训练营SOP服务流程与成交细节以及产品搭建

今天跟你分享野生运营2020年4月29字梳理训练营SOP服务流程、成交细节、产品搭建》。以下正文。式，它的本质是“优质内容+社群运营”，业内已经形成很系统的打法。本篇文章就把过去笔者所输出的关于训练营的内容做一个整合，希望形成类似“手册”的东西，帮助各位在线教育同行们，在不知道怎么做转化的时候，可以打开看一看，如果能带来一些帮助，本文也就有了该有的价值。本文包含以下几个方面：一、线上训练营产品体系搭建二、线上训练营SOP服务流程三、线上训练营拉新转化细节四、线上训练营存在的3大目的01线上训练营产品体系搭建1、课程计主要包含以下几个部分：（1）课程目的具体能力，一种是偏向某一具体知识，用木公子童鞋的话来说，就是“能力型课程”和“信息型课程”。对于训练营来讲，更应该侧重高效培养某种能力或技能，比如专注力、思维力、记忆力，或者写作、演讲、时间管理等，学习这些内容后是需要经过实操、练习和定位。（2）课程内容训练营的一大特征是集中学习，而学习的内容需要呈现三个特点。第一，有系统框架，即有完整、清晰、符合逻辑递进关系的内容大纲，其背后应有对应的理论依据，或者系统的经验总结，而不是凭空捏造和随机排列。理的内容体系，依据此体系提炼大纲里可展示的精华要点。课程（较高能力要求）。比如：设计习惯培养类的训练营产品，初级可以让学员学会基础的记笔记方式，中级则要学习某一科学记笔记的方法，高级就要掌握与笔记相结合的学习方法，具体则是“x天笔记整理训练营-x天康奈尔笔记法训练营-x天笔记复习法训练营”。3天训练营-低价7天体验营-高价14天集训营-正价30高，实现流量的层层筛选和高效转化。训练营本身，也可以是短期班、长期班，或者会员产品，而训练营与承接产品之程”这样奇葩的事情。在训练营的课程里大书特书。（3）学习环节设计遵循这样的流程：听课学习-练习打卡-点评总结-测试评估。节上稍有差异，我们简单拆解一下：听课学习：用户需要选择某种方式去学习内容，就效果而言，直播好于录播，视或视频是较好选择。便老师指出问题和发现优点。投入学习。一个评估，并据此给予相应的表彰和奖励，有助于口碑传播。以上环节的呈现需要具体落实在服务流程中，本文第二部分会涉及到。2、社群做社群，有了社群就可以集中高效地对用户实施运营动作，促进转化。这些可以对社群实施特定动作，从而影响群成员的心智和行为。则性，二是有学习氛围，我们分别拆开来说。（1）强规则性冒充群主发布消息，禁止私下添加群内全部成员为好友。设立了规则就要有触犯规则的惩罚措施，就像在班级里大声喧哗要被老师批评、则是移除群聊，同时向其他成员通报剥夺活动资格。造奠定基础。（2）学习氛围前面说到，社群应该做成班级，那班级型社群的另一大特征就是拥有学习氛围，这是和一般社群最本质的区别。什么样才叫学习氛围？个人认为最核心的表现是群成员能主动发起关于训练营导和分享激励。兑换课程、周边礼品的积分等。不过，这算是初级策略，高级一点的是由用户发起话题，有两个方式可以尝试。分享孩子的学习成果，圈外同学则邀请群内表现好的学员进行主题分享。对训练营的促活、留存、转化无疑有很大帮助。3、活动训练营除了课程和社群，相应的活动也是必不可少，这对于激活、留存、转化用户有非常大的帮助，而常见的训练营活动形式主要有三种。布置的课程加餐，属于软性活动，目的在于增加训练营的价值感。第二种是组队竞争，即组队PK，让学员们自由组队打卡学习，对坚持学习最久的小组进行物质性奖励，目的是利用团队协作效应增加学员的学习热情。目的是提升社群活跃度，为整体转化做铺垫。比如新东方绘本馆曾在其训练营推出“1元福袋”秒杀活动，里面为原价1999元的音频课程、伴读课程、图书补贴、课程补贴等，设置限时、限额、收益卡等营销策略，极大增加了社群用户紧迫感和转化效率。02线上训练营SOP服务流程程设计。师和教研老师把控即可，运营人员重点做好整个流程中，如何对学员进行服务。服务流程上，主要指上课流程，包含五个部分：开营仪式->预习课+课前测->上课->作业+复习+打卡->闭营仪式。1、开营仪式后当天正式开启仪式，一般包括规则介绍、课程介绍、老师介绍、学习安排、行为规则、行为奖励、上课方式、有效期限等常规内容。而标准的开营仪式，一般存在这样几个环节：•本信息；••预热：以发红包、让群内成员做自我介绍等方式，提前炒热社群氛围；••打卡规则、专属福利等，让群成员可以清晰了解接下来要做什么，怎么做；••初期转化做准备。•“学习宣誓”环节，采用的是接龙的形式，比如让用户复制提供的文字，并加上供设计好的话术，群成员复制并加上跟唱编号，发群里就算完成预热学习。需要说明的是，打卡、宣誓、签到、自我介绍等从众效应的接龙设计，可以在开为初期转化助力。2、预习课+课前测预习课和课前测的目的，是为了让学员简单了解课程、老师，以及自己的水平，方便带着问题和好奇准备正式的学习，产生期待感，也为老师的课程提供引子。老师录制的学科短视频。识、演算巧算题，物理老师演示简单的小实验等，很有新鲜感。3、上课有两种形式，即直播和录播解锁，接下来重点说这两种形式下的内容逻辑。直播是目前非常普遍的形式，体验好，互动佳，非常利于转化，容易产生正经上课的感觉，一般直播的营销逻辑是这样的：抛出问题-指明痛点-题目举例-给出方法-用户证明-推荐课程-引导报名。预习题讲解-知识点-多个例题互动-多个例题讲解-练习题现场检测-练习题讲解-知识总结-课后作业-课程推荐。才能解锁下一个小环节。4、作业+复习+打卡户在小程序做选择测试题，让用户完成动手作业并拍照或录视频等。片和话术，便于用户转发，有的还设置打卡奖励，进一步刺激学员分享。（1）触发分为外部触发和内部触发，外部触发即每天在社群@全员、私聊、公告、红包等形式提醒上课、查看回放、提交作业，甚至解答问题。点，上课形态应以沉浸感为原则，直播和对话体（即模仿聊天）要比录播更有吸引力和互动性。（2）行动通过内外部触发后，用户会在“想检验学习成果”的动机下完成特定举动，比如打卡，不过根据“行动=动机+能力+触发物”，想让学员顺利完成，需要让行为简便易行，即不需要学员花费学习成本。堂就用较为简单的“测一测”来检验学习效果，并且附上正确答案；二是使用打卡类小程序，比如宝宝玩英语就专门开发打卡小程序辅助督学。（3）多变的酬赏学习的投入会非常有效。酬赏一般分为三种，简单列举每一种的运营策略：等来满足；猎物酬赏，即满足某种需求的物品就是猎物，如金钱、信息、资源等，相应的策略则有组队打卡分奖金、坚持打卡得稀有资料等；用来激发学员参与热情，让他们感到学有所用。（4）投入通过触发、行动、酬赏三个步骤，基本就能改变学员的行为，让学习变得持续，不过，使学员自发持续投入学习，显然需要将学习行为游戏化。根据PBL模型（点数、徽章、排行榜）进行设计，可以规定听课、作业、打卡等获得积分或金币，并且用来进行兑换和打赏；不同学习行为天数对应不同等级；定期更新排行榜。5、结课仪式有：会采用接龙的形式；做得好的进行评价指导；答疑：对期间群内成员提出的和训练营内容相关的问题进行解答；彩蛋：发送训练营终极福利，给予荣誉感和惊喜感，为最终转化做铺垫。再与课程关联，转化效果也许更好。03线上训练营拉新转化细节训练营的运营几乎覆盖了海盗模型（即AARRR）的任意一环，接下来就利用改进后的海盗模型来说明训练营的运营策略。1、拉新训练营的拉新方式主要有两种：付费投放和裂变获客。练营是否匹配、公众号的常规转化率、头条和次条价格等，目的在于核算ROI，争取最低的获客成本。段有拼团、分销、转介、邀请、助力等。云课堂，比如邀请徐志斌讲的小程序增长训练营。户也会获得该课程的免费报名资格。阶梯邀请：设有阶梯奖励，不同邀请人数，获得不同奖励，奖励力度由小到大，一般后者包含前者的邀请人数，被邀请者报名训练营才算邀请成功。1元拼团模式。5方式。笔者想重点说一说强制转发，包含两种主流玩法：个人号起盘和社群起盘。在完成了从陌生到第一次信任的转变，生流量转成熟流量。（1）个人号起盘拉入微信群。提前分层运营，这样可以保证后期的转化精准高效。使裂变，现在则改用社群起盘方式。（2）社群起盘接邀请好友。利用。宝宝玩英语也是微信群起盘的长期使用者，它的套路是以免费送398元课的形式，号召群内成员推荐好友报名398元课，推荐人数不同，奖励不同，并且限定期限制造紧迫感。拉入正式群，这其实产生了相对较好的体验，对后期的留存转化更有帮助。2、激活主引导和给资料的方式进行。在正式拉群之前，一定要进行用户分群，比如按年级和学科对这些群进行分类，目的是便于定期向群内推送，达到更高效精准的转化效果。（1）进群引导用户进群后，必须第一时间告知这个群是干什么的，有什么要求，需要做什么，不然用户容易沉默，甚至流失。习福利、报名方式、学习规则等内容，让群员们一目了然。图片，里面标明课名、大纲、时间等，颜色鲜艳，更容易吸引用户查看。（2）发资料用户进群后，为了能进一步提升留存和转化率，常以资料的形式给用户发福利，一般来说，发资料的方式有两种，一种是关键词领资料，一种是个人号领资料。料、文章、讲座和课程，效果很不错，并且提高运营效率。就对新进群用户进行资料领取的提醒，以及推送个人名片。3