商务磋商谈案例.ppt

第八章 商务磋商谈判案例,1、 有一年，在比利时某画廊发生了这样一件事：美国画商看中了印度人带来的三幅画，标价为250美元，画商不愿出此价钱，于是唇枪舌剑，谁也不肯放松，谈判进入了僵局。那位印度人恼火了，怒气冲冲地当着美国人的面把其中一副画烧了。美国人看到这么好的画烧了，当然感到十分可惜。他问印度人剩下的两幅画卖多少钱，回答还是250美元。美国画商见毫不松口，又拒绝了这个价格，这位印度人把心一横，又烧掉了其中的一副画。美国画商只好祈求他千万别再烧这最后一幅。当他再次询问这位印度人愿卖多少钱时，卖者说道：“最后一幅画能与三幅画是一样的价钱吗？”结果，这位印度人手中的最后一幅画竟以600美元的价格拍板成交。 问题： （1）该案例中，印度人采用了什么策略？ （2）如何理解该策略？,问题： （1）该案例中，印度人采用了什么策略？ 答：出其不意策略 （2）如何理解该策略？ 答：通过改变方法、手段和态度，使对手不知所措，达到意想不到 的效果。,2、1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我 国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日 方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵 国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议 你们重新报价。“一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总 价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不 妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价 立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍 案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价 格，你们的态度都是我们不能接受的！“说罢把提包甩在桌上，里面那 些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“ 先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。“第 二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出 安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。 请分析下列问题： 我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？ 我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？ 请分析日方最后不得不成交的心理状态。,请分析下列问题： 我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？ 答：运用竞争手段、出其不意策略和制造僵局策略等。 我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？ 答：信息收集全面、准确，竞争策略运用恰当。 请分析日方最后不得不成交的心理状态。 答：谈了很久希望有结果，怕失去这笔生意。,3、美国曾有个乡镇，其陪审团由12名农夫组成。由一次，该陪审团在 审理一项案件之后，11名农夫认为被告有罪，而只有一个人认为被告不 应该被判罪。按该地的陪审团规则，只有所有的陪审团一致通过才能定 案。为此，那11名农夫花了一整天的时间欲说服那位固执的农夫，而那 位固执的农夫却要说服其他11名同意他的意见。这是一场十分艰难的谈 判，朔方陷入了“拉锯战”。 然而时间可以改变一切，正当11名农夫正在为说服他而苦恼时，天 空突然乌云滚滚，眼看要有一场倾盆大雨，那11名农夫焦急起来，都急 着在大雨之前赶回去收晾晒的干草，但那个农夫却坦然处之，并不急于 回家。那11名农夫开始分裂，有几名农夫开始妥协了，因为他们家里的 干草还没有盖好，随着时间的推移，这11名农夫都倒向了那一位农夫， 最后12名农夫一致同意宣判被告无罪。 问题： （1）在本例中，固执的农夫采用了什么谈判策略取得了谈判的成功？ （2）该策略有什么特点，使用该策略需要注意哪些内容？,问题： （1）在本例中，固执的农夫采用了什么谈判策略取得了谈判的成功？ 答：拖延时间策略。 （2）该策略有什么特点，使用该策略需要注意哪些内容