保险攻心为上的销售策略.ppt

攻心为上的销售策略,一、如何引起准客户的兴趣 二、身体语言； 三、如何打入准客户心坎里； 四、突破准客户的心防技巧； 五、促成的技巧。,客户购买欲望的形成,兴趣,联想,考虑,购买欲,成交,一、如何引起准客户的兴趣,产品 它是否能够做到我希望它做 到的事情？ 价格 是否值得买？ 他人的意见 我买了它，别人会有什么感想？,客户的类型,理性者,思维慎密，喜欢反复地思考 非理性者 比较情绪化，作决定快，不习惯改变主意,关键性的问题,除了我之外，还有什么人买了这种保单？ 假如完全没有投保，别人会对我有什么感想？ 保险是不是真的能够给我保障？ （因为我不想让亲友说我乱花钱）,说明条款的时机,险种的选择,辅助资料的使用,何时谈费率,“成交测验”,成交测验是一种目的在于找出对方意见 和心理状况的问题； 他跟你见时机成熟时催促对方签单的决 策性问题有很大的区别 关键词“假如”,常用的方法,1、假如你有能力投保而又如大多数人一样 需要保障，你是否会趁早投保？ 2、假如你投保了，你会找谁为保单受益人呢？ 3、不知道你是否准备接受投保前的健康检查？,二、身体语言,通过观察准主顾的身体动作， 领悟客户的暗示语言，见机行事，应对得体,“逐客”语言,一、烦躁不安 二、重复查看桌上文件； 三、抓住每一个离去的机会； 四、随便附和你的意见； 五、不断地打电话。,适时地表达自己 给予客户关怀 主动了解客户的需要,三、如何打入客户 心坎里,销售素质,素质良好的公司 素质良好的产品 素质良好的服务,寿险原本就是人们需要的 东西，经过加工，既是提 供好的服务，客户哪有理 由拒绝呢？,四、突破客户心防的技巧,1、“哦，保险哪，有买呀！”（真的吗？） 2、“哦，保险啊，不错呀！”（不一定有买） 3、“哦，我有的是钱，不需要” （真的不需 要吗？） 4、“哦，保险啊，我有朋友在做” （不一定跟朋友买） 5、否定 （找出原因）,常见问题,推销循环话术,心理准备： 1、准客户的拒绝是正常的； 2、真正的销售是从拒绝开始的。,“您买哪一家？”（探询是否有买） “您的保险观念不错啊！”（运用赞美） “跟谁买的，买多久了？ “内容是什么？有没有加意外、医疗、防癌？年缴多少？” （引发准客户疑问） “服务如何，业务员还在做吗？” “您都不懂，这样怎么可以呢？” “这样好了，我帮您服务一下，看一下保单”（强调这是服务） “明天下午还是后天上午比较好呢？”（运用“二择一法”）,基本推销话术,情况一：“哦，保险哪，有买呀！”,情况二、“哦，保险哪，不错呀！”,情况三 哦，保险哪，我有朋友做,情况四：不说话,情况五： 否定保险,40%的时间 30%的时间 20%的时间 10%的时间 (其中8%用来处理反对问题）,建立信任感,挖掘需求,说明,促成,推销公式,客户突然变卦的原因,1 、我没钱 2 、不喜欢 3、家人的反对 4、另外有别的业务 员也在和他谈,促成的方式,一次促成,多次促成,促成应抱的态度,1、忌好高骛远 2、促成是许多次的努力再加上 最后一次努力 3、不要强迫推销 4、忌急功近利 5、懂得掌握时机 6、绝不退佣、打折 7、绝不轻易叫准客户解约,促成的戒律,1、急噪盲目 2、和客户起争执 3、耻笑客户的质疑 4、面露不悦 5、强迫推销 6、聒噪不休/多话 /饶舌 7、制造变数,8、与客户立场不同 9、墨守陈规 10、轻易许诺 11、恶意中伤同业 或同行 12、消费竞争 13、退佣行为 14、表现贪婪,业务员应明白的几件事,1、促成代表着客户与行销人员之间开始一分友谊， 如何让这份友谊维持长久，就必须靠行销人员 用心去经营 2、促成是产品售后服务的起始点，如何将这个“点” 拉长成“线”，再扩展成“面”，全视行销人员 促成的工夫做的够不够 3、勉强客户投保的结果，将来会有许多的变数发生， 例如：解约、拒缴保费等等。所以，最好的促成 结果是自然而然，水到渠成的 4、促成没有丝毫的侥幸，惟有行销人员勤作拜访，勤 作沟通，努力不懈，所以促成是耐心和毅力的考验,课程总结,一、如何引起准客 户的兴趣 二、身体语言 三、如何打进客户 的心坎里 四、突破准客户心 防的技巧 五、促成的技巧,（探测心理、知己知彼） （察言观色、见机行