【anta安踏】【内部店长培训】安踏体育--店铺营运管理--店铺业绩管理、数据管理（20081015）

店铺营运管理,店铺业绩管理单店数据管理,店铺业绩管理单店数据管理,业绩,6,顾客购物的满足感,店铺业绩,店铺业绩,店铺氛围,进多店铺氛围,什么样的店铺氛围吸引顾客what,怎样营造良好的店铺氛围how,营造吸引眼球的店外气氛门头橱窗POP门迎店内景象,怎样营造良好的店铺氛围how,营造舒适的卖场环境感觉舒适行动方便心理安全服务细致,怎样营造良好的店铺氛围how,商品魅力陈列，激发消费需求“有感觉”的陈列陈列维护,怎样营造良好的店铺氛围how,让你的促销活动更具诱惑力促销活动的策划促销活动的执行,案例分析,P&G的失败案例,怎样营造良好的店铺氛围how,培养一群优秀的店员亲和力专业感超值服务团队合作,人的需求分析,马斯洛的需要层次论 马斯洛（A. H. Maslow, 1908-1970）, 美国著名人本心理学家。1943年发表人类动机论一文，提出了著名的需要层次理论，该理论对心理学和管理学的发展有重要影响。马斯洛的需要层次论从人的本性和心理方面来研究人与人的关系。,如何调动员工热情和店铺气氛TIPS,店铺会议篮球队服务模式赞美和鼓励岗位责任制和竞赛,标准化管理,店铺业绩,商品价格商品种类商品品质商品知识商品品味应对技巧服务态度,消费者需求,消费者真的想要什么?,时代现在变了。在问完消费者大约250，000个问题之后，我们发现今天的消费者真正想要的是一种全新的购物体验。接下来是他们比较关注的一些事情：,* Conducted by an independent research organization in 2003.,时间 大部分顾客时间都很紧，他们想要知道什么选择最合适，但是也要考虑到他们的时间。他们希望销售员能够考虑顾客的时间和喜好来调整他们的介绍讲解。,信任 人们并不总是经常购买体育用品。他们希望销售员能和自己很快的建立一个关系，使过程少一些压力甚至可能更有些乐趣。,知识 顾客希望那些被培训过并且对最近的产品信息和行业发展趋势都非常了解的销售员来给他们介绍。他们想要和既对产品又对体育运动都了解的销售专家们一起合作。,掌控权 他们希望我们倾听他们的想法并且把最适合的选择介绍给他们来满足他们的需求。最终，他们会根据我们提供的信息来自己做出决定。,选择 顾客能在许多地方购买体育用品。他们最终会选择那些能够真正考虑到他们独特需求的，提供给他们最好选择的，并且通过有影响力的品牌介绍，服务等等的讲解来使他们自己做出明智的选择的商店。,“体贴帮助”的含义,“体贴帮助”其实很简单，通过销售员发现顾客的的需求，在时间允许的范围内，建立信任并且提供选择和产品知识，最终让消费者自己做出决定。,买多体贴帮助,“体贴帮助”流程概况,接触,原则：主动 真诚 热情 适度问候的方式：直接问候式 产品式 促销式 放任式让声音更动人让行为更亲切让微笑更真诚不良的行为举止：以貌取人 顾此疏彼 不理不睬 漠不关心,询问,询问什么询问使用者是谁请问是您自己穿还是给别人做参考？询问使用场所您主要是运动穿还是平时穿？询问对功能的期望您平时会不会经常打篮球？/您经常参与的运动项目是什么？询问对价位的期望安踏的产品数量较多，不同的产品随着面料、设计或功能的不同价位也不同，不知道您的预算是多少？其他 ,如何聆听注重谈话内容，而不是谈话的人客观，不抱成见不要急于下结论不要打断顾客的讲话听弦外之音听时仿佛置身其中表达出你的理解和共鸣,不良的行为举止打断顾客问话答非所问面无表情与顾客无目光交流滔滔不绝地说手扶器架或模特身体晃动,实施要领：注意推荐商品的针对性让顾客触摸产品、试穿产品尽量邀请顾客试穿多拿几样产品让顾客选择先让顾客看价格低的产品，再看价格高的产品让顾客看出商品的价值（价格是显而易见的，价值却更多的蕴涵在商品内在。将商品的小细节展示给顾客不失为一个好办法。）针对不同顾客突出不同卖点推荐时要信心十足,建议,方法直接式“您是刷卡还是付现金”选择式“我刚才给您介绍的这两款都满足您的要求，您只需选择是买价位低一些还是高一点的”建议式“按照您的运动习惯，选择这款有减震功能的篮球鞋会更合适”价格优惠法“以前您买足球鞋，还需花钱买球袜，现在买就送，非常实惠”,激励,最后别忘了再夸奖一下顾客！,店铺业绩,卖多连带销售,连带率提升导图,品牌公司,分销商,终端店铺,商品,品牌,零售,产品,生产,物流,产品部,零售支持,零售支持部,零售部,导购,合作线,执行线,品牌资源 媒体广告 产品线 产品故事,生产周期 上市波段货品到位及时,订货指导 陈列指引 市场活动策划,期货订货 店铺分货促销策划 零售管理,附加推销 熟悉产品习惯养成 模式回答,连带销售的好处,对顾客：更方便，可于短时间内选购适合的货品，省却日后配衬的烦恼；对公司：增加销售额、产品多元化的口碑；对店员：赢取顾客的信心，增加工作上的满足感，得到上司的赞赏。,销售贡献,假设每个店铺每天多卖一双袜子，价值20元。安踏全国店铺4500家，每天增加销售90000元。每年365天，共增加销售32850000元。如果每个店铺每天多卖5双袜子呢？如果每个店铺每天多卖?,连带销售的时机,迎宾时介绍商品时试衣时确定成交时收银时送客时,连带销售的基础,了解自己的商品：要知道自己商品的特点、搭配方式、产品系列、基本库存等。做出对顾客最基础的分析：对顾客的消费能力做出预估，分析出顾客的大多数需求。真诚、专业：推销时要充分尊重顾客的感受和实际需求，做出最专业的推销。,店铺业绩,一句话，成就了桂林、封闭了柳州,高价商品的优势富集,商品,卖高优势富集,策划层,执行层,理念层,商品企划 品牌企划 零售企划,物流配送 产品组合 渠道管理 零售支援店铺销售推广,高价商品,高价商品面临问题,模式化产品推广,Promotion,Q&A,通常的产品分析方法,高价商品的SWOT,SWOT分析的概念 (Framework),Opportunities,Strength,Threats,Weakness,External Analysis,Internal Analysis,解决方法,不想卖考核指定商品售罄率提高销售指定商品的佣金设立主推商品制度设计主推商品销售评比考核导购客单价硬性规定销售语,不会卖产品知识培训销售技巧培训模式化销售语了解体育专业知识关注体育背景吸纳竞品知识,习惯就是执行力,零售门店销售业绩波动原因,商圈位置不佳或构成发生变化商品组合不当门店与总部沟通不畅，配合不良门店管理存在问题员工士气、技能、服务等出现问题总部策略方针偏差,店铺业绩管理单店数据管理,数字宗教,销售跟踪类,阶段总结类,阶段计划类,销 售 营 运,货 品 控 制,数据目的,分析导购销售业绩、能力分析店铺存销合理程度分析店铺整体销售状况分析店铺销售时段分析店铺销售类