销售演说技巧探讨培训课间操

1、销售演说的定义及规则销售演说的定义及规则销售演说与项目运作销售演说与项目运作销售演说的八个误区销售演说的八个误区销售演说自我评估方法销售演说自我评估方法销售演说技巧探讨销售演说技巧探讨销售演说的特点与关键销售演说的特点与关键 充满说服力的销售演说与一般概念上的宣讲有着天壤之别，充满说服力的销售演说与一般概念上的宣讲有着天壤之别，宣讲时也许你关注的重心在于宣讲时也许你关注的重心在于“该说些什么该说些什么”，而销售演说，而销售演说更关注更关注“应该如何说应该如何说”，如何象一个辩论家一样阐述自己的，如何象一个辩论家一样阐述自己的观点，如何把技巧运用到面向不同运营商，不同决策层，不观点，如何把技巧运

2、用到面向不同运营商，不同决策层，不同规模的销售演说中去，并成功将销售或项目运作推向下一同规模的销售演说中去，并成功将销售或项目运作推向下一个层面。个层面。 销售演说成功的关键在于客户的评价：他们是否认为你的销售演说成功的关键在于客户的评价：他们是否认为你的演说能说服他们，仅仅向客户传达信息的宣讲谁都可以做到，演说能说服他们，仅仅向客户传达信息的宣讲谁都可以做到，也许你会觉得这样的也许你会觉得这样的“讲课讲课”比较轻松，这是为什么呢？显然比较轻松，这是为什么呢？显然如果你只是散步消息，你就永远不会听到有人对你说如果你只是散步消息，你就永远不会听到有人对你说“不不”字字自然不会有难受的时候。自然不

3、会有难受的时候。 什么是什么是“三至五个公司原则三至五个公司原则” 客户和你都明白，竞争必然存在。客户和你都明白，竞争必然存在。谨慎的客户谨慎的客户大多数购买者或决策者在考虑我们的同大多数购买者或决策者在考虑我们的同 时会在三至五个公司之间进行比较，客户时会在三至五个公司之间进行比较，客户 要通过竞争来增强自己的优势。要通过竞争来增强自己的优势。作为销售人员作为销售人员当你向客户进行销售演讲时必须意识到，当你向客户进行销售演讲时必须意识到， 你并不你并不是他们唯一的选择。关键在于你是他们唯一的选择。关键在于你 而不是你的产品所以你必须比对手更有而不是你的产品所以你必须比对手更有 说服力和竞争力

4、。说服力和竞争力。 因为：成功脱颖而出的原因关键在于你，而不是你因为：成功脱颖而出的原因关键在于你，而不是你 的产品，客户会根据你的销售演说来评价你的产品，客户会根据你的销售演说来评价你 你的演说代表了你，客户记住了它也就记住你的演说代表了你，客户记住了它也就记住 你，那么，你是愿意你的演说毫无生气、吞你，那么，你是愿意你的演说毫无生气、吞 吞吐吐、令人厌恶，还是希望它听起来生机吞吐吐、令人厌恶，还是希望它听起来生机 勃勃、有条不紊、令人信服呢？勃勃、有条不紊、令人信服呢？ 切记：电信运营商总是根据销售人员的表现来购买产品，换句话说切记：电信运营商总是根据销售人员的表现来购买产品，换句话说 我

5、们的客户总是看人不看货。我们的客户总是看人不看货。销售演说的定义及规则销售演说的定义及规则“三到五个公司三到五个公司”原则原则大多数购买者或决策者在考虑我们的同大多数购买者或决策者在考虑我们的同 时会在三至五个公司之间进行比较时会在三至五个公司之间进行比较销售演说的定义销售演说的定义 它不同与照本宣科的它不同与照本宣科的“讲课讲课”，是成功的演，是成功的演 讲规则和辩论策略在销售领域的运用，是讲规则和辩论策略在销售领域的运用，是 以销售为目的的信息传递与观点说服以销售为目的的信息传递与观点说服销售演说的作用销售演说的作用 将销售或项目运作推向下一个阶段将销售或项目运作推向下一个阶段销售演说的重

6、要性销售演说的重要性客户是否接受你的产品主要取决于你，而你客户是否接受你的产品主要取决于你，而你 的演说展示的正是你个人的魅力的演说展示的正是你个人的魅力切记：电信运营商总是根据销售人员的表现来购买产品，换句话说切记：电信运营商总是根据销售人员的表现来购买产品，换句话说 人们总是看人不看货人们总是看人不看货电信市场的销售演说电信市场的销售演说 我们所处的电信市场是买方市场，作出购买决策的人更为我们所处的电信市场是买方市场，作出购买决策的人更为苛刻，他们在拿定主意之前会至少考虑五个供应商，购买者考苛刻，他们在拿定主意之前会至少考虑五个供应商，购买者考虑的不仅仅是最低的价格，还会挑选最好的外包装虑

7、的不仅仅是最低的价格，还会挑选最好的外包装无论这无论这个外包装是你、产品、服务、理念、还是观点。个外包装是你、产品、服务、理念、还是观点。 决策者最终是否作出购买的决定取决于销售人员销售演说的决策者最终是否作出购买的决定取决于销售人员销售演说的说服力，购买者往往认为，哪些演说最让人信服，论据最充分说服力，购买者往往认为，哪些演说最让人信服，论据最充分的销售人员才会提供最有价值的产品，即使成本较高也在所不惜。的销售人员才会提供最有价值的产品，即使成本较高也在所不惜。 销售演说的定义及规则销售演说的定义及规则销售演说与项目运作销售演说与项目运作销售演说的八个误区销售演说的八个误区销售演说自我评估方

8、法销售演说自我评估方法销售演说技巧探讨销售演说技巧探讨销售演说与项目运作销售演说与项目运作 利用一切机会与客户交流，超乎一般热情向客户宣讲演说，目的都是利用一切机会与客户交流，超乎一般热情向客户宣讲演说，目的都是为了一个为了一个项目！项目！销售演说贯穿于项目运作的始终，推动合作的达成。销售演说贯穿于项目运作的始终，推动合作的达成。那么在某个项目运作的过程中，销售演说的策略该如何循序渐进呢？那么在某个项目运作的过程中，销售演说的策略该如何循序渐进呢？建立客户关系阶段：让用户认可你这个人建立客户关系阶段：让用户认可你这个人技术交流引导阶段：让用户认可你的公司，让用户了解你的产品技术交流引导阶段：让

9、用户认可你的公司，让用户了解你的产品技术方案制定阶段：让用户认可你的产品，让用户了解你的方案是性技术方案制定阶段：让用户认可你的产品，让用户了解你的方案是性 价比最高的价比最高的项目合同投标阶段：让用户认可你的方案，让用户了解你的公司是实项目合同投标阶段：让用户认可你的方案，让用户了解你的公司是实 实在在为用户着想的公司实在在为用户着想的公司项目合同签订阶段：强调技术优势，提高附加价值，保证商务优势项目合同签订阶段：强调技术优势，提高附加价值，保证商务优势项目合同执行阶段：跟踪项目实施进度，在项目合同需要根据实际情项目合同执行阶段：跟踪项目实施进度，在项目合同需要根据实际情 况更改时及时作出解

10、释和更改建议况更改时及时作出解释和更改建议如何解决紧张这个问题如何解决紧张这个问题紧张的七种原因紧张的七种原因 在产品销售演讲时感到紧张的原因各异，以下几个较为普遍：在产品销售演讲时感到紧张的原因各异，以下几个较为普遍： （1） 准备不足准备不足 （2） 对自己完全不自信对自己完全不自信 （3） 在某一件事情上对自己不自信在某一件事情上对自己不自信 （4） 害怕失败害怕失败 （5） 害怕不能胜任害怕不能胜任 （6） 害怕尴尬害怕尴尬 （7） 怕别人对自己评价不好怕别人对自己评价不好 害怕背后深层的原因是因为我们知道自己在客户或一大群人面害怕背后深层的原因是因为我们知道自己在客户或一大群人面前十

11、分脆弱，而且重担在身。前十分脆弱，而且重担在身。 总结而言，紧张来源于对失败的害怕和对胜利的期待。总结而言，紧张来源于对失败的害怕和对胜利的期待。 如何解决紧张这个问题如何解决紧张这个问题几点几点“要要” 紧张是因为你感到了压力，你感到压力是因为你学了新的东西，是紧张是因为你感到了压力，你感到压力是因为你学了新的东西，是对自己的挑战，是进步的开始，以下是帮助你如何控制紧张情绪。对自己的挑战，是进步的开始，以下是帮助你如何控制紧张情绪。 要：要： 要慢慢来，不要慌里慌张；要慢慢来，不要慌里慌张； 要集中精力；要集中精力； 要让自己的手势富有变化；要让自己的手势富有变化； 要控制自己的声调；要控制

12、自己的声调； 要做一些有益的身体动作；要做一些有益的身体动作； 要有幽默感，适当时候开开自己的玩笑；要有幽默感，适当时候开开自己的玩笑； 要发音清楚，讲明白每个字。要发音清楚，讲明白每个字。如何解决紧张这个问题如何解决紧张这个问题几点不几点不“要要” 不要：不要： 不要坦言自己很紧张；不要坦言自己很紧张； 不要抱歉；不要抱歉； 不要慌张；不要慌张； 不要前后踱步；不要前后踱步； 不要双臂交叉；不要双臂交叉； 不要玩弄纸和笔；不要玩弄纸和笔； 不要急着讲完。不要急着讲完。 有多紧张并不重要，关键是你是否取得演讲的成功。有多紧张并不重要，关键是你是否取得演讲的成功。直接告诉观众我在紧张是会妨碍你取

13、得成功的。通常人直接告诉观众我在紧张是会妨碍你取得成功的。通常人们认为紧张的反面就是自信，也就是有能力。他们甚至们认为紧张的反面就是自信，也就是有能力。他们甚至会想：你的紧张是因为你能力不够。会想：你的紧张是因为你能力不够。积极的面对积极的面对 产品经理是一个具有挑战性的工作。成功的关产品经理是一个具有挑战性的工作。成功的关键在于运用演讲的技能来增加产品的销售和自己的键在于运用演讲的技能来增加产品的销售和自己的收入，说服对方认同自己的观点收入，说服对方认同自己的观点。 一个成功的演讲人具备超凡的魅力，面对客户，一个成功的演讲人具备超凡的魅力，面对客户，他会施展这种催眠术一样的魅力。这种魅力来源

14、于他会施展这种催眠术一样的魅力。这种魅力来源于自信，演讲者确知正在发生的事情和将要发生的事自信，演讲者确知正在发生的事情和将要发生的事情，而这种自信能够控制思绪、声音、和外在形象，情，而这种自信能够控制思绪、声音、和外在形象，这种自信与出众的表现共同产生。这种自信与出众的表现共同产生。 成功产品经理的三个特点成功产品经理的三个特点 （一）（一） 心理优势心理优势 他们都相信自己能成为最出色的销售人员。他们都相信自己能成为最出色的销售人员。 正因为对自己满怀信心，所以他们干得更加努力。正因为对自己满怀信心，所以他们干得更加努力。 想一想，你有没有放纵过自己，不全力以赴，并以此为借口为自己想一想，

15、你有没有放纵过自己，不全力以赴，并以此为借口为自己 开脱？开脱？ （二）（二） 敏锐的听力敏锐的听力 他们都是专业的听众。客户的问题总能得到想要的回答，每提出一个他们都是专业的听众。客户的问题总能得到想要的回答，每提出一个问题就提供了一个说服他们的机会，他们的回答总会鼓励客户最终问题就提供了一个说服他们的机会，他们的回答总会鼓励客户最终作出购买的选择。作出购买的选择。 （三）出色的演讲技巧（三）出色的演讲技巧 他们能驾驭整个演讲，对时机巧妙把握，具备在恰当时间、地点他们能驾驭整个演讲，对时机巧妙把握，具备在恰当时间、地点抓住机会的能力抓住机会的能力倾听和交流技巧倾听和交流技巧 （一）（一） 关

16、注你的客户（避免强背卖点）关注你的客户（避免强背卖点） “一个讨人厌的人总在你希望他倾听的时候不停的说。一个讨人厌的人总在你希望他倾听的时候不停的说。” 1、尽可能使客户理解我们所讲的一切，理解的东西不易遗忘。、尽可能使客户理解我们所讲的一切，理解的东西不易遗忘。 2、对客户的质疑能倾听，对评论做出反应、快速分析、反应陈述。、对客户的质疑能倾听，对评论做出反应、快速分析、反应陈述。 不仅听表层问题，还要听懂其深层的含义。不仅听表层问题，还要听懂其深层的含义。3、驾驭客户的焦点，控制整个主题，谈话和交流集中在你设计的话题上、驾驭客户的焦点，控制整个主题，谈话和交流集中在你设计的话题上 （二）（二

17、） 有效的信息处理（避免答非所问）有效的信息处理（避免答非所问） 就是有目的的从客户那里收集相关信息然后加以分类，并分清主次。就是有目的的从客户那里收集相关信息然后加以分类，并分清主次。听：客户的主要要求听：客户的主要要求 分析前提和假设分析前提和假设 分析此要求提出的原因分析此要求提出的原因 答：找出中心思想答：找出中心思想 理清要点理清要点 回忆细节回忆细节 总结信息总结信息 提出关键核心提出关键核心 （三）客观的态度（避免客户误解）（三）客观的态度（避免客户误解） 我们的客户并不是一丝不苟的听众，他们会仅凭自己的经验而做出结论。不我们的客户并不是一丝不苟的听众，他们会仅凭自己的经验而做出

18、结论。不管你说了什么这样在客户提问时，我们就可以即使纠正并再次强调。让客管你说了什么这样在客户提问时，我们就可以即使纠正并再次强调。让客户听到正确的信息，而不是根据错误的假设来做决定，客观的态度很关键。户听到正确的信息，而不是根据错误的假设来做决定，客观的态度很关键。销售演说的定义及规则销售演说的定义及规则销售演说与项目运作销售演说与项目运作销售演说的八个误区销售演说的八个误区销售演说自我评估方法销售演说自我评估方法销售演说技巧探讨销售演说技巧探讨销售演说的八个误区销售演说的八个误区一一.应付了事应付了事二二.信息传递代替了说服信息传递代替了说服三三.对有限的时间分配不当对有限的时间分配不当四

19、四.论据不足论据不足五五.演说结尾没有引导听众付诸行动演说结尾没有引导听众付诸行动六六.惹人烦惹人烦七七.过分依赖影像辅助设备过分依赖影像辅助设备八八.分散注意力的手势和体态语言使用过多分散注意力的手势和体态语言使用过多,穿着不得体穿着不得体销售演说的八个误区销售演说的八个误区应付了事应付了事从他人的错误中，聪明人总是在吸取教训、不断纠正自己的行为。 斯塞路斯误区一：应付了事误区一：应付了事（别忘了，一切都逃不过听众的耳朵）（别忘了，一切都逃不过听众的耳朵）小九九：小九九：就这样，到时候再说，不尽其所能策划演说，应付了事就这样，到时候再说，不尽其所能策划演说，应付了事奢望临场发挥奢望临场发挥讲

20、过多遍了，不用准备讲过多遍了，不用准备 结果：结果：忽而东，忽而西，客户忽而东，忽而西，客户“脑筋急转弯脑筋急转弯”讲的内容客户毫无兴趣，纷纷退场讲的内容客户毫无兴趣，纷纷退场觉得浪费了时间，失望觉得浪费了时间，失望客户关系需重建客户关系需重建竞争对手趁虚而入竞争对手趁虚而入别忘了，一切都逃不过听众的耳朵别忘了，一切都逃不过听众的耳朵 _销售演说的八个误区销售演说的八个误区应付了事应付了事怎样避免应付了事：怎样避免应付了事：要避免应付了事，你首先要先制定统筹时间安排要避免应付了事，你首先要先制定统筹时间安排要避免应付了事，还要明确演讲的形式要避免应付了事，还要明确演讲的形式最重要的要花费一定的

21、时间去准备你的发言最重要的要花费一定的时间去准备你的发言如何准备：如何准备：为不同的客户群量身定做不同的演说为不同的客户群量身定做不同的演说演说时间的长短演说时间的长短拟出演讲提纲拟出演讲提纲检查大纲是否包含了所有要点检查大纲是否包含了所有要点检查演说要点是否表达清楚、前后一致检查演说要点是否表达清楚、前后一致了解你的客户，考虑好你的目的：是想抓住个别人的还是大部分观众的心了解你的客户，考虑好你的目的：是想抓住个别人的还是大部分观众的心复印发放听众的资料复印发放听众的资料准备好客户可能的提问准备好客户可能的提问闭上眼睛闭上眼睛“放电影放电影”好好地为每一次演说做准备吧，机遇就隐藏在每一次全力以

22、赴背后！好好地为每一次演说做准备吧，机遇就隐藏在每一次全力以赴背后！销售演说的八个误区销售演说的八个误区 信息传递代替了说服信息传递代替了说服从他人的错误中，聪明人总是在吸取教训、不断纠正自己的行为。 斯塞路斯误区二：信息传递代替了说服误区二：信息传递代替了说服小九九：小九九：就这样，到时候再说，不尽其所能策划演说，应付了事就这样，到时候再说，不尽其所能策划演说，应付了事奢望临场发挥奢望临场发挥讲过多遍了，不用准备讲过多遍了，不用准备 结果：结果：忽而东，忽而西，客户忽而东，忽而西，客户“脑筋急转弯脑筋急转弯”讲的内容客户毫无兴趣，纷纷退场讲的内容客户毫无兴趣，纷纷退场觉得浪费了时间，失望觉得

23、浪费了时间，失望客户关系需重建客户关系需重建竞争对手趁虚而入竞争对手趁虚而入别忘了，一切都逃不过听众的耳朵别忘了，一切都逃不过听众的耳朵 _说服性演说的说服性演说的5个基本特点：个基本特点：它是一种双向的交流它是一种双向的交流它是令人信服的它是令人信服的它指出了客户可能的损失（培养顾客的需求）它指出了客户可能的损失（培养顾客的需求）它提供给顾客理想的选择它提供给顾客理想的选择它是有绝对竞争力的它是有绝对竞争力的说服性演说的说服性演说的5个步骤：个步骤：总结现象总结现象指出问题指出问题提出解决方案提出解决方案展示效果展示效果鼓励行动鼓励行动注意不要过了火，内容有根有据，论证符合逻辑，态度谦虚。注意不要过了火，内容有根有据，论证符合逻辑，态度谦虚。销售演说的八个误区销售演说的八个误区 信息传递代替了说服信息传递代替了说服从他人的错误中，聪明人总是在吸取教训、不断纠正自己的行为。 斯塞路斯销售演说的八个误区销售演说的八个误区 对有限的时间分配不当对有限的时间分配不当从他人的错误中，聪明人总是在吸取教训、不断纠正自己的行为。 斯塞路斯销售演说的八个误区销售演说的八个误区论据不足论据不足从他人的错误中，聪明人总是在吸取教训、不断纠正