计划性销售技巧

1、計劃性銷售技巧大 綱 計劃性銷售的意義 為何要計劃性銷售 擬定成功的銷售計劃原則 計劃銷售的3C與4P 銷售計劃的輔助工具 銷售的實施與評估客戶的需求層次 : 生意上的需求主要需求支持性需求達成因素銷售獲利利潤形象產品服務品質計劃銷售的意義中間商或消費者消費者 A.客戶特性與需求何謂客戶.供應商利益反應利益B.B.既有資源的運用既有資源的運用- 有關產品的- 有關陳列的 計 劃- 有關促銷的- 有關市場的 C. C. 如何達成整體目標與利益如何達成整體目標與利益-生意的流程變化過 去目標供應商中間商消費者銷費者現 在目標供應商中間商消費者消費者接受接受計劃選擇選擇反應需求滿足反應需求滿足為為

2、何何 要要 計計 劃劃 性性 銷銷 售售A.A.計劃性銷售的優點計劃性銷售的優點1.了解客戶真正的需求2. 減少資源的浪費,及有效的運用資源3. 增加效率4. 因應市場的競爭5. 評估系統的建立6. 利益的產生B. B. 市場競爭的分析市場競爭的分析過去(3) NOW下降維持成長下降維持成長客戶忠誠預 估 潛 力營 業 額比 例通路名稱操 作 特 性C.C.因應市場擴大與成長因應市場擴大與成長 生意量小生意量大 操作者少 使用者少 通路競爭小 溝通少 資源運用簡單 賣貨ImpackInputInputImpack 操作者多 使用者多 通路競爭大 溝通頻率高 資源需有效運用 計劃性的銷售擬定成功

3、的銷售計劃原則擬定成功的銷售計劃原則A.A.資料建立與情報收集資料建立與情報收集-為什麼要收集資訊為什麼要收集資訊為什麼我需要資料-資料及情報的種類資料及情報的種類 產產 業業 品品 類類 客客 戶戶 結結 構構 產產 品品 公公 司司 消費者消費者 -如何取得資料及情報如何取得資料及情報我從何處可以我從何處可以得到我需要的資訊得到我需要的資訊1. 1. 客客 戶戶 - -總公司總公司 - -名別客戶名別客戶2. 2. 客戶資料卡客戶資料卡3. 3. 客戶檔案客戶檔案4. 4. 客戶報表客戶報表5. 5. 報章雜誌報章雜誌6. 6. 產業報導產業報導7. 7. 產業指南產業指南8. 8. 實地

4、拜訪實地拜訪9. 9. 其他業務人員其他業務人員 - -公司內部公司內部 - -外部外部 B. B. 清楚目標與設定清楚目標與設定-目目 標標 一個業務人員的責任是要一個業務人員的責任是要 將公司的整體目標將公司的整體目標, ,轉化轉化 成對客戶的目標成對客戶的目標, ,並於永並於永 續經營的基楚上化為續經營的基楚上化為- 實際行動實際行動- - SMASH ObjectivesSMASH Objectives. 激勵的作用不是. 控制的範圍內但須 . 公司的. 區隔. 客戶. 品類 要額外的努力 很容易達成. 以數據化作表達. 強調結果幫助評估. 明確的賓主關係. 以一般的標準來作 判段的準

5、則HARMONIOUS和諧的MEASURABLEACHIEVABLESTRETCHING可具評估的可達成的具挑戰性的. 對期望的結果 用明確而不含 糊的方式表達. 過去的標準是SPECIFIC特定的 一種參考. 不會引起誤解-目目 標標 設設 定定 用目標來引導結果用目標來引導結果 將公司的目標轉成客戶的目標將公司的目標轉成客戶的目標 所有的目標必須滿足所有的目標必須滿足SMASHSMASH C. C. 策略與行動方案的組合策略與行動方案的組合-策略與行動方案的關係策略與行動方案的關係分析評估分析評估 策略訂定策略訂定 行動方案行動方案 執行執行 評估評估 計 劃 行 動檢 討-策略發展策略發

6、展 策略是目標要達成的各種方法策略是目標要達成的各種方法 目標通常有一種以上的達成方法目標通常有一種以上的達成方法 選擇一個最佳的策略選擇一個最佳的策略, ,是決策管理的第一要是決策管理的第一要務務 必需考慮必需考慮 : : 執行的困難度執行的困難度 成功的機會成功的機會 獲利的大小獲利的大小 投資的大小投資的大小 計劃銷售的計劃銷售的3 3C C 與與 4 4P PA.3C A.3C 的關係的關係 1. 1. 競競 爭爭 ( (Competition)Competition) 2. 2. 通通 路路 ( (Channel)Channel) 3. 3. 客客 戶戶 ( (Customer)Cu

7、stomer) 計劃性銷售計劃性銷售 競爭品牌競爭品牌客 戶客戶客 戶客 戶客 戶客 戶A通路B通路C.通路競爭競爭增加營業額增加營業額 B. 4PB. 4P的關聯性的關聯性 1. 價價 格格 (Price ) 2. 原原 則則 (Principle) 3. 問問 題題 (Problem) 4. 利利 益益 (Profit)-4-4P P的關連性的關連性利 益(PROFIT)問 題(PROBLEM)原 則(PRINCIPLE)價 格(PRICE)WEWHICEWHOWHAT銷售計劃的輔助工具銷售計劃的輔助工具A. A. 客戶狀況的掌握客戶狀況的掌握 1. 1.市場的掌握能力市場的掌握能力 2.

8、 2.未來的發展潛力未來的發展潛力 3. 3.客戶的經營目標客戶的經營目標 4. 4.主要投資者的經營方向主要投資者的經營方向 5. 5.財務背景財務背景 6. 6.經營者概念經營者概念 B. B. 資料分析資料分析 銷售資料銷售資料 客戶貢獻度客戶貢獻度 過去投入資源分析過去投入資源分析 未來開店數量未來開店數量 過去投入人力分析過去投入人力分析 市場環境的變化市場環境的變化 往來帳款回收狀況往來帳款回收狀況 C. C. 銷售輔助資源銷售輔助資源-有形的有形的1. 1. 現有產品的發展方案現有產品的發展方案 : : 媒體廣告媒體廣告 促銷費用促銷費用 年度計劃年度計劃2. 2. 新產品的開發

9、新產品的開發3. 3. 新通路的發展新通路的發展4. 4. 客戶獎勵制度的評估客戶獎勵制度的評估5. 5. 訓練會議的提供訓練會議的提供6. 6. 人力的服務品質人力的服務品質 -無形的無形的 1. 1.建立良好的賓主關析建立良好的賓主關析 2. 2.公司形象公司形象 3. 3.產品形象產品形象 4. 4.其他競爭客戶的訊息提供其他競爭客戶的訊息提供 D. D. 報表控制報表控制-報表管理的主要目地報表管理的主要目地 目標及責任明確目標及責任明確 掌握進度掌握進度 有效及快速掌握訊息有效及快速掌握訊息 減少不必要的溝通減少不必要的溝通 增加管理效率增加管理效率 控制點的產生控制點的產生 -報表

10、設計的注意事項報表設計的注意事項 了解真正控制點的目的了解真正控制點的目的 整合資訊整合資訊, ,減少人工作業減少人工作業 具有分析明確及未來可使用的報表具有分析明確及未來可使用的報表 經過相關單位討論經過相關單位討論, ,互相可共享的報表互相可共享的報表 需讓使用者充份了解報表的內容及控管需讓使用者充份了解報表的內容及控管 的要素的要素 銷銷 售售 計計 劃劃 的的 實實 施與施與 評評 估估A. A. 溝通協調的共識溝通協調的共識客戶的水平線供應商水平線客戶的期望(我認為)銷售計劃(我認為)-如何達成銷售計劃的共識如何達成銷售計劃的共識 客戶期望的了解客戶期望的了解 計劃資料的準備計劃資料

11、的準備 其它供應商的條件其它供應商的條件 雙方合作的好處及利益雙方合作的好處及利益 談判工作的準備談判工作的準備 請你依過去的經驗,舉例簡單說明你的銷售計劃且無法與客戶達成共識的處理方式客戶名稱 : _銷 售 計 劃客 戶 的 期 望原來修正後B. B. 追追 蹤蹤 補補 強強 與與 修修 正正追 蹤 及 發 掘 客 戶 的 問 題研 究 解 決 問 題 的 可 行 性疑定問題處理方案(多案式)重新補強或修正銷售計劃重新協商,達成共識C. C. 評估與檢討評估與檢討-評估與檢討的重要性評估與檢討的重要性 了解計劃與事實的落差了解計劃與事實的落差 了解落差的原因了解落差的原因 即時的反應即時的反應,修正目標修正目標 改善可變因素改善可變因素 提出有效的行動方案提出有效的行動方案 公平的交易公平的交易-評估的要素評估的要素 銷售的達成銷售的達成 人為的操作人為的操作 客戶的配合意願客戶的配合意願 活動的落實活動的落實 外在還境的影響外在還境的影響 資源投入的損益資源投入的損益 雙方利益的獲得雙方利益的獲得銷銷 售售 計計 劃劃 評評 估估 表表活動名稱活動名稱