写字楼营销全攻略3.ppt

写字楼营销全攻略 一 写字楼的分类 1 甲级写字楼没有固定的标准 只是一种行业内通行叫法 2 5A级写字楼行业内有固定的标准 0A 办公智能化BA 楼宇自动化CA 通讯传输智能化FA 消防智能化SA 安保智能化 二 写字楼的销售方式 1 坐销即现场接待 开盘 强销 持销 收尾期贯穿整个过程 2 直销也称行销 目标客户明确 集中在较熟的客户或有意更换 购买写字楼的大客户上 以整栋 整层购买为主 A 上门行销 B 电话行销 命中率较高 命中率很低 3 扫雷与行销不同点在于目标性不强 属于排查 扫街式销售 A 扫楼 B 扫展会 命中率均较低 但可以大海捞针 寻找重点 锁定目标 为下一步行销作客户积累 4 公关模式比行销更明确 直接 有效 销售代表 销售主管 销售经理 销售总监 营销副总或总经理 公关负责人 整合工程 财务等部门 目标具体打击 适合整售客户 三 写字楼形象影响因素 九大因素 地段 交通 开发商的实力 物业管理 品质档次 政府支持 规模定位 进驻企业 商务配套 四 写字楼的营销手段 2 临封顶 1 封顶前 3 临封后 4 全部建好 采取整栋营销 与意向大单客户谈判 若没有整售客户 则会转向整层销售 如果是单栋楼则打散为层 如果是双塔则只打散一栋 保留一栋整售 如果谈判情况仍然不理想 则可全部打散销售 如果销售槽糕 则会选择租售结合方式 五 写字楼的销售阶段划分 第一阶段 导入期 寻找客户订作式生产 此阶段为项目初期阶段 在项目则取得土地使用权时就开展 利用合适的公关人员或策略对区域内的单位和企业进行排查 关注投资商的名气 第二阶段 启动期 寻找客户进行整售 刚进入施工阶段 工程仍存有较大改动余地 进行大客户排查 一般客户会提出一些要求 如 A 工程结构改造 B 功能区域划分调整 C 初装修标准 D 压低整体售价 E 企业冠名权要求 第三阶段 开盘期 开始销售 利用启动期排查和积累的客户 推出适当单元上市 测试市场和投资客户反应 关注点在于 A 价格 B 楼层 C 户型结构 D 物业管理等 力争整售客户意向确定 第四阶段 强销期 大规模放量 有销售任务和回款指标 利用广告宣传 现场活动等造势 大规模放量 密集轰炸 集中销售 关注点 A 价格 B 楼层 C 户型结构 D 升值 F 档次 E 进驻企业 G 物业管理 整售客户确定 整层 整售为主 第五阶段 持销期 消化掉大部分面积 完成综合指标80 以上 借助强销期的余热 改变 调整 创新宣传推广策略 扩大客户打击面 适当借助价格优势消化掉绝大部分楼层和面积 关注点 A 楼层 B 户型 C 价格 D 升值 F 政府优惠政策 E 进驻名企 散售为主 第六阶段 收尾期 消化尾房 消化掉余下的尾房 一般尾房面积较大 户型不合理 楼层较差 工程结构管线较多等 关注点 A 价格 B 进驻企业 C 物业档次 散铺 角铺较多 六 写字楼的推广跟进 第一阶段 导入期 A 侧重于投资商的实力和品牌效应 B 新闻发布会 户外立体单柱 围档 C 小频的报纸 平媒宣传 D 政府的支持和规划立项侧重 小频率 量小质精 第二阶段 启动期 B 适频平媒大版面宣传 A 侧重于项目的规模 定位 档次 知名度和影响力 C 户外 围档保留 D 论坛活动 E 知名大企业的沟通 F 项目宣传材料到位 适当频次 第三阶段 开盘期 A 报纸 广播 电台加频宣传 B 售楼处全面包装 装饰布置到位 C 户外 围档保留 加大频率 第四阶段 强销期 A 报纸 广播 电台大频宣传 B 现场活动造势 名企进驻签约仪式 C 户外 围档更换画面 直击热销 大频率 集中放量 第五阶段 持销期 A 报纸 广播 电台减频宣传 B 软文 新闻稿渲染 心里打击 C 户外更换画面 直击抢房 减少广告投放量和频率 D 围档开始拆除 告之即将竣工 第六阶段 收尾期 A 报纸 广播 电台微频宣传 B 户外 围档全撤 C 物业档次展示 广告投放量和频率很少 D 售楼处仅留少量人员 E 侧重于售后 客服 七 写字楼的客户类型 只有掌握客户类型 提出相关应对措施 才能提高现场切单能力 1 理智稳健型 特征 考虑问题深思熟虑 冷静 稳健 不易被打动 对问题疑点一定要搞清楚 措施 加强产品品质 公司实力 产品优势等讲解 做到有理有据 切不可虚假胡说 2 热情冲动型 特征 天性爱激动 易受外界怂恿和刺激 易改变主意 措施 趋热打铁 狂轰烂炸 但一般成交量不高 3 沉默寡言型 特征 出言谨慎 外表反应冷漠 措施 以静制静 注意引导 亲切诚恳 拉近感情 4 优柔寡断型 特征 犹豫不决 反反复复 措施 坚持自已的观点 寻找论据支撑 积极主导 让客户依赖于你 快速作出决定 5 求神问卜型 特征 事事相信风水 避讳风水谨忌 措施 不可否定别人的观点 熟悉风水知识 寻找更合理论据观点化解 6 喋喋不休型 特征 过分小心 想用言语打击你 措施 取得信心 着重产品 项目优势 快速下单 7 盛气凌人型 特征 趾高气昂 态度强横 自我感觉优越 措施 不卑不亢 谦让适度 寻找弱点 逐一化解 8 神经过敏型 特征 悲观 封闭 容易受刺激 措施 慎言 少说多听 寻找乐观点 9 斤斤计效型 特征 心思细腻 什么都想要 占便宜 措施 用氛围打动 价格政策刺激 9 借故拖延型 特征 个性迟疑 推三推四 措施 追查不做决定的原因 路过的 看热闹的 市调的等 但应做到礼貌有加 热情待人 说不定能带来别的客户 八 住宅与写字楼销售的不同点 1 产品特性不同 2 客户特性不同 住宅销售 是一种产品化的销售 潜在客户与成交客户数量相对多 整个营销过程更强调营销策划定位的重要 项目定位准确 只要进行规范的销售组织管理 将营销广告活动与销售现场配合好 就可保证销售业绩 写字楼销售 则强调个性化销售 或者说是关系营销或组织营销 由于潜在客户和目标客户数量相对少 整个销售过程对第一单的销售进程管理 强调对每个意向客户决策关系网的分析和公关 更强调一种团队协作销售 九 写字楼营销的终点 差异化路线 产品差异化 建筑差异化 理念差异化 形象差异化 1 产品差异化 地段档次景观大堂智能化程度电梯空调等 即指硬件