发掘高潜质的优秀销售人员个人情态量表的应用

发掘高潜质的优秀销售人员个人情态量表的应用内容一个世界范围的难题：如何发现并保留高潜质的优秀销售人员一把开门的钥匙：个人情态实例介绍：个人情态与保险代理人业绩结论附件：个人情态在其他企业的应用一个普遍的问题选拔高潜质的优秀销售人员降低优秀销售人员的流失率提高整体销售业绩一个重要的问题随着市场竞争加剧，客户日益苛刻的要求，销售人员的素质决定了公司的业绩一个共同的愿望找到一种能有效地识别高潜质销售人员的方法一个难题真正有效的方法很少！（人员稳定，业绩出色）现状 美国一家专业咨询公司受保险公司的委托，相隔四十年对现有的选拔工具两次进行深入调查，结论是没有发现切实有效的方法（Best’sReview,1996/8)一个突破个人情态：一把开门的钥匙研究项目美国一家大型保险公司与一家专业咨询公司合作，对使用个人情态量表（一种心理测评工具）选拔保险代理人的有效性进行系统深入的验证。参加人员超过2000人验证的结果表明该量表能有效的识别优秀的保险代理人。个人情态态个人情态态是针对对特定类类型的目目标状态态（而非非终极目目标）的的情感性性反应特特征它与个人人实现该该目标状状态的愿愿望直接接相关它决定了了个人在在实现该该目标状状态时的的行为方方向、行行为强度度、和行行为持久久性个人情态态量表该量表用用于衡量量三种情情态特征征成就性个个人情态态（充分分发挥个个人效率率）亲和性个个人情态态（被别别人喜欢欢、接受受）影响性个个人情态态（对别别人产生生直接的的个人影影响）研究简介介成就性情情态亲和性情情态影响性情情态在职的新代理人人离职的新代理人人因提升而而离职的新代理理人有经验的的优秀代理理人有经验的的代理人代理人职职位的求职者者个人情态态与优秀秀保险代代理人研究结果果表明，，优秀的的保险代代理人具具有以下下的情态态特征：：成就>=38影响>=51|(影影响<51&(亲和和–影影响)<2)情态与保保险代理理人的职职业特点点保险代理理人的职职业对从从业人员员有下列列的要求求。这些些要求与与个人情情态特征征有直接接的关系系：最大限度度的发挥挥个人的的主观能能动性；；按照客客观明确确的个人人业绩标标准不断断改进工工作；根根据环境境条件，，随时调调整行为为方向，，保持高高度的灵灵活性（（成就性性情态））与客户保保持良好好关系，，让客户户高兴，，使交易易过程正正常进行行（亲和和性情态态）影响客户户想法和和心情，，把自己己的意图图传递给给客户，，达成交交易（影影响性情情态）优秀代理理人情态态特征的的涵义为了有效效地完成成本职任任务，代代理人需需要具备备高于适度度水平的的成就性性情态亲和性情情态与影影响性情情态之间间的平衡衡情态与新新代理人人流失率率在职新代代理人中中，达到到标准比比未达标标准的每每年平均均多23项汽车车保险和和4项人人寿保险险离职新代代理人中中，达到到标准比比未达标标准的每每年平均均多27项汽车车保险和和6项人人寿保险险因提升离离职新代代理人中中，达到到标准比比未达标标准的每每年平均均多99项汽车车保险和和13项项人寿保保险情态与新新代理人人业绩三类新代代理人情情态特征征比较情态与成成熟代理理人业绩绩被测试人人员为该该公司任任职8年年以上，，业绩表表现为顶顶尖5%的代理理人。结结果显示示76%具有优优秀代理理人的情情态特征征对照未达达到要求求的代理理人，达达到要求求的代理理人所保保有的客客户数平平均多出出359家。保保有的主主要保险险业务平平均多出出753项情态与代代理人甄甄选（1）被测试人人员为该该公司的的成熟代代理人和和代理人人职位的的求职者者。若个人情情态量表表有效：：优秀代理理人（雇雇有五个个或五个个以上的的职员））达到标标准的比比率应显显著高于于一般代代理人（（雇有五五个以下下的职员员）成熟代理理人达到到标准的的比率应应显著高高于求职职者情态与代代理人甄甄选（2）在职者与与求职者者情态特特征比较较个人情态态量表的的商业价价值举例例销售损失失++替替换成本本=一一个代理理人流失失的代价价xN代理理人流失失/年=代理理人流失失造成的的损失/年2=情情态量表表的该项项效益搬迁费用用应用建立公司司的优秀秀代理人人的情态态模型。。该模型型可用于于：甄别选拔拔岗位培训训内部人员员调配其效果是是直接提提高保险险公司的的业绩经济效益益有效快速速的甄选选优秀的的保险代代理人，，降低甄甄选费用用降低保险险代理人人的流失失率，从从而增加加客户的的稳定性性全面掌握握保险代代理人的的能力分分布状况况，有针针对性的的进行培培养与选选拔个人情态态在其他他企业的的应用美国著名名保险公公司保险险代理人人招聘用用测评模模型美国著名名高科技技公司销销售人员员测评系系统中国著名名高科技技公司销销售人员员招聘用用测评系系统中国著名名保险集集团公司司销售人人员招聘聘用测评评系统德业咨询询PeopleFactor9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。20:04:5620:04:5620:041/5/20238:04:56PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2320:04:5620:04Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。20:04:5620:04:5620:04Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2320:04:5620:04:56January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月20238:04:56下午午20:04:561月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月238:04下下午1月-2320:04January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/520:04:5620:04:5605January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。8:04:56下下午午8:04下下午午20:04:561月月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。20:04:5620:04:5620:041/5/20238:04:56PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2320:04:5620:04Jan-2305-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。20:04:5620:04:5620:04Thursday,January5,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2320:04:5620:04:56January5,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。05一月20238:04:56下午20:04:561月-2315、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。一月238:04下午午1月-2320:04January5,202316、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2023/1/520:04:5720:04:5705January202317、空山新雨后后，天气晚来来秋。。8:04:57下午8:04下下午20:04:571月-239、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。20:04:5720:04:5720:041/5/20238:04:57PM11、越是是没有有本领领的就就越加加自命命不凡凡。1月-2320:04:5720:04Jan-2305-Jan-2312、越是无无能的人人，越喜喜欢挑剔剔别人的的错儿。。20:04:5720:04:5720:04Thursday,January5,202313、知知人人者者智智，，自自知知者者明明。。胜胜人人者者有有力力，，自自胜胜者者强强。。1月月-231月月-2320:04:5720:04:57January5,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。05一一月20238:04:57下午午20:04:571月-2315、最具挑挑战性的的挑战莫莫过于提提升自我我。。一月238:04下午午1月-2320:04January5,202316、业余余生活活要有有意义义，不不要越越轨。。2023/1/520:04:5720:04:5705Ja