房地产项目销售工作计划.doc

房地产项目销售工作计划 销售准备工作是一项时间较长内容较庞杂的工作下面的是小编分享的与房地产项目销售工作计划有关的文章欢迎继续访问应届毕业生公文网 一.销售节奏 (一)销售节奏的制定原则：推广销售期指从市场导入开始至产品开盘销售较大规模的项目一般持续34个月的时间因为项目一期体量较小建议以2个月左右为好再结合以实际客户储备情况最终确定;另外由于销售节点比工程节点易于调整一般情况下为项目部先出具基本的工程节点据此营销策划部制定销售计划制定本计划的重要节点时间时未与工程部跟进故本销售计划相关节点只是初稿待工程节点确定后再最终定稿 1.推广销售期安排34个大的推广节点节点的作用在于不断强化市场关注度并使销售保持持续、连贯 2.鉴于年底临近过年的情况开盘销售强销期应避开春节假期 3.开盘销售前应确保样板区、样板房景观、工程施工达到开放效果 (二)销售节奏安排： 1.XX年10月底XX年12月借大的推广活动推出项目 2.XX年12月底XX年1月初召开产品发布会正式启动某项目同时策划师对市场进行第一次摸底 3.XX年1月中旬开放样板房同时策划师对市场进行第二次摸底 4.XX年1月下旬春节之前开盘销售强销 二.销售准备(XX年1月15日前准备完毕) 1.户型统计： 由工程部设计负责人、营销部共同负责于XX年12月31日前完成 鉴于项目户型繁多因此户型统计应包含对每一套房型的统计包括户型、套内面积、户型编号、所在位置 2.销讲资料编写： 由营销部、策划师负责于XX年12月31日前完成 项目销将资料包括以下几个部分： 购买的理由：产品稀缺性销讲 基本数据：的主要经济指标、户型面积统计、配套情况、建筑风格、景观设计、交通情况、交房时间、主要交房配置、物管收费;涉及到设计单位的由其出具销讲材料XX年12月31日前由整理后统一作为产品和项目优势说辞 建筑工艺及材料：需要在XX年12月15日前由工程部出具项目采用的新工艺材料新技术等基本基本资料XX年12月31日前由整理后作为材料工艺说辞 客户问题集：以答客问形式书写针对英郦庄园的优劣势做出销讲解决办法 样板区销讲： 不利因素公示 3.置业顾问培训： 由营销部负责培训时间从XX年11月底XX年1月 培训内容包括： 销讲资料培训时间：XX年11月底XX年12月初 建筑、景观规划设计培训时间：XX年12月初 工程工艺培训时间：XX年12月初 样板区、样板房培训时间：XX年1月9日 销售培训时间：XX年12月XX年1月出 2.预售证 由销售内页负责于XX年1月10号前完成 3.面积测算 由销售内页负责于XX年1月10号前完成 4.户型公示 由于项目户型种类繁多户户均不同所以在销售前应准备户型的公示方便客户选房避免置业顾问出错 由策划师负责于XX年1月10号前完成 5.交房配置 由工程设计线蒋总负责于XX年1月10号前完成 6.一公里外不利因素 由策划师负责具体调研后与销售经理会商后于XX年1月10号前完成分析总结后作为销售时重点关注的抗性专门进行培训 三.样板区及样板房 (一)样板区 1.样板区范围：考虑到项目销售必须突出良好居住环境的气氛因此我们将售楼中心至1样板房区域所包含的整个大区都打造成为样板区物管保洁等须按照样板房的管理规定进行管理其中有两套样板房、售楼部到样板间的步行情趣长廊、叠水喷泉、及10的临时景观区域(注：从售楼部至样板房之间的参观浏览线路以下暂定为y区) 2.样板区作用：最大限度的展现温江宜居城在林中氛围、家居水畔的氛围体现国色天香大社区远见、高档、生态、宜居、增值的社区概念体现独具特色的建筑风格 3.样板区展示安排： 确定对y区沿线情调、步行道的包装方式和具体要求; 确定y区道路沿线灯光布置方案灯具选型要求和效果交底; 明确样板区工程施工、营销包装整体和分步实施节点、任务分解; 具体见附后(参观园线说明) (二)样板房 1.样板房选择：样板楼选定为1楼1楼一方面靠近售楼部由于样板间前10修建时间较晚样板间会有较好的景观视线另外1楼位于英郦庄园主入口不远不会影响后期其他楼幢施工同时也不产生其他楼幢施工影响客户参观的情况选定1楼平层、底跃各一套 2.样板房作用：考虑到项目户型面积偏大通过样板房精装修设计可以引导客户更好的理解户型设计同时也是对推广所倡导的享乐主义生活的一种实体诠释 3.样板房展示安排： 前期设计包装由项目部同事负责跟进协调样板房应于XX年12月底前完成以便于先期推广时到访客户时参观样板房的日常管理工作由营销部负责 四.展示道具 包括沙盘模型、户型模型、户型图的制作： 1.沙盘模型：和策划师协商后由策划师联系相关单位制作 2.户型模型：和策划师协商后由策划师联系相关单位制作 3.户型图：和策划师协商后由策划师联系相关单位制作 五.价格策略 均价确定：包括销售均价及赠送面积等由策划师和销售部职业顾问踩盘整理数据策划员协同写出定价报告报领导审批后执行价格按建筑面积计算不包括赠送面积价格策略包括：销售均价销售起价销售实得单价套内单价价格走势分析节点价格初步预计职业顾问优惠权限销售主管优惠权限销售经理优惠权限内部员工推荐优惠权限公司领导优惠权限一旦确定优惠权限坚决执行防止权限不明私放优惠扰乱现场销售 时间安排：营销策划部于XX年1月10日提出销售价格表和销售政策 六.推广：XX年10月底前确定广告推广公司XX年11月低前出具具体的推广方案 销售准备工作是一项时间较长内容较庞杂的工作包括制定销售计划、酝酿价格策略、选择销售模式、确立开盘时机、安排销售节奏、编制卖场包装方案及开展员工培训等内容只有逐一搞好统筹才能做到有条不紊万无一失 成功地产公司一般的经验是销售工作在项目具体开始时就介入并根据项目概况编制项目推广资料为项目销售、租赁做好准备工作 一、地产项目销售计划体系 二、地产项目营销工作模块 三、销售流程设计 四、项目营销整体部署 1、企业发展战略的定位 企业已有的业绩和目前发展状况 企业的中长期展规划和财务状况 企业所秉承的企业的理念 本项目的利润目标和财务安排 2、市场调查与分析 本区域范围内楼盘的市调 与同样价位不同区域的楼盘进行比较 与目前正处于强销期的楼盘进行比较 与既将推出的楼盘进行比较 与销售成功的楼盘进行比较 3、市场定位、策划方向确认 楼盘的细分市场定位 楼盘的产品定位客源定位 楼盘的竞争定位 楼盘的设计基调设计风格确定 楼盘广告基调和广告风格的确定 4、策划部与建筑师协调沟通确定产品特性 产品功能规划的沟通 产品总体规划、细部结构、公共配置的沟通 产品外立面图形的沟通 产品内部三维空间处理的沟通 产品内部单元房型设计的沟通 产品的面积配比、格局配比的沟通 产品建材设备选择确认的沟通 5、楼盘名称及确定标识 楼盘的命名 MARK或LOGOTYPE的设计 标准字体的设计 标准颜色的确定 6、销售现场和促销活动的场地安排 销售中心的选址 销售中心至工地现场沿线景观美化 销售中心风格定位、设计、施工和室内布置 销售中心室外空间规划、设计、布置 放置标示牌、广告围板、各类旗帜、灯光照明、引导看板 促销活动现场的选址、设计和布置 7、销售中心主要销售道具 交通位置图区域环境图 楼盘鸟瞰图、透视图的绘制 建筑模型的制作 室内墨线图、家具配置图的绘制 室内室外灯片选择和灯箱制作 销售中心销售道具的布置与安排 销售中心销售道具使用注意事项 8、样板房的装修 样板房的户型选择 样板房的楼层、景观选择 样板房室内装潢的设计、施工和督导 样板房家具配置的设计、选择和实施 样板房室内灯光照明日常生活什物摆设 样板房清洁卫生和监护工作 9、印刷品的制作 说明书规划、设计、方案、完稿、印刷 DM规划、设计、方案、完稿、印刷 海报规划、设计、方案、完稿、印刷 平面图册规划、设计、方案、完稿、印刷 请柬设计、方案、完稿、印刷 各类印刷物套设计、完稿、印刷 10、报刊媒体的制作与安排 新闻报道的安排、撰写和发稿 报纸广告企划、设计、文案、完稿、发布 杂志广告企划、设计、文案、完稿、发布 电视影片的企划、撰写、设计、拍摄 广播广告的企划、撰搞、制作、发布 11、广告发布计划 不同种类、不同时间、不同篇幅的报纸广告的选择 不同种类、不同时间、不同篇幅的杂志广告的选择 不同电台、不同时间、不同栏目的电视广播广告的选择 不同地区、不同时间、派报夹报的选择方式 不同媒体的发布组合安排 发布数量、发布节奏的安排和控制 12、各项事务的发包与控制 品质要优良不可粗制滥造 数量要足够不可偷工减料 价格要合理与品质相符 厂商的请款方式要能配合公司 注意制作过程中的品质控制发现问题及时调整 了解生产周期掌握完成时间务必与整个销售计划相协调 货比三家慎重决定 13、价格制定与价格控制 基价和差价系数的确定 底价价目表与表价价目录的拟订 付款方式的确定 优惠折扣的条件和方式 置业顾问、销售经理等各级人员的让价空间和权责范围 14、推出时间计划 依天气状况、季节特性而定 依民情民性、财政情势而定 依施工进度、资金状况而定 依准备工作、市场概况而定 15、业务训练计划 置业顾问的体能训练 置业顾问的房地产基本知识教育 答客问的制作 答客问的反复演练及修正 置业顾问制服、名片的设计制作 销售状况表的设计、完稿、制作 销售队伍的组织编派和奖金制度的拟订 16、现场销售执行 电话接听电话追踪 现场来访客户接待介绍楼盘 带看楼盘实地详介楼盘环境 客户追踪、拜访 收取大定、小定、直至最后签约 各类报表的填定 销售检讨会 现场考勤值日、卫生保洁 17、房屋销售相关文件 大、小定金收据 内外销商品房预售合同 内外销商品房销售合同 房屋租凭合同 签定以上相关文书的注意事项 18、促销