融汇江山御景工作总结 融汇提报.ppt

1,导读,2,项目销售 情况统计,说明：1、上表数据更新至2011年12月31日。2、数据包含部分退房。,截至2011年12月31日，2011年全年累计成交490套（较2010年增加46套），累计成交面积51799.86，累计成交金额18584.3475万元（同比增加约4000万）。 累计签约501套，面积53576.53，金额18303.3302万元，全年签约均价约3416元/（同比上涨约600元/，上浮约21%）。,3,导读,4,营销推广 历程回顾,5,营销推广 历程回顾,6,营销推广 历程回顾,7,（15#楼入市）,（二期入市）,营销推广 历程回顾,8,（二期加推）,（营销中心顶侧）,营销推广 历程回顾,9,（公寓蓄客）,（公寓开盘）,营销推广 历程回顾,10,导读,11,二期入市,时机选择果断： 在二期预售许可证取得前的4月28日开始内部认购，抢在五一开盘的几个竞争对手之前，逐步走向销售高潮，推动二期顺利消化。,12,暑期推广,推广方式调整： “港澳游”活动从原先“购买即送”调整为抽奖赠送，将港澳游的费用调整为现场把控的优惠幅度，既刺激了现场的成交率，同时节约约14万元的推广费用。,13,商铺入市,意向客户流失： 一期店面的竞拍招租、销售价格均偏离市场价格，在第三季度，商铺意向客户流失严重。,14,公寓入市,入市时机选择：没有根据市场形势变化改变入市策略，过于相信蓄客的作用，错过了最佳的入市时机，也使得上半年较为平稳的销售态势因新房源的“断档”而没有较好的延续。 推广方向模糊：主推服务还是主推投资价值，在两个主题的“纠结中”，时间流逝，不亚于开盘的媒体推广也没有发挥出应有的威力。,15,导读,16,2011年，营销中心共接待来访客户2037组（日均约5.58组，较上年日均增加0.5组），来电客户1458组（日均约4组，较上年日均增加约0.9组）。,今年的“金九银十”与上年相比，来访量骤减，同时第四季度呈逐月下降，也直接影响到同期销售量。全年的成交率保持在24%，。,来访客户 数据统计,17,2011年，投资客户总量为364组（较上年增加52组），其中投资商铺的为190组（较上年增加41组）、投资住宅的为174组（较上年增加11组）。商铺意向客户共有348组（其中自用158组），比上年增加56组。,投资客户 数据统计,18,来访客户 特征变化,媒体途径：网络、短信的效果进一步提升，户外、介绍作用依然稳健，同时现场实景对周边及路过客户的吸引力较大。,19,来访客户 特征变化,来访区域：周边县市来访客户比例上升约20%，城北、城南的客群数量逐渐与城东片区持平。,20,来访客户 特征变化,购买目的：投资客户的比例较上年略有上升，约3%。,21,来访客户 特征变化,年龄结构：25-35岁的年青人占比较上年上升13%，已成为“主力”。而35-50岁的客群占比下降15%。 家庭人口结构：来访客户中，家庭人口为1-2人的客群占比43%（比增26%），3-4人的客群占比46%（比降22%）。,来访客户呈年轻化趋势。,22,客户职业：公务员、经商人群比例上升，总占比为44%（同比上升6%），外出务工人员比例上升约10个百分点。,来访客户 特征变化,23,来访客户 特征变化,需求产品面积：店面客户比例上升约8%，需求大面积户型的客源仍较少。,24,数据分析 建议,媒体途径分析：路过和介绍的客户比例在增加。 小结：可以适当加大项目楼体的广告和老带新的力度，免费的广告资源应充分利用，何况又是有效的。 来访区域：周边县市来访客户比例占比35%，约1/3的客户来自周边。小结：2012年应适当加大周边县市的广告投入量，吸引外地客户。但前提是：外地按揭手续的简单化，解决银行按揭外地客户的受限度。 购买目的：受2011年上半年房地产行情的影响，整年投资客户的比例约占17%，自住客户占到77%。 小结：受政策调控和信贷紧缩的持续影响，预计2012年自住型客户的比例会大幅上升，投资型的产品销售会遇到越来越大的压力。,25,数据分析 建议,年龄结构家庭人口结构：25-35岁的年青人占比59%，家庭人口为1-2人的客群占比43%（比增26%），3-4人的客群占比46%，两项相加占比到91%。 小结：这与我们项目推售的产品尤其是二期的产品，主力定位在（90-120的二房三房）息息相关。市场决定产品，产品决定客户。 客户职业：公务员、经商人群总占比为44%，外出务工人员比例占比34%。 小结：说明在本地客群中项目的品质和形象正在逐步建立，形成自己的稳定的目标客群。同时应加大外出务工人员的口口相传，良好的服务是项目稳定销售的基础。 需求产品面积：90-130的产品需求占比49%。 小结：从需求面积的比例来看三期和四期的定位调整，说明我们的产品设计变更还是及时和必要的。而且未来3-5年的时间，这样的产品仍将是市场的主要需求。,26,导读,27,宏观调控 政策梳理,关键词：调控频繁，首付提高，商品房明码标价。,28,宏观调控 政策梳理,关键词：二三线城市限购、限贷。,29,宏观调控 政策梳理,关键词：银根收紧，存款金率上调。,30,宏观调控 政策梳理,关键词：利率上调，购房客户（尤其刚需客户）负担加重。,31,新余市场 情况分析,市房管局数据显示，截至12月31日，2011年新余住宅成交超17000套、面积近200万平米，已超过上年约15400套、180万平米的成绩单。从价格上看，预计今年全年成交均价近3200元/平米，超上年均价约600元/平米。 销售量提升，与城市框架的拉大、周边县市人口的涌入购房有着紧密的联系；价格上涨与楼盘品质的不断提升、物价上涨使建筑成本提高相关联。,关键词：量价齐升，第四季度逐月减缓。,说明： 1、第四季度特别是12月价格下降较多与举学苑、紫金城劳动局房源、暨阳世纪城三期、暨阳翡翠城二期等几个政策性用房部分的集中签约相关联。 2、月销售量与季度统计略有偏差，是因为存在更名退房的情况。,32,新余市场 情况分析,上半年特别是第一季度，延续了2010年第四季度的节奏，量价上升势头明显。下半年整体价格趋于稳定，但第四季度总销量为4162套（小于上年同期近5000套的水平），且呈逐月下降势头。,33,新余市场 情况分析,截至12月31日，2011年全市商业累计销售3347套，销售面积约23.6万平米，销售额约9.5亿元，销售均价约4030元较上年略低（2010年为1815套，销售面积189455.84，销售金额78718.4843万元，销售均价4154.98元/）。,关键词：第四季度“井喷”，价格保持稳定。,说明： 月销售量与季度统计略有偏差，是因为存在更名退房的情况。,34,新余市场 情况分析,2011年商业销售量提升，12月集中签约的万商红赣西物流中心“功不可没”，成长大厦写字楼产品、洪城国际广场酒店公寓也在这个月开始签约，推动了第四季度商业销售量。但从整体看，新余商业价格依然处于较低的水平，商业市场仍不够活跃。,35,2011年，在主要竞争项目中，全年商品住宅签约量排行前三的项目为： 孔目江1号（675套）、融汇江山御景（501套）、暨阳翡翠城（500套，不含暨阳翡翠城二期政策性用房）。,新余市场 情况分析,36,新余市场 情况分析,在全市签约量排行前10名中，孔目江片区项目延续良好势头，继续占据半壁江山；江山御景名列商品住宅签约量第五名。,37,新余市场 情况总评, 量价较上年仍有上升，但下半年价格趋于平稳，第四季度销量相对减少。 孔目江片区项目继续占据全市销量前列。 同片区项目价格差相对减小，各楼盘品质均有不同程度提升。 下半年土地交易量大幅减少。 以改善型客群为主的购房者出手更为理性，供需双方博弈更加明显。, 大城市频繁的“活动营销”也逐渐在新余开花，更多形式的“感恩回馈”、促销活动增加。 媒体途径更加简单有效（户外、网络、短信等为主，报广、电视、杂志等为辅）。,销售市场,营销推广,楼盘间及供需双方博弈加剧，楼盘营销趋向“大城市化”。,38,银行较紧的房贷政策对新余市场的影响力仍将持续，全市商品住宅销售量将稳定在月均1000-1300套左右，传统旺季在此基础上略有上升。,龙年市场 销售展望,江山御景销售目标（2012.1-2012.12）： 销量：住宅销售350套，商业销售2000。 价格：至2012年12月，项目住宅整体销售均价达到4000-4200元/。 销售额：销售回款1.6亿,39,项目销售 节点安排,2012年，将围绕三期的销售展开，商业销售作为补充。,40,项目销售 目标分解,根据营销节点，力争完成设定目标。,41,项目销售 目标分解,江山御景商业入市策略： 推广：在住宅推广节点间择机入市。 销售：力争每月销售3-5个商铺。,力争完成全年2000平米的商业销售目标。,42,项目营销 推广要点,2012年营销推广要点： 大户型与其他中小户型如何搭配销售。 项目形象如何提升，如何展示项目高端卖点，把握高端客群。推动17、20、22#楼大户型（139/168）销售。,43,项目春节 促销计划,活动时间： 2012年1月9日至 2月6日（元宵节）,一期+二期：10套特价房，每套优惠4-6万，一次性付款再享98折。即： 大于120：送价值5.5万元的车位1个+一次性付款98折。 小于120：总价减3万元+一次性付款再享98折。 注：1、如客户须折现，车位折现5万元。 2、车位由客户自由选择，如金额小于5.5万，不退差额。如金额大于5.5 万，客户需补齐差额。,重磅优惠1：特惠房,44,项目春节 促销计划,重磅优惠2：送金砖,一期+二期+三期： 在新年优惠基础上， 再送20g金砖（价值约8000元） 或2个平米的面积（价值约7500元） 或价值8000元的加油卡。 说明： 1、在约定时间内交齐首付款、备齐按揭资料并签订 买卖合同才送出金砖。 2、如客户选择折现，则该金砖可冲抵总房款7000元。,活动时间： 2012年1月9日至 2月6日（元宵节）,45,项目春节 促销计划,重磅优惠3：老带新送18个月物业费,活动期间，老带新成交，在新客户签订买卖合同后送老业主18个月的物业费。 （以新客户认购的房源面积为基数）。,活动时间： 2012年1月1日至 2月29日（元宵节）,46,项目春节 促销计划,重磅优惠4：看房有礼,上门看房（留下姓名及联系方式等），可参与转盘送礼，转中即送。,活动时间： 2012年1月9日至 2月6日（元宵节）,47,项目春节 促销计划,重磅优惠5：车位折上折,活动期间认购车位， 业主优惠政策按95*98报价， 意向客户再议。,活动时间： 2012年1月9日至 2月6日（元宵节）,48,项目春节 促销计划,活动时间： 2012年1月9日至 2月6日（元宵节）,重磅优惠梳理：新春5重礼！,看房有礼：上门看房（留下姓名及联系方 式等），可参与转盘送礼，转中即送。 特惠房大礼：指定特惠房源送车位（或减3万元）+一次性付款98折。 签约有礼：约定时间内签约并备齐资料，可获赠价值8000元的20g金砖。 老带新有礼：活动期间，老带新成交，在签订买卖合同后送老业主18个月的物业费。 车位折上折：业主优惠政策按95*98报价， 意向客户再议。,49,项目春节 促销计划,广告宣传： 因户外更换不久，不建议再进行更换，且春节促销时间较短，应选择见效快、发布面广的渠道进行宣