商务谈判技巧策略

网络经理认证培训——双赢商务谈判技术

彭通武重庆乾程咨询公司首席咨询师

课程内容商务谈判的基础理论商务谈判的准备流程商务谈判的实施流程商务谈判的策略与战术思考你在日常工作和生活中经常会遇到哪些事情是需要通过谈判解决的？谈判能力测验1：挑战或顺从你的导演

案例描述

你是出道不久的小牌演员，导演以50万元的片酬请你拍行情300万元的新片，你会……

谈判决策：

①争取演出机会，片酬并不重要

②既然找我，一定是因为我有一定的优势，提高片酬到200万元，少了不干

③从50万开始，多争取一万算一万

④先提出200万的价格，再慢慢降价谈判能力测验2：降价的五种让步方法案例描述

你准备向客户降价200万元，你会如何做？

谈判决策：

①2000000一次性降价

②000200开始不降，直到客户准备放弃时再降

③50505050客户要求一次降一次，每次数量一样

④103060100降价幅度逐渐提高

⑤100603010降价幅度逐渐减小谈判能力测验3：兵临城下的案例案例描述

登机前60分钟，重要客户在机场催促你签合约。

谈判决策：

①很高兴，赶快签正式合约

②先签承诺书，重要的价格问题等回国再签

③拒绝签任何合约，一切等回国再商议谈判能力测验4：经销商倚老卖老案例描述

买方是贵公司7年的老经销商，希望可以在此次业务部的全国调升10%价格中获得例外。你将采取的对策是：

谈判决策：

①告诉对方，不论经销资历如何，一律平等调涨

②告诉对方，假如增加3成采购量，可以考虑特别处理

③告诉对方你会将他的意见转达给主管，然后再做决策谈判能力测验5：面对强势客户造成僵局

案例描述

客户坚持你不降价，他就不进行采购。请问你会……

谈判决策：

①换人谈判

②换时间或换地点谈判什么是谈判？是指谈判各方反复磋商以求达成一致的协议，是一种满足各方需求的交易过程，同时也是一种具有竞争性的活动。一句话概括：谈判就是双方坐下来谈妥协的条件。构成谈判的三个要素

双方具有改变条款的权利资源及资源的供应渠道有限共同点和分歧点同时存在自我测试一：：谈判者在谈判判中的唯一目目标就是战胜胜对方。a.也许b.错c.对商务谈判的几几种结局你输——我赢你赢——我输双输双赢谈判案例分析析：武汉“砸奔驰驰”事件德国人的呆版版PK中国肥猪政策策双输局面双赢局面成功谈判的标标志要具有效率可达成协议达成双赢的结结果让谈判对手有有赢的感觉，，你获利但对对手高兴商务谈判的三三个层面竞争层面——双方各自寻求求己方利益合作层面——双方都尝试寻寻求一些共同同点去建立关关系及发展双双方都可以接接受的方案创意层面——双方寻求排除除障碍去挖掘掘潜在的共同同利益，打破破僵局，创造造性的达成圆圆满协议商务谈判的显显著特点经济利益为目目的各方调整自身身利益和需要要以求达成一一致必须了解和审审视对方统筹型的谈判判多于单一型型的谈判谈判问题和谈谈判者分开双赢谈判者的的信念相信压力总在在对方一边谈判是科学而而非艺术，对对方的一切反反应是可以预预测的。说“不”并不表示拒绝绝，而是开放放谈判的立场场装傻比显得聪聪明重要，但但不要在专业业领域装傻情景模拟游戏戏红与蓝的博博弈弈得分分表表甲乙甲乙红红+3+3红蓝-6+6蓝红+6-6蓝蓝-3-3规则则前四四轮轮每每轮轮完完毕毕后后双双方方进进行行谈谈判判协协商商五、、六六、、七七轮轮每每轮轮完完毕毕后后经经双双方方同同意意才才进进行行协协商商第七七轮轮得得分分X2第八八轮轮得得分分X4反思思：：我我们们刚刚才才谈谈判判的的指指导导思思想想？？最高高正分分双赢赢思考考：：影影响响谈谈判判的的要要素素有有哪哪些些？？要素一一：目目标目标决决定了了方向向目标应应长短短结合合目标制制定要要明确确和可可操作作要素二二：风风险商务谈谈判的的机遇遇与风风险并并存避免风风险是是每个个谈判判者在在计算算获利利前首首要考考虑的的问题题自我测测试二二：您想买买套二二手房房，看看到报报纸广广告某某人有有房出出售，，开价价22万，但但是你你只有有19万五千千，你你找到到买主主表明明了你你强烈烈的愿愿望，，还告告诉他他你只只有这这点钱钱，对对方同同意按按此价价成交交。你你认为为：a.这个价价格无无法拒拒绝b.里面有有没有有别的的名堂堂c.庆祝做做成了了一笔笔有利利的买买卖要素三三：信信任信任是是谈判判进入入实质质阶段段的前前提信任一一旦打打破很很难再再建立立建立信信任需需要冒冒一定定的风风险越早建建立信信任对对谈判判的成成功越越有好好处要素四四：关关系人际关关系影影响信信任度度，最最终影影响谈谈判结结果人际关关系同同时影影响双双方的的报价价良好人人际关关系的的建立立需要要双方方的努努力要素五五：双双赢谈判只只有建建立在在双赢赢基础础上才才能成成功双赢——共同获获利双赢——各取所所需要素六六：实实力用正常常的心心态来来看待待双方方的实实力双方的的实力力相差差悬殊殊不利利于谈谈判绝对对实实力力不不等等于于决决定定实实力力要素素七七：：准准备备谈判判前前应应有有全全盘盘的的计计划划和和策策略略80%的准准备备、、20%的谈谈判判智商商和和情情商商自我我测测试试三三：：你公公司司办办事事处处的的租租赁赁合合同同已已经经到到期期，，准准备备续续租租，，估估计计房房主主会会要要求求将将租租金金提提高高20%。那那么么你你将将：：a.主动动提提出出““合合情情合合理理””的的建建议议，，提提高高租租金金10%b.要求求对对方方降降低低租租金金c.请求求公公断断仲仲裁裁d.罗列列房房屋屋的的种种种种需需要要修修补补和和改改善善之之处处要素素八八：：授授权权谈判判前前是是否否有有获获得得授授权权授权权的的范范围围和和程程度度对方方是是否否有有足足够够的的权权力力谈判判的的结结果果是是否否超超越越授授权权NegotiationTechniquesforCarrefourBuyers课程程内内容容商务务谈谈判判的的基基础础理理论论商务务谈谈判判的的准准备备流流程程商务务谈谈判判的的实实施施流流程程商务务谈谈判判的的策策略略与与战战术术完整整的的谈谈判判过过程程谈判判的的准准备备与与计计划划阶阶段段谈判判的的实实施施阶阶段段谈判判的的跟跟进进阶阶段段谈判判前前的的准准备备1：确确定定谈谈判判项项目目价格格位置置面积积付款款期限限保障障折扣扣案例例分分析析：：日日本本人人发发现现大大庆庆油油田田资料料来来源源：：人人民民日日报报海海外外版版《大庆庆精精神神大大庆庆助助》皮毛毛大大衣衣伪满满地地图图“工人人肩肩挑挑背背扛扛”油井井的的图图片片王进进喜喜进进人人大大谈判判前前的的准准备备2：确确定定谈谈判判目目标标一般般以以双双赢赢和和长长期期关关系系建建立立为为谈谈判判目目标标同时兼顾短期期利益最高目标奋争目标基本目标哈佛商学院谈谈判案例剖析析1哈佛商学院谈谈判案例剖析析2自我测试四：：你三个月前刚刚进入新的公公司工作，现现在你突然准准备2月底结婚，并并准备婚后立立即到华东度度蜜月一周，，该段时间正正好是公司业业务繁忙的季季节。假设你你现在提前向向经理请假，，经理很意外外，板着脸问问你“打算请请几天”的时时候，你此时时：a.只请婚礼那一一天的假b.请两个星期的的假c.请一个星期的的假谈判前的准备备3：了解谈判对对手了解对手的目目标了解对手的习习惯和弱点了解对手的利利益和要求了解对手公司司的资源了解对手做决决定的权限了解对手的时时间限制和最最后期限了解对手的内内在利益和相相互关系案例分析:中海油并购优优尼科失败!!!谈判前准备4：列出不同的的解决方案组组合一个谈判项目目，应有不同同的解决方案案在谈判前，尽尽可能列出解解决某一问题题的多种解决决方案组合，，利于达成协协议，使谈判判顺利进行。。根据对我方的的重要性，列列出优先顺序序估计谈判对手手的排序情况况课程内容商务谈判的基基础理论商务谈判的准准备流程商务谈判的实实施流程商务谈判的策策略与战术商务谈判的实实施流程建立和谐关系系阶段探测摸底阶段段报价阶段讨价还价阶段段反复磋商阶段段谈判的结束阶阶段提醒：每次谈谈判结束后必必须进行复盘盘,总结得失.也是知识管理的方方法。1、建立和谐关关系阶段恰当的座位安安排运用赞美，增增进感情察颜观色运用轻松、非非业务性的话话题完成“破冰”2、探测摸底阶阶段用提问收集资资料、透视对对方的动机与与意向、鼓励励对方参与意意见、测定意意见是否趋于于一致。仔细倾听获取取有价值的信信息了解谈判对手手的谈判能力力，是新手（（单刀直入、、直奔主题、、瞻前顾后、、优柔寡断））还是老手（（旁敲侧击、、探询对手实实力、寻找双双方感兴趣的的话题）3、报价阶段（一）报价原则：报价的原则应应该是既要使使报价者能够够获取最大的的利益，又要要使谈判最大大可能地成功功，成功的报报价是这二者者完美的结合合（二）报价操作:（1）卖方报价要要高：卖方的报价报报价越高，则则为自己所要要留在让步空空间也越大。。遇到生手可额额外获利。报价的高低影影响着对手对对己方品质、、实力的评估估。期望水平越高高，给对方赢赢的感觉越强强烈。（2）买方的报价价要低：买方要价也要要在对方能够够接受的范围围内，否则对对方对你失去去信任。你对对方的了了解越少,您的报价就应应该越高！特别提醒：典型的报价模模式西欧式报价：：首先提出留有有较大余地的的价格，然后后根据买卖双双方的实力对对比和该笔交交易的外部竞竞争状况，通通过给予各种种优惠，如数数量折扣、价价格折扣、佣佣金和支付条条件上的优惠惠(延长支付付期限，可提提供优惠信贷贷等等)来逐逐步软化和接接近买方的立立场和条件，，最终达到成成交的目的日本式报价价：将最低价格格列在价格格表上，以以求首先引引起买主的的兴趣。由由于这种低低价格一般般是以对卖卖方最有利利的结算条条件为前提提，并且，，这种低价价格条件交交易的各个个方面很难难全部满足足买方的需需要，如果果买主要对对改变有关关条件，则则卖方就会会相应提高高价格。因因此买卖双双方最后成成交的价格格，往往高高于价格表表中的价格格。日本式式的报价在在面临众多多外部对手手时，是一一种比较策策略的报价价方式。（三）报价价阶段应该该注意的问问题：报价时态度度要坚决果果断，不要要迟疑不定定，也不要要有所保留留，要给对对方造成一一个印象——你有足够的的诚意，同同时也充分分显示你的的自信心报价要明确确清楚，以以便让对方方正确地理理解你的要要求。在你你口头报价价的同时，，给对方一一份事先准准备好的书书面价格表表。凯特比勒牵牵引机报价价单：20000美元是是与竞争者者同一型号号的机器价价格3000美美元是是因因产品更耐耐用而必须须多付的价价格2000美美元是是产产品可靠性性更好而多多付的价格格1000美美元是是保修修期更长多多付的价格格26000美元是是上面应付付价格的总总和2000美美元是是折折扣24000美元是是最后价格格报价小技巧巧不要主动地地对己方的的报价进行行辩解不要打断对对方的报价价卖方报价时时不要报整整数。少采用合意意数字报价价区间报价挑挑战理性采用差别毛毛利率被动情况下下寻求它法法思考一下到到底谁先报报价好一些些先出价有利利之处：1、先报价比比反应性报报价显得更更有力量。。2、首先报价价的价格为为以后的讨讨价还价设设立了一个个界区。这这个界区把把对手的期期望限制在在了一个特特定的范围围内，并会会对谈判全全过程中的的所有磋商商持续地起起作用。固固锚效应。。先报价不利利之处：1、在你报报价之后，，对手可能能根据你的的报价对自自己原定报报价水平作临临时调整。。2、报低了，，严重偏离离客户的承承受区。3、在你先报报完价后，，对手并不不还价，但但却不断地地挑剔你的的报价并且逼逼你让步。。谁先报价？？在预期谈判判将会出现现激烈竞争争的场合中中，先下手手为强，即即应当先报报价以争取取更大的影影响，争取取在谈判开开始就占据据主动；就一般习惯惯而言，发发起谈判的的人应带头头报价若对手是行行家，自己己也是行家家，则谁先先报价都可可以；若对对手是行家家，而自己己不太老练练，则让对对手先报价价较为有利利，我方可可以从行家家的报价中中扩大自己己的视野。。若对手是谈谈判生手，，则不论自自己是不是是行家，自自己先报价价较为有利利。自我测试五五：如果对方直直接拒绝你你的报价，，你将：a.考虑对方异异议的正当当部分，据据以修改己己方的建议议b.等待对方提提出解决问问题的反建建议c.驳斥对方异异议中的不不正当部分分d.要求对方提提出建议4、讨价还价价阶段（一）还价价的方式逐项还价。。对各种费用用如：技术术费、培训训费、技术术指导费等等分别进行行还价分组还价。。对交易条款款进行价格格分析，按按照价格高高低分类，，然后按类类别分别还还价总体还价。。即对合同成成交的价格格总额进行行还价讨价还价的的技巧假设价格谈谈判中的一一位卖方，，初始报价价为160元，他的的理想目标标为100元。如果果这一卖主主要想在价价格谈判中中达到他的的理想目标标，那么他他的最大让让步值为160-100=60元。假定双双方共经历历了四轮让让步(或交交换)。那那么，针对对这60元元，最常见见的让步方方式可概括括为八种小组讨论：讨讨价还价的技技巧（二）让步的的原则永远不要答应应对手第一次次提出的任何何要求对对方的报价价表示严重的的惊讶。设法使对手对对重要问题先先做让步；而而我方可以对对较次要的问问题先做让步步。警惕对方的”蚕食”战术双方让步要同同步进行，让让步必须要求求回报，杜绝绝对方无限制制的要求让步之后,要申明你所做做出的巨大牺牺牲,以及对方因此此获得的巨大大利益不要做无谓的的让步，对任任何的让步，，都要做出很很为难的样子子将一个幅度较较大的让步化化为几个幅度度较小的让步步不要承诺做出出与对方同等等幅度的让步步（绝不先提提议双方分享享价差）。但鼓励对方提提出分摊价差差谈判压力点的的来源时间会产生压压力资讯的力量，，拥有资讯的的人更有力量量情绪化的压力力得不到你想要要的东西，就就会走人利用高层的力力量不要让对方知知道你有决定定权尽量让上级显显得模糊，如如委员会等如果你是老板板，那么你的的上级就是负负责此业务的的主管制约对方“请请示上级”在谈判开始前前，刺激对方方做决定的权权利。“如果果我们的条件件彼此都很满满意，那么今今天你在这里里就可以决定定吧？”激励和赞美对对方，“你这这么优秀，你你们的上级一一定很放心你你做决策的””先签协议，如如果领导反对对，取消就可可以了黑脸、白脸战战术上级扮演黑脸脸、下级扮演演白脸，也就是双簧不要把白脸当当成你的朋友友经常替自己找找个黑脸，或或者把领导当当成一个虚构构的黑脸如何应对“不不情愿的买家家”应对策略：我想我们的条条件是足够优优惠的，不过过如果你能够告诉我你们们所能够接受受的最高的价价格，我可以以向我们的领领导请示，看看我我能够为你争争取点什么。英国哲学家弗弗朗西斯·培培根《论谈判判》：“与人人谋事，则须须知其习性，，以引导之；明其目目的，以劝诱诱之；谙其弱弱点，以威吓吓之；察其优优势，以箝制制之。与奸滑之人谋谋事，惟一刻刻不忘其所图图，方能知其其所言；说话话宜少，且须须出其最不当意之之际。于一切切艰难的谈判判之中，不可可存一蹴而就就之想，惟徐徐而图之，以待瓜瓜熟蒂落。””买家的“不情情愿”是获取取更好条件的的筹码讨价还价阶段段的语言艺术术——压价的常用语语言很抱歉，我想想你们可以给给出更低的价价格“如果你再降降10%，委员会可能能会同意。””“委员会让我我带回5家价格，好像像他们准备接接受最低的一一个。”“委员会明天天开会最后做做出决定，我我知道他们已已经得到了一一些更低的价价格，所以你你这个价格没没什么戏了，，如果你的价价格最低，你你还是有可能能的。”“就我本人而而言，我愿意意和你做生意意，但是一些些领导只考虑虑最低的价格格。”讨价还价阶段段的语言艺术术——答复技巧1．答复之前，，先让自己获获得充分的思思考时间，避避免匆忙应付付；2．除非已经清清楚地了解了了问题的确切切涵义，否则则不应随便答答复，你可以以回答：“我我不太清楚你你的问题的涵涵义是什么？？”3．有些问题不不值得答复则则不答复，回回避答复的方方法之一是““答非所问””；4．有时时对某某些问问题只只有局局部答答复；；5．可用用“记记不得得”或或“资资料不不齐全全”来来拖延延答复复。6．在答答复时时，若若对方方打岔岔，则则让他他这么么做而而不要要干涉涉他；；7．记住住：谈谈判中中正确确的答答复未未必是是最好好的答答复，，有时时正确确的答答复可可能愚愚蠢无无比。。8、模糊糊答复复：没没有答答复的的答复复。““哦哦，那那完全全是另另外一一回事事！””讨价还还价阶阶段的的语言言艺术术——拒绝技技巧1．多余余的敬敬语，，会扩扩大和和对方方之间间的心心理距距离。。2．不成成道理理的道道理，，能使使对方方抓不不到说说服的的头绪绪。有有一句句俗话话说：：“赢赢不了了哭泣泣的小小孩和和地头头蛇。。”3．把对对方的的话题题分断断，然然后一一句不不漏地地击溃溃，终终能使使你说说出““不””字来来。4．“是是，是是，不不过……””会使对对方的的说服服欲望望丧失失。5．把问问题不不断抽抽象化化，可可以达达到显显著拒拒绝对对方的的效果果。6．对于于对方方的要要求，，给予予笼统统的答答复。。5、反复复磋商商、打打破僵僵局阶阶段对付僵僵局的的最根根本办办法是是尽量量避免免僵局局的出出现，，因此此建议议采用用双赢赢式谈谈判模模式坚持破破解僵僵局四四原则则人：把把人与与问题题分开开，坚坚持对对事不不对人人利益：：重点点放在在利益益而非非立场场上提议：：换人人换时时间换换地点点标准：：坚持持最后后结果果要依依据客客观标标准常用的的突破破僵局局的方方法寻求客客观标标准法法开诚布布公法法转移话话题法法创造变变通法法各个击击破法法升格法法换人法法切忌生生气出出现对对抗性性语言言3F法（感感知、、感受受、发发现。。Feel\Felt\Found)例如：：我非常常理解解您的的想法法，其其实不不只是是您，，有很很多人人都有有过和和您同同样的的想法法。……但后来来我们们的客客户逐逐渐发发现……，因此此，您您的担担心是是大可可不必必的。。例如（（客户户：我我觉得得你们们的价价格太太高了了……）6、谈判判的结结束阶阶段最终报报价主动促促成交交易争取合合同起起草权权谈判的的心理理学知知识单个的的人是是一个个无法法解答答的谜谜，但但是，，一旦旦置身身于群群体之之中，，他就就成了了一个个确定定的常常数。。你永永远不不会预预料一一个人人会去去做什什么，，然而而，你你随时时可以以精确确地预预测平平均有有多少少人，，会去去怎么么做。。个人人虽然然千差差万别别，但但这个个百分分率却却是恒恒常不不变的的。———(福尔尔摩斯斯)马斯洛洛的需需求五五层次次理论论巴利的的“旁旁观者者效应应”詹巴斗斗的““破窗窗效应应”米尔格格拉姆姆的““服从从实验验”控控场技技巧罗斯的““投射效效应”一个人把把自己的的动机归归因于他他人，就就是在投投射，这这经常是是一种完完全无意意识的行行为。课程内容容商务谈判判的基础础理论商务谈判判的准备备流程商务谈判判的实施施流程商务谈判判的策略略与战术术谈判战术术一、7条束缚对对方进攻攻的战术术二、8条逼使对方方退让的的战术三、10条引诱对方方上当的战术束缚对方方进攻的的战术(一)神神秘人物物一些谈判判者常常常在控制制议程方方面施展展手段，，而缺乏乏经验的的谈判人人员往往往对此没没有察觉觉。常见见的情况况是，在在谈判中中，双方方为某些些问题激激烈争吵吵，而对对方一位位实际被被指定控控制谈判判议程的的人，一一直是一一言不发发，如果果看到形形势对己己方不利利，便会会突然提提议改变变谈判方方向。(二)最最后期期限是指反映映在反复复磋商后后仍无结结果时，，一方通通过宣布布一项某某时间内内仍达不不成协议议就终止止谈判的的声明来来要挟对对方，迫迫使其接接受的一一种手段段。(三)最最大权权限是指谈判判一方对对对方所所提出的的交易条条件或者者方案表表示出感感兴趣的的同时，，又对对对方诚恳恳说明自自己受制制于人，，权力有有限，通通过推出出一个假假想的决决策人，，迫使对对方面对对现实地地考虑问问题，在在自己的的“权限限范围””以内进进行磋商商的一种种手段。。(四)先先例是指过去去对同类类事物的的处理方方法。先例包括括下列三三类：1．与你你本人交交易的先先例。2．与他他人交易易的先例例。3．以外外界通行行的事例例为先例例。(五)奉奉送权权力是指谈判判一方指指出两个个或者两两个以上上解决分分歧的方方案，允允诺任凭对对方方自自由由选选择择，，从从而而达达成成对对己己方方有有利利的的协协议议的的一一种种手手段段。。(六六)抬抬价价是为为抵抵御御谈谈判判对对手手无无止止境境的的要要求求，，在在原原定定价价格格的的基基础础上上，，率率先先提提高高要要求求，，抬抬高高价价格格，，使使对对方方即即使使不不能能接接受受这这抬抬价价的的要要求求，，至至少少也也不不能能再再有有其其他他的的进进一一步步的的期期望望。。在在通通常常的的贸贸易易谈谈判判中中，，卖卖方方还还可可以以使使用用抬抬价价战战术术来来证证明明其其喊喊价价的的合合理理，，令令买买主主不不仅仅多多花花了了钱钱，，而而且且从从心心理理上上也也得得到到满满足足。。(七)竞竞买竞卖在贸易活动动中，同行行业的卖方方与卖主、、买主与买买主之间都都存在着竞竞争，那么么作为买主主就可对卖卖主之间的的竞争加以以利用，而而作为卖主主则可对买买主之间的的竞争加以以利用，这这是一些谈谈判高手经经常使用的的战术。逼使对方退退让的战术术(一)漫漫天喊价谈判常常会会先从极端端的要求开开始谈判，，其目的是是对对方施施加压力，，以便降低低对方的期期望水平，，并动摇对对手的信心心。他们认认为一开始始采取极端端的立场，，会使他们们最后得到到较佳的结结果。(二)分分而治之在数个谈判判人员组成成谈判组参参加谈判的的情况下，，向对方的的某一位成成员下手，，争取他的的好感和支支持，瓦解解对方的统统一战线，，甚至使主主谈人处于于内外夹击击的困境。。另一种分分而治之的的战术使用用是：对手手向你的上上级或委托托人抱怨你你的作为，，以使你失失去上级或或委托人的的支持。(三)以以退为进是指自己虽虽然愿意就就某标的与与对方达成成协议，签签订合同，，但在诱发发对方的成成交欲之后后，却表现现出成交亦亦可不可成成交亦可的的无所谓态态度，从而而使对方让让步的一种种手段。(四)威威胁1．威胁虽虽可能赢得得短期的胜胜利，但会会扰乱谈判判过程，甚甚至会破坏坏长期人际际关系；2．只有当当被威胁者者认定对手手所施加的的“威胁””是一种威威胁，此威威胁才能产产生效果；；3．威胁实实质上是一一种让步，，当威胁者者施加威胁胁时，他的的真实用意意是：假若若你接纳我我的意见，，或停止你你即将采取取的行动，，我将放弃弃对你的惩惩罚。4．威胁会会导致对方方的反威胁胁，只有在在不引起对对手报复的的情况下，，威胁才具具实效。5．向对手手施加威胁胁后，若无无法贯彻威威胁所起的的作用，威威胁者的可可信度将降降低。(五)突突然袭击突然袭击击，即谈谈判者使使用的““意外的的打击””。它表表现为手手段、观观点或方方法的突突然改变变。谈判中常常见的蓄蓄意制造造的突然然袭击如如下：对已谈妥妥的事项项或条件件突然赖赖帐；设定新的的期限；；突然退席席或取消消谈判；；提出新的的数据或或证据；；态度突然然变得异异常强硬硬或异常常软弱，，异常蛮蛮横无理理或异常常仁义；；突然撤换换谈判代代表；借口对方方的谈判判人员不不具实权权而要求求调换；；更改谈判判场地突然改变变立场(六)既既成事事实谈判者经经常采用用的“既既成事实实”策略略是：先先为自己己取得有有利的地地位，在在此基础础上再进进行谈判判。(七)吹吹毛求求疵是指谈判判一方故故意贬低低对方的的商品，，百般挑挑剔，夸夸张，添添枝加叶叶，既无无中生有有，“鸡鸡蛋里挑挑骨头””，或者者就对方方提出的的实际上上自己能能够接受受的交易易条件不不停地抱抱怨，以以影响对对手信心心的一种种手段。。在谈判判过程中中，在前前后的任任何时候候，都不不称赞对对方货物物质量好好，也不不对对方方交货迅迅速、服服务周到到表示满满意。(八)故故意拖拖延在谈判过过程中，，故意拖拖延谈判判时间，，以打乱乱对方的的谈判计计划和方方案，然然后从乱乱中取胜胜的战术术，称之之为故意意拖延战战术。谈判是一一个有特特定开端端及结束束的事件件，因此此，就会会有固定定的时间间结构。。谈判的的结束时时间称之之为“死死线”。。一般说来来，在谈谈判过程程中，让让步往往往在“死死线”发发生。引诱对方方上当的的战术(一)先先鹰后后鸽亦可称为为“白脸脸黑脸””，“软软硬兼施施”。是是指谈判判一方通通过鹰派派人员咄咄咄逼人人的攻势势把对方方推到悬悬崖，然然后再通通过鸽派派人物的的“公正正的”、、“体谅谅的”态态度抚慰慰对方，，重新燃燃起对方方的希望望之光，，也使对对方对这这绝路逢逢生的机机会倍感感珍惜，，从而做做出让步步的一种种双簧手手段。(二)情情绪化化情绪化是是一种心心理战，，使你心心理不舒舒服，使使你的潜潜意识里里希望能能尽可能能快地完完成这场场谈判。。常用的的手段有有下列四四种：1．以愤愤怒来反反驳你的的意见；；2．以眼眼泪博取取你的同同情；3．制造造罪恶感感以使产产生赎罪罪心理；；4．进行行人身攻攻击来激激怒你，，并扰乱乱你的思思考。(三)谄谄媚心理学研研究表明明，喜欢欢听恭维维话是一一般人的的通病。。因此，，有些谈谈判者会会利用普普通人的的这一弱弱点，运运用谄媚媚手段来来提起你你的自尊尊心或虚虚荣心，，使你在在意乱情情迷之下下失去自自我控制制能力而而退让。。(四)欺欺骗对手提供供给你的的书面报报告或资资料在形形式上气气派非凡凡，但内内容则每每每空洞洞无比，，为避免免受这种种“绣花枕头头”式的资料料蛊惑，，谈判者者应细心心审查其其实质内内容，而而不应过过于重视视其外表表。谈判对手手所提供供给你的的资料，，有些可可能被夸夸张，有有些可能能被巧妙妙掩饰，，有些可可能被故故意遗漏漏。为此此，谈判判者应仔仔细审查查验证，，以了解解其本来来面目。。有些些买买主主会会故故意意向向卖卖方方作作不不实实的的还还价价，，以以便便排排斥斥其其他他买买主主，，等等到到竞竞争争对对手手被被排排斥斥之之后后，，再再找找借借口口推推翻翻原原议议，，要要求求减减价价。。(五)激激将法有通过刺激激对方调动动对方的积积极性，开开启对方的的谈判兴趣趣，进而达达成理想的的协议。(六)显显著让步有些谈判者者会在谈判判之初狮子子大开口，，漫天要价价，接下来来便巨幅降降价。使你你产生一种种错觉，认认为他是一一个经验不不丰富的谈谈判者，已已经被你榨榨干油水，，或者使你你在接连几几次巨幅降降低价格之之后不好意意思“逼人人太甚”，，而接纳巨巨幅退让之之后的价格格或条件。。(七七)拒拒绝绝谈谈判判第一一阶阶段段，，公公开开表表示示拒拒绝绝与与你你进进行行任任何何形形式式的的谈谈判判；；第二二阶阶段段，，当当他他这这种种不不合合作作或或傲傲慢慢的的态态度度造造成成你你内内心心恐恐慌慌之之后后，，他他会会提提出出某某些些要要求求作作为为与与你你谈谈判判的的先先决决条条件件。。假假如如你你急急于于进进行行谈谈判判，，你你便便可可能能不不惜惜代代价价地地接接受受他他的的要要求求。。(八)搅和和是指谈判的一一方故意把事事情搅和在一一起。这种搅搅和可能会形形成僵局，促促使对方必须须更加辛苦地地工作，然后后提出自己方方的建议书，，迫使对方屈屈服或借此机机会反悔已经经答应的让步步。(九)声东东击西在贸易谈判中中，声东击西西的战术表现现为故作姿态态，制造假象象，借为迷惑惑对方，或者者转移对方的的注意力，在在无关紧要的的条款或事项项中纠缠不休休，暗地里却却把自己的注注意力放在重重要的问题上上。(十)大智智若愚有些谈判者包包括一些谈判判老手故意表表示出软弱无无能、愚笨无无知的样子，，使对方的杰杰出的辩才、、严密的逻辑辑、丰富的资资料等构成的的强大的谈判判实力派不上上用场。“愚笨就是是聪明，而而聪明却往往往就是愚愚笨。显得得非常果断断、能干、、敏捷、博博学或理智智的人并不不见得聪明明。如果你你能了解得得缓慢些，，少用一点点果断力，，稍微不讲讲理些，也也许你反而而会得到对对方更多的的让步和更更好的价格格。”——谈判大师卡卡罗斯博士士9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。12:35:5312:35:5312:3512/22/202212:35:53PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2212:35:5312:35Dec-2222-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。12:35:5312:35:5312:35Thursday,December22,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2212:35:5312:35:53December22,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。22十十二二月月202212:35:53下下午午12:35:5312月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2212:35下下午12月-2212