销售之神的12又二分之一真理.ppt

銷售之神的12又二分之一真理,製造工程研究所 研究生：許獻仁 指導教授：陳裕民 教授,書目介紹,書名: 銷售之神的12又二分之一真理 作者: jeffrey Gitomer 翻譯: 潘筱瑜 出版社: 商周出版,outline,人們買東西的原因 成功銷售的12.5個紅色真理 結論與感想,人們買東西的原因,了解人們為什麼買東西 VS 如何賣東西 顧客不一定要喜歡你,但是他們要信任你 屁話 喜歡 信任 購買行為 關係,成功銷售的12.5個紅色真理,全力以赴。 充分準備，不然就等著輸給充分準備的人。 個人品牌就是銷售 : 你認識誰不重要重要的是誰認識你。 銷售 ，從來就不是價格的問題。 重點不在你付出的勞力，而在你人際關係的網路。 如果你沒辦法站在真正有權力做決策的人面前 你就遜掉了。 吸引我 ，你就能讓我自己說服自己。 如果你能讓他們笑，你就有辦法讓他們跟你買東西。 以創意作區隔取得優勢。 降低顧客的風險 ，你就有辦法讓他們掏錢。 你說自己好 是自吹自擂 ，別人說你好才算數。 隨時隨地豎起耳朵傾聽。 Mind your own business 。,全力以赴,時運不佳? 還是態度不佳? 1.信心不足 - 不相信自己 2.工作習慣不好 - 遲到早退 3.有個只會烙狠話的老闆 - 只會出一張嘴 4.事與願違 - 有新人跑在你前面受提拔 時間管理 - 現在做哪些事情重要 全心全力執行 我認真,所以我幸運,想讓自己成為別人心中最好的 你必須成為自己心中最好的人,充分準備 不然就等著輸給充分準備的人,做功課 - 預先準備資料與營運策略 1.網路Google搜尋 2.正式資料公司轉變市占率等 3.競爭者 - 八卦 (對手越恨他,他越強) 4.顧客說真話 (品質或者細微的資訊) 贏家還是發牢騷專家 - 丟難問題給別人 你的工作是從前一天晚上開始 在別人睡覺的時候,已經開始吸收新的資訊 充實自我,個人品牌就是銷售 : 你認識誰不重要重要的是誰認識你,建立個人品牌,顧客自動找上門 刊登於全球90份報紙 每週發行一萬份以上 網站每週超過一萬次點擊 從不主動參加任何演講 the sales guy 誰會看見你?誰會約你?這得看看有哪些人認識你而定 不用自我介紹建立信用 建議比較不容易被拒絕,銷售 ，從來就不是價格的問題,賣東西之前先交朋友或者根本就不要賣東西 建立某種密切關係 廢話少說,直接談生意吧!How much 行動專業,說話友善 工作上很專業,但是態度上面很友善 硬梆梆的銷售只適合比價或提案 銷售是一時,朋友是永遠,賦予價值是為了未來 當你做成了一筆生意賺到的是佣金,如果交到一位 朋友賺到的是未來,重點不在你付出的勞力， 而在你人際關係的網路,先得到面對面的機會 經由各種管道認識 注意小細節 電話行銷不是好方法 太抽象虛幻 面對面可以聽看到他們加深印象 有了人際網絡 就會有口碑 參與顧客的人際關係網路活動,介紹你給其他人認 識,這些人當中有些人就想跟你買東西,出席 但有備而來,如果你沒辦法站在真正有權力做決策的人面前,你就遜掉了,你得不到會面的真正原因 : 那傢伙不約我 他不回我電話 他在兩個禮拜內已經改了兩次會面的時間 表面的理由:你沒有令人信服,讓買主跟你見面 真正的理由:你無法引起他們的興趣 OUT 真正有能力作決策的人會願意出面嗎? 只要上頭批准,就可以了 會見上頭 樂於讓您參加最後的決議 把你當成合作夥伴 不願意讓你參加最後決議 你只是一個小業務 得到潛在顧客的認可 打入顧客的團隊 與所有決策者 作一次會面 完整的簡報一次 說服他,吸引我 ，你就能讓我自己說服自己,問有力量的問題可以激發顧客們的新思維 能讓潛在顧客考慮到自身處境的問題 你有手機嗎?-爛 你的手機通話費如果突然高出20%的時候你會如何? 你問的問題決定了決定了買方的態度與認知 運用你對 有什麼看法 馬上變成一個分享智慧 的夥伴 你的問題,決定了他們的回應 為什麼你的產品與競爭者的產品不同-或為什麼你 的價格比較高 價格 VS 可以給予什麼待遇,如果你能讓他們笑， 你就有辦法讓他們跟你買東西,幽默是最後的疆域 以剪頭髮為例子 了解你的產品 顧客 銷售是容易的 如何適時運用你的幽默於簡報之中是困難的化解 僵硬的氣氛 想要改善自己的幽默感嗎? 1.參加喜劇俱樂部 2.看經典喜劇 3.讀笑話大全 4.看高中畢業冊 笑是全世界的共通語言 笑聲連結人們的力量與連結銷售訂單的威力,以創意作區隔取得優勢,創意是可以學習的 需求,為發明之母冰上曲棍球為例 整理你的語音信箱,Rihgt Now! 我不是在電話中,就是暫時離開座位 0分 今天是星期四,我晚上有個課,上完之後才會回電 還是 0 分 我是Allen 我現在不在家,我正在為我10年後的主 管位置打拼而上課,如果有事情請用簡訊傳給我, 我會趁著老師不注意的時候偷偷回傳給你,謝謝! 永遠終結“我很滿意目前的供應商”這句話 再跟我們合作的過程中他們非常開心,得到驚人的價值,除了變的的更有生產力而且獲得很高的利潤,那麼你想要更開心,獲利更高?還是滿意就好?,降低顧客的風險 你就有辦法讓他們掏錢,銷售最大的阻礙就是:顧客感受到卻沒說出來的風險 風險 是某種心理或生理的障礙,他會真實的或在想像中 讓一個人猶豫或重新思考他是否該買某樣東西 財務上的錯誤判斷擔心錢花的不值得 財務風險 會不會花太多錢,會不會無法負擔? 我不是那麼需要他 買了之後,用不到怎麼辦? 不是我心理想的那樣,等等 如果你將風險排除掉他們就會跟你買東西 條列出來顧客會損失什麼的風險,找出相對應的或抵銷的好處 要求顧客以整體的條件來衡量-而不是只看缺點與風險 沒有風險,沒有膽量 業務員的風險與同行競爭的險 後續追蹤的險 堅守價格的險等等,你說自己好 是自吹自擂 別人說你好才算數,誰是你產品的最佳銷售員? 你自己?還是您的老顧客? 買汽車為例子 鄰居 VS 銷售員 在下一次拜訪新客戶的時候,帶你的老顧客一起去 他們親身使用過您的產品 而且是十分滿意的 如果無法親身前往 數位DV錄影機,隨時隨地豎起耳朵傾聽,隨時隨地豎起耳朵 仔細觀察身邊的人物 想辦法打聽看看,重量級人物在哪邊,甚至你必須一直呆在某個人旁邊等到他的對話結束,爭取面對面對話的機會! 飛機上的偶遇 飛機上遇到美式足球名人堂四分衛“吉姆.凱勒” 給予深刻的印象,豎起你的耳朵 對!豎起你的耳朵,Mind your own business,每一次當你把心思