网点沟通与经营实务新.ppt

网点沟通与经营实务 课程大纲 一 沟通 经营概述二 与各层级行员沟通的内容及方法三 网点经营技巧四 与行员沟通的注意事项五 结束语 课程大纲 一 沟通 经营概述二 与各层级行员沟通的内容及方法三 网点经营技巧四 与行员沟通的注意事项五 结束语 沟通的概论 沟通 意义的传递与理解 理论上完美的沟通是经过传递之后被接受者感知到的信息与发送者发出的信息完全一致 误区 良好的沟通常常被误解为沟通双方达成协议 我可以非常明白你的意思却不同意你的看法 我们所做的每件事都包含着沟通的技巧 沟通 说服 经营的概论 我们每天忙忙碌碌 到底是在做什么 我们是在经营网点 经营就是创造价值 价值 满意 价格 经营的意义 敲门砖 新网点 人际关系的润滑剂 接触中网点 感情深厚的自然体现 老网点 与银行人员沟通 经营的最终目的是为了使行员在竞争的环境中愿意且能够更多地销售我们的产品 沟通与经营的目的 达到你设定的目标 课程大纲 一 沟通 经营概述二 与各层级行员沟通的内容及方法三 网点经营技巧四 与行员沟通的注意事项五 结束语 支行层面 分管行长个金科科长网点层面 网点主任理财经理大堂经理柜面人员 了解各层面的关键人物 沟通前要做的一件事 沟通的内容 方法 网点主任 赞美 关心 沟通的内容 沟通的方法 召集培训了解柜面人员的心态掌握支行的最新动态情况了解同业的激励方案和最新动态促销激励情况 沟通的内容 方法 称赞要具体赞美个人而非集体在无所求的情况下赞美对方把赞美回送给上级借助他人传递赞美 教你两招 1 2 沟通的内容 方法 四个赞美点 三句赞美语 工作方面家庭方面运动 技艺方面健康 面相方面 教你两招 2 2 您真不简单我最欣赏您这种人我最佩服您这种人 沟通的内容 方法 理财经理 大堂经理 柜面人员 促销激励情况掌握网点主任的想法了解同业的最新动态和激励方案情况了解销售过程中存在的问题和障碍 沟通的内容 沟通的方法 经常送一些小礼品 并乐意为他们办一些力所能及的事赞美 关心 激励 沟通的内容 方法 第一步 赢得信任想去做第二步 运用KISS原理会去做第三步 打消顾虑敢去做第四步 满足情感需要做最好 与行员有效沟通四步曲 沟通四步曲 第一步 赢得信任 愿意做 用40 的时间 精力建立信任信任你 信任产品 信任公司 信任自己所代理的业务满足对方的需要站在他人的立场 做有人情味的人 善解人意 给予更多的影响 进而激发销售积极性 沟通四步曲 第二步 运用KISS原理 会去做 KISS原理 Keepitshortandsimple 运用 电梯 原则 简单清楚说明你的观点 任何观点都要能提炼成3句话 也许客户给你的时间只有短短的几分钟 运用形象化 数字化 生活化的语言和情景 沟通四步曲 第三步 打消顾虑 敢去做 抓住柜面人员情绪关键点 解除顾虑 达到目的关键一 安全感工作是否得到上级支持客户是否完全接受关键二 自信心销售技能销售态度关键三 激励激励点合理与否 沟通四步曲 第四步 满足情感需要 做最好 八小时外沟通 平时多积累 不要临时抱佛脚 尽可能地与柜员做成朋友 让别人对你有依赖感 沟通四步曲 不说 不 把未出口的 不 改成 这需要时间 我尽力 我不确定 当我决定后 会给你打电话 必要的时候请重复 不断说好 别人就会觉得很好 教你两招 1 2 教你两招 2 2 与人握手时 可多握一会儿 真诚是宝 不必什么都用 我 做主语 尊敬不喜欢你的人 坚持在别人背后说好话 别担心传不到当事人耳朵里 四句认同语 那么没关系 那很好 你说得很有道理 你这个问题问得很好 一 沟通 经营概述二 与各层级行员沟通的内容及方法三 网点经营技巧四 与行员沟通的注意事项五 结束语 课程大纲 接触 拜访 经营技巧 Logo礼 产品 礼 经营目的消除陌生感 拉近距离建立初步的公司印象 传统节假日春节元宵端午中秋 经营目的加深情感交流为下一步接触做好铺垫 经营技巧 个性经营 生日礼特殊纪念礼外出留念礼传统习俗礼 搬家 结婚 升学 男性行员礼品选择 打火机领带签字笔 女性行员礼品选择 丝巾饰品鲜花 经营技巧 经营目的关系进一步升华与行员成为真正朋友 网点经营案例 1 花篮 2 诺心蛋糕 3 耳钉 恰到好处更能打动行员 课程大纲 一 沟通 经营概述二 与各层级行员沟通的内容及方法三 网点经营技巧四 与行员沟通的注意事项五 结束语 注意一 保持积极的态度 积极主动 银行要常去 勤跑 接纳 积极的心态与思维 站在对方的立场上进行思考 处理问题 要注重沟通的结果 沟通的注意事项 注意二 做好细致的准备 沟通时间的确定 预期目标沟通内容让文字说话 资料的准备 沟通的注意事项 注意三 不要介入网点人员间的纠纷 有人在你面前说某人坏话时 千万不要去发表自己的态度和观点 你只要做一件事 微笑 沟通的注意事项 准备好记事本 把每天要做的事情做个备注 同时记录下与每个柜员沟通的进展情况 便于下次沟通 注意四 追踪沟通的结果 沟通的注意事项 在沟通过程中 除了用语言表达自己的思想之外 也需要用音调 动作 姿势 手势 眼神 表情 距离等大量的非语言因素来表达含义 这些因素被称之为 身体语言 研究表明 在沟通中 口头所传达的信息占全部的35 剩下的65 依赖非语言因素来完成 注意五 注意非语言沟通 沟通的注意事项 非支持性沟通的无声语言 与对方交谈时要注意关键身体部位的动作和姿态 课程大纲 一 沟通 经营概