家具商场经营思路与家具专卖店行销建议

家具去除油漆味和修复家具表面烫伤新装修的家里总会有一股刺鼻的油漆味，面对这个问题，一盆盐水就能快速解决！只需要室内放置两盆泠盐水，涂抹家具及墙壁的油漆味就可以轻易消除。 食盐修复木制家具烫痕我们总会不小心把热饭菜或热水直接放到了桌子上，木质的餐桌表面很容易就留下痕迹，这样的问题食盐也能解决哦！只要用色拉油和盐调成稀糊抹在烫坏的区域，等到快干的时候用软布轻轻将糊擦掉，桌面的烫伤就可以修复了。家具顶尖导购员你是否厌倦了喋喋不休的推销辞令？是否厌倦了接踵而至的拒绝和冷漠？也许家具销售让你感到精疲力尽，但能力和业绩总无法提升。其实家具销售是富有创造力的，你只有为成功而做出改变，方可成为家具顶尖导购员。下面我将对近80名优秀家具导购员营销实践并结合家具销售场景而总结的有效成功策略，相信能倍增你的销售业绩。 一、开场白“您好！欢迎您光临家具专卖店，很高兴为您服务！”导购员问：“请问，我怎么称呼您比较合适？”，客户回答：“你就叫我吴老师吧”。导购员自我介绍：“您好吴老师，我是本店导购，我叫，本次您在商场的导购服务由我负责，我将全程为您服务”。【晓波解密】多次重复品牌和商号；用顾客自己介绍的称呼称呼他，以制造亲切感；导购员自我介绍，让顾客了解你；与顾客营造情感氛围。这是充满关切的开场白。二、了解客户需求和推荐产品最有效的话术1.您以前听过我们的品牌吗？2.您选择家具是注重品牌、质量、价位、款式？3.我知道购买家具不容易，您可以细心比较，我会给您一些建议！4.您知道如何识别优、劣产品的区别吗？5.这种品牌的沙发用料好，近期销量最大。6.您选择产品最注重的几个问题我都清楚了，因此我郑重向您推荐几款符合您要求的产品。三、产品介绍技巧介绍产品的诀窍是：突出利益、产品品质优势。优秀导购员在每一款新产品上市时，会将厂家提供的产品资料核心要点背诵并熟记于心（背原文），这样介绍产品时才具有说服力，但大多数普通导购员从不背原文，只是描述，这样就会将产品的美感和特点丢失，不能形成“美好意念”的产品体验。某品牌沙发文字介绍案例如下：此款产品除却代表时尚的金属配件，以木脚和木架的原始材料做主打形象与有力衬托，宁静中透露着高贵典雅的贵族气质，深蕴新古典主义之内涵。适中的十字方块形座垫，既增加了沙发的弹性与美观度，又不让打理有丝毫的为难，再配以大气沉稳的造型，无不体现复古的高贵雅致和现代生活的悠闲舒适。此款沙发座深舒适有度，扶手中直方正，精心配置的圆扶手又给整款沙发多了一丝活泼的蕴味，让传统不再单调。木架还可以随着客厅的主题变换为胡桃木、樱木等颜色。无论是处于金碧辉煌的画梁雕栋、还是温文尔雅的小楼坊间，都可尽显独有的蕴味。【晓波解密】只有大量背诵经典原文并告知顾客，加上部分描述，只有这样才能成为产品介绍高手，如同古代诗词，不能说出原文，只是描述，这样的产品内涵和美感便会荡然无存！记住，每天朗读优秀家具导购台词，不久就会熟能生巧，功力非凡！四、留住客户常用话术离去的客户回头机会太小了，优秀导购员一般会再次尝试，找到客户回头的机会。1.您对我的服务有什么意见和建议吗？2.请您谈谈我们店面的装修、产品的服务，给我们提出一点意见，好吗？3.是不是我们什么地方做得不够好，您可以给我们提出宝贵意见吗？4.您可以留下联系方式吗？如果您关注的这几款产品有优惠活动，我会第一时间通知您。5.您可以听一下这种产品选购技巧，即使您现在不买，对以后选购同类产品也是有好处的。6.没有关系，一定要好好挑选一下，这是我的名片，您有什么疑问我非常乐意为您解答。五、客户未购买，留下客户联系方式的话术1.您好，这是产品的资料和我的名片，对了，我们还为所有来店的客户准备了一份小礼品，您帮我登记一下好吗？另外如果您愿意的话，我们会定期通过短信为您发送一些新产品或促销信息。2.您相信我是专业的，您放心，不管买或不买，我都会为您提供免费咨询，您可以留一个联系方式吗？我们有任何优惠活动，我将优先通知您。3.您喜欢的这几款产品，我向公司申请一个特价，您留个联系方式，我到时候通知您。4.这是我的名片，能留下您的电话吗？我们可以帮您免费上门测量和制作演示效果。【晓波解密】销售是一个过程，得到一个客户联系方式，意味着客户愿意把你纳入到他的选择计划之中，这样就增加了成功销售的可能。卖场是收集客户信息最重要的单位，要加强卖场信息的收集工作。六、客户推荐蕴含无限商机在产品成交以后，优秀导购员还不要忘记要求老客户推荐新客户。所谓的客户链就是由老客户不断地去延伸、去形成我们的新客户。客户推荐标准台词：感谢您信任本公司和信任我本人，像您这样的成功人士、知名人士，（或）像您这样的成功企业家，周围一定有不少的朋友，（或）像您这样人缘好的人一定有不少的朋友，不知道您周围有没有朋友也需要我们公司的产品，如果有，请您帮我做引荐，这样您就可以帮助我进一步开拓市场，服务更多的客户，又可以帮助您的朋友选择一个好的产品？您放心，我一定会为他同样的优质服务，（或）您放心，如果他不愿意买，我一定不会勉强您的，您看比如什么【晓波解密】优秀导购员常用客户推荐法获取许多新客户，这是他们业绩成倍增长的秘密。因为服务好一个客户，该客户有可能推荐至少5个新客户。七、运用销售笔录，获取成交导购员在向顾客介绍产品时，应把客户所有有意向的产品记录在销售单上，内容包括型号、款式、颜色、价格等，尽量多写。然后找个安静的地方，边喝茶边和客户交流，让客户把不需要的产品划掉，留下的自然是很有意向的产品，通过这样的方法可迅速确定客户的意向，提高成交率。 怎样成为谈单高手一：跟客户谈图纸时是否应该有前后步骤，应该怎样最合理？ 当我们第一次接触一个客户，无论我们和他谈什么，房子也好，家具也好，工作也好，我们的目的应该是如何利用第一次短暂的接触尽快的和客户做朋友，在公司强大的声誉和制度的背景下，动用个人的人格魅力去影响客户，和他作朋友，无论客户的个人性格有什么缺陷，我们应该尝试着去喜欢他。因为他是我们的客户，而且世界上也没有完美的人。所以这时候的谈话应该说没有什么步骤，但是进行到谈图纸阶段的接触，的确应该遵循一定的步骤。因为每个方案无论大小，都是你对自己心中设计的理论体系的阐述。 第一步应该是阐明自己的理论基础，并且动用自己擅长的任何引导或说服手段打动客户，使他接受并喜欢我们的理论。这个工作在见图前就该进行，比方说一个电话，或见图前设计过程中的一个约见。因为我们强调的理论（比如功能至上，反对形式等），对于某些客户来说，需要时间考虑。这个阶段的目的是使客户在见图前先提升认识，并有了充分的准备来接受我们的理念。第二步是拿出一个精彩的设计说明，文字的魅力是对图纸的一个补充。事实上文字最容易引起客户的好感，同时设计说明也使很多难以用话语表达的意念从容的表达出来，对于抽象事物的阐述文字比话语更系统，更具有参照性。一个优秀的设计师，必然是个博学的人，文字的功力也很重要。这个步骤的目的是让客户感觉到我们的工作扎实到位，并且体现我们的专业素质，使客户对我们的公司和设计师产生好感。第三步是用最负责任的态度讲述平面布置图， 因为几乎90%的功能组成在这里都有最直观的展现。这就要求我们的工作的严禁性，平面布置图要和其他图纸保持统一。谈平面布置图时，我们的目的不是使客户了解平面布置的方案状况而已，而是使客户欣然接受我们提倡的追求功能至上以人为本的观念，从而对我们公司，对设计师本人认同乃至对方案的初步认同。这个时候有些客户可能会产生烦躁的情绪，这说明你的谈话不是很成功，你没有打动他，或者你的方案存在问题，但以后的步骤或许可以弥补。一般的通过观察客户，我们认为这个阶段的目的达到后，可以进行第四步，讲效果图之外的其他图纸，这个步骤的目的是让客户充分了解每个细节，了解我们为他们作的工作细致入微，让他在我们的描述中带他走入这个环境，让他对这个环境感到亲切并意识到这就是他的领地。如果方案没有太大缺陷的话，这个步骤将会很流畅。达到这个目的后，可以进行第五步。效果图是最敏感最易产生异议的，所以放在最后。如果以前的步骤顺利，效果图不大好，你可以说“效果图永远赶不上我为你真正打造的空间更生动，这正是空间的灵动和电脑的悲哀”；如果前面的步骤不顺利，漂亮的效果图会挽回局面，你可以说“你看这么迷人的环境，其实就是前面枯燥的数据，这正是现代设计完全数据化的魅力”。在桌子上至少应该有三中东西，一套图纸（含预算）、一本正式的客户意见笔记本、一张稿纸。每个步骤中，客户有可能会有些意见，随时记在笔记本上，绝对不可在图纸上乱画。不要说这不是正式给客户的图纸，如果你自己都不珍惜自己的图纸，别想让客户在乎你的设计。这个笔记本还可以记录客户对预算的意见。对于图形的描绘可以在稿纸上，有用的话加在图纸里，而不能画在笔记本上，这样客户会感觉你对他的意见根本不在乎。二：什么样的颜色能让人缓解疲劳，什么颜色能刺激人的大脑？ 人的居住环境是半封闭的，但人类无论发展到哪一阶段都摆脱不了他的自然属性。因此，能缓解人的疲劳的环境的色彩，拿到室内来就能缓解人的疲劳，比如海的颜色蓝、天空的颜色（浅蓝），水的颜色（翠绿）植物的颜色（草绿）等等。同样能刺激人大脑的环境颜色拿到室内来也同样刺激人的大脑。比附火的颜色（橙）、血的颜色（红）、烈日的颜色（黄），夜的颜色（黑）强光的颜色（冷白）等。需要强调的是，服务与客户，就要尊重他的色彩体系，每个人喜欢的自然环境不同，也意味着他们对室内颜色的认同也不同，只是很多人都近似相同而已。但是我们面对的世界和环境很少有单一色系的，色彩的情绪还存在着一个搭配的问题。比方说一个钱绿色配上一个中性的紫色，也是有很强的刺激的。另外还有些情况不象我们预想的那样，比方说黄色和黑色混在一起，就会变成一个墨绿色的效果。颜色本身的情绪如何比较好掌握，可我们面临的问题是搭配，有很多家居产品的色彩必须考虑近来，如果预计不到这些因素，我们难以对方案的最终效果作出把握。三：怎样才能从客户进门到交谈把握好其心理？这个问题过于大，一本犯罪心理学都要4厘米的厚度，所以这是一个很宽泛的概念，只能从几个点来分析。把握好客户的心理其实就是揣摩他的心理。1、首先揣摩他是个什么性格的人，这有助于击破他的心理防线。有些人很强硬，我们的工作很不好做，就需要让他知道你很尊重他，你需要先肯定他，再引导他，并让他明白，你的方案再好也和他的水平分不开，你的理念再高，也和他相匹配。有的人细致，我们想的建议的比他还要细致。有些人没有主见，常常拿不定主意，这时候正是我们帮他做决定的时候。2、揣摩他的经济实力，使你的建议或方案切中他的承受能力，这有助于使甲方感觉放松和安全，并为自己的消费行为增强信心。3、揣摩他的生活方式，这有助于你和他做朋友，在最初的接触中，就要走入他的家庭，成为他们当中的一员。4、揣摩他的品行和人际关系，这有助于保护我们自己。5、揣摩他的感情世界，这有助于你找到一种他喜欢的姿态或形象和他接触，在短时间内取得他的好感和信任，并使你的理念和今后的方案一标中的。无论一个客户的背景如何，品行如何，财富如何，对你的信任程度如何，他都是真实存在的，都有他的思维和感觉，都有自己想表达的东西，只是他喜欢或不喜欢对你说的问题。最好的办法就是想办法让他对你开口，如果他不懂得设计，或和你有着太多的不同而不愿开口，那么你可以用我曾给你们讲的那些咨询点来提问题并做记录，总之就是想法让他在轻松的气氛里和你开口，向你倾诉，无形当中你就变成了能够给他帮助的人，他对你讲的越多，对你的好感也越多。每个人都该明白，和客户的交往（尤其是最初的交往）就是心灵的交往，绝对不该过于现实（仅仅停留在方案上），用你的心灵你的感情赢得他的好感和尊重，用你的人格魅力击破他的防线，征服他的信任。四：当你手里没有单，新客户又不愿交量房定金时，怎么办？ 听其它设计师谈判，找出差距，尽力克服。找经理协助。如客户相当信任你，只是不愿意出定金，可先去测量。然后认认真真的做方案，第一次看方案时再收其定金。五：谈判时需要掌握哪些主要信息？ 房屋的自然情况：包括地理位置、使用面积、物业情况、新旧房、是买的还是单位分的。业主情况：业主的职业、收入、家庭成员、年龄等（了解这些情况要注意把握分寸）。是否已拿到钥匙（这一点是最重要的，是决定你下一步该怎么做的关键）。设计方面的思路，业主准备为装修投入多少资金六：卫生间的暖气如何处理才会更好的防止熏黑墙壁？卫生间的瓷砖一般不怕熏。暖气的黑色蒸气是银粉漆里的铅和汞散发的，是金属颗粒，一般的不会小于瓷砖表面的凹凸，哑光的瓷砖可能麻烦些，但通过仔细的擦拭应该可以清理掉，毕竟瓷砖是不怕水的。七：设计中的形状的穿插使用？ 说形状不如说结构。装饰语言中存在各种符号：颜色，结构、材料、光线、设备、器物、家具等等。形状的穿插属于结构的范畴。结构的组织有些忌讳，不可出现过多的单纯平行的情况，不可出现绝对的对称，尽量不出现大量平贴的情况，很多人喜欢搁板就是因为它使结构突出了墙壁的限制。平衡有两种，一种是对称的平衡，一种是秤杆式的平衡，一般的情况下我们取后者，因为它更富于感情内涵。如果排除家具、电器和饰品单独推敲装修的结构是不对的，我们搞的既然是室内设计，就要综合各种因素。使空间充满活力的不仅是装修的结构，各种家居产品的介入会使一面墙壁甚至某个空间出现一些可以想象的连线，这些现实存在的连线也和装修的结构一起参与了空间的构成以及平衡的塑造。结构的组合不仅需要平衡也需要节奏感，粗和细的组合，深和浅的组合，正和斜的组合等等。大部分空间的长度是大于高度的，所以 一面墙壁的顶角和地角形成的两条水平线会比两个墙角形成的垂直线更加清晰，这种空间本来就具备横向的属性；家具大部分是摆在地面上，如果某个环境里，落地家具都是近似的高度，也出现了一条水平的线，这时候就需要一个纵贯天花和地面的线条增加房间的戏剧化效果。如果一个墙壁上出现了一个三角形，这个墙壁一定很舒适，如果一个平面布置方案里，在一个方正的地面上出现了一个三角形布置的家具组合，也会使这个房间的功能和交通以及视觉感受达到完美的境地。八：室内效果灯光布置如何效果会更佳，画面会更饱满？ 讨论画面是否意味着效果图，如果单纯为了效果图考虑灯光是错误的。我们该从真正的环境入手。现在的确应该结束一个主灯的时代了，功能的分区意味着每个相对独立的功能区的照明也相对独立出来，每个照明仅仅为该功能区服务，照度不再强大，照明的目的十分明确和理智。单独使用某个功能区的照明，会出现该区域明亮并且精彩，四周的景物处于被暂时忽视的暗环境当中，整个空间主题突出，视觉效果强烈。如果所有照明全部打开其总照度也不过是过去一个主灯的照度，各个功能区处在或明或暗的照明条件中，功能区之间的闲散区域相对较暗，这样整个空间由于区域性的明暗不均匀变的富于节奏变化并且秩序井然。由于照明数量的增多，照明手段也相对丰富起来，各种小型的局域性的灯具，基于不同的目的出现由贴顶到嵌嵌再到悬垂的层次上的变换。一个照明手段丰富，目的明确的方案会让人感觉吊顶的多余。九：:设计的时候感觉什么都特别普通，没什么新意正好就者这个问题给大家谈一下我最近在想的问题，就是关于一个设计师成长的历程。一个设计师的成长可能要经历几个阶段。首先是入门，这时候，他的脑子里到处都是疑问，需要了解和掌握的太多，自己觉得很困顿并且劳累，而且始终伴随着紧迫感和在一个庞大的体系中迷失方向的失落感。这个阶段不妨把它叫做迷失时代，迷失时代他最需要的是学习，盲目的给自己找定位是很危险的。经过一段时间的学习和积累，他对整个设计体系的感知逐渐清晰，各种流行的和不流行的形式，都以另人感动的魅力袭击他向世界开放的头脑，这时候的整个世界变的色彩缤纷而且生动无比。他逐渐走入缤纷时代。他以前所未有的热情去感受和接受这些语言和符号，他开始以兴奋和倔强的情绪去常识这些东西并用实践的方式使他们在 自己的显示器中和现实中出现，并且变成自己的掌握和成就。这个阶段，他也开始热爱生活和生命，开始逐渐塑造自己真正的感情世界，开始热爱这个行业并为自己建立职业生涯找到了切实的理由。这个阶段的后期，设计师开始以冷静的心灵考虑取舍并试图为自己寻找一个可靠的定位，无论周边的环境如何，他的道路开始逐渐清晰。在这个幸福而漫长的时期之后，突然他感到了疲惫。他知道自己尝试了很多，总结了很多，但是现在的境地就是无法在形式上找到另人惊心动魄的突破了，他感到自己的设计再也无法打动自己，开始意识到过去为自己塑造的很多面貌原来很不鲜明或者根本就不是自己的。他再次陷入苦恼，但是他未必意识到这正是一个设计师的优秀品质，寻求不凡和阶段性的突破是一个优秀设计师的天性。所以他进入了一个特殊的阶段黑色时代很多设计师的的夭折和职业素质的泯灭就是在这个阶段，其实他要寻找的突破不是形式的突破，而是人生的突破。只有很优秀的人或很幸运的人才会突破黑色时代而继续攀升。他们开始反思自己，开始平静下来考虑设计的本质。形式的最终突破就是放弃形式。他开始关注生活投入生活和研究生活，他变成了一个感情细腻，生活洒脱的人，他开始意识到自己的人格境界，自己的生活方式和感情表达方式加上生命的目的正是自己鲜明的面貌，他意识到自己正走向一种境界，真正属于自己的形式语言和符号围绕者这种状态应运而生，思想不再被形式所控制. 家具商场经营思路与营销利润倍增目前，我国家具零售业主要以家具市场和独立商场和大型连锁商场为核心业态。本人近期走访国内近60家各类家具商场（市场），特别关注二、三级市场独立商场如何经营运作，通过给部分商场做管理咨询和营销培训，发现大部分商场在经营、管理和营利模式存在诸多问题。其中主要问题有：一、经营思路单一；二、缺乏营销规划；三、管理不够精细；四、客户流失率较高；五、经营成本高、资源浪费大；六、导购员和营销人员素质不高，导致利润流失。为解决这些问题，不断提升商场管理水平和增加利润，我们建议采取如下营销思路和策略，可以较快的提升商场业绩和倍增销售利润。一、谈判是家具赚钱的工具在家具经营中，厂商交往中、客户买卖中，无时无刻不存在谈判。谈判就是赚钱，谈判是一种经营工具，必须学习和研究。世界著名零售企业沃尔玛在其核心经营理念中有一条“要让顾客满意，要为顾客先讨价还价”，国美电器的核心竞争力之一就是通过谈判要利润，他们专门成立了国内一流的谈判团队，这个谈判团队为国美的发展起了重要的作用。家具商场经营品种多，不管是经营知名品牌，还是二、三线品牌，都需要谈判，如广告、装修、销售返点、物流支持等。谈判赚钱案例一：我们有个客户，在某市租赁了一个1.2万平方米的商场并签了一项合同，邀请我们去策划品牌布局和商场包装，我问他租金怎样？他说，10元/m2月，本人对价格较满意。后来，我们经过谈判每平方米下降了1元，租期由3年改为6年，通过谈判帮他6年节省了86万元。所以，在家具经营中，存在诸多谈判问题，谈判是家具经营的一个重要手段。我们通过对近80名家具老总调查研究，发现其中85%的人没有接受过谈判培训和学习，所以谈判一定要学习和研究，这是所有家具经营者必备的重要素质。谈判的三个基本原是：1、尊重对方意见；2、发现对方利益关注点；3、照顾对方情绪。二、降低成本、倍增利润1、采购成本和管理成本的降低我们可以通过规模采购、谈判、提升管理水平等方法降低成本，要把成本看成魔鬼，最大限度地降低成本，通过如下数据对比，可以看出成本降低、利润是怎样倍增的。可见，我们在家具经营中要千方百计降低经营和管理成本，创建营利基石就要精细化管理，消除利润黑洞。2、优秀导购员是提升利润的源泉优秀导购员能倍增营销业绩，普通导购可能使利润流失，对导购员的管理和培训相当重要，据调查，一名普通导购员一天中有30%的时间是浪费的，在家具营销中，可采取填写导购员日工作报告的方式，便能督导其工作责任心。表格如下：导购员工作日报表三、家具经营的获利策略1、家具企业营利八大模式主要有：1、客户解决方案提供配套家居服务。2、速度模式加快货品周转率，提升利润。3、区域领先局部产品领先，如沙发当地销量第一。4、独特产品模式引进新产品，特色产品，带动人气和销量。5、大额交易模式与装修公司合作，开发样板房，带动楼盘小区集团采购。6、服务领先模式通过服务树立形象。7、客户再造模式建立客户推荐系统。8、商界无域、联盟合作模式参加联盟组织、优势互补。2、家具企业总经理必须思考的5个问题1、选择创立优先顺序，把家具按营利状况分类，而不是按销量分类，获取营利最大化顺序。2、家具摆场布局非常关键，没有不好卖的家具，要把家具摆到最适合的位置。3、家具促销和推广的实施，是家具企业经营能力的体现，根据促销主题每月每季要有创意的促销活动和推广计划。4、最有效增加销售的方法，A、增加客户数目；B、增加客户单笔生意交易额；C、增加客户回头交易数目。我们每天都要认真思考和完善。5、建立客户推荐系统，这是基业常青，客源不断的秘诀。四、家具经营提升利润5个关键问题剖析一、如何提升商场的竞争力？答：1.选择合适的品牌并塑造自己的商号形象；2.提升员工和导购人员素质；3.提升自身商场商号的知名度；4.通过促销活动和产品推广促进管理提升；5.建立规范服务流程和员工激励机制；6.卖场的装修和氛围营造技能的应用。二、如何提高商场的家具销量？答：1.建立客户档案和客户推荐系统；2.强化“整体配套家居”营销概念；3.淡季不忘促销，旺季不忘服务；4.组合和变更产品，将产品分为主推、促销、形象产品三类进行区域化营及配货、订货。三、家具经营管理有何策略？答：简而言之，有九大策略。1.品牌管理策略；2.物流采购策略；3.顾客管理策略；4.商品促销策略；5.卖场陈列策略；6.人事管理策略；7.信息管理策略；8.危机处理策略；9.防损管理策略。四、如何更好处理积压家具的策略？答：1.处理积压家具时，请记住一句家具行业的名言：“处理时，请忘记进价”；2.时间选择，一般6个月不能销货（形象产品除外）的，坚决处理；3.处理家具常用方法：A、低价抛售B、搭配销售C、整体购买D、促销赠送。五、民用家具销售中，产品分布的规律？答：卧室家具35%；客厅家具30%；餐厅20%；书房10%；其它5%。六、如何最有效向客户介绍家具？答：1.了解客户的需求和购买能力、审美情趣；2.介绍产品时突出优势和营造舒适感受；3.顶尖的家具介绍一定是将家具与装修和居室功能整体介绍，诸如：介绍沙发，必须了解客厅的功能、装修和家居配套原则。可选取家装一本通一类的家装书籍，将客厅、餐厅、卧室、书房及家装的相关知识，做到脱口而出，方可成就一流家具导购水平。家具经营利润提升，除上述要点外，还必须建立适合本企业发展的企业文化，做好家具经营“规范化、流程化、专业化、标准化、精细化、数据化”。淡季的家具专卖店行销建议每年的夏季（6月-8月）；各地不搬家习俗的月份（内地农历5月和广东的清明4月）；东北的冬季等等，都是家具销售的淡季，很多做家具零售的商家都很发愁。费用不会少，生意却只有旺季的10-60%。纯粹干赔啊！笔者根据走访很多成功经销商和自身的经历，总结几个淡季行销的方法，供大家参考指正。首先要解决心态问题，淡季并不是没有生意做。即使暂时生意量上不去，也要为旺季的销售做一些有益的基本功。6-8月做好旺季销售的铺垫工作，把客户请进来先看看，到了9-1月的旺季才会有好的销售。毕竟家具是耐用消费品，再便宜，消费者也会小心选择和比较的。其次是淡季我们要做那些事情，才能促进销售，笔者认为可以尝试做以下几件事情：1、走出去：行动总有收获，坚持就是胜利。很多人只会抱怨位置差，员工不够积极、导购技巧培训不够。但没有客人光顾也是做老板的问题啊！所以我们要走出去，把顾客拉进来。拉顾客的方法有如下几个经过实验的成功方法可以借鉴：1）走出去做服务，推广自己的品牌，为今后积累客户资源。例如：有的经销商在淡季组织员工去做客户回访，免费做一些服务工作，顺便在给客户的邻居介绍产品。还有的可以直接跟目标顾客的小区物业管理公司或居委会联系，由小区物业管理公司或居委会组织并指引去顾客家做免费的家具护理的服务。费用不多，宣传效果很好。2）走访物业小区，用家装公司拉业务的方法，看哪家在装修就去了解一些情况。先想办法拿到承接工程的装修公司的联系人和电话，然后进行联系。如果去的次数多了，能遇到业主刚好在的话，就可以直接介绍自己和品牌服务了。不过走访小区，大多数的小区保安都会阻拦的，需要先搞好保安的关系。可以用送品牌广告遮阳伞和饮料的方式进行公关，大多数的保安都是比较乐于接受。但我们也要注意自己的行为，尽量不要造成业主的投诉，造成投诉以后就不可能再有机会了。3）走访家装公司，争取与一些喜欢你产品风格的设计师结交成朋友，让他们乐意或愿意为你推荐客户。设计师大多比较有个性，如果没有得到他们的认同，他们是不会帮你带客人的。所以，与他们交往是需要讲究方法的。、拜访时要注意时间，：大多设计公司周一或周二是休息日，会没有人在。、注意拜访的频率和计划安排：一家公司开始要安排2-3次拜访，每次要为下一次拜访留个的理由，2-3次以后就至少是熟人了，是熟人事情就可以约他到店里来看看和私下里聊聊了，看过了聊过了，也请他吃过饭了，以后的事情就好办了。、注意谈话的内容和各家装公司的制度规定：有的公司是不允许设计师带顾客买东西拿提成的，第一次拜访时，尽量不要提回佣的事情。、准备好资料：除了完整的产品图册，还要准备好产品的光盘。设计师喜欢用电脑，所有的资料也喜欢存进电脑随身带，不愿意带太多图册。4）拜访小区物业管理处，协商由他们组织团购服务。给他们一些优惠购物卡或代金券代为发放，吸引顾客上门来选购家具。5）联系婚纱摄影公司和高档（有连锁店多的更好）的美容院，互相交换发放VIP卡、优惠券、代金券、宣传资料等。创造门店人流和宣传品牌。2、搞促销活动：有一些精明的顾客，就喜欢在淡季买东西，好得到实惠的价格。在这些淡季时，就可以把平时积累的库存，以比较实惠的价格进行促销。毕竟不赚钱比压在库里时间长了，变成废品好啊！具体的促销方式，同行们已经有不少高招了，笔者在此就不赘述了。3、抓内务管理和员工培训：1）利用淡季的时间，积极抓内务管理（补充或更换卖场的饰品、样品等）。整理分析销售数据，建立合理的库存控制数据。2）利用淡季人流少的情况，抓员工培训工作，集体提高服务能力和专业素质，为旺季到来做好准备。3）整理以往的销售资料，建立自己的顾客档案库，为以后的销售提供促销和进货的分析资源。4、建立网络行销的渠道，搜索网络推广的资源：注册几个网上销售的平台，如：阿里巴巴、淘宝、当当、拍拍网，他们的网上销售的规模已经达到年销售额500亿以上了。也有很多人有注册网上交易的平台，但都因旺季销售好，事情多，没有好好利用。在淡季时事情少时间多，正好可以多花些时间和人力在这上面。多连接和联系一些网上的销售平台，多在相关的网站和论坛（业主社区、家装论坛等）多发一些帖子。也许会有惊喜的收获哦！美式家具的风格与特点美国人随意但不随便，悠闲但不懈怠，朴拙但不粗糙，家居风格亦如是。不吝惜对空间的挥霍，尽一切可能满足人体的深层需求，因为家，本来就是用来放松的，有什么理由不贪图舒服。美式家居风格很大气，看似最没风格，其实也最有风格。美国家具古朴，富有质感，有做旧和使用的痕迹，对装修的“底色”要求很少，与其他式样的家具容易混搭。美式家具比那些亮亮刺眼的家具有历史感，是可以传递给下一代的。工艺上酷爱做旧工艺，也是这种仿古情结导致。在原本光鲜的家具表面，故意留下刀刻点凿的痕迹，好像用过多年的感觉。涂抹的油漆也多为暗淡的哑光色，排斥亮面同样源于希望家具显得越旧越好。破坏是美式家具在涂装过程中充分体现仿古效果的一道加工工序,它主要仿造风蚀、虫蛀、碰损以及人为破坏等留下的痕迹,可以塑造出历史延续的效果,这种基材破坏主要有如下几种： 虫孔。虫孔是模仿家具长时间存放后木材被虫蚀、虫蛀后留下的痕迹。一般来说虫蛀现象多见于家具的破坏朽烂处以及边缘部位。锉刀痕。锉刀痕是模仿家具在长期使用或存放过程中被带锯齿形的物体拉划出的痕迹。铁锤痕。铁锤痕是用铁锤倾斜一定角度敲打后留下的痕迹，它主要是模仿家具长期使用过程中被压伤或被其他器物掉落下来砸伤的痕迹。喷点。点多为黑色、深咖啡色,是一种透明或不透明的着色漆,国外俗称“苍蝇黑点”。它主要模仿家具在长期使用过程中苍蝇遗留其上的排泄物或一些有色物溅落在家具上留下的痕迹,是仿古效果较强的一道工序。 美国家具以其粗旷的造型和多种齐全的功能深得各国人们的喜欢，成为家具中长盛不衰的一支流派！此类家具又分为小美式和大美式，小美式和乡村风格差不多，在款式上要小于传统美式，雕花明显少很多，小很多只在主要部位少量点缀，表面美式家具的油漆以单色为主，擦色漆处理，轻微做旧！油漆工艺极为复杂，一般多达15道以上！多用直线条！美式家具的粗大块头，掩饰不住细节处的精巧，它的典雅，带有很强的主观感觉！美式家具比欧式家具更注重线条美感的布局和搭配，随意，典雅，舒适，无处不在。传达了单纯、休闲、有组织、多功能的设计思想，让家庭成为释放压力和解放心灵的净土！温暖别致的壁炉更是不可或缺的装备！美式家具特别强调舒适、气派、实用和多功能。用材多以桃花木、樱桃木、枫木及松木制作，家具表面精心涂饰和雕刻，美式家具的最迷人之处还在于造型、纹路、雕饰和色调细腻高贵，耐人寻味处透露亘古而久远的芬芳。表现出独特的特色！美式家具分大美式和小美式，大美式风格粗犷大气突出的是上流社会的奢华生活，一般款式都很大，用于别墅的较多，大美式雕花较多，作旧处理的痕迹明显，表面多以贴木皮薄片在擦色处理！其主要表现的是中世纪公爵阶层，庄园别墅舒适、气派的生活！在中国主要喜欢人群为年龄30-50左右！对生活充满热爱和向往的人士！小美的主要元素和乡村风格一样！大美的主要元素是，深色的家具，曲线雕花多，做旧明显！奢华的铁艺灯！多用原色的砖 石面烘托，墙面多用深咖啡色基调墙纸加以油画来表现！以及深色的床品布艺，沙发 窗帘等！更多的是一种复古和怀旧的感觉！小美式主要元素同乡村风格！中至信家具导购员一 当顾客提出以下问题时，你怎样回答？（最佳答案附后）1 顾客：你们是什么品牌？ 导购员：这是中国十大家具品牌之一 中至信家具 您一定知道 是吗？（普通导购员会直接回答：中至信家具）2 顾客：是哪里产的？ 导购员：国内欧式家具生产规模最大的企业之一 中至信家具制造有限公司 在广东顺德（普通导购员会直接回答：广东省）3 顾客：你们的产品环保吗？ 导购员：这是中国顶尖家具企业生产的产品 绝对环保 请看这里有最新的证书 （普通导购员回答：是环保的）4 顾客：你们的售后服务怎么样？ 导购员：之所以我们的销售排在全国最前列 不仅仅是我们的产品优秀 还因为我们有出色的售后服务（普通导购员会回答：售后服务您放心 一定没问题）5 顾客：产品怎么这么贵？ 导购员：只有最好的品质才能卖最贵的价钱 您说是吗？正因为它贵 它又是很便宜的 因为买对一套产品好过买错三套产品 其实我和您一样 希望能够以最低的价格买到最好的品质的东西 但我从未发现任何一家公司以最低的价格提供最高品质的产品和服务 就好象奔弛汽车不可能卖到桑塔纳的价格 您说呢？如果您少花一点钱买到品质不好的产品 最终反而投入更多 您认为呢？ （普通导购员会回答：这个价格很便宜啊）6 顾客：这套家具适合我吗？ 导购员：象您这种有品味的人 唯有我们这种品质一流的大品牌才适合您 您看 中信家具已被评为“中国家具十大品牌” 现在全国有很多象您这样的成功人士都选择了中信家具 并且据我们售后碉查来看 99%的顾客都很满意 所以对于这种真正的好品牌 我相信您也会满意的 对吗？（普通导购员回答：绝对适合）二 什么叫家具？答：指在生活 工作或社会实践中供人们坐 卧或支承与储存物品的一类器具与设备 不仅是一种简单的功能物质产品 而且是一种广为普及的大众艺术 它既要满足某些特定的用途 又要满足供人们欣赏 使人们在接触和使用过程中产生某种审美情趣 。三 请你谈谈你是如何理解下面这段话的？“导购员分为三个层次 低级的导购员讲产品的特点 中级的导购员讲产品的优点 高级的导购员讲产品的利益点”答：产品的特点和优点 我们不难理解 但什么是产品的利益点呢?举个例子说明一下:买钻头的人.他要买的是一个洞买面包的人.他要买的是肚子舒服买化转妆品的女士.她要买的是美丽与希望买奔驰汽车的人.他要买的是身份和地位.一种让人尊重的感觉买家具的人呢?聪明的你可能猜出来了 买家具的人 他其实要买的就是家具带给他的好处 也就是产品的利益点 一生活方式 一种家庭氛围 一种自由与轻松 一种舒畅 一种便利性四 家具终端的组成？答：店面 导购员 产品 品牌。 五 请回答板式家具饰面材料中的木皮和帖纸的区别？ 答：木皮和贴纸均很常用，但档次就完全不同。木皮家具富有天然质感，美观耐用、但价格相对较高，而贴纸家具易磨损、怕水、不堪碰撞，但价格低廉、属于大众化产品。一些磨损程度不大、不近水源的家具品种目前也以贴纸为主，如鞋柜、书柜等。 木皮木纹、木射线清晰。同样应有自然瑕疵。因木皮有一定的厚度（0.5左右），制作家具时遇到两个相临交界面，通常都不转弯，而是各贴一块，因此两个交界面的木纹通常不应衔接。贴纸木纹、木射线清晰可见，即使是进口高级纸，连木材瑕疵也可仿造，但与天然木皮还是有所区别，显得较假。贴纸家具在边角处容易露出破绽。另外木纹纸因厚度很小（0.08），在两个平面交界处会直接包过去，造成两个界面的木纹是相接的（通常都是纵切面）.六 、家具从风格上可以分为哪几种？答：现代家具、欧式古典家具、美式家具、中式古典家具还有近两年比较流行的新古典系列家具等等。 2 家具从所用材料上可以分为哪几种？答：实木家具、板式家具、软体家具、藤编家具、竹编家具、钢木家具和其他人造材材料制成的家具（例 如玻璃家具、大理石家具等3 家具从功能使用上可以分为哪几种？答：客厅家具、卧室家具、书房家具、厨房家具（设备）和辅助家具等几类家具导购员销售真经1“价格分解”成交法 假设顾客看好一套标价为8000元的家具 而他的预期价是6000元 这时你需要先算出价格差异是2000元 一旦确定了价格差 支付上的问题就不再是8000元了 而是2000元了 导购员：先生 这套产品的使用寿命最少也有10年 对吧 顾客：差不多吧 导购员：好 现在我们把2000除以10年 那么每一年您只需要多投资200元 对吗顾客：是的导购员：这样分解下来 您平均每个月只需多投资16元左右 （停顿）王先生 您算算 每天只需要多投资多少 顾客：是5角多 （记住这个答案最好让顾客自己说出来 因为到最后 你的顾客会觉得再为每天5角多跟你争执 已经很可笑了）导购员：先生 您觉对每天多投资5角左右 就可以拥有这样一套自己非常喜欢 又能为家人带来幸福和快乐的家具 是不是非常值得呢2 “一分钱一分货”成交法导购员：先生 您有没有买过任何价格最便宜 而品质又最好的东西呢顾客：呵呵 当然没有导购员：先生 您会不会觉得一分钱一分货很有道理 顾客：是的 有道理 （这是买卖之间最伟大的真理 顾客几乎必须同意你说得是正确的） 导购员：先生 在这个市场上 我们的价格是公道的 我可能没办法给您最低的价格 而且您也不见得想要最低价格的产品 对吗 但是 我可以给您目前市场上同类产品中最有价值的成交条件顾客：哦 是吗导购员：是的 有时候以价格为导向购买家具 不完全是正确的 投资多一点 您最多损失有限的一笔钱 而投资太少的话 那您所付出的就更多了 因为您所购买的产品很可能无法带给您所预期的满意度 您认为呢3 “别家可能更便宜”成交法导购员：先生 别家的价格可能真的比我们的价格低 其实我和您一样 希望能够以最低的价格买到最高的品质 但我 但我从未发现任何一家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品和最好的服务 一分钱一分货 是这样的吗顾客：当然导购员：先生 根据您多年的经年来看 以这个价格来购买我们的产品和服务 是很合理的 您说对吗顾客：是的导购员：先生 为了您长期的幸福 您愿意牺牲哪一项呢 是产品的品质 还是良好的服务4 假设成交法“先生 假如您今天订的话 您希望我们什么时候交货？”“先生 您现在确定 我们仓库应该还有现货”“先生 为了您能尽快用到产品 我马上为您落实货源吧”5 选择成交法“先生 您是希望我们为您送货 还是您自己取货” 先生 我现在为您开单还是等一会儿 “先生 您是交定金还是付全款”“先生 您计划确定这一套还是另外一套”6 机会成交法 “先生 优惠期只剩下最后三天了 您现在就确认一下吧” “先生 这款特价只剩最后两套了 我建议您现在定下来”“先生 现在确定下来的话 可以获赠价值900元的赠品 赠品只剩最后几件 赠完为止 就这么定了吧”7 大胆成交法“先生 您这么有眼光 当然就要选这种大品牌 高品质的产品 对吗 不如现在就确定了吧”“先生 这么优惠的价格买这么好的产品 机会难得 就确定下来吧”“先生 这套家具现在正热销 这个月卖出去十几套了 我也建议您现在订一套”8 三问成交法导购员：形先生 您认为这套家具怎么样顾客：好啊导购员：您想不想拥有它呢顾客：可以考滤导购员：您打算什么时间开始使用这么好的产品呢9 霸王成交法 顾客非常认同你的产品 在价格上也可以接受 但还是迟迟做不了决定 每当你要求成交时 他总会说“我要考滤考滤 过几天再说” 此法在这种时候会很有用处 在这位你已经非常熟悉的顾客到来之前 按他想要的产品先写好一份销售订单 当顾客来到店里再次看过产品 又和你谈了一阵子之后 请他坐下来 然后把那份你事先填好的销售订单拿出来 直接把笔和订单一起递给他 并对他说：“您看这样有没有问题 请签个字吧” 这时需要注意的是 你千万不要讲话 平静地看着顾客 当顾客看你的时候 你就向他点头头表示鼓励 通常情况下 顾客会仔细地看你为他已经填好的销售单 然后会告诉你他真实的想法 或许 他会用你递给他的笔写上他的名字 就算万一不能成交 你也不会得罪顾客 而且还可以谱捉到顾客的真实意图七 以下问题 你注意过吗？1 不喜欢说“欢迎光临” 在许多家具专卖店中 导购员多喜欢用“请随便看看”来代替“欢迎光临” 事实上 这句话在无意中给顾客的大脑灌输了一种“看看就走”的潜意识 因此导购员要立即更改说法 一句面带微笑的欢迎光临”是你欢迎顾客的最好的表达2 该出现时才出现 经常在具专卖店中 看到一些过分热情的导购员 老远的就和顾客打招呼 当顾客走近时 更是寸步不离 别且喋喋不休地解绍某件产品如何好 这种不了解顾客性格和需求的过分热情是十分不可取的 导购员的过分热情会给个别顾客带来一种压力 不免就逃之夭夭 摆脱你的纠缠 因此 导购员的热情系数不要太高 保持七分的热情程度就足够了 事实上顾客只有在最需要帮助的时候 你能够及时的出现 热情的帮助 替顾客解决问题 才能洞察顾客的真实需求 做到有的放失 从而更好地为顾客服务 可谓事半功倍3 成交时 不注意与顾客说话的用词我们知道 恰当的用词可以减轻顾客的防备心理 人们听到什么样的话语 在头脑中就会产生什么样的图像 如果顾客听到的是正面的 轻松的词语 就会联想到一些快乐轻松的画面 不要忘记 顾客买的是感觉 在快乐中成交吧 导购员在成交时 请掌握下列用语吧 正确的说法：错误的说法：确认 签单 拥有购买投资花钱服务费提成书面文件合同 合约 恭喜你拥有谢谢你购买家具贵了，我教你怎么解答回复:如何回答客户说产品价格贵问题? 市场是公开的，您可以在市场上了解一下再做判断了！相信您能找到比我们便宜的，但是象我们这样品质的产品，这样的价格在市场上是很难找的！ 很好的回答方法， 回复:如何回答客户说产品价格贵问题? 价格是价值的体现！ 价格的位置应该出现在适当的位置，这个位置就是价值的后面。而不应该越过。不管是嘴上介绍，还是落实到纸面上，都要先有个塑造价值的过程，价值塑造起来过，自然能体现出价格来！ 价格的高低本身是相对的，都是比较出来的，顾客如果是你的贵，他的心里必定有一个尺度，而你首先就要了解这个尺度，这个尺度就是你的竞品价格和市场平均价格，知己知彼才可以！但在比较时尽量不要可以贬低竞品，说出你比竞品强的地方即可！ 所以销售到产品时应该分2个步骤，一个就是首先塑造价值，也就是介绍你产品的优势，其实这个很难，因为很多产品没有我们理论上说的区别于竟品的特点，问优势都是说价格上的优势，而价格上的优势是最不可靠的，所以企业和销售人员一定要先行找到自己产品特有的特点，这就是你产品的价值中心点！ 如果顾客说贵，你要问清楚为什么贵？他心里的尺度是什么？让他说出来，然后你给给你解释你可哪个尺度的区别！ 千万不要说你的东西不贵的话，要告诉顾客你的产品更有价值！ 还有一点，说东西贵是人的购买习惯心理，你买东西也一样会首先说贵的，怎么可能顾客和你说：呀，你的东西太便宜了！呵呵，当顾客说这个的时候，100%是不会买你东西了！ 回复:如何回答客户说产品价格贵问题? 关键看客户说贵是出