如何通过陌生拜访开发瓷砖卫浴新客户？.doc

【你造吗】如何通过陌生拜访开发瓷砖卫浴新客户？在实际工作中，无论是新老销售人员，在面临市场的拓展工作时都面临着巨大的心理压力和挑战。怕失败，怕耽搁，怕选择失误等，所有的怕会给销售人员带来巨大的心理障碍，另外在市场拓展时往往工作量是非常繁杂、沉重的，这也对开发人员带来身心的沉重负担。所以，多数销售人员不愿意接受新品牌的工作，而更愿意选择进入具有一定市场基础和销售网络的公司。如果销售人员能以“风儿拂过湖面”的平常心面对压力，同时采取比较有效地工作方法和销售工具，市场开发工作就会变得有效，而陌生拜访是一个很好的选择。几年前，与几个同事去江苏开发空白网点。一同去的有六个人，我在其中的年龄最大、资历也最深，在分配工作时就主动要了一个地级市：盐城。其实在接到任务时，我的心理压力比较大，最主要的是担心自己没完成任务，而同事们都完成了，那可是很没面子。因为已经有很长时间没去在一线开发新网点了，所以临下市场前的准备很是精细，名片和各种资料准备得都很充分。来到盐城已经是下午5点左右了，找到一个商务型的旅馆，下楼吃了一些东西，顺路把第二天的早餐也带回住处。回到住的地方，开始上网查找当地相关的资料，了解到当地主要的建材市场有两个，还有一个老的陶瓷品批发市场。我看时间还早，去楼下和服务员打听一下当地的状况。我清楚，知道越是有压力越要保持冷静，准备工作更要做充分。第二天，我带着资料按昨天打听的情况，坐公交车来到建材市场。我先观察了主要品牌分布，印象比较深刻的是，益高的店面竟然在新开发的小区附近，而不是在建材市场。法恩莎在新老两个市场都有比较好的店面。而箭牌在即将拆迁的陶瓷市场，因为是从总经销那边提货，价格比较高，所以销售的状况不是很好。根据前面了解的状况，我开始挨家店面拜访，逐家派发资料和名片，遇到恰当的时候就和店里的店员或老板多交流一下，尽可能多的了解一些信息。当天中午，开始下起了小雨，我决定到家居卖场高力陌拜。在大厅稍微调节了一下情绪，开始挨家拜访。在拜访到十几个店面还没有遇到合适的潜在客户时，我开始变得有些沮丧，心态也开始急躁起来。高力市场最里面有家做泰陶的店面，我看他们生意还不错，就进去给他们的店员派发资料，并介绍我们的产品。一个店长模样的女孩子和我搭话，我就问他要老板的电话。她很随意地说：“你把资料和电话留下，等他回来看了合适给你联系。”我有些失望，扭头走到店门口。突然，我觉得应该要振奋一下精神，回过头大声对那个女孩子说：“请你把名片和资料还给我吧!”她很诧异，但我还是精神抖擞地拿起资料去剩下的店面开始陌拜。在接下来的时间里，我又开始变得积极起来。尤其是在到一个做地中海的经销商店里，与几个同行的同行经销商做了很长时间的交流。更有趣的是，去阿波罗的店面，没想到刚好碰上老板娘在浴缸里睡午觉。她起来和我交流了半个小时，我看天色有些晚，就告辞准备离店。突然电话响了，是市场一家做厨房产品的老板给我打电话，他说对我们的产品很感兴趣，想晚上请我吃饭。我知道他的店面位置很好，但还是压抑住自己的欢喜，平静地告诉他，吃饭就没必要了，有什么事情第二天再聊。他很热情，说不管生意能不能谈成，吃顿饭交流一下。他可能是担心我嫌他的实力小，果然，他带我去吃饭的时候顺路还去看了一下他的仓库。这个经销商还做了一个厨房电器品牌，还是具备一定的实力。在酒桌上，一天来沮丧的情绪一扫而光，我很镇静地与他分析了行业和自己产品的优势，他听的也很认真。最后，他提出了要看看产品的实物的要求，我答应了。他说要送儿子读书，第二天要回浙江。我说可以顺路去扬州、再拐到苏州，这两个地方都有形象店。而且，我还可以陪着他一起去看。他认为比较可行，第二天我们一早就出发了，接下来的事情就是签约、打款了。而更有趣的是，隔了几天，还有老板还给我打电话了解情况，说是当天没仔细看资料，回头仔细看你们的产品很有竞争力。回顾这次开发市场的经历，我一直都很难忘记其中的详细过程。一方面是自己长期从事营销管理工作，一线市场走访的机会越来越少;另外一方面，这次开发让自己非常深刻地了解到做市场开发的微妙。作为经销商，他们从内心非常渴望找到心仪的产品，而同时他们又保持着强烈地防范心理。作为厂家的业务人员，他们对于经销商总是缺乏有效地沟通渠道。陌生拜访是非常直接，也非常有效的方法，但很多人都从内心感到恐惧和排斥。“被拒绝多，资料用得多，浪费口水多”，陌拜可以简单总结为“三多”，而工作成果却往往不突出。通过这次开发客户，我深刻地认