（工商管理专业论文）中国银行银行业务发展研究.pdf

摘要 私人银行业务是面向富裕人群提供的高端的综合性个人金融服务，在西方国 家的发展已经有几百年的历史。近年来，随着我国经济的快速发展和居民财富的 增加，越来越多的富裕人群对财富管理产生了更专业化、个性化的需求。与此同 时，私人银行也成为各家商业银行纷纷抢占的业务市场。然而，私人银行在我国 尚属起步阶段，现实中并无太多成功经验可供借鉴。因此，我们应当认清当前的 形势，分析自身的特点，找到差距和问题所在，从而总结出一条适合自身发展的 道路。本文以中国银行为研究对象，分析并提出中行发展私人银行业务的策略建 议，对中行管理层和其他中资商业银行具有一定的参考意义。4 本文首先从私人银行业务的概念、起源入手，概括了私人银行的定义、服务 对象、服务方式等内容。第二部分通过几家具有代表性的银行介绍了国内、外私 人银行业务的发展现状并总结出特点。第三部分进一步运用p e s t 、s w o t 分析方 法，对中国银行发展私人银行业务的竞争力进行系统分析。第四部分提出了一系 列针对中国银行发展私人银行业务的具体策略。 关键词：私人银行，中国银行，策略 a b s t r a c t p r i v a t eb a n k i n gb u s i n e s si st op r o v i d eh i g h l yc o m p r e h e n s i v ep e r s o n a lf i n a n c i a l s e r v i c e sf o ra f f l u e n tg r o u pa n dh a sb e e nd e v e l o p e df o rh u n d r e d so fy e a r si nw e s t e r n c o u n t r i e s i nr e c e n ty e a r s ，a sc h i n a sr a p i de c o n o m i cd e v e l o p m e n ta n dt h ei n c r e a s ei n p e o p l e sw e a l t h ，m o r ea n dm o r ea f f l u e n tp e o p l eh a d m o r ep r o f e s s i o n a l ，m o r e p e r s o n a l i z e dn e e do ft h ew e a l t hm a n a g e m e n t i nt h em e a n w h i l e ，p r i v a t eb a n k i n gh a s b e c o m et h eb u s i n e s sm a r k e tt h a ta l lc o m m e r c i a lb a n k st os e i z e h o w e v e r , p r i v a t e b a n k i n gi s s t i l li nt h ep r e l i m i n a r ys t a g ei no u rc o u n t r ya n dt h e r ei sn o tm u c h s u c c e s s f u le x p e r i e n c ef o rr e f e r e n c e t h e r e f o r e ，w es h o u l du n d e r s t a n dt h ec u r r e n t s i t u a t i o na n da n a l y z et h ec h a r a c t e r i s t i c so fo u ro w n ，t h e nt of i n dt h eg a p sa n d p r o b l e m s ，f i n a l l yt os u mu pas u i t a b l ed e v e l o p m e n tw a y f o ro u r s e l v e s i nt h i sp a p e r , w es e l e c tb a n ko fc h i n at os t u d y , a n a l y z i n ga n df o r w a r d i n gt h es t r a t e g y p r o p o s a l so ft h ed e v e l o p m e n to fp r i v a t eb a n k i n gb u s i n e s s t h i sw i l lb ev a l u a b l ef o r b o t hm a n a g e r so fb a n ko fc h i n aa n do t h e rc o m m e r c i a lb a n k s t h i sa r t i c l eb e g i n sw i t ht h ec o n c e p ta n do r i g i no fp r i v a t eb a n k i n gb u s i n e s s ，e l a b o r a t e s o nt h es e r v i c ec o u n t e r p a r t ，s e r v i c ec o n t e n ta n ds e r v i c em o d e i nt h es e c o n dp a r to ft h i s p a p e r , i n t r o d u c e st h ec u r r e n ts t a t u sa n ds u mu pt h ec h a r a c t e r i s t i cf o rb o t hd o m e s t i c a n df o r e i g np r i v a t eb a n k i n gd e v e l o p m e n t s w h i l ei nt h et h i r ds e c t i o n ，u s ep e s ta n d s w o tm o d et os y s t e m a t i ca n a l y s et h ec o m p e t i t i v e n e s so fd e v e l o p i n gp r i v a t eb a n k i n g b u s i n e s sf o rb a n ko fc h i n a f i n a l l yas e r i e so fs t r a t e g yp r o p o s a l sf o rb a n ko fc h i n a d e v e l o p i n gp r i v a t eb a n k i n gb u s i n e s s ，a l ef o r w a r d e di nt h i sa r t i c l e k e y w o r d s ：p r i v a t eb a n k i n g ，b a n ko fc h i n a ，s t r a t e g y ， 第一章引言 1 1 私人银行的概念 1 1 1 私人银行的定义 私人银行业务是众多财富管理业务中最高端的服务，是为处在财富金 字塔“塔尖 的富裕人群提供的一种私密性极强的综合性金融服务。关于其 定义，目前尚无被广泛认可的说法，通俗地说，私人银行是“从摇篮到坟墓”、 伴随终生的服务，即对富豪家庭的孩子从出生到接受教育、打理庞大的继承财 产，然后接管企业、运营企业，一直到他辞世前安排自己的遗产，私人银行服 务都可以伴其左右，或许几百年、几代人都在为同一个家族服务。 有一位私人银行客户这样描述：“私人银行的服务渗透到客户生活的每一 个阶段、每一个细节、每一个角落。这位客户从服务接受者的角度描述了私 人银行服务的广度和深度。从私人银行的业务来看，私人银行就是向高净值客 户1 提供其所需的一切金融产品和金融服务，包括存款、贷款、个人信托、遗嘱 处理、资金转移、开立转付帐户、开立离岸帐户、以及其他不向一般公众提供 的金融服务。私人银行会根据客户需求量身定做投资理财产品，对客户投资的 企业进行全方位投融资服务，为富人及家人提供教育规划，移民计划、合理避 税、信托计划等服务。 下面列举几个业内较为常用的私人银行释义。 维基百科全书这样解释：“私人银行方面是指向高端客户提供的服务； 另一方面是指向高端客户提供支票、储蓄、贷款等业务的机构。“私人银行 中的“私人”主要是指通过资产的合理配置，最大限度地降低纳税人的税负。 离岸银行账户2 可以实现上述目标。同时，“私人”还暗含着私人股权一一种社 会公众难以在股票市场上买到的未上市公司股票，私人银行客户经常会获得这 种机会，甚至他们能获得首次公开发行股票( i p o ) 的购买机会。 根据美林公司和凯捷咨询公i d 的评估标准，“高净值客户”指的是现金、债券、股票及基金价值超 过1 0 0 万美元的人士。本文所提到的离净值客户均以此为标准。 2 离岸账户指存款人在其居住国家以外的银行开设账户，开户人可从离岸账户上自由调拨资金， 不受国内外汇管制。 境外学者林比克( l y nb i c k e r ) 于1 9 9 6 年在其著作财富管理新动向 一书中把私人银行定义为：“私人银行是为拥有高额净财富的个人提供财富管 理、维护的服务，并提供投资服务与商品，以满足个人的需求。， 2 0 0 5 年5 月2 5 日，中国银行业监督管理委员会发布了商业银行个人理 财业务管理暂行办法( 征求意见稿) 在第九条中首次正式提出了私人银行的 概念，并在第十条中作出如下定义：“私人银行服务，是指商业银行与特定客 户在充分沟通协商的基础上签订有关投资和资产管理合同，客户全权委托商业 银行按照合同约定的投资计划、投资范围和投资方式，代理客户进行有关投资 和资产管理操作的综合委托投资服务。力 随着银行业的发展，私人银行业务概念的内涵和外延都在不断延伸。根据 国际和国内银行业开展私人银行服务的实践，一种被国内学者普遍认同的观点 是：私人银行业务是面向高净值客户及其家族提供的，以财富管理为核心、以 投资研究为手段、以高层次人才为支撑、以专业化服务为特色的高端个性化服 务。 1 1 2 私人银行的服务对象 私人银行的目标客户是富有的私人顾客，这些顾客有富裕的资产或很高的 收入，有较强的对资产保值增值的需要，但由于精力和专业知识所限，需要专 业而又具有较高安全性的服务来为其实现资产增值和其他方面的多样需求。 根据西方银行业的服务分类3 ，第一类是大众银行( m a s sb a n k i n g ) ，不限 制客户资产规模；第二类是贵宾银行( a f f l u e n tb a n k i n g ) ，客户资产一般要求 在1 0 万美元以上；第三类是私人银行( p r i v a t eb a n k i n g ) ，要求客户资产在1 0 0 万美元以上；第四类是家庭办公室( f a m i l yo f f i c e ) 4 要求客户资产在8 0 0 0 万美元以上。当然，各家国际性的大银行也有不同的标准，瑞士银行、花旗银 行和汇丰银行客户至少要有1 0 0 万美元银行可以进行投资的资产才可以在私人 银行部开户；美国最大的私人银行摩根大通开户底限是5 0 0 万美元；而摩根士 丹利私人银行部除了高达5 0 0 万美元的最低开户限额之外，还要求其私人银行 客户最低净资产达到2 5 0 0 万美元，同时必须拥有1 0 0 0 万美元流动资产。在国 外，私人银行开户金额的底限通常是1 0 0 万美元，并且每一笔交易的金额常以 3 百科词条，私人银行概述，h t t p ：们r w h u d o n g c o m e i t i a o r i g h t x i a n g g u a n c i t i a o ，2 0 1 1 1 3 家庭办公室的出现可以追溯到1 9 世纪，是一种与私人银行- 分类似的提供金融服务的形式。 2 几十万美元为单位。下表为国际上针对个人银行客户所做的四个层次的标准和 业务划分： 表1 1 个人银行客户层次标准和业务划分 大众银行富裕银行私人银行家庭办公室 8 0 0 0 万美元以 1 0 万美元以下1 0 1 0 0 万美元1 0 0 万美元以上 上 提供低端个人理面向中端客户、由专职财富顾项级财富管理 财业务，如证券、外提供相对比较综合问为富有阶层提供团队，提供全面的家 汇、保险等普通理财 的个人理财产品和个性化投资及宽泛族资产综合管理专 产品服务的资产管理服务属服务 资料来源：连建辉、孙焕民，私人银行：现代商业银行的战略核心业务，广东金融学 院学报，2 0 0 6 年5 月。 1 1 3 私人银行的服务内容零 私人银行服务是银行服务的一种，是专门面向富有阶层，为富豪们提供个 人财产投资与管理的服务。 私人银行业务可划分为在岸金融业务和离岸金融业务。离岸金融业务是指 银行吸收非居民，主要包括境外( 含港、澳、台地区) 的个人、法人( 含在境 外注册的中资企业) 、政府机构、国际组织的资金，为非居民服务的金融活动。 从严格意义上讲，离岸金融就是不受当局国内银行法管制的资金融通，无论这 些活动发生在境内还是在境外。在岸金融市场相对于离岸市场，就是指传统的 国内市场，即金融机构从事的金融活动是要受到货币发行国中央银行管辖、干 预的市场。以存款来看，目前私人银行的在岸业务是离岸业务的两倍多，全球 最大的私人银行在岸业务市场在北美，该地区私人银行业务约占全球在岸业务 的一半以上，其次是欧洲，然后是亚太地区5 。 私人银行的基本服务包括投资顾问、咨询和资产管理，根据客户需要向客 户提供资产管理、规划投资的综合建议。此外，还可通过设立离岸公司、家族 信托基金等方式为顾客节省税务和金融交易成本，由专业的私人银行家针对客 户的多样化需求提出个性化的综合解决方案。私人银行服务往往综合了信托、 投资、银行、保险、税务咨询等多种金融服务。 5 连建辉、孙焕民，走迸私人银行，社会科学文献出版社，2 0 0 7 年6 月 3 1 1 4 私人银行的服务方式 专业的私人银行服务是一种“管家式”的贴身服务，它强调服务的私密性 和全面性。客户经理( 私人银行家) 需要充分了解客户的投资特点、生活方式 和兴趣爱好，能从客户生活的各个方面切入客户，和客户建立高度的信任关系， 理解并能够根据客户需求提出综合解决方案。 私人银行的硬件设施一般都很好，大多有豪华的装修和充满艺术性的摆设， 通过优越的环境、专业的服务、良好的客户关系带给客户享受服务时的尊贵体 验。 1 一私人银行的发展历史 1 2 1 历史起源 私人银行及私人银行业务在西方国家的发展已经有几百年的历史。在国际 金融业中为人们所熟悉的私人银行最早产生于瑞士。1 6 世纪中期，法国一些经 商的富裕贵族由于宗教信仰原因被逐出境，这些人最终来到瑞士的日内瓦。由 于他们的特殊身份，他们的到来同时也带来了与其他欧洲国家权势阶层密切联 系的客户关系。正是这些被放逐的法国经商贵族逐步成为第一代瑞士私人银行 家。 私人银行发展的另一个比较典型的国家是英国。英国的私人银行有两种不 同的流派：第一种即传统的私人银行，第二种则包括商人银行和股票经纪人。 英国传统的私人银行于1 7 世纪源自两个相互独立的传统行业货币誊写业6 和股票经纪业7 。最初是由私人独资或合伙投资经营的非股份公司形式的银行， 由于是由私人独资或合伙投资经营的非股份公司的银行，因此属于个人所有， 由家族控制，一般以私人名字命名。它们维持着在一般人看来高不可攀的门槛， 制定了高得惊人的服务成本，利用一批专业理财人员使客户资产实现保值增值。 他们都服务于贵族，与皇室有着密切的关系。 1 2 2 发展沿革 私人银行业于1 6 世纪登上历史舞台之后，慢慢发展并逐步形成自身的服务 体系和特点。1 8 世纪受惠于工业革命的影响，伦敦的银行开始向经商的富裕家 族提供管理财富的特殊服务。其后不久，美国开始崛起，迅速成为世界上头号 工业国，创造了大量财富，同时也涌现了大批富翁。花旗银行和j p 摩根银行开 货币发展史上的一个时期，指以誊写的方式来印刷钞票的一种行业。 7 股票交易中接受客户指令进行买疵，充当交易双方中介并收取佣金的一种行业。 4 始提供他们需要的特殊银行服务，私人银行服务于是得到了迅速发展，逐步演 变为向高净值客户提供内容丰富的产品和金融服务。 人们将“家庭办公室”( f a m i l yo f f i c e ) 认为是私人银行服务的最高级形式。 一些古老而富贵的家族，雇用了许多律师、会计师和私人银行家为家族打理投 资、避税、收藏、遗产等各个方面的事务，直到遗嘱被继承。 一些瑞士私人银行在1 8 、1 9 世纪刚刚发展起来时，也类似于家庭办公室， 不过也有资料显示，现代家庭办公室的先驱出现在文艺复兴时期的意大利。但 后来的事实是：现代真正家庭办公室的成熟是在1 9 世纪的美国，直接诱因是当 时工业革命创造出了许多庞大的财富帝国。洛克菲勒、卡内基、杜邦等大亨建 立了家庭办公室，起初是管理自己的个人财务，有一些后来开始为他们的朋友 提供服务，再后来就正式开始为其他富有家庭提供服务。 时光飞逝，随着近一百多年全球经济的飞速发展，顶级富有的人群不再是 那些继承了大笔遗产的贵族家族的后代，而变成了一批又一批通过自己创业而 成为全球财富巨头的企业家。他们的财富规模以几何型增长飞速发展，对财富 的渴望和需求也远远超越了简单的投资、避税和遗产规划。他们需要放眼全球 金融市场，创造多元化的投资组合，尤其在企业金融和投资银行方面；他们需 要在海外投资或从事商业活动的机会，在离岸避税、金融投资、遗嘱制定、艺 术品收藏、奢侈品购买、慈善捐助、移民计划、信托计划8 、子女教育等等诸多 方面也需要全面考量。现代私人银行便是基于这些多样化需要而生。 艋 而今，众多的银行和金融服务提供商都有私人银行服务的内容。服务提供 的方式一般以信托管理服务或投资服务为承载，辅之以传统银行业务办理。随 着现代经济学和i t 技术的发展，私人银行业务在服务方式、业务重点、组织架 构、产品方面也在不断发展之中。 1 3 研究的必要性 第一、发展私人银行业务是中国社会经济发展的必然要求。中国高净值人 群规模正在逐年扩大。2 0 1 0 年，中国的高净值人群数量达5 0 万人；与2 0 0 9 年相比，增加了9 万人，年增长率为2 2 。其中，超高净值人群( 可投资资产 超过1 亿人民币) 超过2 万人，可投资资产5 千万以上人士超过7 万人。就 私人财富规模而言，2 0 1 0 年中国高净值人群共持有达1 5 万亿人民币的可投资 8 指委托人基于对受托人的信任，将其财产委托给受托人进行管理或者处置的行为 5 资产；人均持有可投资资产约3 千万人民币。其中，超高净值人群的个人财富 总量达到3 4 万亿人民币，在高净值人群内部的个人财富占比由2 0 0 8 年的1 6 增加到2 2 。9 而随着居民个人财富的迅速增加，也对私人银行进行财富管理产 生了极大需求。 。 第二、国内外银行抢拼高端客户的格局已逐步形成。自2 0 0 6 年我国金融市 场开放以来，我国银行业正逐步融入竞争激烈的国际市场环境。国有商业银行 垄断的格局已被打破，由于外资银行在国内的客户资源薄弱，因此，争夺高端 客户是他们的当然之选。目前，花旗银行、汇丰银行、荷兰银行等多家外资银 行已先后推出了高端客户的理财服务。与此同时，国内的几家大银行也推出了 自己的高端客户理财服务，如中国银行的“中银财富管理”，建设银行的“v i p 客户 ，招商银行的“金葵花”理财等等。 第三、发展私人银行业务有利于银行转变经营方式，提高利润水平。长期 以来，西方银行一直非常重视资产管理和私人银行业务等金融服务，并将其视 为可持续发展的战略重点。一方面，银行通过不断整合金融资源，完善服务功 能，为客户提供个性化、全方位的金融服务来满足客户高标准、多样化的金融 需求。另一方面，私人银行业务属于中间业务，可以为银行带来投资管理、托 管、信托、咨询等多渠道的收入。银行通过业务表外化的方式，把中间业务作 为银行盈利的主要来源，这已经成为银行发展的重要趋势。据统计，在金融危 机之前，美国的私人银行业务在过去几年的平均利润率高达3 5 ，年平均盈利 增长也在1 2 1 5 ，其中，经纪费、资产管理费等方面的收入是其私人银行业 务收入的主要来源，其盈利能力远大于一般零售银行业务m 。 1 4 研究的方法和框架 本文在研究方法上主要采用定性分析法：比较分析法与个案研究法。全文 共分五个部分：第一部分是引言，主要介绍私人银行的概念、发展历史、研究 的必要性及研究方法与框架。第二部分选取几家具有代表性的银行为背景分析 国内、外私人银行的发展状况及特点。第三部分首先对国内私人银行业务的参 与者进行分析，其次对中行的内外部环境进行分析，进而总结出中行在发展私 人银行业务方面的优、劣势及面临的机遇与挑战。第四部分从研究私人银行业 。数据来自2 0 1 1 年中国私人财富报告。 ”数据来自“私人银行业务谋求突破应当走专业化经营的道路”，金融时报，2 0 0 9 年1 2 月7 日。 6 务的战略思维框架出发，结合对中行的s w o t 分析对中行如何开展私人银行业务 提出策略建议。第五部分对本论文进行总结。 第二章国内外私人银行业务的发展状况 2 1 国外私人银行业务的发展状况 近年来，国际私人银行市场发展势头强劲。截至2 0 0 7 年底，全球管理资产 超过1 万亿美元的私人银行有3 家，依次是瑞士银行，花旗银行和美林。管理 资产超过1 0 0 0 亿美元的私人银行有2 7 家。其中，瑞士银行的市场份额排名第 一，为1 4 8 。1 1 从全球角度看，私人银行业的行业集中度较低，调查数据揭示了私人银行 业务的分散度，见表2 1 。尽管前十大银行管理了重要银行6 3 的总资产，它 们管理的高净值资产却不足2 0 。 表2 12 0 0 7 年底全球十大私人银行排名及份额概况 一j 一 秒嚣高净值天疆 黪谚强i ， ：j3 铲 ；：t ? 。， ? ! jj 二砖j l 。，4 ，2 曼。i 0 ，。 i 一 ”公司管理资产 市场份额 ：排名机构。规模 群资产份额i ( ) 囊 缓磊蒯自毒僦西；。 ，a 。：；韶i 。舭。矗砒n 。4 越“砒。弧i 。耘| l 诺纯妇能嬲；j 8 毓哦酝i ，。( 土亿募霜j。溉“j 骚 。税巍象 1u b sa g ，z u r i c h ，s w i t z e r l a n d 1 ，6 0 8 1 4 8 0 4 5 0 2 c i t i g r o u p1 ，4 3 8 1 3 3 0 4 0 0 3 m e r r i l ll y n c h 1 ，2 0 9 1 1 2 0 3 3 0 4c r e d i ts u i s s e6 4 25 9 0 1 8 0 9 6 5 j em o r g a n 4 6 54 3 0 1 3 0 6 m o r g a ns t a n le y 4 5 04 2 0 1 2 0 7h s b c4 0 83 8 0 1 1 0 8 d e u t s c h eb a n k2 4 92 3 0 0 7 0 9w a c h o v i a2 0 61 9 0 o 6 0 ”数据来自世界财富报告2 0 0 7 ，美林集团和凯捷咨询公司联合发布。， 7 表2 12 0 0 7 年底全球十大私人银行排名及份额概况( 续) 1 0p i c t e t 1 9 21 8 0 0 5 0 前l o 名合计术6 ，8 6 9 6 3 4 0 1 9 0 0 前4 0 0 名合计木1 0 ，8 4 0 1 0 0 0 0 3 0 0 0 资料来源：根据各银行2 0 0 7 年年报数据整理。 丰数据来源：s c o r p i op a r t n e r s h i p sp r i v a t eb a n k i n gb e n c h m a r k2 0 0 7 ：g l o b a l w e a l t hm a n a g e m e n tb u s i n e s s e sc o n t i n u et os u r fw a v eo fp r o s p e r i t y 木市场份额根据全球4 0 0 大私人银行管理资产规模作为基准计算。 2 1 ：1 瑞银集团：全球财富管理的旗舰 瑞银集团于1 9 9 8 年6 月由瑞士联合银行( u n i o nb a n ko f s w i t z e r l a n d ) 和瑞 士银行公司( s w i s sb a n kc o r p o r a t i o n ) 合并成立。两年之后兼并了美国的证券 经纪商普惠( p a i n ew e b b e r ) ，此后，这一新组建的大银行采取了统一的品牌 标识。 从某种意义上讲，瑞银集团是一个新企业、新品牌，但是它也具有悠久的 历史渊源。在瑞士的v a l p o s c h i a v o ，一个瑞银集团的分支机构甚至可以追溯到 1 7 4 7 年。即便是瑞银集团的核心成员，也可以追溯到1 9 世纪下半期。在瑞银 集团的成长过程中，它先后纳入了众多百年老店，每次并购都给整个企业注入 新的活力与内涵。瑞银集团是全球领先的金融企业之一，在环球各大主要金融 中心都经营业务，在全球5 0 多个国家设有办事机构，其业务范围和品牌影响力 几乎覆盖了全球。 私人银行业务在瑞士信贷集团中占有举足轻重的地位，在金融危机之前， 其净利润在整个集团净利润中的占比几乎稳定在3 5 以上。金融危机之后，经 过4 个季度的连续亏损，在2 0 0 9 年第四季度净利润实现扭亏为盈，为1 2 0 5 亿瑞士法郎，远高于之前市场分析人士预测的3 2 6 亿瑞士法郎的季度盈利。1 2 针对富裕人士的资产管理、结构清晰的咨询流程和一流的服务网络构成瑞 士信贷集团私人银行服务的重要特色。 ”数据来源于瑞银集团公司2 0 0 7 、2 0 0 8 、2 0 0 9 年年报。 8 2 1 2 花旗集团：优质、全方位的服务能力 2 0 0 1 年2 月5 日，原有的花旗银行私人银行正式更名为花旗集团私人银行。 新名字反映了其可以向客户提供花旗集团全部产品和服务的能力。 花旗银行作为世界上最大的私人银行之- ，通过遍布3 0 多个国家的近6 0 0 名私人银行家和4 0 0 名产品专家向客户提供个性化财富管理服务。 花旗银行拥有优质、全方位的服务能力和无处不在的客户服务措施，有健 全的客户关系管理制度和开展客户服务理论研究的能力。在金融危机之前，私 人银行业务是花旗集团各项业务中投资资本回报率最高的业务。花旗私人银行 有为福布斯亿万富翁排行榜上四分之一人士服务的经验，在全球拥有接近3 万 名私人银行客户。2 0 0 6 年4 月，花旗中国的私人银行部在上海成立，门槛是国 际标准的1 0 0 0 万美元。1 3 在金融危机中，花旗的中国业务波动不大，并且花旗银行( 中国) 公司于 2 0 1 0 年初表示还会继续加大对中国市场私人银行业务投入的力度。2 0 1 0 年- 2 月2 5 日，花旗集团的私人银行部门和华润集团合作推出两支房地产基金1 4 ，该 房地产基金筹集约5 亿美元的资金。 2 1 3 汇丰银行：最优的本土银行 作为世界规模最大的银行及金融服务机构之一，汇丰私人银行追求更加开 放的客户关系，在管理客户财富的方式上也是开放的。汇丰私人银行没有拘泥 一格的投资方案，在设计投资方案方面，汇丰私人银行会与其他公司和专家合 作。汇丰私人银行对世界上不同文化和市场有着深入的了解，能够在国内、国 际发现与利用机会。汇丰私人银行业务遍布约4 3 个国家9 6 个地点，覆盖欧洲、 美洲、亚太区、中东及非洲。截至2 0 0 8 年底，汇丰私人银行实现税前利润1 4 4 7 亿美元，而旗下管理的综合客户资产达4 ，3 3 0 亿美元1 5 。 汇丰银行在2 0 世纪的私人银行业务错综复杂，管理体系不清，每年税前利 润仅在8 0 0 0 万美元左右。当汇丰集团意识到发展私人银行业务重要性之后，便 通过一系列兼并和收购，迅速成为业界的领军人物，盈利水平和管理资产都在 业界前列。如今，汇丰集团的大部分私人银行业务都集合到开设在瑞士的控股 公司汇丰私人银行，在同一机制、同一品牌之下，内部运作更为协调。 ”中国证券网，h t t p ：唧c n s t o c k c o m t z l c n e w 2 0 0 7 0 8 2 7 c o n t e n t 一2 4 7 6 9 7 0 h t m ，2 0 0 7 8 2 7 。 ”一种主要投资于房地产或房地产抵押有关公司发行的股票的投资基金。 “汇丰私人银行简介，h t t p ：聊n v a s i a h s b c p r i v a t e b a n k c o m l 2 a s i a h o m e p r o f i l e 9 2 0 0 8 年3 月，汇丰银行( 中国) 有限公司在中国正式推出私人银行服务， 目标客户为拥有1 0 0 0 万美元净资产，其中可投资资产达3 0 0 亿美元的群体，开 立汇丰私人银行账户的最低存款额为1 0 0 万美元。1 6 2 1 4 国外私人银行的特点 通过从瑞银集团、花旗集团、汇丰集团等为代表的国际知名银行实践来看， 西方私人银行业务正日益形成以下特点： 金融产品多元化。私人银行业务的核心是财富管理，而财富管理包括从传 统的储蓄、信贷到信托、基金，再到期权、期货等金融衍生产品等多个方面。 比如花旗集团向客户提供了以下琳琅满目的财富管理产品和服务：一是投资产 品，包括股权投资、资金借贷、结构性衍生工具、基金、股票、信托、保险等； 二是理财计划，包括财务规划、税收筹划、退休规划、遗产计划等；三是投资 方案，包括投资组合管理、投资顾问和风险分析等；四是其它财富管理方案， 包括艺术品、房地产、金融投资等。 专业的个性化服务。私人银行涉及的产品丰富多样，然而，向私人银行客 户提供的产品和服务却是个性化的解决方案，并非标准的一纸化合约，这也正 是私人银行业务和一般个人金融业务的主要区别。国际上主要的私人银行大都 能做到站在客户的立场上根据客户的需求提供个性化的解决方案，产品通常只 是个性化需求的一部分，而非解决方案本身。专业的个性化解决方案和设计与 实施取决于私人银行客户服务流程的规范化运作。从这一点来看，目前花旗集 团、瑞银集团、兴业银行等都设计了机构清晰的咨询流程。通过对花旗集团的 调查可以看出，花旗集团的客户中维持超过1 0 年以上业务关系的客户比例很 高，这充分说明了产品是可以复制的，但客户关系不能复制，规范的客户服务 流程在业务发展中至关重要。 先进的信息化网络。先进的信息技术是私人银行业务发展的重要保障。当 今，不能充分利用信息化技术实现业务流程再造已经成为制约众多商业银行业 务发展的重要因素，对于私人银行也不例外。私人银行的客户关系管理直是 业务发展上的难题。一是私人银行的客户来源较为广泛，但凡资产净值超过一 定标准的人都是私人银行的潜在客户，因此客户本身的管理就很复杂；二是， 私人银行客户的需求丰富多样，涉及大额的资产组合投资，而且客户的投资要 求又千变万化，对交易的实效性要求也很高。因此，如果没有一个先进的、能 “腾讯财经，h t t p ：f i n a n c e q q c o a a 2 0 0 8 0 4 0 i 0 0 2 2 5 4 h t m ，2 0 0 8 4 1 。 1 0 够协调各方面的信息服务网络很难拓展私人银行业务。通过对瑞银集团的调查 看出，由于私人银行客户的增加，瑞银集团发现原有的系统已经难以胜任处理 加工需求，2 0 0 2 年该集团按照“流程第一，技术第二 的理念对i t 平台和系 统进行了升级，通过嵌入软件的统计程序控制工具，将横跨一系列服务流程的 业务规划进行了整合，构建了一个能用于收集、分辨、过滤全部信息的服务网 络。服务网络的建成及高效运用，使传统的客户服务关系管理发生了革命性变 化，极大推动了瑞银集团私人银行业务的发展。 2 2 国内私人银行业务的发展状况 2 0 0 7 年3 月，中国银行与苏格兰皇家银行集团( r b s ) 合作推出中国银行 私人银行业务，开创了国内中资银行私人银行业务的先河。随后，中国工商银 行和中国建设银行，以及一些股份制商业银行，如招商银行和民生银行等也陆 续开展了私人银行业务。外资行方面，花旗银行和法国巴黎银行在2 0 0 7 年初就 宣布在中国建立私人银行业务，早于中国银行，其它一些外资银行紧随其后。 目前从客户数量和管理资产额方面来看，中资银行基于网点的广泛性和庞大的 客户基础尚处于主导地位，但仍未有一家银行成为中国私人银行业务的主导者。 中国的财富管理市场在快速发展，中资银行也在积极地扩张业务覆盖范围。 截至2 0 1 0 年6 月底，中国银行在1 5 个城市建立私人银行分部；招商银行在1 6 个重点城市建立私人银行中心，私人银行客户数比年初增长1 7 2 9 ，私人银行 客户总资产管理规模比年初增长1 9 8 8 ；中信银行私人银行客户数量达7 5 6 3 户，比上年末增长4 4 8 0 ；中国民生银行上半年增设私人银行专营机构4 家， 总共达1 6 家，私人银行达标客户财富资产已达3 3 7 亿元；中国建设银行开业的 私人银行达5 家；中国工商银行6 月末私人银行客户突破1 6 万户，管理资产 3 2 0 0 亿元。持中国农业银行于2 0 1 0 年9 月2 9 日在上海环球金融中心举行私人 银行开业仪式，其私人银行服务将在北京、天津、上海、江苏、青岛、宁波、 厦门、深圳等1 2 个省市陆续推出憎。 另外，证券公司、资产管理公司和信托公司等其它金融机构也在逐步开展 私人银行业务，向这个诱人的财富市场进军。中国国际金融公司于2 0 0 7 年针对 1 7 苏格兰皇家银行集团建于1 7 2 7 年，总部设在英国的爱丁堡，是欧洲领先的金融服务集团。 ”数据来源于各家银行2 0 1 0 年半年报。 ”中国农业银行网站，h t t p ：v n w 9 5 5 9 9 c n c n h b o u t h b c n e w s c e n t e r 2 0 1 0 0 9 h t m ，2 0 1 0 9 , 3 0 。 高端客户成立了个人业务部( p c s ) ；2 0 0 8 年鼎晖投资2 0 募集一支规模为3 0 亿 元的p e ( p r i v a t ee q u i t y ) 基金，其中有1 5 亿元是通过中金公司个人业务部门销 售的。高盛高华证券于2 0 0 8 年底成立了私人财富管理部，积极开拓国内私人银 行客户市场。然而，由于销售网络的限制，这些金融机构更多地担任银行合作 伙伴的角色，尚未成为银行的直接竞争对手。 表2 2 主要中资银行推出私人银行业务概览 推出时间银行各自优势 2 0 0 7 年3 月中国银行起步最早，知名度较高，国际化服务网络优势 招商银行零售银行名声和优势突出，产品和服务较同业有优势 2 0 0 7 年8 月 中信银行通过其集团优势和增值服务扩大知名度 中国工商银行凭借大银行基础逐渐树立客户和产品优势 2 0 0 8 年3 月 交通银行 集团化综合经营优势，总部位于正在建立国际金融中 2 0 0 8 年7 月中国建设银行 积极开展产品及品牌营销，争取后来居上 资料来源：根据各家银行网站信息整理 2 2 1 中国工商银行：大银行实力不容小觑 2 0 0 8 年3 月2 7 日，中国工商银行在上海召开了私人银行业务启动仪式， 正式推出私人银行服务，是国内首家经中国银监会正式批复成立的私人银行业 务专营机构。 工商银行私人银行业务的服务对象是个人金融资产在8 0 0 万元人民币以上 的客户，通过提供财务管理服务、资产管理服务、顾问咨询服务、私人增值服 务与跨境金融服务等五大系列服务，为客户在全球范围内寻求合适的产品，提 供多个领域的综合服务。 工商银行拥有庞大的客户基础，专业的产品研发能力，多元化的国际平台， 以及为客户遴选和投资全球金融产品和全球服务的能力。目前工商银行的私人 银行客户数量已经超过1 8 万户，管理的资产超过3 5 0 0 亿元人民币，均居国内 同业领先地位。除私人银行总部以外，工商银行还在北京、上海、广州、深圳、 太原、南京、杭州、济南、郑州、成都等十个城市成立了分部，形成了覆盖国 内重点经济区域的业务布局，再加上工商银行遍布全国的经营网点形成行内联 动，客户资源优势和服务渠道优势明显。在人才方面，工商银行私人银行部拥 有一支4 0 0 人的专业团队，集合了工行集团个人金融、公司金融、国际金融、 ”一家国内知名的p e 基金管理公司。 ， 1 2 资产管理等各业务线的专业人员，其中7 0 左右的员工都持有c f a ( 特许金融分 析师) 、a f p ( 金融理财师) 、c f p ( 国际金融理财师) 等专业证书，能够为客户提供 全方位的专业服务支持2 1 。 ， 工商银行的私人银行产品线在运营两年的时间内逐渐丰富并拥有了一定的 竞争能力，其主要产品系列有：“资金融通、收益共享 的股权融资类产品，“股 权市场、风险可控”的权益投资类产品，“全球价值、结构创新”的全球投资 类产品，“汇市精英、收益增强”的外币投资类产品，“股债双赢、风险平衡 的配置投资类产品。2 0 0 8 年，工商银行私人银行推出了二十几期私人银行专属 产品，包括国内第一款期酒理财产品、收益较高的信托类产品等，获得了市场 追捧。 2 2 2 招商银行：精品零售银行典范 作为国内精品零售银行的典范，招行于2 0 0 7 年8 月6 日向全国推出私人银 行业务，中心设在深圳。招商银行是继中国银行开展私人银行业务之后，国内 首家推出私人银行业务的股份制商业银行，其服务对象是个人金融资产在1 0 0 0 万元以上的客户。 招商银行多年来一直是国内零售银行业务的佼佼者，从“一卡通、信用 卡、白金信用卡、财富账户、“金葵花”理财，积淀了大量优质的个人高端客 户。招商银行网络银行、电话银行、手机银行、自助银行等电子服务网络非常 发达，便捷好用，在客户中拥有良好的口碑，形成了丰富的理财服务渠道。并 且，由于招商银行的高端理财业务起步较早，客户经理队伍的素质、储备及财 富管理经验、产品的研发等方面都较其他银行有更多优势。招商银行非常重视 对员工的培训，每年投入较多资本，以提升从业人员的专业素质。 招商银行私人银行客户拥有一支“i + n 的专家团队2 2 。他们遵循严谨的“螺 旋提升四步工作法 ，以倾听、理解客户的需求为起点，历经财富管理方案建 议、实旖与绩效跟踪，再进一步地倾听客户需求。每进行一次循环，客户都能 更深入理解投资产品、投资市场的变化，也让专家团队在准确跟踪掌握市场变 化的同时，能及时了解客户的需求，调整客户的财富配置，以最佳、最适宜的 方案，使私人银行的专业服务更贴合客户的目标。 ”网易财经，h t t p ：n e w s 1 6 3 c o m l i 0 3 3 0 0 9 7 0 c r a 5 a 9 0 0 0 1 4 j b 6 h t z l ，2 0 1 i 0 3 3 0 。 4 “l ”指1 1 名私人银行高级经理，“n ”指专家级投资顾问团队 1 3 招商银行注重产品研发，与同业相比，其为客户提供的另类产品投资机会 更多，经过短短两年多的运营，已深获客户赞誉。招商银行私人银行客户数量 和管理总资产连续三年保持了近3 5 的增速，即使在金融危机影响深重的2 0 0 9 年，客户数和管理总资产仍取得3 9 的增长。目前招商银行私人银行客户数已 经超过一万名，管理的人均资产超过2 0 0 0 万元人民币。当前招商银行私人银行 客户数占全部零售银行客户数的万分之一，但管理的客户总资产却占零售客户 总资产的1 6 2 3 。 2 0 1 0 年2 月，招商银行私人银行再次获得欧洲货币杂志评选的“中国 区最佳私人银行”大奖，这是私人银行业务在中国区的唯一一个综合性奖项， 也是招商银行连续两年蝉联此奖项。 2 2 3 中信银行：目标直指中国私人银行第一品牌 2 0 0 7 年8 月8 日，在北京奥运会倒计时一周年的这天，中信银行正式宣布 推出私人银行服务，并在北京成立了第一家私人银行中心。中信银行私人银行 服务一亮相就立即引起社会多方关注。中信银行在同业中首次提出“全球视野、 国际标准”的服务理念，发展目标直指“中国私人银行第一品牌”，其服务对 象是个人资产在1 0 0 万美元以上的高端客户。 通过结合国际理念和本土需求，中信银行率先在国内创立了六大私人银行 服务体系，即商业银行服务、财富管理服务、国际资产传承规划服务、综合授 信服务、投资银行服务和家庭增值服务。通过这六项服务，客户不仅可以享受 到个人财富的保值增值，而且可以实现家庭财产的稳妥继承，还可满足自身企 业融资发展的各种需求。基本实现“伴随终生、渗透到生活每一个角落 的国 际私人银行服务职能。中信私人银行还通过推出投资讲座沙龙、艺术品收藏沙 龙、奢侈品鉴赏沙龙、健康养生沙龙等多个系列活动维护原有客户并吸引新客 户4 中信银行私人银行自成立以来在不断探索自身经营道路，创下几项国内私 人银行业务第一：第一家推出私人银行专属钻石卡；第一家提出私人银行六大 服务；第一家从中外资银行公开招聘私人银行专业人才；第一家推出私人银行 专属产品；第一家提出“核心卫星”投资理念2 4 ；第一家推出“8 + 1 2 5 私人 4 证券之星，私人银行，h t t p ：n e w s s t o c k s t a r c o m w i k i t o p i c j l ，2 0 1 0 1 1 1 9 ，0 0 0 0 1 4 6 8 x h t m l ， 2 0 1 0 3 1 6 。 “核心投资”部分是客户全权委托私人银行进行相对低风险的、稳定和长期的资产管理；“