚迪新能源汽车企业失去了销售的优势，不利于比亚迪公司对于新能源汽车进行营销。其次，买方议价能力也不断的提高，这样就导致新能源汽车的销售量不断的降低，企业经营的利润也在降低，严重的阻碍着比亚迪新能源汽车制造企业的发展。2.2.2供应方议价能力对于新能源汽车来说，电池是最为关键的部件，也是整个产业链当中深受市场主体投资的领域。对于动力电池，基于正极材料使用的不同，可划分成多种电池，如，三元材料电池，这是当下的主流，还有磷酸铁锂电池等。从动力电池产业链方面看，其性能关系到车辆的性能，关系到寿命，关系到可以使用的领域范围，这也让动力锂电池的发展，成为了新能源汽车发展的关键所在。现阶段，动力电池，正极材料多是磷酸铁锂和三元材料。因为国内新能源汽车产业的快速发展，这促进了正极材料的发展，并且让我国发展成为了正极材料的第一大供应国。相关统计显示，在正极材料市场方面，我国在全球的占比超过四成，复合增长率在30%左右，保持良好的增长势头。当下，电动汽车依然具有很大的发展潜力，所以，动力电池市场发展前景广阔。电机电控方面也存在着涉嫌垄断，所以定价权掌握在一些国际大型企业中，这样就倒着生产新能源汽车的成本不断的增加，在国际上进行销售新能源汽车没有价格优势，很难进行提高比亚迪新能源汽车的销量，所以比亚迪新能源汽车为了更好的进行发展，首先应该加快技术的研发，这样才能够更好的降低经营的成本，提高在新能源汽车市场上的竞争力。2.2.3新进入者的威胁比亚迪是我国最大的一家新能源汽车制造企业，在中国占有较大的份额。然而国外一些新能源汽车制造企业不断的涌入中国，对于比亚迪来说会造成一定的威胁。由于特斯拉、丰田、尼桑等新能源制造企业拥有先进的新能源汽车制造技术，并且营销服务较为完善，这些比亚迪公司造成了较大的威胁，严重的阻碍着比亚迪公司长久的发展。所以比亚迪新能源汽车在发展的过程中，应该不断的进行技术研发并且完善营销服务体系，这样才能提高自身在市场上的竞争力。2.2.4替代品的威胁新能源汽车制造企业之间的竞争力不断的增强，新能源汽车制造企业的数量不断的增加，这样就导致生产出的产品具有一定的替代性。虽然新能源汽车具有低碳环保价格低等优势，但是新能源汽车一些配套设施远远落后于其他类汽车，这样就不利于比亚迪新能源汽车的发展。替代比亚的产品是奇瑞，它们都是国产的自主品牌。比亚迪、奇瑞有着各自的优势，然而，奇瑞是一家国企，得到的政策扶持力度更大，成立于1995年，而比亚迪只是从2003年后才开始发展此行业，稍显稚嫩。所以，比亚迪新能源汽车应该提高自身的产品质量，完善相关的服务体系，希望提高在新能源汽车市场上的竞争力。2.3本章小结本章当中，就比亚迪当下所处的营销环境开展了综合分析，主要包括两方面的分析，一个的宏观环境方面，另一个的行业环境方面。第三章营销现状3.1企业概况比亚迪是一家高新技术企业，也是一家实力比较强的民企，其创立于1995年，同时在2002年实现了港交所的上市，在2011年又实现了A股的上市发展，这些都显示出了公司发展的强劲。进入新世纪后，政府着眼于长远，开始布局新能源汽车的发展，重点布局发展氢动力、电动力车辆，在政策的扶持和倡导下，比亚迪开始了布局发展新能源汽车产业。在2003年时，比亚迪就发展成了世界第二大充电电池生产商，同时通过对秦川汽车的收购，这让比亚迪开始由单纯电池发展开始发展成自主造车，对比之下，比亚迪在行业发展当中还是具有一定优势的。在2004年，比亚迪推出了首款“福莱尔”微型轿车，同时还发展了燃油汽车、混合动力汽车等。历经多年发展，比亚迪在世界范围内建立起了超过30个工业园，积极的布局全球发展，在我国境内就建设了15个生产基地，同时还在美日欧等国开设了办事处，当下，公司的员工总数量超过20万人，发展势头强劲。在比亚迪发展当中，其坚持自主进行研发、生产，打造自己的品牌，希望发展出物美价廉的国民用车，在设计方面，吸收参考了国际理念，同时又融合了中国文化内涵，在2017年，比亚迪入围了中国商业案例TOP30。第二年，比亚迪由成为了国内新能源汽车行业的销量冠军，此外，还荣获了多个殊荣，这些都显示出了比亚迪发展的强劲。表3-1实现利润增减变化表(万元)资料来源：公司内部从上表数据可知，在2020年上半年，比亚迪的利润超过29亿元，同比实现了超过55%的增长，这展示出了比亚迪盈利的稳定性。3.2产品现状比亚迪新能源汽车在发展的过程中十分注重对于新能源汽车技术的研发，并且不断的投入大量的资金对于新能源汽车技术进行研发。最终形成了“542”科技新能源汽车制造技术。使得新能源汽车5秒以内的0-100公里/小时加速时间是性能标准，操作起来十分的简单方便。并且在新能源汽车行驶的过程中行驶100公里仅仅消耗2升油，这样使得新能源汽车更加的绿色环保，并且有较强的动力，使得新能源汽车产品质量不断的提高。截止到2018年底，比亚迪新能源汽车生产员工达到了24563人，占全体员工总数的19.36%，对于新能源汽车研发所投入的资金达到了53.36亿元。比亚迪新能源汽车企业领跑着中国新能源汽车行业。新能源汽车在使用的过程中可以采用充电桩进行充电，但是截止到2018年年底，新能源汽车充电装数量才达到5万个，这样就严重的限制了新能源汽车的发展，不利于比亚迪新能源汽车对于新能源汽车进行销售。比亚迪新能源汽车发展当中，对于产品策略方面，在持续优化操作，当下，已推出了四个系列的新能源汽车产品。同时，还投入资金用于研发新能源无人驾驶汽车，这是提前布局发展，展示出了公司的长远观念。总体而言，比亚迪的新能源汽车有多个种类，但是新能源汽车产品类型较为单一，仅仅有几款车型，不能够更好的满足消费者的需求，在未来对于新能源汽车的研发中还有一定的进步的空间。宋MAX插电混动、秦\秦PRO纯电动、比亚迪唐、宋、元SUV新能源系列等。在这里面，比亚迪宋MAX定位于MPV车型；比亚迪唐、宋、元都属于SUV车型，其中比亚迪唐定位为中型SUV，宋定位为紧凑型SUV，元定位为小型SUV；秦\秦PRO定位于紧凑型轿车。具体参数看下表：表3-1比亚迪车型参数车型秦100唐EV宋e2车辆类型紧凑车型SUVSUV轿车最高功率（kW）110180185100最大扭矩(N·m)240330240305发动机1.5TL41.5T1.5T1.5T续航里程(km)7056585290最高时速(km/h)130180180130车身参数4740×1770×14804870×1950×17254565/1830/17204565/1830/1703mm轴距(mm)15252820266026603.3价格现状新能源汽车企业对于新能源汽车价格的制定是至关重要的，应该对于新能源汽车市场进行充分的调研，不要盲目的进行跟风，根据自身发展的状况进行制定价格，这样才有助于新能源汽车的销售。由于新能源汽车企业技术尚未达到生产化的规模，并且人们对于新能源汽车不够了解所以制定的价格不宜过高，但是应该保证新能源汽车生产的基本利润。以下为2021年1月份年比亚迪各系列车的价格。表3-2比亚迪新能源汽车价位表新能源车型价位唐23.59-34.99万宋新能源21.59-27.59万秦18.59-25.59万比亚迪e519.59-21.59万元新能源8.98-13.98万从表3-2可以得出：比亚迪新能源汽车的车型有唐、宋新能源、秦、比亚迪e5、元新能源5种车型。在2021年总体售价在18万到30万之间，适合一般消费者进行购买，价格不高。3.4渠道现状销售渠道是新能源汽车企业将产品输送到消费者的通道，销售渠道对于新能源汽车企业来说是至关重要的，影响着新能源汽车在行业中的竞争力，所以制定良好的新能源汽车销售渠道是至关重要的。截止到目前为止，销售渠道主要有经销商模式，通过这种模式，能够更好的对于新能源汽车进行销售。然而，需谨慎的选择经销商，倘若选择不合理，就会对于新能源汽车产品造成不良的影响，不利于新能源汽车产品进行销售。通过对新能源汽车2018年销售状况进行分析，可以得出比亚迪各大分区销量占比，如图3-3所示：图3-3比亚迪各大分区销量占比资料来源：比亚迪内部资料通过图3-3可以得出：比亚迪新能源汽车已经占据了中国市场，由于近些年比亚迪新能源汽车企业加大了对于新能源汽车的生产，从而导致比亚迪不能够更好的满足国内市场，开始进军国外市场。比亚迪新能源汽车在浙江地区销售情况较好，占据了浙江地区18%的市场。但是在比亚迪公司进军国外市场的过程中由于国外竞争力较高，从而导致比亚迪公司国外销售情况不佳。分销渠道的基本目标有：经济目标、控制目标、适应目标和声誉目标等几个方面。在销售方面，往往是利用中间商+汽车展销会进行销售。对于业务方面，主要面向的是二三线城市消费人群，在中国市场依托中国经济增长促进人民生活水平提高来带动汽车销售。①中间商对于中间商，主要包括这些，商人批发商、经纪人何代理商、制造商和零售商的分部和营业所、其他批发商。在选择中间商时，比亚迪会关注中间商的经营的地区与产品销售是不是保持一致性。同时，还会分析中间商的产品线、产品组合等方面，从而避免经销商之间形成竞争关系。同时还会对中间商的财务、管理、销售、服务等能力开展分析。②分销网络对分销网络进行类型划分：A1网，此时主要销售的是F6，F3；A2网，F0，E3R舒适版；A3网，主要销售的是G3，F3R时尚版。3.5促销现状促销策略是新能源汽车企业销售最为常用的一种销售策略，通过制定合理的促销策略，能将新能源汽车的产品信息准确的传送给消费者，提高了消费者购买的欲望。所以对于新能源汽车制造企业来说制定合理的促销策略是至关重要的。比亚迪新能源汽车企业都要进行新能源汽车销售的过程中制定了以下促销策略：(1)人员推销人员推销是比亚迪公司最为常用的一种销售策略，通过销售人员与消费者当面进行交流，进行给予消费者讲解新能源汽车产品的信息，这样有助于对于新能源汽车进行销售。广告推销比亚迪公司在进行新能源汽车销售的过程中尤其注重广告推销，2019年，比亚迪公司营销费用就已经投入了33.343亿元。由于新能源汽车作为新兴事物，很多人们对于新能源汽车不够了解。比亚迪公司通过广告推销的模式，能够让更多的消费者了解比亚迪新能源汽车的信息，并促进车辆的销售。同时，比亚迪新能源汽车企业还和各大网站以及媒体进行合作，通过网站推送的方式进行营销，这样有助于对于比亚迪新能源汽车进行有效的推广，提高了比亚迪新能源汽车的销售水平。展会营销比亚迪新能源汽车企业对于新能源汽车销售采用展会营销的方式，比亚迪公司每年都参加各种展会，在汽车展会上进行宣传新能源汽车产品。例如：比亚迪公司在2018年参加了上海、大连、青岛汽车展会以及国外德国、日本、美国汽车展会，这样有助于对于新能源汽车产品的信息进行宣传。是一种非常不错的营销宣传手段，能够让消费者更加的了解比亚迪新能源汽车产品，提高了消费者购买新能源汽车的购买欲望。公共关系营销通过公共关系营销有助于提升企业以及产品的形象，加快消费者对于产品的认识。同样也可以使企业与企业之间进行交流，使得新能源汽车的生产技术不断改进。比亚迪新能源汽车在公共关系营销的过程中，投入了大量的资金，进行新建希望小学，支持赞助了很多公益活动。并且比亚迪新能源汽车提倡绿色环保出行，通过公共关系营销，有助于提升比亚迪新能源汽车企业的品牌效应，更好的促进比亚迪新能源汽车的销售水平，有助于提高比亚迪新能源汽车在行业中的竞争力。3.6主要问题总结根据比亚迪的营销现状总结出以下问题：3.6.3产品策略问题比亚迪新能源汽车在进行发展的过程中不但生产出来了轿车的新能源汽车，还进行生产了新能源公共汽车，并且投入了大量的资金进行研发新能源无人驾驶汽车。但是相对于其他汽车制造企业来说，比亚迪新能源汽车产品类型较为单一，车型的种类较少，这样就不能够更好的满足消费者的需求，严重的影响着比亚迪新能源汽车常用的发展。截止到目前为止，销售渠道主要有经销商模式，通过这种模式，能够更好的对于新能源汽车进行销售。但是对于经销商选择要及其的谨慎，如果对于经销商选择不慎，就会对于新能源汽车产品造成不良的影响，不利于新能源汽车产品进行销售。3.6.4价格策略问题新能源汽车企业对于新能源汽车价格的制定是至关重要的，应该对于新能源汽车市场进行充分的调研，不要盲目的进行跟风，根据自身发展的状况进行制定价格，这样才有助于新能源汽车的销售。由于新能源汽车企业技术尚未达到生产化的规模，并且人们对于新能源汽车不够了解所以制定的价格不宜过高，但是应该保证新能源汽车生产的基本利润。比亚迪新能源汽车企业在进行定价的过程中应该根据消费者的需求进行定价，比亚迪F3属于三厢规格的紧凑型轿车，在2020年销售价格达到5万的终端销售价格，这样就会导致消费者认为新能源汽车比较廉价，不愿意进行购买新能源汽车，从而导致比亚迪新能源汽车在定价方面缺乏一定的竞争力，不利于比亚迪新能源汽车企业长久的发展。3.6.5渠道策略问题现阶段，比亚迪在分销渠道方面，主要是网络分销，同时还配合使用了其他分销渠道，由此形成互补。中间商直接向比亚迪提货，同时受到比亚迪的相关限制。对于经销商的提车任务量，往往是由比亚迪确定，此时也让经销商成为了比亚迪的风险转移目标。长此以往，不少经销商都产生了一定的不满情绪，并对比亚迪的网络销售模式造成了负面影响。此外，4S店的车辆价格都比经销商高，分析来看，这与4S店的规模比较小有关，所以，4S店的信誉很重要。问题三,由于销售渠道单一,同行销售手段基本相同销售情况并不是十分乐观。表现为市场份额的萎缩,进一步减产来缓解销售压力。3.6.6促销策略问题促销没有针对性，2020年比亚迪开展了大量的促销活动，同时运用了多样化的促销手段，如，车展、团购等。然而，对于车系、不同层次消费者的促销活动很少，这表明，比亚迪得到市场细分工作没有做好，无法把握细分市场的特征，由此也难以有效的吸引各类消费者。分销商的占比很大，同时对分销商开展了大量资助，这提高了分销商的发展积极性，然而，同时也让比亚迪的渠道成本增加，并很容易让产品在经销商手中形成积压，这不利于长期发展。此外，也限制了对消费者的优惠措施加码，很难让消费者对品牌保持良好的忠诚度。在公关策略方面，存在着一些问题，这不利于比亚迪树立起良好的品牌形象，同时在产品销售当中，比亚迪并未将公关策略加入到营销组合当中，这显然是不合理的，同时也显示出了比亚迪新能源汽车发展当中的促销问题，不利于营销水平的提升。3.7本章小结本章对企业的基本情况做了说明，对比亚迪的产品现状、价格现状、渠道现状、促销现状做了分析，目前比亚迪新能源汽车在进行销售的过程中的问题不少，这些问题毫无疑问对比亚迪新能源汽车的发展产生了不利营销。在开展汽车的销售当中，在人力资源、价格策略、产品渠道等方面存在着众多的问题。不利于比亚迪新能源的发展。第四章营销建议比亚迪公司中，通过在上面文章节中出现的产品、价格、渠道、促销等策略的问题，多产品、价格、渠道和促销方面针对性的得出建议。4.1产品建议4.1.1削减产品横向发展势头比亚迪应加强与汽车零部件厂商的合作，对于那些缺乏技术优势的汽车零部件产品，如，塑料件可以外包其他优秀的厂家进行生产。以减少企业生产实力的分散以及要面临的风险。4.1.2利用新能源优势对于太阳能电池的研发、生产方面，比亚迪具有一定的自主创新发展能力，同时也具有关键设备的研发、生产能力，这是比亚迪的一个优势方面。在发展当中，比亚迪用自创的改良物理法，加之一些自主研发、生产的关键设备的运用，还有垂直的协同配合，这使得比亚迪生产出得到太阳能电池在成本、品质方面具有很大的优势。4.1.3打造品牌实力在发展当中，比亚迪要保持当下的精品路线，专注于打造出精品汽车产品，可实现汽车得到自主研发、生产以及销售，基于客户需求来开展产品的研发设计工作，利用技术创新来打造出高质量、低成本的汽车产品，同时要加强售后服务的发展。对于细分市场，要基于市场客户的需求来推出一些经典车型，从而树立品牌形象，增强品牌产品的竞争力，加快品牌的发展。此外，还要加大品牌宣传工作，开展多渠道的品牌宣传，提升品牌营销意识，实现品牌和产品相互促进和保障的良性循环。4.2价格建议第一，比亚迪应该在管理方面制定好相应的策略，让经销商可以赚取利润，同时比亚迪的汽车也会被大众所了解，被消费者所接受，从而创造更高的价值。第二，比亚迪开始向市场推测出中级汽车市场的高配置车型，售价在8-15万的新能源汽车产品。通过差异化，来将成本更多用于研发、制造等固定成本，多使用高新技术，并实现这些成本的持续下降，由此来实现售价的降低，让更多的消费者都可以消费的起公司的汽车产品，更好的满足市场需求。第三，发展新车系，打入高级汽车市场，如向高端发展，缓慢渗入高端汽车市场。4.3渠道建议4.3.1让经销商重拾对比亚迪的信心对于中间商，比亚迪要与其发展从长期伙伴关系。对于经销商，比亚迪要科学的分配销售目标，不能搞霸权主义，要基于实际来设计销售目标，并积极帮助经销商去实现销售目标。此外，对于一级、二级经销商，要给予他们适当的定价权力，从而使得他们进行灵活进行定价，促进产品的销售。对于经销商的选择，要关注其综合能力，同时也必须考量他妈妈的职业操守，要与中间商签订相应的合同，在合同中具体说明出双方的义务。同时，还给予中间商一定的激励机制，对他们开展定期考核，如果业绩超过设计目标，可进行表扬，加之物质奖励的配合使用。4.3.2移动4s店等或成另一主销售渠道对于移动4S店，业务人员要热情接待，对于售后服务人员，要提供贴心服务，给他们提供高质量的服务，要积极的开发新客户，同时与老客户建立起良好的联系，从而树立起良好的品牌形象。对于移动4S店，其并非单纯的户外静态展示，此时也与其他汽车品牌形成了对比。所以，今后，比亚迪要积极发展移动4S店，加大这方面的发展，让其发展成一个主要的销售渠道。4.3.3强化联营渠道的运行在推广新车型当中，开始时一些消费者可能难以接受产品。对于经销商，他们有着各自的独特客户群体，此时要充分利用他们，利用他们的影响力来促进消费者对于新产品的购买。比亚迪要加强与经销商的互动交流，让其产生一个互补作用。4.4促销建议为了更好的提高比亚迪汽车的销售量，所以比亚迪公司应该加大促销的力度，针对于不同消费者对于汽车的需求，合理的采用不同的促销方式，这样有利于对于新能源汽车进行销售，提高了消费者对于新能源汽车的体验度。但是在这个过程中应该统一促销的方案，这样才能够统一经销商的售价，如果经销商擅自的进行提价以及降价，比亚迪公司应该严重打击这种行为，这样才能够更好的保证比亚迪新能源汽车价格体系的稳定性，更好的队员新能源汽车进行营销。在新能源销售旺季，比亚迪公司应该提前进行造势，加大对于新能源汽车的宣传，这样有助于提高消费者的购买欲，并且提高了比亚迪汽车品牌的知名度，更好的促进比亚迪公司长久的发展。4.4.1针对不同消费者的不同促销策略面对城市中得到白领人群，他们追求得到是宁静、环保的生活，同时他们的社会责任感非常强，而此时可向他们推荐F3。在环保理念下，他们追求环保消费，而此时可开展差异化的营销策略。面对时尚的年轻人，他们希望独特的外观，拥有一些个性化的要求，而开展差异化影响时要考虑到他们的时尚心理，要保障新、变。4.4.2增加与消费者的互动增加与消费者直接接触的促销活动如会展营销等,在现场宣传产品的优势更形象生动,也更能带动消费者的积极性。4.5其他建议对于不同市场，要采取差异化的市场战略，要对各个市场开展细致的调查分析，由此得出他们得到需求所在，还有消费心理，基于这些来开展针对性的营销活动。通过对目标消费群体的深入研究，来开展一些“精准营销”，这样可以取得更好的营销效果，同时消费者也更加容易接受。4.6本章小结针对