行动销售培训

1、行动销售黄衍富引言 购买与销售流程 专业销售 销售规划 客户五大购买决策 销售人员 公司 产品 价格 购买时间 行动九步 1承诺目标 2人际技能 3巧妙提问 4达成共识 5赢销企业 6赢销产品 7要求承诺 8确认销售 9销售回馈销售技能开发目标 讨论：你是否注意到，竞争变得越来越激烈？许多公司都为获取更大的市场份额而努力。技术正在改变着我们走向市场的方式，产品和服务因被众多竞争对手克隆而成了同质化的商品。 客户最为关注的是销售人员是否具有足够的说服力，是否能使他们相信公司所提供的产品和服务具有附加价值。然而，如何推销这种附加价值，对公司和销售人员来说确实是个难题。 五种技能， 建立关系 销售拜

2、访规划 展示技巧 提问技巧 获得承诺通过提高技能，你想得到什么 提高销售业绩 缩短销售周期 提高销售利润 增加奖金 工作满意度更高 销售变得更专业 更好的客情关系 获得升迁 增加 动力 ， 其他。 你认为最要的三个目标前打X销售人员的作用 1客户的顾问。销售人员必须持续的识别客户的需求，并证明自己销售的产品和服务能如何满足客户的需求。在很多情况下，顾问要想方设法提高客户公司的竞争力。 2销售资源的整合者。这是一种运用可利用资源及协调销售活动能力，优秀的整合者应当善于整合利用公司资源，从而满足客户需求提供最佳解决方案。 3长期关系的建立者。通过持续满足客户需求，通过确保服务的品质，专业销售人员可

3、以成为长期关系建立者，。行动销售流程 谈到销售，我们就应该想到为销售展示制定一个完整的计划，这样，我们才能提高销售效率。销售活动离不开详细，周密的规划，需要从销售目标，需求分析，解决方案，获得承诺，为下一步销售活动作出计划等方面进行设计和规划。 专业的销售人员总是善于制定销售计划。最佳的销售计划应当考虑到客户的决策流程，并将客户的决策流程与自己的销售流程有效嫁接。这套叫销售行动。客户购买决策流程 购买决策1销售人员 2公司 3产品 4价格 5购买时间 当销售流程与客户决策流程部同步时，他们会找出不买的理由。要求我们持续不断运用行动销售这样的方案来自我培训，有助于我们获得承诺。重大的采购决策都有

4、先后顺序的。 购买决策法则 1在对“跟谁买，买什么，何时买，”等问题进行决策时，客户需要作出五项决策。 2着五大决策按一定的顺序依次完成 3销售流程与这五项决策同步，销售的成功率很高自我推销 产品越大众化，销售人员在销售过程中所发回的作用就越大，客户要作出第一个决策与销售人员有关，是否接受销售人员，客户潜在意识里总是要问自己，我还想与这个人接触吗？ 如果销售人员的自我推销没做好，其他问题，如产品，价格等推销变得很困难。客户在进行决策时，通常会对销售人员个性进行评价，以便判断销售人员是否值得信任。 客户对销售人员判断有以下性格 诚实 正直 判断力 礼貌 知识广博 可靠 可爱 积极向上 有活力 ，

5、友善 总结 当今，销售正变得越来越不容易，专业的销售人员必须持续进行自我培训和提升。我们必须把重点放在获得承诺的能力培养方面，因为获得承诺是我们销售人员的主要使命。行动1 ：承诺目标 无论是新老客户，每次销售拜访前，我们都必须设定一个承诺目标，列如。 获得订单 确定见面 客户同意你提交的解决方案 获得客户推荐 确立产品展示计划 试订购 对销售拜访，你可以将承诺目标看做为行动计划。它要求客户做出决策，将销售下一流程推进。同时，对于销售拜访结果也有着强大的影响，因为你是按照所确立的承诺目标，对整个销售的交互活动过程进行有计划的实施。拜访新客户 承诺目标对于销售业绩产生显著影响。在许多情况下，销售人

6、员往往错吧销售目标当做承诺目标。实际上，它们并不相同。承诺目标总是和客户有关。他需要向你作出承诺，如此才能把销售向下一步推进。为新客户承诺目标列如 1电话拜访潜在客户 2在办公室与客户会面 3向客户介绍新产品或新服务 4与客户会面并提交建议书 每个销售周期都包含许多不同的销售活动，重要的是。你需要创建一种比较现实的标准来分析你的销售周期拜访当前客户 对每次销售拜访都要设定一个承诺目标，这很重要，包括去拜访老客户。设定承诺目标可以促使你每次拜访制定的相信计划为当前客户设定承诺目标 当你对老客户进行拜访时，在多数的情况下，你的承诺目标可能会局限于既定的销售案子。 而在有些情况下，可能会延伸出一系列

7、的新的销售商机，从而形成新的客户承诺。比如说，你可能会向客户销售新产品，从而将面临一系列新的销售承诺或是销售里程。在这种情况下，你就应当对这些销售阶段进行规划，并为每个销售阶段设定一个合适的承诺目标。行动2：人际技巧 在做出重大的采购决策时，毫无疑问，客户要对同他们打交道的销售人员进行评估。这是第一项购买决定，这项决策会对以后四项决策产生积极或消极的影响，列如，在没将自己推销出去之前，是不大可能有效推销产品的。 这点上，如何为客户留下一个良好，正面的印象呢？需要借助人际关系方面的技巧。 客户关于销售人员的决策首先是感性的，这种决策涉及到他们的个人喜爱与偏好：他们是否喜欢该销售人员？他们是否信赖

8、该销售人员？他们是否对销售关系以及他们的决策感到满意。 如何创建第一印象，如何创建正面的持久印象？建立关系 最关键的是，我们要在销售拜访过程中的早期与客户建立一种有效的沟通。这样就为销售关系的确立敞开进一步的发展的大门。当我们建立了互信时，其他销售环节就顺利进展。 在行动1中，我们确立了承诺目标。在行动2中，我们就要着手建立这种互信的销售关系。实际上，与更大的客户建立关系并获得承诺会更难。要获得5万的订单，你需要与客户建立起价值5万元的关系。倘若这种关系没有得到很好的拓展，在获得较大的承诺过程中就会遇到麻烦，困难建立关系 在销售流程的每个阶段，你必须时刻注意提高销售关系的规模和级别，这样才能获

9、得越来越大的客户承诺。倘若这点做不到，当承诺规模大于关系规模时就会遇到来自客户的抵触和阻力。 图解人际关系技能对销售流程的影响。倾听练习 销售人员最重要的个人能力是倾听，好的销售人员必须具备良好的倾听能力，优秀的销售员更善于倾听。 倾听能力是客户对销售人员留下印象之一。客户总是有意无意的从几个方面对销售人员进行评估，从而获得对销售人员倾听技巧产生一个印象。 包括， 1销售人员如何鼓励客户多说话多谈？ 2销售人员如何向客户展示他对所谈话题的兴趣程度？ 3销售人员是否了解客户的谈话内容？ 4销售人员对所谈内容记住了多少？ 举列？开放式问题 开放式问题有助于我们在行动2中进行自我推销，我们可以通过建

10、立信任和客户真诚地表现出兴趣来进行自我推销。要想巧妙提问，就得认真倾听。 多看看一些词汇，和语言的组织。通过提问建立互信并引起兴趣你的情形 信任与兴趣 客户情形竞争 客户（个人） 需求竞争对手？ 利益 需要解决的问题喜欢与不喜欢 责任 机遇之前之后 历史 公司问题时间表 客户（公司） 如何取胜紧急程度 经营范围 省|赚钱购买影响 调整内容 有竞争力吗决策人 声誉 个人问题决策影响人 优势 他如何取胜决策参与人】 目的和态度如何做出决策 资金承诺目标 预算 说明不变或调整 差异化优势 你 你的公司 你的产品和服务行动3：巧妙提问 在行动2中，你可以利用开放式问题与客户建立关系，并向客户展示你对他

11、们的兴趣。在行动3中，你应该进一步扩展开放式问题的运用，以发现有价值的销售信息。你所发现的销售信息将有助于你在之后的销售拜访中向客户提交最佳的解决方案。 你可以收集相关信息，有助于你制定最佳的合作策略 在行动3中，你仍然处于自我推销阶段。你可以通过非常专业的方式，对潜在客户需求及客户情况进行识别与区分。为更好进行自我推销，你需要制定提问的计划。最佳图谱会指导你如何制定提问计划。关键不在于说什么，而在于怎么说 在“最佳问题图谱”中，你的最终目标就是找到一种方法来将自己，公司和产品与竞争对手区别开来。你必须收集一些信息，以便进行展示，介绍，从而向客户提交具有独特性的解决方案。 在客户需求识别上，你

12、要表现出一种十分专业的方式。从而进行自我推销。客户情形 客户情形 ： 帮助理解客户的需求和相关的问题。可以知道向客户卖什么 需求 ：最重要的是，要确定客户所存在的问题及所面临的机遇以便更好设计，提交你的解决方案。 公司问题：了解客户找到解决方案会对客户公司带来什么样的影响 个人问题：要了解解决方案会对你所拜访的人产生何种影响 资金问题：了解客户的预算情况，并了解客户的采购预算将如何划拨到位。 你的情形 你的情形：你可以了解和掌握如何向客户推销 竞争：从竞争的角度看问题，有助于你确定如何继续推进销售。你将了解到赢得提出什么问题，应当强调什么竞争优势，以及如何才能在竞争中赢得客户。 时间表：推进销

13、售流程的速度有多快？该潜在客户属于哪个优先级？ 采购影响因素：对这些问题的回答会对你的承诺目标的确定产生影响，如果你拜访的客户部能做出决策，那么，作为一个销售人员，你的自我情形就是个关键。如何进行决策，你因当有个周密的计划。 承诺目标：对承诺目标进行评估，必须是进行调整。行动3：高阶提问技巧 运用开放式问题增加成功的几率 成功的销售拜访往往需要使用较多的开放式问题。而无效的拜访则往往使用较多的封闭式问题杠杆性问题 杠杆性问题有助于将情感性因素注入到销售拜访中，有助于销售人员更全面的了解客户的需求。如果要提高客户迫切的程度，销售人员应当有选择的使用杠杆性问题。换句话说，如果要提交能满足客户需求的

14、解决方案，你就要用杠杆性问题来强化这种需求。如果你不能提交满足客户需求的解决方案，你就没有很好的使用杠杆性问题。 问题1 送货不及时回带来什么问题？ 回答：会给我们的客户订单管理人员带来麻烦。 杠杆性问题：这会带来什么样的后果？反问 当客户向你提出问题的时候，他有可能还隐含的计划。如果你怀疑客户，认为他在对你进行臆测，此时，进行反问是个很好的做法。如何对他的提问你还不明确，拿不准，就不要急于回答客户，否则你的回答可能是错误的，从而失去销售机会。行动4：达成共识 需求数量有助你的销售 在行动3中，有一个重要的目标就是发现客户的需求。研究表明，“需求”数量的多少，以及“需求”质量的好坏，是决定销售

15、拜访成功与否的重要指标 发现多少“需求”才能使销售拜访成功呢？研究表明，当发现两个以上的客户需求时，成功率变得很高。关键的问题是，你要继续向客户提问，发现需求，直到至少发现3个需求才可以。 你发现了多少客户需求？需求“质量”有助于你的销售 除了数量之外，“需求”的质量也会对销售拜访的成功产生很大的影响。有质量的需求是指客户所具有的，并可以通过你的产品或服务加以满足的需求。如果你的产品或服务有独到之处，客户就会认可这种需求，那么你就在销售中占有有利地位。 即使在你没有产品独特的情况下，你也会占有利地位，以为你的产品或服务能够满足这些要求。原因在于，客户已经把你当作了一个方案，而不是一种产品。客户

16、从情感上倾向于这些方案他们十分看重发现这些问题的行动过程（行动3),有解决这些问题的需求（行动4），并且想知道如何在行动5和行动6中解决这些问题。利益探究法 发现高质量需求 发现可以满足的需求 明确独特的销售地位 增加产品服务价值 减少价格异议 提高你的竞争力如何使用利益探究法 在当今商业环境下，形成一种独特的销售地位很难的事情。在许多行业，产品和服务对客户来说别无二样。使用一种流程，让客户认为你的解决方案是独特的，这对于创造产品价值并使销售获得成功都是至关重要。 利益探究法 就是这样一套流程，有助于你设计问题来识别那些能够满足的客户需求。利益探究法实例 在行动4，达成共识中，你至少有三项需求

17、与客户达成一致，并且确定你的产品及服务可以满足这些需求。如果你能够使客户说出自己的需求并与你达成需求共识，你在展示你的方案是就会处于一种极为有利的地位。通过利益探究法使你有别与他人 可以许多机会向客户提供有价值的服务，比如，可以将你的培训知识和行业经验转变为对客户的支持，可以使用你自己独特的方法来为客户解决问题通过利益探究法使公司有别于他人 向客户提供有价值的服务有很多 选择一项公司优势“。针对客户情况，分析公司的优势，当客户对这种能力有所需求，你可以向他进行解释说明。 特点 好处 客户需求 提问的开放式问题通过利益探究法使产品有别与他人达成共识 行动4，达成共识是一个令人激动振奋的阶段，这也

18、是你在销售拜访中打开销售的一个关键点。你通过行动3了解到很多客户需求，之后，你需要在行动4中与客户就这些需求达成共识。你可以把在行动3中所做的记录运用起来，以作为与客户达成需求共识的依据。 在行动4中，你的任务就是要针对他们的需求与客户达成共识，在行动4结束之后，你和客户就会知道应当做些什么，有助于做出下一承诺，从而将销售往前推进行动5：“赢销”企业行动5：“赢销”企业熟练地，有说服力地介绍企业 讨论 在行动5 赢销企业，从这里，你的销售展示活动才正式开始。在此之前，你一直在运用提问左右着整个谈话过程，主要是让客户在谈。 通过行动销售流程图可以看到：在第五步中，客户将对你的企业进行评估并作出决

19、策。在介绍企业过程中，你需要为客户回答一下三个问题。介绍企业 1你的企业是做什么的？介绍企业的经营目标，使命和市场地位 2企业的声誉如何？介绍企业目前最受客户认可的方面，企业独特性，这种独特性也是客户所最看重的地方 3为什么适合我公司？鉴于你在行动3中已经做了巧妙提问，此时，你应当将企业介绍与你所了解到得客户需求相嫁接。如果能做到这一点，你就能有效回搭这个问题 在行动2,3,4中，销售人员通过建立关系并专业的方法来了解客户情形，从而成功地完成自我推销。在行动5中，客户想知道和你的企业打交道有哪些好处。如果你的陈述很有说服力，客户就会积极做出购买决策。练习 赢销企业练习 有效介绍企业 不管你对客

20、户做了多少次的拜访，在每一次拜访中，你都应当随时“推销”你的企业。当然，你不需要每次都做同样的企业介绍，你可以简化，形成一种正面的企业介绍，从而销售拜访中随机使用。 你必须持续地向客户灌输，介绍你的企业，否则，客户的大门就会向竞争对手敞开。行动：6“赢销”产品 典型推销错误-产品介绍 行动6推销产品，通常是销售展示的重要组成部分。在这一部分，你要向客户介绍你的方案特点以及为客户带来的好处。在这步中，你要与客户完成绝大部分的交谈。然而，遗憾的是，这也是销售拜访出现中断或出现问题的时候利用TFBR法介绍你的产品方案 在行动6中，利用TFBR法来解决所出现的问题是重要的一环。我们一直被告诫要卖“方案

21、”和“价值”，TFBR法可以有效帮助我们做到这两点 要将通过行动4所达成的需求共识与产品所能达到的结果进行嫁接，如此才能展示一份有效的解决方案，这个方法提供了一套很好的方法 在展示“价值”时，要借助于描述客户使用你的产品后所获得的利益来呈现。当你使用TFBR法时，你就可以顺利完成对“价值”的部分的展示 最后通过“反问”来将“方案”和“价值”结合在一起，你可以确认你的展示与介绍是否打动客户，是否获得成功TFBR 解释 T回顾 确认重要性 F特性 它能帮客户做什么 B 利益 能给客户带来什么样的利益 R反馈 提醒客户注意自己的需求举例 回顾 你曾提到过，你对这种光学成像器件一直不满意，因为它所发出

22、的不是自然光。 特性 我们的新器材使用了色彩校正系统，所以发出的光是自然光 利益 他不刺眼，可以减少疲劳 反馈 更高亮度，更高对比度的图像对你来说有哪些好处呢？TFBR法 你应当在对特性，利益进行描述之前回顾一下客户的需求，通过回顾，你可以讲产品和服务的性能，利益与客户的需求有效的联系起来。 回顾的用语 您曾提到 您暗示过我，说您很很关心 我知道，您很重视 你说过，我们一直在努力 您告诉过我，您想TFBR法 每个TFBR法都可以一个反馈（R)性问题结束，这些开放式的反馈性问题有助于你达成两个目标 1你可以从刚刚陈述的内容中获得由价值的反馈，并从根本上了解你的特性，利益是否符合客户的需求 2你可

23、以与客户做平衡，互动式沟通，避免老是你一个人说 举例 你觉得它对你们有什么样的帮助呢? 它怎么样才能帮到您？ 谁能从中最大限度受益？ 您最可能用在什么地方？ 它为什么对您很重要？它什么时候能发挥最大的作用？ ？行动7A:要求承诺 销售人员的主要任务就是获得承诺，这也是我们获得薪酬及老板雇佣并珍惜我们的原因。遗憾的是，在销售拜访中38%的人在努力要求承诺，剩下的就没要求承诺。 为什么会产生这种现象呢？原因有三 1没有设定承诺目标 2错过了购买信号 3销售人员缺乏一套销售流程列子常犯的错误，销售员是1.客户是2 1最终，我们的解决方案能让你的成本降低10%2哇，没想到他能让我们节约那么多成本1能节

24、省不少钱能，一年要省400万。2好吧，下一步该怎么做？1我想重新修改一下我的建议书，我从中发现了一些拼写错误2太好了，能不能把建议书邮寄给我？1最好是用电子邮件发给你吧2好的，把他发给我的助理贝蒂吧1没问题，我明天发给他2谢谢你，乔治“要求承诺”的流程 如果销售人员缺乏要求承诺的流程，那么，他要求承诺的次数就很少。而如果我们不要求承诺，则获得承诺就更少 流程 总结你的销售特性，报价（或了解采购时间） 问：您觉得怎么样？ 客户正面回答。问，您会考虑订购吗？ 客户负面回答。回到行动3（巧妙提问）购买信号 练习举例有哪些购买信号要求承诺（新客户） 不管你处于销售周期的哪个阶段，你都要根据设定的承诺目

25、标要求客户承诺行动7B：处理延迟与异议在行动7中，我们要求客户承诺时，可能会得到积极的反应，也可能会得到消极的反应，这些反应会以“延迟”或“异议”的形式出现。行动销售把“延迟”与“异议”看做两种不同形式的抵触，因而，对两者的处理也需要采取不同的方式“延迟”及“异议”都会妨碍销售的进展，这也表明客户还没被完全说服，两者之间的差异：延迟 举例”明天来吧” 客户潜台词 “还没有明确的原因让我来说不”异议，举例 “你的价格太高了”客户潜台词 “我有说不的明确原因，我的五大购买决策中还要一个有待考虑。”处理延迟的策略 销售人员不要问客户为什么要延迟（拖延），客户往往也没有明确的原因。如果你向客户提出质疑，反而会形成不利的局面，客户甚至会被迫为决策需找理由。 方法 说， 我明白 回顾 重申他们喜欢的特性 行动6 增加TFBR.回顾 特性 利益 反馈 行动7 要求承诺练习：客户延迟 在行动6中，我们被