国金证券- 北京营业部区域经理培训材料-渠道管理部（PPT 30页）

北京营业部区域经理培训材料 渠道管理部（北京） 来自资料搜索网 (海量资料下载 前言 在经纪业务争夺日趋激烈的今天，客户拥有更多的选择，同时客户的流动性也在加大，如何保证客户的选择倾向于己方，减少已有和潜在客户的流失，成为券商必须面对的问题。要想更具竞争力和减少客户流失，需要得到来自合作伙伴的更多的帮助，让渠道为我所用。 实践证明，更好的渠道构建成为有效争夺用户、减少流失的前提条件，渠道数量的多少、服务质量的优劣，将对券商经纪业务的发展速度和市场份额起到至关重要的作用。为此，公司设立了新型经纪业务团队。在客户开发上采用了财富中心、销售管理部、渠道管理部三部分组成的“组合拳”。 渠道管理部专职负责寻找在经纪业务中有可能发展渠道网点的合作伙伴，为整体经纪业务的开展打通更多通道，为经纪业务发展提供更为丰富、多样化的渠道选择。而公司对渠道部的架构设置，突显了公司在经纪业务上的战略变化。那就是战略扩张。 第三方存管业务从制度上更好地体现了国家监管机构对于投资者的保护。 客户能够享受券商和银行的综合理财服务。同时也为银行和券商在客户渠道共同开发上提供了广阔的空间。 随着对渠道建设的越来越重视，现在各券商通过三方存管业务在合作银行的总行、分行、支行三级的渠道建设上激烈争夺，因此开拓更多的银行渠道网点，提高渠道质量，让之形成良好的市场拓展和维护能力，是现阶段渠道工作的重点。 渠道工作内容及目标： 掌握渠道信息： 北京地区银行网点的覆盖区域； 各券商对银行网点的进驻情况和占有率； 北京营业部渠道网点统计； 其他渠道信息； 明确工作重点： 与各合作银行一及管辖行网点建立联系，开发辖区内银行网点； 对进驻网点工作统一部署人员。管理业务团队； 多元化渠道的开发、维护。 制定工作目标： 渠道工作目标； 团队管理工作目标。 渠道开发的具体工作措施： 一、渠道规划 知己知彼，百战不殆。作为渠道管理人员在开展渠道的开发工作之前，首先准备好渠道管理所需的工作手册 一张图、一条线和三份表。 一张图 是指北京地区各合作银行的网点位置分布图。作用在于掌握北京地区的银行网点分布状况，同时可以知晓网点的分布层次是否合理？辐射范围是否均匀？进而为下一步需要的渠道结构调整做到心中有数。 目前工作重点以北京地区为主。建行、工行、农行、招商银行、交通银行、中信银行、兴业银行、民生银行做为目前公司第三方存管业务的合作银行都是现阶段渠道开发的目标。其中建设银行做为第三方存管业务的主办行，是工作的首要攻克目标。 一条线 作用在于依据渠道位置分布图来制定自己所服务和管理的渠道的拜访路线。路线的制定在于更合理的提高工作效率和节省公司资源，同时也取得更好的管理效果。将各合作银行的分行及支行地理位置，联系人，联系方式汇总，分配给部门组员，逐个拜访建立联系。 三份表 银行网点普查表，作用在对所辖范围内所有渠道的经营状况进行综合摸底，帮助渠道管理人员更直观明白渠道现状和确立工作的重点。 渠道销售统计表 ,作用在于从具体的时间段、具体的客户类型等方面来掌握渠道具体的销售数据，帮助渠道管理人员更好规划发展，制定可行的渠道开发计划。 渠道拜访日程表 ,作用在于为渠道管理人员服务，科学安排工作时间，以帮助其提高渠道日常管理工作的效率。 二、渠道拜访 方式： 做好拜访工作主要从六个方面入手： 第一，事前计划 每次拜访要确立目的性，拜访前要跟银行相关人员预约登门时间，根据拜访对象整理自己的仪表，设计最有效率的拜访路线，准备沟通所需要的相关资料报表等。如：公司简介、国金太阳产品介绍、营销计划、成功案例等 第二，掌握政策 渠道管理人员要对拜访涉及的相关的公司销售政策必须掌握、吃透，能够灵活运用。如：公司经纪业务体制模式、团队营销理念、客户经理管理办法及奖惩条例等。 第三，观察网点 观察的目的在于拜访前根据渠道的具体情况来做针对性的沟通和引导。 第四，询问需求 询问需求分两个方面：一是业务方面的需求，您需要公司在哪些方面的支持等；另一方面是个人方面需要，如您遇到什么问题，可以尽量提供帮助等，以此增进与渠道的感情交流，形成个人品牌。 第五，推动渠道提升 一切前期准备和信息积累都是为了取得更好的业务开发效果。针对银行渠道的网点伙伴，晓之以理、动之以情、诱之以利、约之以法，定期提供公司销售最新政策及理财产品等。 第六，记录问题 一定要将拜访过程中所发现的问题记录在案，针对这些问题作好相应反馈。结束拜访后及时在部门主管处进行问题汇总。以便作好对问题的分析和解决工作。以减少类似问题发生，减少潜在的客户流失。 三、渠道维护 为了防止因渠道素质因素造成业绩的下滑，管理人员要常与渠道网点的具体负责人联络沟通。通过收集网点的反馈信息检查自身工作的不足和缺失。同时及时将反馈信息与公司销售管理部门负责人进行沟通。迅速反应，解决问题，更好发挥渠道网点的优势，做好维护工作。 对财富中心推出的理财产品及时熟悉掌握，善于利用公司的理财产品来推动渠道的建设。在推广的同时提升与网点合作的深度。 四、部门合作 业务部门的密切合作是渠道建设成功与否的关键。 渠道管理部：在对银行网点的开发上，渠道部在总行、分行的层面进行沟通、维护。掌握高层的指示精神，充分发挥银行层级的优势，在对一级支行的开发上予以协助。区域经理则对银行网点的市场占有情况，其他券商的进驻情况收集整理，和渠道部及时沟通整理渠道开发工作的要点和进度。使得开发支行及其辖区网点时更有针对性。提高工作效率。 财富管理中心：与财富中心密切合作，发挥公司理财产品的优势，在渠道铺设中推广理财产品，与合作银行建立良好的长期