关于市场部组建的可行性方案.doc

关于市场部组建的可行性建议 1 组建市场部的目的随着市场竞争的加剧，企业的销售工作越来越难了，单靠销售部门努力地去推销，很难实现公司的目标。必需靠营销专业结合才能不断推动公司的销售工作，实现公司年规划的战略目标。需要关注销售工作，还要密切关注与销售有关的各种工作，比如通过市场调研了解行业信息和发展趋势，了解竞品信息和竞争趋势，了解消费者信息和市场需求变化；通过开发新品来满足消费者日新月异的需求；通过媒体、公关宣传企业和产品形象，树立品牌地位，结合异业销售联盟，使产品更好卖；通过制定产品的推广策略，使得销售工作更加规范和有成效；通过规范和监管产品的市场销售行为，使得市场保持稳定和可持续发展。为此，公司必须成立单独的部门来执行，保障公司的长足发展。销售部门与市场部门是企业营销的两大基本职能部门。市场部门的任务是解决市场对企业产品的需求问题，销售部门的任务是解决向市场供应需求产品的问题，这两个问题同时作用于市场，就是我们今天所做的市场营销工作。实现我们的产品变成资金、变成利润的主要职能部门；公司生产的产品数量、品种、规格、包装、款式等等必须以市场为导向，市场部作为品牌营销有机的组成部分，市场部的职能建设需要各个方面的高度重视。总之，市场部相当于参谋部，销售部门相当于作战部，有着各自不同的角色。因此首先要分清职责，给自己的角色定好位；其次是寻求相互的合作与融合。只有这样才能真正的发挥市场部的职能，把企业的市场营销水平提上一个新的高度。2 市场部的运作浅析2.1 营销技能培训对市场部而言，需要不断提高内部人员的专业技能，包括分析、策划、管理、执行等综合能力，而且还要不断深入市场，了解销售系统的详细运作方式和特点，增加对市场的感性认识，这样才能制定出符合实际而且又富有创意的推广方案，对销售产生较大的促进作用，从而赢得销售部门的尊重。而对销售部而言，则需要强化销售人员对市场和信息的分析能力，使他们提高拓展市场的专业技能，并且能够准确领会公司整体战略的意图，有效利用市场部提供的专业资源来提升销售业绩。2.2 协作意识调整市场部应积极指导销售部开展营销工作，必要时进行换位思考，可以采取系统培训、交流和协调会的形式，了解部门在整个营销系统中的角色、环节和所起到的作用。市场部要了解销售部门的工作方式和特性，知道销售人员最关注的是什么，而销售人员必须配合市场部的工作，和执行方式，能够主动配合工作的开展，与市场部的工作环节做好对接，提高公司营销系统的正规化运作。比如市场部在制定营销政策时，需要销售部门提供销售一线的相关数据和信息；销售部门在制定区域营销计划时，市场部提供公司整体的营销战略政策和指导思想，并积极参与制定工作，从而根据本市场的具体情况做出有针对性的安排。从多对方面的角度考虑问题，就能够保证市场部的正常开展工作，确保整体上的协调性和一致性，促使公司各项目标及计划的顺畅进行。2.3 市场部的基本任务2.3.1作为公司的情报机构1) 跟踪行业发展趋势，建立和完善市场营销体系的信息收集处理，交流及保密系统。2) 搜集行业信息，特别是竞争品牌的产品性能、价格、竞争手段、等情报的收集、整理和分析。3) 进行市场调研，掌握消费者的购买心理和行为，为公司市场活动提供决策依据。4) 参与公司销售网络建设。2.3.2作为公司的参谋机构1) 制定公司品牌战略、营销战略、和产品企划策略。2) 制定公司业务短、中、长期战略目标。3) 做出销售预测，提供未来市场的分析、发展方向和规划。4) 新产品上市规划。5) 参与指定产品价格。6) 整理分析公司各业务机构资料信息。2.3.3作为公司业务的监管机构1) 业务系统的廉政稽查，业务督导。2) 了解掌握业务员心态，并进行调整建设。3) 负责对新入职业务人员和经销商的业务人员进行培训和监管。2.3.4作为公司的公关机构1) 实施品牌规划和品牌的形象建设。2) 制定及实施市场广告、推广活动和公关活动。3) 完善规范业务系统对外的各类文书。4) 合理进行广告媒体和代理商的挑选及管理。5) 做好公司售前、中、后的服务工作。6) 代表公司做好新闻代言和发布。3 市场部的初步运行框架3.1 部门职责u 根据公司发展战略制订市场营销计划并组织实施u 开展市场调研工作，制定营销策划方案u 负责产品、产品线的规划与管理工作u 组织新市场开发u 负责市场策划、公关与市场开拓工作u 品牌管理u 促销品管理和投放u 客户满意度调查分析3.2 市场部的基本配置根据公司目前的发展和运作情况，在市场部基本职能要求的前提下综合利用，采用分块归类的配置划分功能，组建市场部运作的基础工作。目前大致分成三个板块：市场督导、信息管理、企划宣传。3.3 人员配置市场部（6人）市场部经理（1）市场督导（2）信息管理（1）企划宣传（1）形象推广（1）确定公司产品和服务的需求、竞争者和潜在客户，制定价格策略，确保公司利润最大化和客户满意度最大化。监督产品研发，根据客户的需求开发新的产品或服务。市场调研，市场拓展，渠道开发，市场信息收集统计。负责收集市场信息，统计分析，报告撰写。 负责营销活动策划，包括线上线下营销活动撰写，宣传品的设计。根据领导制定的方向和目标，展开系列化形象推广活动，将公司形象和品牌形象做到高度统一，在市场中树立起鲜明的品牌个性。3.4 市场部的工作流程3.4.1总流程u 流程说明：1、各步骤之间都有信息反馈逆流到上一步骤。2、各步骤流程详见下页。3、本流程需经总经理、财务主管、市场部联合审核，确认无误后方可生效。4、流程中的职位和人员以公司实际组织架构中的职位和人员为准，可更改。3.4.2调研计划制定审批流程提出修改意见 制订调研计划 呈报 审核市场经理销售经理 要求审核 签准 预算分析财务主管 签署意见u 流程说明：1、年度、月度、重大专项调研计划，呈报总经理审核。2、一般常规调研计划由销售部经理批准直接进入市场调研流程。3、重大专项调研计划按调研立项流程执行,由财务中心进行预算分析。3.4.3调研立项流程u 流程说明：1、总经理提出或各事业部经理申请经总经理同意后提出。2、总经理交市场经理拟定方案，包括调研方向、重要内容和注意事项。3、安排销售经理命令调研主管组织调查。4、调查结果形成立项报告转交财务主管进行财务分析，最后形成项目可行性分析报告。5、项目可行性分析报告由市场经理审核后呈报总经理进行立项审批，审批后进入市场调研流程。3.4.4市场调研流程u 流程说明：1、销售经理按计划安排调研主管向调研员布置调研工作，调研员进行调研后将调研结果呈报调研主管进行资料汇总，然后呈交给销售经理。2、销售经理对资料进行审核、分析，写调研报告，提交市场总监，进行调研结果分析、确认后进入市场推广计划制订、审批流程。3、调研员调研内容包括同业信息，通路信息，消费者信息以及专项要求等。4、附：市场调研申请表。3.4.5市场推广计划制订、审批流程u 流程说明：1、市场推广计划分为年度、 月份计划两类。2、市场推广计划包括销售计划与终端促销计划两方面，销售重点及促销紧密结合，相辅相成。3、集图总经理审批后的市场推广计划一方面命令销售经理按计划执行，另一方面交市场经理进行行政检查、督办，同时交商务部转生产部并协调年度、月份生产计划情况。4、市场推广计划经总经理签批后命令销售经理按计划实施，进入市场推广策划方案制订、审批流程。附：A、市场推广计划B、会议决议C、需货计划单（年度、月份） 3.4.6市场推广策划方案制订、审批流程u 流程说明：1、市场推广策划方案严格按照市场推广计划执行，计划内市场推广方案的实施呈报生产部签批，特殊情况下计划外的市场推广策划方案由总经理签批后执行。2、市场推广策划方案由销售经理拟订，包括销售重点及促销方案，以及预期效果分析。3、市场推广策划方案须交一份到市场经理，由市场经理负责检查、督办。4、本计划签批后由销售经理按方案执行进入销售计划和促销计划的制订、审批流程。5、附：A、市场推广策划方案B、会议决议 3.4.7销售计划制订、审批流程u 流程说明：1、销售经理根据季计划制订月度销售计划，每月 26 日呈报市场经理审核， 签否交销售经理重新拟订计划；签准交销售经理实施计划。2、销售经理一方面转交生产部，一方面转交财务主管；另一方面地区经理接受销售任务进入促销计划制订、审批流程或顾客信息反馈流程。3、销售月计划必须由市场经理审批。 3.4.8促销计划制订、审批流程u 流程说明：1、促销计划包括广告、销售激励、宣传与公共活动、直接营销、推销计划等。特殊的促销计划由总经理批准；重要、季度、月度的促销计划由市场经理批准；一般的、常规的营销计划由销售经理直接实施。2、季度、月度促销计划根据年度营销计划执行。3、本计划经总经理签批后由销售经理实施， 进入顾客信息反馈流程。4、本流程适用于季度、月度、专项促销计划制订。附：促销计划审批表。 3.4.9顾客(消费者和客户)信息反馈流程u 流程说明：1、信息接收人应在1小时内将信息反馈到市场部服务中心。2、如有对信息存在疑问，质量负责人或生产部可与市场部服务中心联系。3、对于重大质量问题及存在技术原因的信息则由市场经理组织生管、技检、专家论证按决议执行。4、本计划经生产部批复处理意见后经商务部或技术主管跟进进入售后服务流程。 3.4.10售后服务流程u 流程说明：1、售后服务报告单的顾客评价及签字作为票据报销的依据。2、技术部必须有专门的售后服务配合部门，以便于市场部与技术部进行事物联络。3、对于暂时不能确定原因的问题，我们要本着顾客至上的原则，迅速处理问题，之后再进行分析原因。 3.4.11销售人员行为监督流程u 流程说明:1、业务员外出开展业务活动后要及时填写业务日报，另外需每天与销售经理联系。2、销售经理可按照业务员外出活动计划的区域， 要求业务员用当地固定电话回电，以确定业务员的确切活动位置。3、市场经理定期将转来的业务员活动报表归档。4、附：月别重点行动目标表、周行动计划表、业务员明日工作计划、业务员工作日报。 3.5 岗位职能3.5.1市场经理岗位说明1、主要工作：协助总经理制定公司总体市场发展战略以及市场发展目标，把握公司在行业中的发展方向，提高产品市场占有率及公司知名度。2、岗位职责：1) 根据企业的发展战略对目标市场进行研究与选择，组织编制年度市场开发计划，并报总经理审批。2) 积极实施市场开发计划与措施，扩大企业在市场中的影响力。3) 及时收集行业信息，跟踪国内外同行业技术、市场等各方面信息的变化。4) 了解同行业动态、市场及产品营销动态、竞争对手状况，组织对各种信息进行整理、分析、建档。5) 撰写市场调研报告，提出对市场发展的意见、建议。6) 统一规划企业内部公关活动，拓展媒体合作关系，通过公关活动和形象传播提高产品市场占有率。7) 组织实施品牌推广活动，在目标客户群中建立产品品牌知名度和美誉度。8) 组织公关、宣传效果评估，编写评估报告。9) 严格遵守企业财务制度， 及时编制市场开发的各项费用预算，上报领导审批。10) 控制市场开发中各项费用的支出，尽量降低市场开发费用，节约企业管理成本。11) 负责指导、管理、监督本部门人员的业务工作，指导并参与本部门员工的培训、考核等工作。3、任职资格：1) 大学本科及以上学历，市场营销或其他相关专业；2) 5年以上装潢材料市场营销工作经验，具有较强的市场判断能力、沟通协调能力、创新能力、学习能力；3) 了解行业发展动态，熟悉产品市场。4、行业薪资：3.5.2市场督导专员岗位说明1、主要工作：根据部门领导部署的各项计划进行实施和执行，2、岗位职责：1) 按时完成部门经理布置的各项任务，并积极配合做好市场部工作。2) 根据公司整体规划，组织实施年度、季度、月度以及节假日的各种促销活动；3) 拟订各种促销方案，并监督各种促销方案的实施与效果评估；4) 指导监督各区域市场促销活动计划的拟订和实施，制定各市场促销活动经费的申报细则以及审批程序，并对该项程序予以监督；5) 设计、发放、管理促销用品；6) 协调各区域进行销量的分析并提出推进计划；7) 制定不同时期，不同促销活动的各项预算，并依据预算控制促销经费的使用。8) 制定销售督导计划，报市场部经理审批，并整理区域销售管理制度、预估区域销售管理过程中的问题。9) 制订区域销售督导流程和整理销售督导技巧。10) 负责销售督导计划实施和督导制度与流程的开展，在工作过程中进行指导与培训，协助业务员解决各种问题。11) 负责填写本职工作的总结报告，上报部门经理，检查督导计划、流程的合理性和过程的规范性及结果的正确性。12) 负责检查行动改进措施的适用性，进行流程、计划的修订工作。13) 负责对销售业务的支持，提出销售业务的改进点，经部门领导和高层决策，并实践推广。14) 负责在工作过程中对导购员进行指导与培训，协助解决店铺的各种问题。15) 积极开展销售业务，提供各项支持与服务，传达公司的区域政策并提供区域销售管理制度的培训。16) 检查各项支持与服务的合理性并支持与服务的调整与改进。3、任职资格：4、行业薪资：3.5.5信息管理专员岗位说明1、主要工作：根据部门领导部署的各项计划进行实施和执行，制定、实施各项市场调研计划以及市场调研项目，为相关部门人员提供所需的市场信息支持。2、岗位职责：1) 按时完成部门经理布置的各项任务，并积极配合领导做好市场部工作。2) 制定市场调研计划，组织策划市场调研项目；3) 制定竞争对手、行业信息、公司产品信息等市场调研计划，全面展开市场调研工作；4) 分析总结调研信息，确定调研结果，为公司的总体战略制定提供相关依据；5) 参与公司策划、组织的市场活动，并对公司安排的产品宣传，反馈总结所有信息、收集和应用产品市场信息；6) 建立健全营销信息系统，为本部门和其他部门提供信息决策支持；7) 协助市场部经理制定各项市场营销计划；8) 组织进行宏观环境及行业状况调研，对企业内部营销环境、消费者及用户调研；9) 制作调研报告，并上报市场部经理；10) 收集各类市场情报及相关行业政策与信息。11) 负责设计各类信息调查工具和表格，积极指导业务员进行信息采集。3、任职资格：4、行业薪资：3.5.6企划宣传专员岗位说明主要工作：根据部门领导部署的各项计划进行实施和执行，为公司制定战略规划并书写所有的大型策划文案（以整合营销策划、渠道管理为主）；根据领导制定的方向和目标，展开系列化形象推广活动，将公司形象和品牌形象做到高度统一，在市场中树立起鲜明的品牌个性。（1）按时完成部门经理布置的各项任务，并积极配合领导做好市场部工作。 （2）主持制定和执行市场公关计划，配合公司、项目策划公司对外的各项公关活动；