团购营销方案.doc

区域划分营销方案区域划分营销方案第一：区域划分的重要性一个品牌及产品的推出，必然事先要做好市场的定位，这里所说的市场，不光是指市场的消费群体，更重要的是指要有一定的区域性，首先我们必须明确目标市场是哪些，明确目标市场在哪里，明确目标市场的消费群体等。我们贵酒的目前我们贵酒最主要做的市场是贵阳市内，贵阳是贵州省会，同时也是贵酒的生产基地以及营销基地，如果要做好更大的市场，首先应先把自己的大本营市场做深做透。区、县名南明区云岩区小河区花溪区乌当区白云区金阳新区修文县息烽县开阳县清镇市第一：明确目标消费群。团购指向客户有以下四类：（一）政府、公务机关、学校、军队等机关单位；（二）矿山、石油、电力、电信、交通等高福利单位；（三）银行、交通、房开、建筑、酒店等大型企业；（四）地方性各行业中小型企业。白酒销售公司要通过分析自身产品的性能、价格、用途,做到以下6点1.明确产品的目标消费群；2.明确自身产品与主要竞品优劣比较；3.明确主要消费群在哪里？4.了解主要消费群的消费需求是什么？5.按重要程度对目标客户群进行排列，建立目标客户群详细档案资料库。6.准备开展团购业务所需的样品、产品销售手册、团购报价单、团购建议书、促销品等销售工具。 第二步：与目标消费群建立往来关系。主要包括以下几种途径： 1、 广告及媒体宣传：借助传统媒体和新开发的现代终端媒体以及专业团购网站，在适当的时机把团购产品和团购信息向目标消费群体进行发布；如：写字楼电梯内、专业性报纸等团购广告发布； 2、发起各种形式品鉴会：比如XX酒店举行贵酒某产品上市发布会，庆功会，体验会等，通过这样的组织建立各种社会关系资源，实施各类团购活动； 3、通过团购经验较多的单位的业务人员开展团购工作； 4、组织公关能力较强的人员成立团购部，专门运作团购和寻找专业开展团购的客户合作。 5、发起各政府及媒体活动赞助，如：赞助九运会用酒、某某会议用酒，某某地方重大活动赞助用酒等。 6、自建网上白酒团购店铺，通过网络开展白酒团购销售。例如：阿里巴巴诚信通销售平台、淘宝网淘宝店铺及淘宝商城等。第三步：团购业务的开展。团购业务的开展一般包括以下几个过程： 1、建立完善的客户信息库；其中除包含客户常规资料如单位名称、地址、电话外，还应包含如：按客户性质分类，VIP客户、A类客户、B类客户、客户喜好、客户职位、客户诚信度等等；2、拜访目标客户；拜访时应拜访单位重要人员、掌权人员。3、做好客户公关；4、销售人员与客户沟通是否是定制酒，如是定制酒交与企划设计部；5、建立企划设计部做好团购定制酒的设计图样；6、向目标客户邮寄团购建议书、发送定制图样、提供品鉴样酒、产品相关资料等；7、谈价格下订单；8、如是团购定制酒需与客户确认酒标后再向生产部门做标生产9、做好物流配送体系，到货信息应及时跟踪；10、售后了解客户对此批酒的口感、使用情况等；11、做好客户回访及信息库更新整理。同时在开展团购工作的过程中一定要落实好各方的利益分配问题，抓好细节，抓好几个关键点：售前、售中、售后。1. 售前要关注对目标客户群的引导工作，如：针对VIP客户，公司可安排一年三次等赠酒及祝福活动，例如：过年、中秋、客户生日。2. 售中根据消费量由团购经理给予客户回扣和积分奖励。3. 派专人加强定期拜访和电话沟通工作。4. 售后给这些核心消费者定期邮寄产品宣传册，宣传品上应有部分核心消费者的心声及当地有关产品和公司的报道，以加深核心消费者对产品的认同以及对公司的好感。另外过年过节，短信祝福是不可免的，很简单的让客户记住你的方式。综述，只有把以上工作做透做细做深，围绕着各个关键点和细节下功夫，思路和想法不断的与时俱进，团购销售就一定能做出好的业绩。总之，团购就是要独立于常规渠道之外，整合所有可用资源，才能建立专业的营销团队。团购是一种模式的运作，需要多方的协调和配合，需要一环扣一环的步步为营才能胜利。在细节处多做文章，从向客户渗透品牌为主要出发点，规划合理的团购产品，实现企业在激烈竞争环境下的突围。定制白酒销售模式应有效结合团购的营销模式随着中国酒类市场竞争者越来越多,产品越来越丰富,消费者需求越来越多元化,酒业营销正在告别粗放时代,迈向精准营销时代。定制酒的出现是中国酒业市场进一步细分,越来越针对更小群体乃至个人的必然产物。定制酒的意义就在于创造稀缺及不可替代的价值。定制满足的是个性化的差异需求。品牌定位与推广 在品牌表现形式上,坚持形象高端的原则,使产品的价格和价值统一。无论是图形、图像广告还是终端展示或是产品辅助物料,均要求设计高雅、富贵庄重、大气简约、华丽精美。品牌要有“核”,更要坚持整“核”,即在高度传输单一的定制酒信息。做好三定位 1.目标消费群体定位。个性化定制:开业定制、生日定制、结婚定制、节日定制、庆典定制、礼品定制、会议定制、纪念定制、事件定制、乔迁定制;群体定制:企业定制、学校定制、医院定制、政府定制、部队定制、民间团体定制、渠道专供定制、接待定制等。由上可见,一切有纪念意义、庆祝意义的事物,都是定制酒的市场所在。 2.产品定位。高端定位,高端回报;做工精致,包装精美;技术尖端,时代前沿;价值表现应集优质白酒、高档礼品、精美纪念品、个性魅力和时尚情怀于一身， 中端定位应在单位接待用酒等！3.价格定位。婚庆、生日等民间大众群体宴请消费价格定位中档,其余都已高档价格定位。 团购营销流程图信息来源：婚纱影楼酒店订餐民政部门收集婚宴新人客户信息，建立客户信息库方法：电话营销上门拜访客户公关电子商务等客户不定酒资料汇总备案、持续跟踪、做好回访与意向客户接洽、发送品鉴酒、资料！按客户要求设计酒标，客户确认酒标、填写确认函客户订购定制酒交予设计部设计酒标客户订购普通酒，与客户沟通订购数量，订购产品等通知客户打款，财务验收VIP客户根据信用度可延长付款时间填写订货申请单，确认数量，金额等填写订货申请单、通知生产部制作标签，参照标准贴标给客户发货，须确认发货时间，货运公司，收货时间等客户满意客户信息存档制定回访时间客户不满意进入投诉流程，找到原因，争取弥补，与客户沟通处理 一、迎宾的错误状态，让顾客产生距离感 迎宾是我们给顾客的第一印象，它的最大目标就是让进店的顾客感觉舒服，不要让顾客一下子就和我们产生陌生感、疑惑感和距离感。 二、接近顾客的时机不佳 其实，顾客进店时都有一定的目的性，在他们还没有找到目标之前，或者没有发现让自己稍有兴趣的产品之前，导购就提前进入顾客的思考范围，甚至是喋喋不休的介绍产品，往往会受到他们当下心理的排斥。也就是说，导购接待顾客的时机不能过早，那样会招来拒绝;但也不能太晚，这样也会让人感觉慢待，服务不周到。 那么，正确的时机是什么样子的呢？我们又该如何把握呢？ 一般情况下，进店的顾客分为两类：一类是主动型顾客，一进店就急迫的寻找目标，或者直接问导购有没有自己需要的产品;第二类是沉默型顾客，进店后不说话，有些斯文，节奏较慢。当然，这两类顾客除了给出的一些判断参考外，更多的还要靠导购的经验来判断，相信这也是一个合格导购的基本功。 主动型顾客相对来说较好接待。比如，一位顾客进门就东张西望，显得有些急迫，这时你就可以快速上前“先生，请问有什么可以帮您的？”这类顾客往往会说出自己的需求，然后就可以继续下面的导购流程。至于第二类是让大家最头疼的，对于沉默型顾客一定要给一定的选择空间，包括时间空间和物理空间。如果此时你再说“先生，请问有什么可以帮忙您的？”那就给顾客带来一定的压力，致使顾客“先随便看看”。在迎宾之后，导购可以给顾客10-20秒的独立浏览空间，而这段时间就是导购的寻机阶段。一般情况下，在这短短的时间里，沉默型顾客会出现以下几种情形： 用手触摸商品看标签 一直注视同一商品或同类商品 扬起脸来想什么 看完商品看导购 走着走着停下脚步 与导购目光相碰 想往里走又有些徘徊 浏览速度很快，无明显目标物 这时，导购就要快速上前，抓住这个关键时机，开始接近顾客。 那么，在上前接待之前的这段短短的时间里，导购到底该做些什么呢？也就是如何正确寻机呢？首先，导购要同顾客保持一定的距离，不要紧跟;第二，千万不要做与工作无关的事情，聊天、上网、吃东西、看书等都是这段时间最为禁忌的，因为这些行为很难让顾客相信你是一个规范的品牌;导购的行为必须与工作有关，并且最好是动态的，这样你才便于观察顾客的状态，方便寻机，比如可以调换样板，擦擦某个角落，与同事之间讨论一下问题等等。三、给顾客的压力太大：行为压力，错误的话术 何谓压力？压力就是让顾客感觉不舒服！不舒服的结果是什么？就是摆脱不舒服！ 对于进店顾客不舒服的原因有两点：一是顾客最敏感的部位，那就是向他掏钱，或者说钱掏的太快;第二是不要侵犯他的私人空间，不要纠缠不放，因为现在的顾客越来越自我，越来越讲究私人空间的自由。 然而，基于上述两个原因分析，现在的终端导购要么把话说错，要么肢体行为不当，让沉默型顾客本来就戒备的心理变得更加封闭，以至于让他们产生这样的想法：不能理会导购，自己要快速寻找喜欢的产品，没有的话就赶快“转移”！所以，压力较大的接待其实是就是我们所说的“临门一脚”，不过是在把顾客往外“踢”，并且，自己浑然不知，剩下的要么是怪怨顾客太难对付，要么开始寻找自己产品没特色，要么责怪品牌知名度有问题，总之，会找出一大堆的问题来抱怨，并以此来原谅自己的过错。 那么，怎样接近顾客才是没有压力的呢？或者说把这种压力减少到最小？ 第一，上面已经讲过，不要紧跟，与顾客至少要保持1。5米以上的距离;不要阻挡顾客前行的通道，要管住自己的脚，不要给顾客制造任何障碍; 二，要说对话，管好自己的嘴巴。尽量避免用提问的语句接近顾客，比如 “你好，是买*产品的吗？” “请问需要我帮忙吗？” “如果喜欢的话，可以体验一下” 我们中国人面对抬头不见低头间的同时或朋友时，因为无话可说，就会用一句口头禅来招呼对方“吃过饭了吗？”这种区别于西方“您好”“早上好”等方式的招呼，是咱们几千年农业村落生活方式的遗留。然而，很多导购却把这些日常习惯带到了终端来应付顾客，这样接近顾客的话术是典型的不够职业，以至于给我们的销售带来很大的障碍。正确接近顾客的开场可以采用以下几种方法：“先生，您很有眼光，这是我们的产品，这个款式风格很独特”(采用赞美的方式接近顾客)“小姐，我们这款产品现在卖的非常的好，我来帮您介绍一下”(单刀直入，开门见山)“小姐，您好，这款是我们目前刚刚上货的最新款式，款式优雅、与众不同，我帮您打开看看！”“先生，您眼光真好，这款家纺是公司最新推出的，非常适合您这样的高级人士，您不防感受一下；”(正确) 并且，你还可以借势探寻需求“请问先生/小姐，您是喜欢浅一些颜色的还是深一些的呢？”然后就可以深入的了解顾客需求，并进一步针对顾客需求进行介绍。进行到这里，基本上就实现了第一次“破冰”。这是终端导购工作能够顺利进行下去的第一步，也是考验导购是否合格的重要标准。四、沉默型顾客和购买习惯的障碍 是的，以上几点只能规避“冰带”的产生，毕竟，不管我们怎么努力，总会有一部分顾客说“随便看看”，或者一直沉默，我们又该怎么处理？要知道，顾客不开口，我们永远没有机会，因为你不知道他在想什么，你不知道他想要什么，当然，你更不知道你又该做什么！这时，就要进行第二次“破冰” 先来看看我们平时都是怎么应对的吧： 应对错误1“没关系，您先随便看看！” 应对错误2“好的，您先看看有没有喜欢的，有需要随时喊我！” 应对错误3“”(无语) 前两种应对都属于消极性语言，暗示顾客随便看看，看看就走，关键是一旦导购这样应对，再上前接近顾客就会增加难度，是属于快速败下阵来的自然性销售行为，自己主动放弃;而至于第三种的无声应对，不但甘拜下风，还会显得有些尴尬，顾客也会感到不舒服。 正确的应对策略是： 第一，不要太在意顾客的“随便看看”，因为它已经成了我们每个人购买时的随便应付，也就是说它是我们的购买习惯，所以，不要在意这些顾客随口说说的话，更不要纠缠问题本身。 第二，要尽快想办法减轻顾客的心理压力，巧妙借顾客的话题转变成接近顾客的理由，然后向顾客提一些他们比较关心而又易于回答的话题，从而实现朝着有利于积极销售过程的方向前进。如果导购能够把这种方法熟练运用，可以起到以柔克刚借势发力的效果。 具体的应对可以这样说： 模版1：“是的，先生！买东西肯定是要多看看的！不过我们最近刚到了两款很不错的产品，很多顾客都很喜欢，您可以先了解一下！来，这边请” 模版2：“没关系，先生！您现在买不买没关系，您可以先了解下我们的产品。来，我先帮您介绍下请问，您比较喜欢。？” 先认同顾客，来缓解顾客的心理压力，然后用兴奋的语气话锋一转，导向强调某款产品的介绍上来，并且同时使用专业的手势作以引导前往。这时，大多数顾客会感到盛情难却，便进入到产品介绍的下一个流程，在引导顾客前往某款产品的同时，你也可以顺势探寻需求，以更有目的性的进行产品推介。此时，顾客基本纳入到了你的频道之内，开始愿意听你说话，留店时间开始延长，也就实现了第二次“破冰”的目标。 其实，还没有结束。导购问“尽