零售季节规律报告.ppt

零售季节规律报告,市场部,2008年1月,第2页,引子,为什么要做零售季节规律的分析？ 我们可能会有这样的认识： 节日期间销售很旺，节后会变淡 关于零售季节规律的分析就是想要探寻真实情况，和大家一起来认识规律，做好销售准备工作。,第3页,目录,数据来源说明 月度零售规律分析 周际零售规律分析 日零售规律分析,第4页,数据来源说明,数据来源：沃尔玛零售链数据 零售数据：为更准确地反映终端零售的季节规律，分析中采用的全部是沃尔玛的零售数据 ，不是公司的发货数 ，也不是卖场的进货数。 沃尔玛系统数据：目前KA总部只有沃尔玛系统有详尽的日零售信息数据，便于分析 ；且沃尔玛作为大型的国际KA系统 ，其反映出的零售季节规律具有一定的代表性。 分析数值的选用：2006年-2007年可比店、可比品种的零售数据,第5页,数据来源说明,可比店说明 2006年1月已开业，2006年1月-2007年12月每月均有销售的门店 经过数据筛选，可比店共为53家,第6页,数据来源说明,可比品种说明 可比品种指2006年1月-2007年12月均有销售的品种 期间锁码或新进场的品种不计入考察范围,第7页,月度零售规律分析,月度销售走势分析,如图，2006年的除夕在1月28日；2007年的除夕在2月17日。,单位：万元,数据来源：沃尔玛零售链数据,第8页,月度零售规律分析,月度销售走势分析,以2006年及2007年上半年分析，销售最高峰均出现在春节所在的月份。,单位：万元,数据来源：沃尔玛零售链数据,第9页,月度零售规律分析,月度销售走势分析,能够超越春节销量的月份均从7月开始 那么，是否春节之后一直到6月这段时间就是一年中的相对 “淡季”呢？ 以下对2006年及2007年各月度的销售占比情况进行分析。,单位：万元,数据来源：沃尔玛零售链数据,第10页,月度零售规律分析,月度销售占比分析,单位：万元,以春节所在月的销量为基准。将其他月份的销售额与春节做比较。发现：,2006年,2007年,数据来源：沃尔玛零售链数据,第11页,月度零售规律分析,月度销售占比分析,单位：万元,节后销售与春节期间相比，差别并不显著。如07年图所示，春节后3-6月的销量至少可以达到春节期间的90%以上。而08年，通过管理改善和促销员素质提升 ，完全可以弥补这10%的销售差距，并有可能超越春节期间的销售。,2006年,2007年,数据来源：沃尔玛零售链数据,3 - 6月的活动个数 比春节少，低于春 节活动数量的60%,第12页,月度零售规律分析,跨年度季节规律分析,2006年，一年中相对的销售高峰出现在9-12月,单位：万元,数据来源：沃尔玛零售链数据,第13页,月度零售规律分析,跨年度季节规律分析,2007年，一年中相对的销售较低值出现在3-6月,单位：万元,数据来源：沃尔玛零售链数据,第14页,月度零售规律分析,跨年度季节规律分析,当我们把2006年相对的销售高峰和2007年的销售较低值放在一起做比较时 ，发现二者至少在同一平台上。从历史承继的角度看，是不会有销售淡季的，当前的销售都在超越历史，每个月都可以是“旺季”。,单位：万元,数据来源：沃尔玛零售链数据,第15页,月度零售规律分析,总结 在同一年度中，将春节前与节后几个月的销售进行比较 ，发现二者差距并不大，节后月份的销售额是春节期间的90%以上；而 08年，通过管理改善和促销员素质提升 ，完全可以弥补这10%的销售差距，并有可能在所谓的销售淡季中超越春节期间的销售。 对跨年度的月销售状况进行分析 ，发现即便是春节后到6月份这一年度销售相对较低的时段，也可以同上一年的“旺季”销量持平，甚至更高。 因此，我们传统意义上所说的销售淡旺季间并没有特别显著的差距。每个月都可以创造“旺季”，每个月都很重要。,第16页,周际零售规律分析,分析方法 “周”的计算方法： （1）分析中选取的周不是自然周概念、也不是公司销售周报中的周概念 （2）本次分析是以正月初一初七（即春节期间）作为周的划分原点，每向前或向后顺推7天便记作一周，即每周的天数是一致的,第17页,周际零售规律分析,2006年-2007年 1-5月每周零售规律分析,数据来源：沃尔玛零售链数据,单位：万元,如图所示，春节所在周的销售额最低，而节前两周的销售额达到了最高值。 那么春节所在周的销售到底有多“低” ？节前两周的销售额到底有多“高” ？,第18页,周际零售规律分析,2006年-2007年 1-5月每周零售规律分析,数据来源：沃尔玛零售链数据,单位：万元,为了分析方便，我们设定“节前两周” 再向前顺延两周的销售属正常状态，作为基准（其实，1月的正常状态已是相对旺季），将其他时段的销量与之作比,第19页,周际零售规律分析,2006年-2007年 1-5月每周零售规律分析,单位：万元,结论：（1）“节前两周”较之正常销售状态，实现了30-40%的增长,131%,136%,第20页,周际零售规律分析,2006年-2007年 1-5月每周零售规律分析,单位：万元,结论：（2）春节期间（初一-初七）较之正常状态，销量仅有24-30%的减少。依据历史情况分析，该段时间多数门店的促销员没有满勤工作 ，个别门店会有断缺货现象，这是销售减少的几个原因。春节期间的销售并不像我们想象的那么淡。,70%,76%,第21页,周际零售规律分析,2006年-2007年 1-5月每周零售规律分析,单位：万元,数据来源：沃尔玛零售链数据,春节之后，大概从什么时候起销售就可回归正常水平？,第22页,周际零售规律分析,2006年-2007年 1-5月每周零售规律分析,单位：万元,数据来源：沃尔玛零售链数据,结论：从春节后第1周/第2周起，周均销售就基本回归正常状态，并在攀升。,第23页,周际零售规律分析,总结 春节前两周，是节前销售的最高峰，较正常销售可实现30-40%的增长，我们需要把握时机，促成销售。节前这一时段很重要。 春节所在周，其销售至少可以达到正常水平的 70%，传统观念中的淡季事实上并不淡。 从春节后第1周-第2周起，周均销售就基本回归正常状态，并在攀升。 因此，对于我们的销售工作来说，每周都很重要。,第24页,日零售规律分析,春节前后日销售走势,2006年,2007年,1月,2月,3月,4月,1月,2月,3月,4月,红色特别标注的时间点代表着周六和周日。周末的销量显著高于平时的销量，周末销量是平时的1.5-1.8倍。,单位：万元,数据来源：沃尔玛零售链数据,第25页,日零售规律分析,春节前后日销售走势,以水平线作为比较基准，发现在除夕前的一周时间内，无论是平时还是周末，其销量都会高于正常销售状态时周末的销售。,单位：万元,数据来源：沃尔玛零售链数据,除夕,除夕,第26页,日零售规律分析,春节前后日销售走势,春节后，大概从初四起，每日的销售额就开始恢复到了节前的正常水平。因而，春节后的销售并不淡。,单位：万元,数据来源：沃尔玛零售链数据,初四,初四,第27页,日零售规律分析,周一-周五零售规律分析,单位：万元,数据来源：沃尔玛零售链数据,为了更清晰地考察以日为单位的零售规律，排除掉每一周周末的数据、只保留平时（周一-周五）的数值 春节后销售恢复至节前正常销售水平，并在攀升。,1月,2月,3月,4月,1月,2月,3月,4月,除夕,除夕,第28页,日零售规律分析,总结 在春节前一周时间，是节前销售的最高峰，其每日的销量均高于往