2008年六安皖西风情街项目沙盘推演(doc 22)

中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241探索中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241皖西风情街招商项目沙盘推演2008/8中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q9615313773769775916168432411一、背景2008年7月商管公司项目组人员做完几个咨询拓展项目后陆续回到合肥，被“流放”长达一年时间的项目成员们刚想“歇口气”。总经理随即把大家召集起来，原来六安徽商国贸中心步行街项目进入招商阶段。“徽商步行街”6月份开盘，鉴于市场、操作等多种原因，销售形式不容乐观，而招商工作亦相对落后，因项目前期周期较长，且商业业态一直没有确定，定位模糊，导致其几乎被市场遗忘。内忧外患的是，另外的开发商乘虚而入，又开发了一条步行街。该项目招商启动较早，租售占了先机，预计2008年10月开业。给“徽商步行街”造成了巨大的压力。二、艰巨目标经过双方初步接触和洽谈以后，徽商地产明确了目的和期望1、要在2008年12月开业；2、开业之前必须完成约定招商工作，而且所招商家的质量必须达到要求；3、希望通过招商带动后面尾楼的销售。三、面对着这样的调查结果，我们倒吸了一口冷气2008年7月，在正式合作之前，我们派出一个项目小组来到了六安，对“徽商步行街”项目本身，消费者，商家，竞争对手，商业环境等几个方面展开初步市场调查。中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q9615313773769775916168432412由于时间有限，无法进行深入全面的市调。但初步调查结果也让我们觉得心里沉甸甸的，感觉到了巨大的压力。该项目确实存在着诸多问题1、从项目本身来看，存在着严重的先天不足。地段是徽商的致命伤房地产，尤其是商业地产对地段的要求很高。所以有“房地产成败三个要素地段、地段、还是地段”的说法。“徽商步行街”地形是一三叉路口，门面交通为两条干道切割，这样步行街就是一个内循环系统与周遍商业隔离，而隔壁的商之都由于定位等原因导致人气一般，很难借势，也就是说，“徽商步行街”基本上没有自然商业人流，宜住不宜商（零售）。地段偏，没有人流量对商业地产可以说是致命的。项目定位模糊，知名度低这个项目在六安开发已有日，但我们在调查中的一个感觉就是项目的知名度低。很多老百姓竟然没听说过，连很多的士司机都不知道它在哪里或者概念很混乱。可见，老百姓对项目的定位认识是非常模糊的。前期工作的定型和诸多的遗留问题，为后期的营销带来了很多的阻碍，营销的弹性很小。可以说，后续的营销招商工作必须“带着脚镣跳舞”了。2、市场容量有限，营销环境恶劣中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q9615313773769775916168432413六安经济缺乏支柱产业，全市经济水平在安徽地市中排在后列，六安市区人口只有30万，消费水平不高。但就是这样一个经济不算发达的中小城市，竟然出现了4条步行街。在很多大中城市都难于成活的步行街，在六安竟然出现了4条之多，还有新都会项目也在筹建4条步行街，这样合计就可能达到8条。总营业面积在全部建成后将达到40多万平米。再加上原有商业卖场和正在新建的百货商业，六安商业面积与市场容量是极不协调的。可以想象，六安商业地产竞争的无序和恶劣。3、竞争对手“强大”，“徽商步行街”先发优势不在明珠步行街（兴美步行街可作为其一部分看待）是六安第一条步行街，但由于市场缺乏引导和规划，门可罗雀，随后又出现了1条步行街鼓楼新天地五洲风情街，由于定位和区位等营销问题目前销售和招商陷入困境。这对步行街很多的潜在客户是一个致命的打击，导致入驻经营信心不足，投资趋与谨慎。本有先发优势的“徽商步行街”由于多方原因，错过机会，反被后来者逼进了死角。4、商家和消费者对步行街信心严重不足我们对相关商家进行调研时发现，8成以上的商家对“徽商步行街”没有信心。认为位置偏，人流少，生意估计难做起。当我们问道，“免租金半年，是否愿意进驻时”很多的商家还是表示出不感兴趣，理由很简单，没有生意也没有用。中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q9615313773769775916168432414消费者表示如果里面卖的东西跟别的地方差不多的话，不会专程去购物。面对着这样的调查结果，我们倒吸了一口冷气。这些年我们也操作了不少的商业地产，但问题这么多的盘子，确实不多见。开发商能投入该项目的资金是有限的，时间又如此之紧，能否做好这个项目，大家都没有十足的把握。但是形式的发展促使我们必须接招，商管公司作为营销公司的战略合作伙伴有义务发力打通本项目销售和招商的关键点，而营销公司与徽商集团已经建立了良好的合作基础并且在共同筹划更远的蓝图，商业地产、农业整合地产项目都在紧张筹备之中，商管公司有责任为三方更顺畅的战略合作解决当前的节点困难。最后，徽商地产徐总和集团领导的信任与真诚促成了双方的合作。作为一家专业的商业管理公司，深知本次招商任务艰巨，运作成本高，但既然接了我们就会拿出百分百的创造力和执行力去完成我们的承诺。在三方的共同努力下一系列的策划得以实施，最后取得了双方都较为满意的成果（这是后话）。2008年8月中旬，双方正式签订合作协议。商业管理公司项目组入驻“徽商步行街”项目。时间紧，任务重，压力可想而知。困难摆在面前，总是要解决的，只要思想不滑坡，办法总比困难多。四、“皖西风情街”横空出世合作开始后，摆在我们面前的第一个难题就是项目到底该如何定位什么样的定位才能给项目注入新机什么样的定位才能得到认可什么样的定位才能避开激烈和无序的竞争以项目现有的条件能否支撑一个好的定位呢中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q9615313773769775916168432415项目小组随着市调的深入，反复组织讨论，提出了多种可能的方向，但权衡各种因素后都觉得不理想。目前全国商业步行街已有300余条，据调查统计来步行街的人有65以上是为了餐饮和娱乐休闲，仅三成多的人是专为购物而来，同时，这个数字还在不断向前者倾斜。步行街不是有钱人去的地方，步行街真正创造人气的是有闲无钱的人。我们认为，建设步行街时要兼顾购物、餐饮、娱乐休闲三者。灵光在脑门前滑动，有些想法呼之欲出。在一次头脑风暴会中，我们提出，项目是否也可以往“餐饮和娱乐”这个方向来定位呢跳出六安的区域和习惯思维，这个想法提出来后，大家都觉得眼前一亮。分析了各种因素以后，我们觉得这个方向可行。但有很多因素还不能确定，需要进一步深挖。带着若干问题，我们开始了各方面的调查和验证。先后考察了芜湖步行街、凤凰美食城，石家庄步行街，上海新天地以及其他中小城市的步行街。考察回来，小组成员讨论了很长时间，最后决定将项目定位为“皖西风情街”。有地方特质，不乏时尚内涵，便于概念的延展。五、提出自己独特的销售主张产品（市场考量）没有疲软的市场只有疲软的产品，再好的产品也要包装。1、主题皖西风情街来了皖西首家美食娱乐主题步行街，携徽商国贸中心，联商之都，打造真正的休闲娱乐购物全生活风情街。这样风情街就将其他的两个项目有机的整合起来，发中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q9615313773769775916168432416挥了复合的体能。同时与六安的其他3、4、7条步行街进行差异化经营、错位招商，避免了直接竞争，确保招商成功和经营的可持续性。2、买点定位明确美食娱乐徽商力作购物休闲“5万做业主，4000元当老板”。“你若经营，我可代管”。必须把我们的项目拉近和客户的距离，明确经营的方向，清晰和方便客户对项目的评估。3、包装项目现场的形象状况离我们的招商条件相差甚远，我们很难想象有意向的客户考察现场之后会有什么样的决定。既然现状很难在短期内改观，那么必须另辟蹊径。这时一向不爱发表意见的平面设计师发话了“既然客户想知道各区域的划分、各铺面的定位，甚至想看见真实的经营场面，我们为什么不把它做出来了”对呀，我们立即根据主题定位和业态分布情况，绘制喷绘对店面进行包装，营造氛围，让客户体验旺市景观。事实证明这一简单的美化不仅消除了广大潜在消费者对项目进展的疑虑，同时具有极强的对号入座的引导意义，目标客户一目了然，大大提升了签约入驻的效率。六、花小钱办大事，“组合拳”迅速打开“皖西风情街”知名度定位明确后，怎样快速传播“皖西风情街”成了摆在我们面前的最大难题。皖西风情街的知名度不高（缺失），传播基础差；传播费紧张；时间又非常紧迫。多方限制下，皖西风情街的传播难度是可想而知的。中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q9615313773769775916168432417怎样才能四两拨千斤，花小钱办大事呢项目组讨论后一致认为，常规的广告方式是很难完成目标的，必须突破创新才行。大家认为可以尝试通过一系列创新的传播和公关活动的方式爆破知名度。（一）“先树形象，后打投资和经营牌”8月中旬项目组与开发商一起对项目的形象进行的整合，确定了极具吸引力的三大业态，并根据这三大业态，在电视标版、报纸、市区灯箱广告和车体、车声广告等媒体上进行了前期的形象宣传，并对销售和招商案场进行了新的形象包装。在这段时间内，是以塑造项目形象为主，突出项目具有经营潜力的全新业态和鲜明特色。这样问题摆在我们面前，六安的受众对普通的传播广告都已经麻木了，如何才能新颖别致、花费小，还能从周遍的噪音干扰中迅速走红。要传播就要有概念，抓住客户的利益点，我们的客户分两部分，业主关心的是稳定的回报，经营户关注的是统一的规划，共同旺市，不断走高的回报。于是项目组围绕定位明确美食娱乐；徽商力作购物休闲。“5万做业主，4000元当老板”。即投资门槛低、回报稳定、回报率高、适合大众投资，确定了前期传播造势，利益诱导，促进销售，重启市场的营销策略。1、制作大、小存折招商手册使投资概念通俗化、形象化如何才能让消费者快速接受，获得消费者的认同呢于是项目组围绕该项目“投资门槛低、回报稳定、回报率高、适合大众投资”的卖点进行讨论后，有人提出对于本项目投资打个比喻来说就好比一次性在银行存入一定的资金（购买商铺产权、投资经营一个市场），然后每月可以从银行收取一定的利息中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q9615313773769775916168432418（项目的租金回报、门店的稳定经营），只是这种回报率要远比银行利率高，但同样具有稳定性。这句话刚说完就得到了大家的一致认同，于是一个令大家兴奋的创意出来了制作大号的和与真正徽商银行存折相当大小的小号存折型印刷材料，作为招商手册宣传资料，存折型招商手册内除了项目介绍外，增加项目投资回报分析、项目业态分布、项目投资优势分析等内容，结构严谨，逻辑合理对经营户有绝对的看图指导意义。由于这种宣传品制作精美，创意超乎想象，于是避免人们在接到宣传品后顺手丢掉的现象。通过这种方式项目的投资优势便通俗易懂而又清晰地展现在人们面前。中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q9615313773769775916168432419以上为招商手册部分示意图中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241102、整合营销内外兼修有了大创意就要在每一个点统一爆发，原先的售楼部形象长期不变，客户（消费者）向来喜新厌旧，动则通，通则动，这才是良性循环。同时原先的卖点不包含招商阶段的概念和信息。除了在室内增加了新的看板，我们觉得门口的视觉导向和心理诱导功能远不具备，增加了6个易拉宝形成一个类似具有引导功能指引门廊。我们又在这些静态的门面效果里加上了一个滚动屏，可以滚动展示相关的信息，花费低又能防止视觉疲劳，吸引注意力。内外配备齐全之后总觉得整体形象有些散乱，需要有一个大形象物将各点有机的统一起来。对了做一个存折形象门头，简单结构，画面统一，卖点突出。所谓大智慧有大形象。通过近一个月高密度、大范围的项目新形象宣传，使客户（消费者）对项目有了新的认知，渐渐对项目的经营前景产生了信任。3、对传播媒体进行立体组合，以确保信息传播的有效性媒体是信息传播的载体，面对众多的媒体要对媒体进行有选择地组合，如果盲目地依赖单一媒体，则有可能造成信息的流失；如果无选择地投放多家媒体，则会增加传播成本，造成资源浪费。本次传播我们考虑到资源的集约性和有效性，提出了媒介策略，以大众媒介为辅，以地面长效能见度高的媒体为主。六安受众教育素质明显偏低，这就要求传播信息必须直白，传播形式更要喜闻乐见。流动的就是车身平面广告，热闹的能引起即时关注的我们选择了车声宣中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q96153137737697759161684324111传，在中小城市我们的经验表明是相当有效果的。因为本次项目的销售和招商都不能仅局限于六安地区，还要放眼周边甚至全省。经过项目组的申请，徽商地产徐总也认为在本地主流媒体做辅助投放的前提下有必要在省级媒体加以提示，最后我们选择性价比较高的省级电视媒体的垃圾时间段反复播放项目的情景广告片和标版平面。这样媒介的组合在本着最节约有效的前提下就完全配合的销售和招商的需要，从视觉到听觉，从本地到全省。最后要说明一下关于项目广告片的制作问题，本项目前期有一个老版的广告片，按照原先的想法是不再新做，但考虑到原先的内容已经完全不能说明我们的意图，加之项目组认为这支广告片在以后的传播中将发挥全程的巨大效应（将在电视广告中出现，在招商部现场播放，在大小招商会产品说明会出现，在六安市皋城广场大屏幕上出现），这次我们再一次见识了徐总的北京等高端城市商业地产的营销大格局思维，徐总略一思考便再次支持了我们的策略，但提出要求和指示，广告片要力求小制作大形象。同时可整合安徽商之都门店资源，把各地门店作为项目在当地的传播窗口。（二）在二十一世纪，公关往往比广告重要广告的的作用仅在告之信息，如何才能把客户的目光吸引过来，让他们与项目产生关系，让项目成为一段时间六安百姓茶余饭后的一个又一个的谈资，这是我们要解决的问题，达到张飞当年在长板桥上大喝一声的震撼力。项目组的传统是语不惊人死不休，没有影响力没有效果的事不做，否则只会糟蹋别人，作贱自己。经过又一轮痛苦的头脑风暴和激烈的争论和论证，一系列紧贴主题，走进百姓的公关活动最终形成。中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241121、人气第一，娱乐先行在现场我们发现虽然经过重新包装，形象有了革命性的变化，但三角地带的尴尬位置依然大大影响了应有的整体效果。“热点、关注点，对，一定要借势，没有势就造势。”既然是餐饮娱乐主题的风情街为什么不把能够聚人气的娱乐项目先独立出来进行操作了。做什么好呢，即要主题明确又要合乎现场条件还要足够卖座，风暴会议进入焦灼状态。这时商管总经理，步行街项目的招商负责人刘总大喝一声“做水上行走玻璃球”，对呀，刘总一下把我的思绪拉回到两个月前，那时各媒体纷纷报道一种刚刚兴起的一种好玩的水上体育娱乐项目“水上行走”，当时看了只是觉得有些意思，现在想起来真是很妙呀项目门前就是湖，放着天然的资源不用岂非罪过。说干就干，我们立即组织人力并得到了徽商房产的大力公关支持，得到相关部门的批准，项目一经推出立即得到了广大市民的推崇，风情街通过组织活动、现场宣传的方式得到了更多的关注，同时这一事件也得到了众多主流媒体的关注，给媒体提供了有价值的新闻热点，项目得以免费传播。配合现场的需要，我们特意制作了餐巾纸包（带有项目的介绍）和与存折大小一致的招商手册一同进行有选择的发放。（如免费发放给六安的出租车司机）中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241132、一波未平一波又起公关操作的核心是对事件节奏的把控，需要把注意力不断的调动，时时有新意。我们的情景广告片已经拍出来了，如何充分发挥它的效用，媒体的投放毕竟只是辅助影响有限，好东西决不能孤芳自赏，对，我们要掌握自己的媒体，将信息传播到六安的任何角落。“皖西风情街电影到社区”在头脑中构思完毕。这一活动符合社会主义精神文明建设的主旋律，符合老百姓的现代城市心理，符合我们掌握终端宣传工具的初衷。果不出所料，“皖西风情街电影到社区”活动把项目的影响力从现场拉到了家门口，让市民享用了一系列的影视娱乐大餐，拉近了沟通的距离，也得到了社会的好评和关注，树立了项目和徽商房产在当地的良好形象。3、意外的惊喜将活动推向高潮好的戏剧一定会有高潮的章节，到9月下旬，在前期传播和公关的综合影响下，大家对皖西风情街项目已经有了全新的认识，效果很好。而招商工作也全中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q96153137737697759161684324114面进入了状态。这时极需要在传播层面和公关舆论层面将销售和入驻经营的主题加以引导，以起到加速促成的效果。皖西风情街为大家所肯定，是一件喜事，皖西风情街招商顺利是一件喜事，皖西风情街12月份开业是一件喜事，皋城人民有了一条真正意义的餐饮娱乐购物全生活型的风情街是一件大喜事。如何把我们的喜悦表达出来与大家同乐。寻着这一逻辑思路，项目组想到了“喜事、创业、奋斗、成功”等概念。一个方案顺势敲定“新婚新人创业计划”招募皖西风情街第一新人。与影楼等单位合作通过公开招募选拔1对新人，开展新人创业计划，徽商地产和商管公司负责介绍对接项目并提供新人创业基金（免一间商铺房租18个月）。选拔出来之后要进行一定的炒作，新人穿上传统服装，新娘坐上竹花轿，前面腰鼓队开路，后面是喜乐迎亲队。奇特的迎亲队伍浩浩荡荡在六安的主要马路上游行，把六安人都看呆了。（大量关于活动和皖西风情街的的宣传品，广邀媒体参与全程，撒皖西风情街喜糖，空中大型热气球助阵所谓“空中婚礼”从空中撒下花瓣，鼓乐齐鸣。）“空中婚礼”活动在六安引起了轰动和广泛关注，皖西风情街又一次成为了百姓茶余饭后的谈论焦点。本次活动大大促进了项目销售和招商的进度。中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q96153137737697759161684324115七、策略对头，招商局面终于打开解决了传播和公关问题的同时，招商工作摆在了眼前。面对着上百套空荡荡的商铺和准备引进的繁多的品项，我们该从什么地方寻找突破口呢想招商，先知商。因此，我们决定从了解商家下手。根据以往在中小城市操作商业地产的经验，我们对目标客户进行了分析，发现商家做生意，租铺面有这样一些特征1、喜欢跟风，别人去，我也去。2、傍大户，大树底下好乘凉，喜欢跟着大商家，大品牌走。怎么利用这些特点制定合理的招商策略呢做广告，搞人海战术的传统方法对皖西风情街来说肯定是行不通的，经过讨论，最后确定了这样的招商策略中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q96153137737697759161684324116（1）样板工程策略商家喜欢跟风，而开头很难，谁带这个头，怎么办以前我在操作快速消费品企业时经常采用“样板市场”策略，我们能不能也来个“样板工程”呢我们建议开发商拿出位置较差的楼层，给予一定的优惠政策先行引进一家娱乐城，将其命名为皖西风情街淘气城，定位为六安最大的娱乐世界。此举在一定程度上解决了先期人气问题，也打造了客户参观考察的基地。（2）疏通上游渠道策略，充分利用政府资源，大力激活商会和协会我们认为市场最大的矛盾就是信息不对称的矛盾，上游品牌供应商找不到合适的渠道经销商，经销商找不到安全的品牌，投资户找不到好项目和经营平台。我们如果解决这一系列问题也就抓住了招商问题核心，招商何难根据不少客户想投资做生意，但缺少经验的特点，我们制定了“引导商家组织品牌资源，为其疏通好上游渠道”搭建沟通平台的策略。怎样疏通呢我们推出了一系列举措A组织招商项目品牌对接会，一方面根据皖西风情街的业态定位借助各地协会和商会的帮助去寻找联络品牌供应商，建立信任和信息互通的渠道，开发和收集对方市场拓展的需求，另一方面通过广告、公关和小型的产品说明会及大型的招商会收集经营户和投资户的信息，采用引进来送出去的综合手段，在此基础上组织大型的项目供需见面会，对接项目。事实证明这一策略是相当行之有效的，解决了供需的根本矛盾，通过这一活动的努力，到10月低招商工作就顺利完成了目标任务的60。按理说这下悬着的心可以暂时放下了，但是我们中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q96153137737697759161684324117深知营销工作最讲求节奏感，这个时候更加不能放松，必须在火上再加一桶油才能完全燃烧。B再次让皖西风情街成为议论的焦点，打造为行业的一个信息中心。在创业者中有相当数量是各行业所谓的打工者，我们顺势又推出了六安餐饮娱乐零售行业人才交流会，通过交流会这个契机一方面把餐饮、娱乐、购物行业的供需方和劳动方全员集合，这其中又可以开发相当量的招商对象，另一方面让皖西风情街成为餐饮、娱乐、购物行业信息交流的中心，人才交流的中心，有利于日后的长久经营。在12月初皖西风情街响应民政部门的号召又在项目现场组织了一次“六安下岗人员招聘会”，又一次找到一个新闻热点，也为风情街的开业解决了辅助人员的问题。同时商管公司组织力量专门对经营户提供经营业务培训，对市场的就业人员提供岗前培训。C我们深知一个大市场需要大家的努力才能完成从招商到经营的各环节工作。加之项目组成员多年来秉承诚心服务的原则行事，因为没有私心我们就可以也应该信任我们的业主和商户。据此我们形成了一个共识要正视和激发业主和商户的真诚和热情，充分开发他们身边的资源，通过他们的口碑传播和积极引见开发新的业主和经营客户。遂成立“业主、经营户营销联盟”，并且针对他们的有效工作皖西风情街推出了积极的奖励政策，这样我们的招商顾问不再是5名或8名而是50位、80位。八、志同道合，人定胜天营销是个系统工程，在具体操作中，不能出现明显的短板。我们在操作的过程中发现，哪怕一个很小的营销问题都有可能对整个进度造成不小的影响。中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q96153137737697759161684324118逐一解决好各种营销问题，积小胜为大胜，才能最终成功。解决终端问题，终端工作抓不好，所有的努力都将化为乌有。根据经验针对项目终端可能存在的问题及早制定了对策（1）制订合理的激励制度，收入直接与工作业绩、工作表现和团队协作挂钩。每月对表现出色者给予物质奖励，对不能胜任工作的人员进行淘汰。（2）充实招商员队伍，挑选优秀人才加盟，招商员由以前的三个增加到五个。（3）针对客户提出的常见问题制定了统一的说词，同时加强了招商员的专业技能培训，派经验丰富的人员做现场指导，并为其当场解决问题。九、烧好最后一把火11月为了在现场营造开业前的热闹气氛，我们要求招商部安排专门人员，催促已签约客户尽快前来装修。只要有几十家同时装修，气氛就不一样了。11月下旬开始，越来越多的商户进入装修状态，步行街热火朝天的场面，增添了后来商户的信心，进一步刺激了他们入驻经营。12月开业时，众多的活动，加上巧借政府之力，把的开业推上了高潮。十、结论正确的策划思路，团队的积极协作、强有力的执行，开发商的积极配合，12月完成目标招商任务顺利开业，所招商家的质量也得到了市场的认同。经过四个月时间的艰苦努力，通过传播，招商，开业活动的带动，一个即将被遗忘的项目整体焕发出了新机。皖西风情街开业后，面临着很多新的问题，一条成熟商业步行街是需要几年甚至十几年的时间去培育的，可以说，招商工作的完成还只是走出了“皖西风情中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q96153137737697759161684324119街”的第一步，经营的发展还任重而道远还有至少50的工作等待我们在今后的几年逐步完善。此次营销策划活动，给了我们很多有益的启示（1）中小城市商业地产与一级城市存在着较大的差异，必须因地制宜，有针对的制定战略，战术才可能取得好的效果。（2）商